随着国内防疫政策及出入境制度的打开，我国疫情感染人数加速爬坡，或将在春节前结束高峰期，此后随着消费场景逐渐打开，经济将逐步迈向实质性修复。

短期来看，随着疫情防控的放松，感染人数达峰后随着群体免疫力的增强，疫情将加速退潮，23年春节人口流动率提升或直接推动大众聚饮/礼赠/宴席等消费场景复苏，疫后复苏节奏有望进一步加快，或将推动春节白酒动销高增长，白酒行业修复进程有望在春节中率先体现；长期来看，白酒消费历经此前五轮周期轮动不改向上趋势，经营实力愈显坚韧，品牌势能更为突显，未来结合积极产业政策的指导，白酒行业新一轮上行周期有望到来。

1. 白酒行业潮起潮落20余载，五转轮回深度调整再迎向上周期

白酒是中国特有的蒸馏酒，竞争加剧推动企业变革档次逐渐分化。根据2021年5月由国家监管总局批准发布的“白酒新国标”（《白酒工业术语》（GB/T 15109-2021）、《饮料酒术语和分类》（GB/T 17204-2021）），白酒被定义为以粮谷为主要原料，以大曲、小曲、麸曲、酶制剂及酵母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾调而成的蒸馏酒，而具体的粮谷原料为稻谷、小麦、玉米、高粱、大麦、青稞等。随着行业发展进入21世纪，竞争不断加剧，呈现出来的景象是白酒企业的不断变革与白酒档次的逐渐分化，名优酒企屹立潮头。截至2022年11月30日，申万白酒指数（白酒Ⅱ（申万））的成分股一共有20家上市白酒企业，我们选取了其中主要的18家上市酒企进行分析。根据各酒企核心产品所处的价位带的不同，我们将18家上市酒企分为高端、次高端和中低端。具体而言，高端酒企为贵州茅台、五粮液、泸州老窖；次高端酒企为山西汾酒、舍得酒业、古井贡酒、酒鬼酒、洋河股份、水井坊、今世缘、口子窖、迎驾贡酒；中低端酒企为金徽酒、顺鑫农业（牛栏山）、老白干酒、伊力特、金种子酒和天佑德酒。

高中低档白酒，消费场景各有侧重。我们认为，白酒的消费场景主要分为三类：政务消费、商务消费和大众消费。进入21世纪，白酒行业曾经一度以政务消费为主，而随着国家限制“三公消费”的政策出台，白酒行业进入深度调整。从目前来看，各档次白酒主要消费场景有所不同，政务消费基本退出舞台的中心，取而代之的是商务消费和大众宴请。具体来讲，高端酒以商务宴请和送礼为主，另外以茅台主的收藏属性较为突出；次高端酒以宴席为主，以政商务宴请和送礼为辅；中低端酒以日常聚饮及自饮为主。

复盘历史轮回，我们将2000年至今白酒行业的发展分为5轮周期，行业随宏观经济与政策因素跌宕起伏韧性彰显，伴随政务、商务、个人消费共同驱动行业需求环境变化，企业不断结构调整积极求变，档次逐渐分化。宏观经济疲软时高端酒企业绩&估值确定性更强，随消费升级提档，次高端酒企紧随高端打开价格带空间。站在当前时点，我们认为三年疫情扰动倒逼行业深度调整结构升级，白酒行业整体估值目前处于较低的位置，深度调整基本面见底，随着疫情防控的放松以及经济企稳恢复，疫情快速达峰加速退潮，春节消费望率先体现，疫后复苏节奏望进一步加快，推动行业新一轮向上周期，酒市再迎配置佳时。

1.1. 第一轮周期（00-03年）：全行业高端化竞争下，品牌力区分已现

1.1.1. 行业情况：量减难求价增，白酒行业景气度不佳

扩张性财政政策推动我国经济走出亚洲金融危机，千禧年消费向好。自1998年下半年我国以增发国债为突破口，开始实施积极的财政政策。2000年，国家积极的财政政策和一系列宏观调控政策效应的逐步显现，加之中国即将加入WTO的背景下，高新技术产业已开始成为部分工业生产增长的拉动力，企业投资积极性增加，大型基建项目纷纷规划上马。在宏观经济逐步恢复的情况之下，消费趋势向好。在2001年初，申万白酒指数在第一轮消费周期中见顶。

白酒消费税改推出，产量下行为主要表现。《全国酿酒行业“十五”计划》（2001-2005）指出，整个酿酒产业以“控制总量，调整结构，扶优限劣，降耗节粮”为基本政策，在此背景之下，2001年5月，白酒消费税改革措施正式出台，要求对粮食类白酒、薯类白酒在原按25%、15%征收从价消费税的同时，再按照实际销售量每500克征收从量税0.5元。从量税的征收大大冲击了低端酒的利润空间，引发了白酒板块的震荡，而消费税政策实际上对很多小酒厂难以执行到位，使得名优酒企的低端酒在价格上无法与小酒厂竞争，以中低端酒为主业的酒企股价回调明显。除此之外，2001年的广告限制，2002年的所得税优惠政策取消也进一步在政策面上对整个白酒行业产生冲击，白酒产量在多方面因素下不断缩水，行业陷入结构调整的阵痛期，直至2004年才见底回升。

头部酒企积极求变，力推高端酒和寻求产业转型是主要动作。在经历了消费税政策调整带来业绩下滑的痛楚后，白酒企业出现两大变化：

    1）转向争夺高端市场。从酒企的角度，消费税改使得低端酒毛利被大幅压缩，头部酒企开始推出高端产品线，以提高产品利润率。但在当时城镇居民人均月收入不足千元，主流消费对高端社交属性的需求不够强烈，短期内高端市场成长空间有限，因此白酒行业仍处于阵痛期。

    2）寻求产业转型和重组。多家头部酒企在当时认为行业发展空间有限，选择通过产业转型寻找新的利润增长点，例如茅台发展葡萄酒、五粮液推出保健酒、酒鬼酒涉足药业和科技、全兴股份和沱牌曲酒进军生物工程领域等，但由于白酒主业的发展受限，第一轮周期内申万白酒指数弱于沪深300指数。

1.1.2. 消费税改促进行业结构调整，高端酒企相对平稳，其余酒企影响巨大

（1）业绩方面：整个白酒行业受到2001年5月开始执行的白酒消费税改和2002年所得税先征再返优惠政策取消的影响，绝大多数酒企掀起了高端化的浪潮，企业的产品结构和公司管理体系处于调整阶段，而茅五泸在品牌力和渠道力的加持下稳定增长，适时提升价格，与其余酒企拉开差距，高端酒、次高端酒、大众酒分化逐渐清晰。分档次来看：

