都说“做销售是年轻人第一份最好的工作”。

但是大部分人使尽吃奶的力气，也做不好销售。

销售方法当然有很多，这里讲一点：要学会识别客户。

01

客户其实分为几种：

1.完全没有需求的。

2.需求有待开发的。

3.需求比较旺盛的。

最优质的客户，是需求比较旺盛的，也就是“看到你的产品，就想要的人。”

02

如果你是做减肥项目的，那你的目标客户是胖子。

但目标客户和意向客户是不同的，并不是所有的胖子，都是你的意向客户。

1.完全没需求的客户

有些胖子，他不觉得自己胖。我们公司就有个小胖子，当有人说他“你有点胖诶。”

小胖子就会反驳“我哪里胖？我一点都不胖。”

你看，面对这种人，你就很难有办法，因为他没有需求。当然你可以改变他的认知，也就是常说的教育市场，但难度会大很多。

2.需求有待开发的

有些胖子，他也知道自己有点胖。但他觉得，自己多运动运动，少吃点，也能减下去。不一定要花钱。

也就是说，这个人有需求，但没付费意识。

这类客户是潜在的，属于bc类客户。

3.需求比较旺盛的

还有些胖子，ta深刻意识到自己是胖的，或者因为审美比较高、对自我要求比较高，不能容忍自己的一点胖。

当ta看到你的产品和服务时，就产生一种迫不及待的“想要”的感觉。表现出极大的兴趣。

那这类客户，就是通常所说的a类或s类客户。

大部分销售人员比较失败，是因为他们把注意力放在了“完全没需求”的客户身上。

03

优质客户，和非优质客户，现实到处存在。

举个例子：

你可能长得很一般，很多人都看不上你。那么，这些人可能都不是你的菜。

但有一天，有一个各方面条件还不错的人，看上你了，并且把你当宝，捧在手心都怕化了。

那说明，你遇到对的人了。

销售和找对象，逻辑是一样的。

遇到对的人，随便说几句都对。遇到不对的人，话不投机半句多。

04

我2011年就出版了第一本书《大学迷茫问答》，到目前为止10多年了。

这十多年间，我收到过无数读者反馈。有些人看完书，就激动地给我写信，说对他的影响和改变。还有些人则表示没感觉。

面对这种情况，没有销售意识或思辨力的人，可能就会怀疑自己——“是不是我的书不好？”

其实，不用自我怀疑。

不是书不对，是人不对。

如果这个人不爱读书，或者没有这方面的困惑或需求，那他看这个书，自然没感觉。

就比如我，我喜欢研究商业相关的书，但如果你给我一本鸡汤书、情感书、爱情小说，我可能眼皮都不会抬一下，不论他写得多好。因为我就不是这类书的目标客户。

当然，我是有思想的人。我不会贸然说“这本书不好”。我只能表达我的感受“不是我的菜。”

05

曹德旺在一个视频中讲过一个故事，说的是：识货的人，和不识货的人。

“如果你把梵高的名画，卖给小镇菜市场的大妈，她未必接受。哪怕只要一块钱。为什么？她还嫌你破破烂烂的。她更喜欢花10块钱，买幅街边小摊上红艳艳的年画，贴在门上喜庆。”

你不能说她不对。

只能说，你没有遇到对的人。

我今年开了创业营，我再次发现了这个道理。那些想创业、有商业思维的人，看到这个营就参与了。不需要单独沟通，只需要直播间介绍一下这个产品即可。

这些就是需求旺盛的客户，属于s类优质客户。

但还有些人，不论你怎么强调创业的重要性、商业的重要性、时代的趋势，他们要么就是不感兴趣，要么就是不相信。那么，不能说别人就错了，只能说，这些不是你的意向客户。

做生意、交朋友、找对象，你一定要明白：

根据漏斗效应，你遇到的100人中，可能只有5个是需求旺盛的人，你们一看就对眼。另外95个，要么是没需求的人，要么是需求待开发的人。

明白这个道理，你可能做好销售。

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