信泰人寿保险股份有限公司董事长 谭宁

从2019年到2022年，中国寿险行业整体增速明显放缓，但寿险专业中介渠道仍保持良好发展。数据显示，从2018年开始寿险专业中介渠道的保费增速都保持在20%以上。这个现象说明，专业价值驱动了专业中介的良好发展。

谭宁认为，专业中介发展具备三方面优势，包括专业优势、制度优势、人才优势等。专业优势是指专业中介能够站在客户立场，提供更专业的保障方案；制度优势方面，专业中介更市场化，经营机制更灵活，能一定程度消除了传统基本法的弊端；人才优势方面，专业中介能够吸引更具企业家思维和更强自我经营能力的人才加盟。

明亚保险经纪股份有限公司董事长 杨臣

杨臣表示，任何营销体制改革的核心都是要去匹配客户的需求。杨臣认为，为了更好满足消费者日益增长的保险需求，一是需要打造一支专业队伍，需要有志同道合的文化理念，包括坚持客户需求导向、坚持咨询服务模式、坚持客观中立定位、坚持长期主义。二是打造相对开放式的平台。三是打造共享知识培训体系，包括公司制式化培训，个人和团队自主式学习培训以及知识共享平台。四是扁平化组织和分配机制，包括较好平衡销售与辅导管理，鼓励绩优，鼓励持续发展等。五是特色后援服务支持，包括获客助手、核保前置、领航计划、保单托管、理赔复议、增值服务等。六是建立强大技术创新平台。

大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁 蒋铭

蒋铭表示，随着保险行业的成熟，产业链专业分工的时代已经到来了。一个国家的保险业走向成熟的信号就是中介的崛起。

“中国保险业不缺好产品但缺好服务。作为中介公司，更应该把产品以外的配套服务作为我们工作的重点之一来抓。“蒋铭表示。

就保险产品而言，蒋铭认为保险产品在销售端及服务端均有特殊性。在销售端，保险产品需求具备隐蔽性和非紧迫性；在服务端，保险产品具有长期性、复杂性、专业性的特点。蒋铭认为，服务才是中国保险业未来需要改进的主要方向，要让消费者在知识盲区里放心。对于行业的高流动性，中介平台应该在售后服务端帮助客户把“最后一公里“走完，能够让消费者简简单单地拿到理赔款。

永达理保险经纪有限公司总经理 高伍季

“我坚决相信退休养老这个市场，未来一定会是主流，所以我们到现在仍然坚持在这个领域维持不变。这也就是我们所坚持的长期主义。”高伍季表示。

高伍季介绍，根据美国寿险行销调研协会(LIMRA)数据，2020年，美国变额年金保险规模在年金险市场占比达45%，指数年金、固定年金占比分别为25%、30%。“也就是说有70%的年金险是跟资本市场联动的。”高伍季表示，一个好的产品，它的外在环境改变的时候，会促成这个产品销售；销售习惯的改变，也会对产品形成很大的影响。

泛华保险销售服务集团总裁 寇超

寇超表示，在寿险行业转型期，保险中介要以新产品、新服务推动保险行业客户服务、专业赋能和开放平台的生态建设。

寇超围绕保险行业三个生态的建立，分享实践建议。一是关于客户服务的生态。寇超认为，客户的服务生态应该从横向、纵向及存量这三个领域着眼重构。例如在纵向延伸打造“保险+康养”服务，在横向打通金融产业链，链接“保险+财富管理”，在存量市场打造“保险+保单管家”。二是关于内部销售人员的生态。打造线上线下的数字化赋能体系，在拓客、展业、客户管理、团队管理等全方位、多链条地进行赋能。三是关于开放平台的生态。在目前信息化、数字化的时代，保险行业需要链接更多的客户进行服务，保险中介特别是中小代理公司渴望数字化的后台。

中国人民大学保险系主任、中国保险研究所所长 魏丽

魏丽认为，保险中介与保险公司一样重要，尤其对制衡和推动整个保险市场的健康发展来说，保险中介的力量非常重要。保险作为特殊的商品，供方和需方在专业知识上的较大差别也使保险营销员的“桥梁”作用不容忽视。而从保险公司的角度来说，在风险管理的同时难以兼顾需求者的管理、维护和服务，也因此需要和保险中介合作共赢。

魏丽认为，专业的中介机构占比提高，代理人专业性更强是未来保险中介行业的发展趋势。下一步，保险公司还要将“以客户为中心”的站位提升到真正“以人民为中心”，不再被动地仅为客户提供服务，而要在研发产品过程照顾到不同层面群众的需求，为人民的需求做保障。此外，存量管理与增量管理仍需要并重，挖掘出保单尚未覆盖的增量。