高端酒企韧性最强。高端酒企整体营业收入连续4年保持10%以上的增速，归母净利的表现在2003年明显优于次高端酒和中低端酒，主要在于以茅五泸为代表的高端酒企采取适当调整产品结构、稳定和提高产品价格的策略，确保了总体增长较为平稳。

次高端酒企产品结构改善较慢，税改影响明显。据古井贡酒2003年年报显示，消费税政策实际上对很多小酒厂难以执行到位，使得名优酒企的低端酒在价格上无法与小酒厂竞争，影响最大的即为茅五泸以外的上市名优酒企。在此背景下，次高端酒企纷纷推出中高档产品，加大产品结构调整力度，提高费用投放，2003年次高端酒企的销售费用率较高端酒企高出1.24pct。但在高端产品推出的初期，次高端酒企面临品牌力不足的核心问题，在短期高端酒还未放量，中端酒基本无利，低端酒亏损的情况下承压。

中低端酒企混业经营较多，白酒渠道逐渐铺开，但不改从量税影响。以顺鑫农业和老白干酒为代表的中低端酒企，多为混业经营，分散部分风险，例如顺鑫农业在第一轮周期内，营收主要来源为肉类业务，利润主要贡献为白酒业务，因此消费税改对公司盈利能力产生显著影响。在产品端，整体中低端酒企也都尝试提升产品结构的方式来改善盈利能力；在渠道端，多数酒企在维护好本地市场的基础上，不断拓展营销网络，但短期内量增的同时，从量税的影响仍在。

（2）股价方面：高端酒企抗风险能力强，盈利能力强于其余酒企，逐步通过提价的方式提升产品结构，率先走出消费税改的影响，股价表现优于同行。次高端和中低端酒企短期内由于消费税改带来较大影响，公司改革短期内难有较大成效，整体盈利能力受到影响，自2001年增加从量税之后三年，两个档次酒企整体股价持下行趋势，表现较弱。

1.2. 第二轮周期（04-08年）：政商务需求成为推动行业高速发展的主线

1.2.1. 行业情况：政商务宴请引领白酒行业迎来高光时刻，金融危机再次重创

宏观经济持续上行，政商务宴请需求高增，成为白酒行业发展主旋律。金融危机前的四年间，国家加强和改善宏观调控取得明显成效，GDP年增速不断提升，最高至2007年的14.23%，通货膨胀也随之走高，CPI于2008年2月达到顶点。随着国内经济形势的不断向好，居民收入水平的不断提高，2001年开始使行业陷入阵痛的高端化发展反而变成了有利因素。在经济快速增长拉动政商务宴请需求的情况下，高端化的白酒被赋予了面子价值与社交属性，中高档白酒份额不断增长，行业总体销售收入稳中有升，行业整体盈利能力也有所增强，行业基本面在行业β的强支撑下大幅跑赢同期沪深300。

需求增长叠加消费税再次改革，利好名优酒企。2006年白酒消费税再次改革，粮食白酒和薯类白酒从价计征消费税的税率统一为20%（原来对粮食白酒、薯类白酒分别按25%和15%的税率），税收政策放松为名优酒企减负，普遍提升上市公司业绩，以中低档次产品为主要销售来源的酒企受益更明显。同时，在白酒政商务需求提升的大背景下，酒企持续提升白酒产量，2007年全国白酒产量增速一度达到20%。

金融危机带来系统性风险，白酒行业遭到重创。2008年金融危机突至，随即一年内便跌去了几乎过去四年带来的涨幅，我们认为金融危机主要从三个方面影响了整个白酒板块：1）进入危机引发的市场系统性风险，使得个股普跌；2）悲观环境下杀估值，而前期白酒行情下行业估值提升大幅超过沪深300估值提升，因此白酒板块杀估值尤为明显，白酒板块动态市盈率年内下跌超70%，高于同期沪深300估值跌幅；3）经济萧条的大背景下，政商务需求大幅下降，基本面硬支撑不再，2008年白酒产量同增16.85%，较2007年下降约3pct，增幅不及2006年。

1.2.2. 高端酒企持续引领，茅台超越五粮液，次高端酒企高端化初见成效

（1）业绩方面：在宏观经济上行、政商务消费成为主流的大环境下，白酒行业竞争趋缓，各大名酒企业绩实现高速增长，直至2008年才发生回落。分档次来看：

高端酒整体营收保持双位数增长，归母净利润率先实现正增长。2005年，茅台的归母净利润首次超越五粮液，由此逐步拉开了与其他酒企的差距。同年，茅台率先开始发展团购业务，为主要群体定制茅台酒，加速培育意见领袖，蓄积品牌势能。2008年1月飞天茅台提价，首次将出厂价提至与五粮液持平的价位，茅台品牌力进一步提升，标志着茅台正在加速成为行业标杆。

次高端酒方面，营收增速略低于高端酒，前4年归母净利增速维持45%以上。上一轮周期酒企高端化的投入开始收到成效，以汾酒为代表的次高端酒企省内稳步推进，省外扩张进程大幅加速，享受到高端酒高速发展的红利，业绩增速较为突出。中低端酒方面，由于多数酒企还是以混业经营为主，营收与归母净利受多方面因素波动较大。

（2）股价方面：宏观经济向好带动各档次白酒上市公司股价在2008年前欣欣向荣。在政商务宴请对中高档白酒的需求拉动下，2004年-2007年期间，高端酒成为主要受益对象，股价表现明显好于沪深300指数。次高端酒表现整体有所起伏，仅2004年和2006年优于沪深300指数，而中低端酒股价表现在2006-2007年优于沪深300指数。2008年，由于系统性风险的产生，各档次酒企表现与沪深300指数基本一致。

1.3. 第三轮周期（09-13年）：白酒黄金十年下半场，政商务需求拉动仍是主旋律

1.3.1. 四万亿计划促使政商务白酒消费再次繁荣，“八项规定”成为行业转折点

四万亿计划刺激经济复苏，带动白酒消费量价齐升。2009年至2011年，四万亿的刺激计划推出后，投资者对于经济复苏的信心短期内得到提振。此次刺激对白酒行业在量价两个维度产生影响：1）宏观经济的复苏从投资提升，进一步外溢至政商务消费场景增多，拉升酒业社交需求，对白酒的需求量提供了支撑；2）宏观经济的复苏推动了CPI上行，进一步带动产品定价上升，温和的通货膨胀给酒企提供了良好的提价机会，茅五泸价格均在此周期内踏上新台阶，在高端酒企提价的同时，也赋予了次高端酒企提价的空间。CPI同比从2009年2月的-1.6%上升到2011年7月的6.4%，推动了白酒价格的稳步上升。2009-2013年期间，茅五泸三家酒企纷纷提价4次，其中茅台由2009年出厂价438元提升至12年819元。

