21世纪经济报道记者 唐唯珂 实习生 黄源轩 广州报道

今年前三季度，广东省跨境电商进出口增长 79.4%，总额和增速均保持全国第一，拉动广东省外贸增长 4.3 个百分点。汕头作为全国首批电子商务示范城市，截至去年底跨境电商进出口额达 237 亿元，全省第五、粤东西北第一。

在经历三年疫情后，全球经济面临着风险和挑战，作为贸易大国，越来越多的中国企业投入到全球化的阶段中。在大出海的背景下，外贸竞争愈发激烈。东莞市齐彩数码科技的张伍林向21世纪经济报道记者介，“比如在越南，我去越南当地的经销商拜访，发现我的同行已经将他的产品做成了客户公司的目录册免费放在他们公司，那我们也会帮客户把产品目录册放在公司，并且每个月更新。”       

出海企业新状况

除了竞争愈发激烈外，海外市场的开拓也更加广而深。随着欧美市场的外贸政策越发完善，许多跨境企业选择开辟新蓝海，开拓南美、非洲、东南亚市场。张伍林向记者表示：“生意还是要围绕大的政策方向去看，公司此前主要做欧美，从去年开始发现订单明显有下降及萎缩的状况，包括客户直接跟我讲一些生意转向需要布局其他国家。东南亚人口有7亿人，目前占全球GDP排名第五，电商增长速度也非常快，这是一个蓝海市场。”

同样在从事外贸出口相关业务的商家王女士（化名）向21世纪经济报道记者表示，欧洲国家的订单，因为市场有一点趋于饱和，基本都是换产品，或是增加新产品，但东南亚、“一带一路”共建国家或是中东国家大部分都需要公司产品，客单价方面会比较高一点。

而新市场也出现了新风向，一些国家也对相关领域进行新规划。张伍林向21世纪经济报道记者表示，“印尼在10月7日关闭了跨境电商的业务板块，这个政策确实已经执行了，但只针对跨境电商这一块。我从国内把货用B2B的方式倒过去，在那边开一些直播间，请了印尼当地人做直播。因为这些公司没有任何背景以及生产能力，所以印尼会将这种公司专门做直播的板块暂时先关闭了，但对于我们中国TOB这块，比如我们有一些加工的产品，其实印尼对原材料的需求还是挺多的，研发和制造上是他们的弱项，这对于传统的工厂制造业来讲还是有一个机会点。”

逆境谋求新增长

在面临着诸多挑战的2023年，广东跨境电商仍然保持着较为稳定的发展态势。在各种不确定因素下，广东商家依旧通过各种方法，积极寻求外贸新增长。

“环境是复杂的，实业从来就没有好做过，有复杂有挑战性也不是坏事，今年大家都在说行情不好，生意越来越少，客户流失多。”佛山市顺德区杰苧家具有限公司总经理黄凯向21世纪经济报道记者表示。

面对复杂的行业外部环境，黄凯却认为这种挑战是一种机遇，“据我调查，欧洲有很多的大客户大买家之前供应链是稳定的，现在40%-60%的供应链都在改变，寻找新的供应链，因为欧美电商一是要赚钱，二是要发展新产品，需要在市场上找更加有优势的产品。所以很多欧洲大公司之前稳定的时候肯定不会来找我，现在就会有很多变化，这种挑战与改变对我来说是好事，就在于我怎么抓住机遇。”

而面对跨境行业内卷所带来的新问题、新挑战，许多商家也在积极寻求新增长。行业内卷免不了带来价格战。黄凯向记者介绍，“比如一个客户要开一个理发店，需要几十把椅子，一把椅子要500美元左右，但也有便宜货50美元、70美元，那就是价格战。”

黄凯认为打价格战会让自身利润降低，因此不能陷入价格战的泥潭。黄凯表示，“我们可以不要通过价格战获取客户，应该注重品质和好客户。做高端的话，重要的是要让客户关注你，比如这样的椅子可以是几十块钱，也可以是几百块钱，很多只把材料一换，但没有做好营销，没有做吸引人的点。你肯定要将这件事讲清楚，为什么这么贵，你为什么价格比别人高一点，在讲清楚的同时你的性价比和服务又比较好，那为什么客户不跟你合作呢？”