经济增速回落，三公消费受限，白酒核心需求不再，行业指数一路下探。2011年通胀压力较大，国家实施一系列物价调控措施下，CPI逐渐回落，同时四万亿刺激政策渐入尾声，经济增速放缓，致使白酒基本面不断走弱。2012年11月，酒鬼酒塑化剂事件使得市场信心严重受损，而在随后的12月，“八项规定”出台限制三公消费，中央及各地政府陆续出台“禁酒令”，作为白酒消费自2000年后的最主要支柱，政商务需求遭到大幅削减后白酒板块迎来寒冬，指数从2012年11月的12310点到2014年1月的5610点，一年时间内白酒指数再次腰斩。此次白酒行业回调较2001年消费税改革出台、2008年金融危机时期更为迅速，且相对沪深300大盘跌幅更深。究其原因，作为白酒股估值定价的最重要支撑，政商务需求缺位后，白酒行业遭遇系统性风险，投资者对其他消费需求能否弥补、酒企利润下行是短期现象还是长期现象、酒企定价权是否逐步下沉等问题，均有疑虑与恐惧，导致板块的不断下跌。

1.3.2. 白酒盛世过后，高端依旧稳健，次高端弊端凸显

（1）业绩方面：2009-2012年间，高中低档酒企处于盛世之中。作为白酒行业发展黄金十年的后半场，不论是高端、次高端还是中低端酒企，整体年营收平均增速均达到20%以上，次高端酒企年归母净利平均增速超过50%，发展处于历史最佳时期。在此周期中，次高端酒企持续丰富酒企文化内涵，提升其品牌力和影响力，满足政商务消费需求层次。同时，由于政商务需求仍处于快速扩张阶段，次高端酒企通过加强营销体系建设，全力开拓市场，渠道体系、终端建设等均取得成效。

2013年，寒冬之下才见档次间孰强孰弱。在“八项规定”以及“禁酒令”等政策出台之后，政商务白酒需求断崖式下滑，白酒行业迎来寒冬。越是困境之下，越彰显出各档次酒企核心竞争力。中低端酒企由于其核心产品多用于自饮场景，政策对业绩的影响相对较小。次高端酒企在营业收入和归母净利的跌幅最大，平均营收跌幅19%，平均归母净利跌幅达49%，足以体现政商务消费下跌对次高端酒企盈利能力的影响。相较而言，高端酒企业绩跌幅远小于次高端酒企，这说明高端酒企产品的品牌力的支撑较强，茅台在此阶段尤为突出，价格泡沫挤出之后，需求仍在。

茅台品牌力极强，加速转型，率先走出困境，成为行业龙头。从各公司2013年业绩来看，茅台是在主流酒企中除顺鑫农业以外唯一实现营收利润双增长的酒企，且收入超越了五粮液。究其原因，我们认为：1）茅台品牌力和产品力极强，终端价格大幅下降激发民间消费需求复苏。茅台零售价下降到合理价位后，商务和个人消费端增长较快，填补公务消费产生的缺口；2）茅台出厂价于2012年9月提高至819元/瓶，2013年价增量稳的情况下实现业绩增长；3）动销良好，经销商盈利空间仍在。虽然经销商2013年上半年降价抛货，但由于茅台之前相对溢价过高，降价后盈利空间仍在，茅台在政策承压下动销保持良好，待批价稳定后，经销商从理性的角度依旧认可茅台；4）渠道推出“新政”。茅台2013年下半年首次打破专营、放开渠道，计划外以出厂价999元/瓶新增3000吨，为后续招纳新经销商，抢占渠道；5）预收账款蓄水池较深。茅台2013年预收账款同比减少10.46亿元，营业收入同比增长46.16亿元，茅台预收账款一定程度上补充了业绩。

（2）股价方面：此轮周期中，次高端酒企的估值泡沫相对突出，2009年次高端平均估值一度达到100X左右，2010-2012年间主要在40-60X之间震荡，但仍明显超过高端白酒估值水平。2013年的政策转向使得次高端酒企泡沫破裂，随着业绩断崖式下滑，次高端酒企股价应声下落。而高端酒企股价驱动主要是来自于业绩，2019-2011年间，估值处于20-40X水平，2012年之后下降至20X以内，整体估值处于较为合理水平。

1.4. 第四轮周期（14-18年）：政务消费成为过去式，商务和个人消费开始主导

1.4.1. 主力需求成功转型，白酒消费量减价增，名优酒企持续高端化

白酒需求逐步转型，商务和个人引领白酒消费。遭遇政商务消费骤减的行业需求危机之后，白酒行业进入了深度调整期，核心问题则是需求端如何找到新的增长点。我们认为，白酒在社交方面起到了不可替代的作用，虽然政务需求减少，但随着人们生活水平的提高，对精神方面的追求增强，使得白酒行业在需求端成功从政商务向商务和个人消费转移。2017年以来，高端白酒中个人消费占比由2012年的18%提升至45%。从申万白酒指数的上升趋势也可以看出，白酒转型在逐步深化，走出调整期。

消费升级背景下，行业量减价增成为趋势。2015-2017年中国各城市房价普遍上涨，尤其棚改货币化推行以来，房地产水涨船高带来的财富效应极大刺激了居民消费行为，我们认为商务和个人消费主导下的白酒行业呈现高端化、品牌化的发展趋势。头部酒企的大单品定价在逐步上移，而茅台作为行业龙头，产品指导价与行业逐渐拉开差距，稳定在1499元/瓶。与此同时，消费升级带动了人们观念转变，传统的对于品牌需求的观念正逐步被精神需求的观念转变，“少喝酒，喝好酒”的观念深入人心。自2017年起，我国白酒产量体现出较为明显的下降趋势。与之对应的是，据中商产业研究院整理的数据，2017-2018年中国规模以上白酒企业数量从1593家下降至1445家，且在2019年以后延续下行的趋势，这一定程度上表明了白酒市场的集中化趋势。

 “去杠杆”+“中美贸易战”，实体经济下滑影响白酒消费。伴随着2017-2018年“去风险”和“去杠杆”政策的推进，2017年M2同比增长8.2%，创历史新低，同时社会融资规模存量增速出现明显下滑，房地产增速也放缓，而2018年GDP增速6.75%，则成为过去20年经济增速的历史低点。除政策方面的影响外，2018年中美贸易战使得我国实体经济受到了一定的冲击，白酒行业产生了一定的负面影响，白酒指数跟随大盘下跌。

1.4.2. 高端酒拉开价格空间成为行业发展关键因素，次高端酒企表现有分化

（1）业绩方面：高端开始提价为次高端打开空间。在白酒品牌化、高端化趋势下，消费向主流品牌和主流产品进行集中，虽然行业整体产量下降，但名优白酒和区域白酒消费量不减。上市高端酒企和次高端酒企把握机会，提升产品结构，发展高档白酒。进入本轮周期，高端白酒开始提价，打开行业成长空间，尤其为次高端白酒腾挪出了发展空间。2014-2018年间，高端酒企和次高端酒企营收增速几乎并驾齐驱，享受高档白酒发展红利，中低端酒企受限于品牌力，高端化进程较慢，营收和业绩增速弱于其他两类酒企。

（2）股价方面：白酒行业于2016年开始复苏，且呈现高端化的趋势。从估值角度来看，2017年次高端酒企估值倍数在30-50X之间，高端酒企估值倍数在20-40X之间，次高端略高于高端。虽然高端酒企整体股价涨幅在2017年明显高于次高端酒企，但是细分来看，次高端中，全国化的酒企表现与高端酒企基本一致，山西汾酒/舍得酒业/水井坊2017年内涨幅均超过100%，而地产酒多数涨幅低于50%。我们判断，高端酒企在行业高端化进程当中起引领作用，率先全国化的次高端酒企占据优势，而地产酒拓展速度相对较慢。

1.5. 第五轮周期（19年至今）：高端化趋势延续，消费场景恢复的预期演变为估值的核心因素

1.5.1. 价增量减，疫情扰动短期影响酒企发展

中美贸易战预期已显现，早期国内疫情控制得当经济确定性强。2019年，中美贸易战持续进行，但悲观预期已逐步反应在市场表现中，于是市场企稳回升。2020年初，由于新冠疫情爆发，全国经济在短时间内受到极大影响，但随着武汉解封，二季度经济逐步恢复，国内需求反弹，叠加出口份额提升弥补了全球需求的不足，整体经济大环境向好，推动大盘和白酒指数向上扬。

高端提价引领的价格逻辑演绎持续，疫情影响消费场景，销量受到较大影响。从价的角度来讲，高端白酒的价格是整个白酒板块价格抬升的锚，茅台批价的持续拔升给五粮液及老窖在千元价格带打开空间，而高端千元价格带的打开为次高端600-800及300-500价位带留出发展空间，这是白酒高端化主要的发展逻辑。而从量的角度来讲，白酒指数经过2021年2月的这一轮下调之后，呈持续反复震荡趋势，我们判断两方面的因素影响了量增的逻辑：1）由于2021年下半年宏观经济开始走弱，个人和商务用酒的消费需求主动减少；2）由于新冠病毒变异株传染性越来越强并难以追踪，防控形势较为严峻，疫情对消费场景的影响增强，白酒消费频次被动减少。随着2022年11月-12月“二十条”、“新十条”等疫情防控优化措施的推出，叠加与白酒相关度较高的地产行业出现融资宽松，白酒指数显著回弹，并持续跑赢大盘。

1.5.2. 高端酒企依旧稳健，次高端酒企风头正盛

（1）业绩方面：高端酒企稳定，次高端酒迎来发展机遇，中低端酒企发展掉队。由于高端酒提价为次高端打开价格空间的逻辑持续演绎，次高端酒企保持较快增长势头。从消费场景的角度来看，次高端酒主要消费场景是宴席端，2020年由于全国部分地区疫情严峻，部分消费场景受到较大影响，尤其是地产酒的业绩有较大波动。中低端酒业绩表现明显弱于行业平均水平。

（2）股价方面：本轮周期中，各档次酒企股价与业绩出现较大偏离，估值对股价的作用较为明显，2020年出现估值泡沫，并于2021年破灭，我们判断主要是受到市场风格不断转向的影响。

2020年：自2020年初开始，白酒板块估值持续上行，直至2020年底，高端/次高端酒企整体估值普遍达到70X左右。我们认为，在全球新冠疫情不确定性的持续笼罩之下，三个因素推动白酒板块估值达到顶峰：1）市场恐慌情绪较高，资金倾向于拥抱类似于白酒板块的确定性标的；2）全球流动性宽松，美国长期国债利率较低，市场流动性高；3）新发基金增多，产品内股票不断形成正向循环，推高股价。

2021年：在2021年春节过后，白酒板块迅速回调杀估值，主要原因是：1）疫情好转导致市场风格的转向，投资者由赛道确定性转为对低估值高弹性的偏好；2）美国长期国债收益率上行，市场对流动性收紧的担忧情绪的影响。经过春节白酒整体估值的一波下行之后，高端酒和次高端酒估值略有分化，我们认为次高端因宴席需求延后、全国化招商等因素，次高端表现出的修复弹性较高端更大。

2022年：高端和次高端板块估值基本保持一致，我们认为主导白酒估值的核心因素转变为消费场景恢复的预期。奥密克戎毒株于2021年12月传入我国，并以极快的速度传播，致使2022年国内疫情呈持续多点散发的态势，各地消费场景严重受限，尤其2022年下半年疫情持续使得中秋国庆旺季动销不明朗，投资者悲观预期尽显，高端和次高端板块估值不断下挫。在11-12月出台“二十条”和“新十条”之后，各地积极优化防疫措施，我们认为投资者的悲观预期迎来拐点，使得高端及次高端估值同时攀升。

2. 区域经济发展奠定白酒市场基本盘，龙头集中化趋势望延续

2.1. 整体：经济高增消费升级驱动市场扩容，品牌渠道构筑核心竞争力

细看区域：我们分析了华东、西南、华中、华南、华北、西部共 6 区 12 省的白酒经济情况、白酒市场及消费特点、区域龙头的演变过程，整体趋势可以总结为两大共性：

1）区域经济发展与白酒市场相辅相成，居民消费升级驱动酒市结构性繁荣。我们认为，区域经济发展为白酒市场的长期容量奠定基本盘，白酒作为传统文化载体，市场受政商务、个人消费需求端影响显著，与当地GDP、产业发展、居民消费水平紧密相关，其传导过程可以从量价两方面展现：从量角度，政商务消费受宏观经济、投资分为影响更大，固定投资、房地产投资、宏观产业经济发展等影响企业团购、接待消费场景，从而影响白酒市场容量；从价角度，居民消费奠定大众酒市基本盘，人均可支配收入及烟酒类支出的消费升级驱动区域白酒消费价格带上企，价格长期升级空间打开。此外，白酒市场仍是驱动区域经济发展的重要产业，从供给端考虑，2021年，中国酒业协会发布《中国酒业“十四五”发展指导意见》指出酒类产业集中发展趋势明显，同时预期2025年，中国酒类产业总产量将达6690万千升，比“十三五”末增长23.9%，销售收入将达14180亿元，增长69.8%，利润将达3340亿元，增长86.4%，我们认为长期行业产能将进一步扩大，形成区域经济与白酒市场互相驱动的良性循环。