张伍林主攻的东南亚市场则需面对更大的价格战挑战。面对价格这块敲门砖，张伍林则用自身规模影响力进行应对，“我们接触的都是东南亚一些大买家，今年去谈的东南亚客户在东南亚的年销售额30多亿，有出口越南、俄罗斯，中间相当于一个贸易公司，我们在东南亚的生意模式是两大板块，第一是影响力，如果行业的人都知道我们家在东南亚排名第一，客户自然就找过来了。”

面对日益变化的市场，商家需要通过不断学习跟上市场变化。作为一个24岁的年轻“厂二代”，黄凯通过不断学习，从一个不懂外贸的年轻人成长为一个能够分享经营经验的外贸老手，公司也从第一个月3000多元推广只有7条询盘，到如今一个月有4000多条询盘，“我现在也是在不断发现问题和解决问题，先把流量做起来，有流量就有客户，就能招来业务和生意，有了生意之后就慢慢地往前发展。” 

黄凯的成长离不开日益先进的AI技术，数字化工具成为年轻外贸商家竞争的有力武器。黄凯介绍，“AI能够帮助商家业务进展，不太会操作电子产品的人都可以很好地使用生意助手。”

如今，出生在互联网的原生一代渐渐走上外贸舞台，数字出海成为黄凯等一代年轻人探索的新方向。黄凯认为数字化出海是跨境电商的新风口，通过数据工具能够探索出一条蓝海新赛道，“其实数字化出海的门槛真不高，我在这里验证了有货就能做外贸。并且AI工具的应用，对年轻创业者来讲，真的是‘有手就行’”。黄凯在发掘数字化手段后，每天带着团队研究训练AI生意助手，帮助团队更快生成标题、生成图片，甚至是视频，并且大大提高了效率。

张伍林则通过自身经历向21世纪经济报道记者表达了变通的重要性，“在2019年以前，我们一直是做传统工厂加传统贸易的方式获客，没有花费太多精力在线上，最主要是那时候市场稳定。但是在2020年遭遇了一些情况，订单萎缩，就一下子到了瓶颈。”遇到了瓶颈期后，张伍林选择将精力放在线上获客，而在转型的过程中，他也遇到了不小的困难。

“我们在投入的时候就发现线上获客的思维、产品以及人都不一样。传统做线下的，我们去展会发发名片就能搞到客户，但你线下给客户发文件，就算你的文采再好，也已读不回，搞不清楚人家要看什么。”张伍林表示。于是他们团队就开始转变整个思维模式，在国际站上开发相关定制产品和研发，而这样的转变也给张伍林团队带来了不错的收益。

挑战与机遇并存

在全球经济遇冷的背景下，跨境电商市场也遭遇了一定的打击。网经社电子商务研究中心联合“网经社投融资中心”发布的《2023年Q3中国电子商务行业投融资数据报告》显示，三季度跨境电商融资7起，同比去年同期15起下降53.33%；融资总额5.1亿元人民币，同比去年同期19.7亿元人民币下降74.11%。

行业遇冷也体现在企业的经营不易，跨境电商企业的聚集地深圳，是北上广深四个一线城市中，甲级写字楼空置率最高的。第一太平戴维斯数据显示，2023年第三季度深圳甲级写字楼全市空置率环比上升1.3个百分点，至28.3%，远高于同期北京的19.5%、上海的19.1%、广州的20.9%。

据海关总署数据，2023年前10个月我国货物贸易进出口总值34.32万亿元，累计增速由前三季度同比微降0.2%转为增长0.03%。其中前10个月，我国外贸出口19.55万亿元，同比增长0.4%，其中机电产品出口比重近6成。当下，中国企业“走出去”已经不仅仅局限于产品出口等形态。尽管受到世界经济的影响，外贸遇冷，但中国企业仍以更加多元化的方式进行出海贸易。

随着技术的发展，数字化出海成为了外贸发展的新出口。今年上半年，国内跨境电商交易额占我国货物贸易进出口总值20.1万亿元的40.79%，跨境电商出口占比更是达到75.6%。跨境电商已经成为出海企业的主力军。数字化出海给许多创业者带来了新的机会。

伴随着世界经济复苏和技术迭代发展，中国外贸呈现出前所未有的新面貌，中国出海企业需要用更广阔的视野和发展的眼光投入到全球化的潮流中。

（作者：唐唯珂 编辑：张伟贤）