2）从市场格局演变发展趋势看，我们认为，未来白酒行业龙头集中化趋势仍将延续，各大名优酒企加速抢占小酒企的市场份额，产品渠道强势、品牌力强及顺应消费升级而不断进行产品升级和迭代是白酒企业的核心竞争力。

2.2. 华东：区域经济发达，白酒消费升级领先

华东地区是我国经济发展最为发达的地区之一，经济高增拉动消费升级，全国领先。对于白酒行业而言，消费升级带动白酒价格带增长是酒企提升业绩的重要驱动力之一。我们将华东地区划分为上海、江苏、浙江和安徽等四个地区，四个地区2021年GDP总额占全国的GDP的24.14%，上海、江苏、浙江和安徽四地的人均GDP分别17.36万元（第2名）、13.70万元（第3名）、11.30万元（第6名）、7.03万元（第13名），人均GDP排名靠前。其中，江苏省和安徽省白酒企业在地理位置上相邻，两省白酒消费氛围浓郁，据《2021中国白酒消费洞察白皮书》显示，苏皖在31个省份“饮酒力”排行中分别位列第九名和第三名，且名优酒企较多，地产酒均以浓香型为主。因此，我们选取江苏和安徽两省作为华东白酒消费的典型代表，进行重点分析。

2.2.1. 江苏：高水平商务消费引领升级，绵柔浓香深入人心，洋河今世缘二强格局渐盛

1）从宏观经济背景看，江苏省经济发展全国靠前，整体消费水平领先为白酒价格带升级培育良好环境，商务需求引领白酒市场升级。

2021年江苏省GDP为11.6万亿元，位居全国第二，仅次于广东省的12.4万亿元，并相较第三名山东省的领先优势较大。从消费能力来看，江苏省人均GDP呈较快增长趋势，2021年人均GDP13.7万元，高于全国平均水平69%，且江苏十三个地级市在全国“百强市”评选中全部上榜，整体消费水平较高。具体到食品烟酒类消费，江苏省用于食品烟酒的人均消费支出近十年来高出全国水平1000元左右，在消费升级浪潮中江苏起到了一定的引领作用。

商务需求重要性凸显，省内固定资产投资增速与苏酒龙头营收增速正相关。江苏整体由于地区经济发达，经济活动密集，政商务消费需求旺盛，尤其是在苏南地区，商务宴请更为频繁，很大程度上起到了消费引领的作用，有利于洋河梦之蓝以及今世缘国缘的发展。同时，在大众宴请方面，婚宴也是苏酒市场的重要消费场景。2021年，江苏省结婚登记46.7万对，排名全国第4，是全国主要的婚宴消费市场之一，洋河天之蓝、梦之蓝和今世缘双开、四开等地产酒较为受益。

2）从市场特点看，受益高经济发展水平与较大市场规模，白酒消费层级整体较高、体量较大，是头部酒企竞争的集中地，苏酒以绵柔为特色，省内不同区域间消费差异凸显，与当地经济情况强关联。

苏酒消费地域差异明显，当地经济情况与消费层级高度相关。根据《江苏统计年鉴》，江苏被分为苏南、苏中和苏北三大区域。从经济发展情况来看，苏南、苏中、苏北呈阶梯式分布，2020年人均GDP分别为15.6万元、12.7万元、8.0万元。而苏南、苏中、苏北主流价格带分别为400-600元、200-300元、100-200元，与各地区经济水平相对应。地产酒中，洋河、今世缘、汤沟分别源于宿迁、淮安、连云港，均位于苏北地区，因此在苏北地区白酒消费以地产酒品牌为主。南京作为江苏省省会，位于苏南地区，是白酒消费的主力城市。南京因市场体量大、能够辐射带动周边城市，一直是洋河、今世缘的重点市场，又因其包容性强的特点引来各地酒企竞争。南京高端市场主要由茅台、五粮液把持，主销产品如飞天茅台、第八代五粮液等；400-700元价格带洋河、今世缘占主导，主销产品为国缘四开、洋河M6+、剑南春等；200-400元价格带国缘对开、洋河天之蓝为主销产品。

3）从竞争格局及龙头演变看，苏酒以地产酒引领，过去20余年发展过程中历经坎坷，逐渐通过市场化改革和绵柔浓香型酒的推出，在与川酒和徽酒的竞争中走出一条道路，并不断谋求振兴，洋河保持省内龙头地位，今世缘空间广阔，格局演变中位列二强发挥重要角色。

地产酒引流市场，洋河今世缘位列苏酒二强领先优势大。据酒业家数据，2021年江苏白酒市场规模约有560亿。江苏消费偏好低度浓香型白酒，形成了苏酒“淡雅、绵柔”的特点，洋河则是苏酒风格的代表。江苏地产酒以“三沟一河”最为知名，即汤沟、双沟、高沟（今世缘）和洋河，根据2020年江苏省白酒市场份额，“三沟一河”约占苏酒市场的40%。而从2020年白酒企业在江苏的市场份额来看，洋河独占鳌头，占比24%，第二名今世缘占比12%，两大地产名酒占据前二，领先优势较大，短期内我们认为苏酒市场主动权仍在本土品牌手中，洋河、今世缘前二地位较为稳固。第三、第四名则为五粮液和茅台，分别占比10%左右，CR4合计约占苏酒市场份额的56%，行业集中度高。另外地产酒品牌汤沟酒占比3%左右，其余相对份额较高的品牌均为名酒，可以看出江苏白酒市场整体消费层次较高，苏酒竞争激烈，并由地产酒引领。

回顾龙头演变历史，洋河开启绵柔浓香型时代，逐步成为苏酒龙头，地位稳固；今世缘受益消费升级开始发力，苏酒“两强”格局逐步形成。

90年代中期-末期：苏酒开始走下坡路，川酒、徽酒瓜分苏酒市场份额。1993年，国家实行价格双轨制，企业可自行定价。川酒抓住机会提价，而当时与川酒高档品种同一价位的青瓷瓶双沟大曲等高档苏酒由于种种原因，提价未能成功，档次被拉开。到1998年，五粮液出厂价已达300元，洋河大曲仍为20多元一瓶，差距进一步拉大。1994年五粮液推出买断包销模式，1996年推出OEM贴牌模式，规模迅速扩张，而苏酒中如洋河经销商仍以国有糖酒公司为主。随着苏酒并未适应市场经济，产品结构老化、低端，苏酒企业无法凸显竞争力，于90年代末期发展到了谷底。

90年代末期-2012年：政府主导振兴苏酒，江淮白酒流派逐步形成，洋河跻身中国酒业第一方针。1998年，江苏省政府印发《关于振兴苏酒的意见》，揭示了当时苏酒生产经营及市场销售存在的主要问题，就如何“振兴苏酒”提出了七个方面的具体意见，使得全省开始打响“振兴苏酒攻坚战”。苏酒从2002年下半年开始触底反弹，2003年-2012年经历了白酒发展的“黄金十年”。2003年，洋河率先推出日后改变行业的“洋河蓝色经典”，海之蓝、天之蓝广受好评。2006年，梦之蓝面世，瞄准中国次高端白酒的市场，聚焦200-400元价格带，推动洋河跻身一线品牌阵营。以洋河为代表的苏酒逐步在消费者心中形成“绵柔即苏酒、苏酒即绵柔”的印象，成就了绵柔浓香型酒的特征，使得苏酒在省内市场份额最低的30%，提高到2010年的70%左右，同年洋河营收破百亿。今世缘与2004年推出“国缘”品牌，发力高档产品，省内经济高速发展，政商消费的顾客群体增多，今世缘因此开始受益。

2012年至今：洋河龙头地位稳固，今世缘开始发力，“两强”格局诞生。2013年以后，白酒行业受“限制三公消费”等事件的影响，洋河发展放缓出现小幅负增长，随后由于渠道经销商利润低，子品牌混乱，洋河增速短暂弱于同行。2018年8月，洋河、今世缘、汤沟等苏酒企业抱团成立振兴苏酒联盟，共同发展。2019年起，洋河相继增设高端品牌事业部、在基层分设海天部和梦之蓝部、成立双沟销售公司，通过主动调整梳理产品，重建渠道架构，提升了公司竞争力，稳定其苏酒龙头地位。而针对“限制三公消费”产生的影响，今世缘转向婚宴、家宴等宴席消费，突出“中国人的喜酒”概念，转向大众消费。在消费升级的浪潮下，今世缘四开、对开等产品受益明显，量价齐升。据酒业家的数据，截至2021年底，江苏白酒市场内，洋河规模约115亿，今世缘60多亿，双沟酒40多亿，汤沟酒约15亿，茅台和五粮液超过50亿，洋河稳坐龙头“交椅”，今世缘排名第二，表现出“两强”格局，我们认为由于绵柔浓香已经被江苏消费者所广泛接受，随着振兴苏酒联盟的互相扶持，苏酒“两强”市占率仍有提升空间。

2.2.2. 安徽：主流消费升级趋势凸显，本土地产酒引领市场，政策助力徽酒四杰齐发展

1）从宏观经济背景看，安徽省经济走在快车道，增速快于全国平均，自2000年来省内白酒主流消费价格带随着消费升级不断攀升，政策助力徽酒长期市场潜力较强。

近年来安徽省经济发展快于全国平均水平，市场扩张动力充足。自2008年起，安徽连续多年GDP增速高于全国。省内居民人均可支配收入逐年增加，由2013年的15154元增加至2021年的30904元，经济发展为白酒消费升级提供了基础。具体到消费端来看，安徽食品烟酒的人均消费支出与全国平均水平的差距逐渐缩小，展现出了消费升级的趋势。此外，省内常住人口持续增加也为白酒消费市场的扩张提供动力。

底层经济高速增长驱动白酒消费彰显升级势头。2000年以来，安徽省内白酒主流消费价格带随着消费升级不断攀升，升级趋势在2008以后尤为明显，演变过程可分为四个阶段：

2008年以前：此阶段徽酒主流价格带为40-80元。口子窖推出口子窖5年定价68元/瓶，凭借盘中盘渠道模式风靡安徽；古井处于多元化试错时期；迎驾贡酒产品迎驾银星也定价68元。

2008-2014年：该阶段主流价格带升级至80-150元。口子窖5年提价，顺势推出口子窖6年；古井贡酒新管理层上任，推出年份原浆献礼版、年份原浆5年占据该价格带；迎驾贡酒则以迎驾金星、迎驾生态年份酒分别定价128元、148元占据该价格带。

2015-2017年：2015年徽酒品牌各显神通布局新品，将徽酒主流价格带推动至150-300元。其中，古井贡酒推出年份原浆8年；口子窖则以小池窖、口子窖10年对标布局；迎驾贡酒推出生态洞藏系列，洞6、洞9卡位这一价格带。

2018年-至今：这一时期徽酒价格带逐步攀升趋于300-600元。古井贡酒推出古20，卡位500元价格带；口子窖20年位于这一价格带，并推出兼香型白酒518卡位500元价格带，迎驾贡酒则以洞16、洞20分别占据300元和500元价格带。

行业政策多维助力，产业重点培育推动行业提价扩容，徽酒未来增长信心强。2020年安徽省经信厅、安徽省商务厅和安徽省市场监督管理局发布《促进安徽白酒产业高质量发展的若干意见》明确指出要构建“品牌强、品质优、品种多、集群化”的安徽白酒产业发展体系，提升安徽白酒影响力，围绕八大重点开展工作促进白酒产业高质量发展。并提出2025年安徽省白酒企业要实现营业收入500亿元，总产量50万千升，培育年营收超过200亿的白酒企业一家，超过100亿的白酒企业两家。根据安徽省政策目标和公司十四五规划目标，目前徽酒龙头古井贡酒十四五末营收力争达到200亿，口子窖和迎驾贡酒则剑指百亿目标。而迎驾贡酒的2021年的营业收入为45.77亿元，若达成目标，公司未来几年将会持续高速发展，2022-2025年营业收入的年复合增长率或将达到21.58%。

2）从市场特点看，安徽为白酒产销大省，地产酒具备较强统治力，分价格带看，本土高端化品牌缺失至高端消费仍以茅五为主，次高端及大众市场本土地产酒打天下。

白酒产销大省，高端茅五为主，次高端本土地产酒打天下。2020年安徽省白酒产量达28.2万吨，占全国白酒产量比重约4.48%；截至2019年末，安徽省规模以上工业白酒企业101家，居全国第3位；全年实现营业收入260.3亿元，利润64.6亿元，居全国第4位，是白酒的产销大省。安徽省内有4家上市的白酒企业，数量与四川持平，并列全国第一。2021年安徽白酒市场容量约为350亿，由于徽酒重营销、重渠道，外来酒进入壁垒高，徽酒在省内白酒市场占比接近80%，影响力显著，而茅台、五粮液、剑南春等外来品牌约占20%的市场份额。

从不同层级消费市场看：安徽省内缺少本地的高端品牌，千元以上市场被茅台、五粮液等全国性品牌占据。省内品牌古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒在次高端价格带激烈竞争。而在低端市场中，徽酒品牌并没有把运营重心放在该价格带上，牛栏山、老村长和玻汾占据了较大市场份额。具体来讲：

大众消费市场（100-300元）作为当前安徽白酒市场竞争最激烈的价格带，市占率达到40%，对应市场规模为140亿元左右，四大徽酒品牌面对外来品牌强势进攻仍然表现强势，把控着安徽大众消费市场的秩序。

次高端市场（300-800元）市场规模占徽酒市场规模15%左右，徽酒品牌在该市场中与外来品牌竞争激烈，不断加强布局次高端市场，预计在居民可支配收入持续增长的支撑下，未来次高端市场份额将实现翻倍扩大至100亿规模，推动省内主流消费带向次高端移动。

高端白酒市场（800元以上）市场规模占徽酒市场规模10%左右，省外品牌茅台、五粮液和泸州老窖占据主要地位，安徽地产酒在高端市场势力相对较弱，同时其他外来品牌也在入局，比如习酒、青花郎等也加强了在安徽市场的布局，进一步加速安徽白酒市场产品结构升级。

3）从竞争格局及龙头演变看，徽酒四大品牌市占率达7成，省内竞争激烈，二十年龙头更替，早期口子窖打造领先势头，古井贡酒多元化发展拖累，调整期后以复兴之路稳扎稳打，金种子引领古井放量增长，龙头地位逐渐稳固。

作为中国白酒的强势产区之一，安徽产区诞生了古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒等一批知名白酒品牌，安徽消费者对本土产品认可度高，外省品牌难以打入安徽市场，在业界产生了“东不入皖”的说法，徽酒品牌里，古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒和金种子酒“四杰”占据69%的市场份额，其中古井贡酒独占38%，大于其他“三杰”之和。

回顾过去二十年徽酒龙头变迁过程，徽酒竞争异常激烈，近年来东不入皖的现象有所改善，省内白酒市场扩容逐步吸引了省外一线名酒的加入，但安徽酒市仍以地产名酒为主：

2000年-2006年：口子窖领头，古井多元化发展受挫。口子窖称得上是2000年以来行业渠道营销模式的开创者和引领者，其通过“盘中盘”模式抓住核心消费者，实现快速扩张，使得更多白酒企业开始研究、效仿口子窖的影响模式。反观古井贡酒，其曾在90年代风靡全国，出品的五年陈酿、十年陈酿受到极大关注，但由于90年代末期开始，古井走上酒业、酒店、房地产、金融、旅游等多元化发展路线，白酒主业直接受到影响，开始由强转弱。

2007年-2012年：古井踏上复兴道路，金种子高歌猛进。2007年之后，古井提出了“重塑中国美酒精神”计划，率先在全国推出“极限制造”理念。随后三年古井走出发展低谷，并在2010年确立了自己的“跨越式发展”规划。金种子在2005-2006年的产品结构调整之后，2007-2009年以每年50%以上的速度增长，且于2009年在资本市场上的表现突出。

2013年至今：古井迅速度过调整期，龙头地位逐步稳固。“八项规定”出台限制三公消费成为行业分水岭，古井从2014年年中开始，基本面就已率先见底，2014年业绩增速领先整个行业，成功穿越周期。随后，古井业绩进入快速增长阶段，2019年营收突破百亿大关，直至2022年，古井省内市占率明显高于其他酒企。

2.3. 西南：川贵打造白酒行业领头羊，一浓一酱创新发展

四川盆地承载了千年酿酒历史，白酒金三角诞生众多名优酒企，为酿酒最佳产区。西南地区包含重庆市、四川省、贵州省、云南省共四个省市。西南地区具有全国酿酒不可多得的自然地理条件，四川盆地最为突出。四川盆地提供了独有的微生物条件，受盆地、水系、纬度、农作物等诸多因素影响，具有白酒生产得天独厚的优势，因此，中国白酒金三角诞生与此。四川盆地拥有上千年的酿酒史，酒文化博大精深，具有发展白酒的优势和条件，是中国发展白酒产业最为理想的地区。经过多年的发展，无论是品牌，还是生产技术上在国内、国际堪称首屈一指，素有“川酒甲天下”的美誉，被行业认为“最大的产业集群、最大的品牌群、最大的产能群、最好的政策洼地”，并以五粮液为代表的浓香型白酒为主。而在金三角的另一侧，赤水河畔诞生了当前中国市值最高的白酒企业--贵州茅台，成为酱香型代表。一浓一酱的代表作为中国白酒行业的领军人物，为当地经济增长贡献了较大力量，在四川和贵州政府的政策推动下，推动浓香和酱香跨步前进。因此，我们在西南地区选择四川和贵州二省对白酒行业进行具体分析。

2.3.1. 四川：政策发力支柱产业川酒甲天下，浓酱双轮驱动，五粮液保持龙头地位

1）从宏观经济背景看，川酒是四川经济的支柱产业之一，全国白酒产量下降的大趋势下仍产量维稳位居全国第一，居民消费水平提升拉动白酒市场升级，在政府的高度重视及世界级产区的优势政策规划下，川酒行业前景广阔。

白酒产量&规上企业营收位居全国首列，为四川省经济发展重要引擎。近年全国白酒产量下降，川酒产量维稳，占比显著提升。自2016年来，白酒行业整体因受到“禁酒令”、人们白酒消费观念的改变以及疫情等影响，总体产量呈现下降趋势，由2016年的1358.36万千升下降至2021年的715.60万千升，跌破1000万千升。四川省重要经济推手的白酒产业，产量在行业整体下降的大趋势下维持稳定，近5年产量大体维持在360-400万千升之间，2017年-2021年，四川省白酒产量占比分别为31.23%、41.13%、46.67、49.63%、53.27%，产量占比由2016年的29.64%近乎成倍增长至53.27%，位居全国第一，从产量上展现“世界白酒看中国，中国白酒看四川”，我们认为这主要是因为川酒名优酒企居多，在白酒行业集中度提升的情况下，川酒竞争优势明显。

另一方面，白酒是四川支柱产业，2016年至2020年，四川规模以上白酒企业营收逐步增加，由2176亿元增加至2850亿元，占全国规模以上白酒企业营收的比例由35.53%提升至48.83%，几乎占据全国白酒市场半壁江山。2021年，四川的食品饮料产业成为继电子信息产业之后的第二个“万亿级”产业，而川酒行业的营收占到食品饮料产业的1/3，扮演了举足轻重的地位，是四川省经济发展的重要引擎。

整体消费升级拉动白酒需求升级，中高端白酒需求上行。四川省从全体居民、城镇居民、农村居民三个维度看，其消费支出及可支配收入均呈现上升趋势，全体、城镇、农村居民消费支出由2012年的9837元、14824元、6265元增长至2020年的19783元、25133元、14953元，全体、城镇、农村可支配收入由2012年的12753元、20180元、7432元增长至2020年的26522元、38253元、15929元，增长幅度保持大体稳定。全省居民可支配收入增加，消费端表现为四川居民食品烟酒方面的人均支出高于全国平均水平，且差距有拉大的趋势，反映出川酒的消费升级趋势，拉动四川省中高端白酒需求。

 “世界级”产区规划+“浓酱双优”发展优势，政策驱动下前景广阔。川酒是四川省经济发展的重要驱动力，其营收在四川省GDP中占比达5.9%，四川省也高度重视川酒的发展，2021年作为川酒承上启下的重要年份，四川省将白酒纳入四川经济发展蓝图重点培育，打造两大“世界级”，即“建设世界级白酒产区”、“打造世界级优质白酒产业群”，向世界级白酒企业和世界级品牌靠齐，打造中国白酒新名片。而2021年2月四川省经信厅发布《推动四川白酒产业高质量发展的若干措施（征求意见稿）》提出，川酒要发挥全国唯一的“浓酱双优”独特优势，加强长江上游优质浓香白酒核心区和赤水河流域酱香酒谷的综合保护利用。我们认为川酒凭借自身实力以及政府支持，有望在“十四五”再上一个台阶。

2）从市场特点看，四川拥有浓香不可多得生态资源和配套资源优势，近年来酱香规模逐渐壮大，成为川酒新的中坚力量，“浓酱双优”奠定川酒高质量发展格局。

四川浓香白酒产业地域生态资源突出，区位优势凸显。四川盆地本身就是一个天然的酿酒大窖池。据川酒发展研究中心介绍，中国白酒金三角核心区域的长江（宜宾-泸州）、岷江（宜宾段）、赤水河流域，气候温湿，水量充沛，常年平均气温在15-18.3℃间，降雨量高达1200毫米，相对湿度81-85%。这样的气候条件特别适合酿酒微生物的生长，加上丰富的水系带来的优质水源，以及优质土壤中生长而成的高粱等酿酒作物，使得四川白酒产业生态酿酒体系独一无二。而在浓香酿造工艺最为关键的窖池资源方面，四川仅“中国白酒金三角”核心区就拥有酿酒窖池34000余口，其中100年以上窖池1600余口，20年以上窖池14400余口，丰富且优质的窖池资源奠定了四川浓香白酒的领先地位。

酱香规模壮大，成为川酒新的中坚力量。根据中国酒业协会的数据，2021年,全国酱酒产能约60万千升，其中贵州产区35万千升以上，四川达25万千升以上，其他酱酒产区合计5万千升左右，川酱成为贵酱之外的第二大酱酒生产中心。目前川酱的产能主要集中在泸州、宜宾、遂宁、大邑、邛崃等地，基本位于四川优势产区，孕育了郎酒、潭酒、川酒集团酱酒公司等酒企，另外宜宾产区和成都产区的酱酒生产也在进行中。泸州古蔺产区与与茅台同处赤水河49公里核心酿酒区，尤其是以二郎镇、太平镇、茅溪镇为核心的赤水河谷区域，具有独一无二、不可复制的气候条件、河水资源、土壤环境和微生物群，成为四川省优质酱酒产区。由于川酱与贵酱在工艺上相同，且同处于赤水河酱酒核心产区，保证了酱酒的品质，因此，川酒在酱香方面的发展大有可为。

3）从竞争格局和龙头演变看，省内“2+4”“6+10”构成川酒浓香产业集群和竞争格局，上市企业中五粮液稳居龙头引领川酒繁荣发展，其余浓香白酒品牌的价位增长空间。

 “2+4”是指川酒的产区矩阵，其中“2指泸州、宜宾两大世界级优质白酒产业集群，“浓香鼻祖”泸州老窖、川酒龙头五粮液分别出自这两个产区，2021年两大产区规模占全省83.5％，白酒产量占72.1％；“4”指四个全国优势白酒产区，分别包括成都、德阳、遂宁、自贡，2021年6月发布的“川酒十二条”内，首次将遂宁和自贡定位于优势白酒产区。“6+10”指川酒品牌矩阵，五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春、舍得酒业、水井坊素有“6朵金花”之称，而丰谷、仙潭、文君、金雁、三溪、古川、小角楼、叙府、江口醇、玉蝉等特色中小企业构成了川酒“10朵小金花”，“2+4+6+10”整体构成川酒产业格局与川酒实力担当。

五粮液领头，川酒共同繁荣。放眼四川省，就省内四家白酒上市企业而言，从营收角度而言，纵观川酒发展历史，五粮液一直位居第一，且近年来营收增速较快，整体规模遥遥领先于其他三家上市白酒企业。从市场占比角度而言五粮液市场份额居于领头地位且逐年上升，泸州老窖紧随其后。五粮液作为高端白酒具有明显的市场引领作用，其价位决定了其余浓香白酒品牌的价位增长空间，自2014年起，五粮液整体批价呈上行趋势，直至2022年保持在960-980元左右，为其他川酒价增提供提价机会，通过五粮液自身的影响力，促进川酒共同繁荣。

2.3.2. 贵州：酒企“一超多强”，酱酒氛围铸省内护城河，高端茅台为王中低端百花齐放

1）从宏观经济背景看，受益于传统各行业快速发展及新兴产业转型持续深化推进，贵州省地区发展水平及增速领先，带动白酒市场需求和消费水平双提升。

贵州经济高速发展，GDP增速高于全国。2008年以来，贵州经济增长一直保持全国先列，2011年贵州经济创下历史新高，GDP增速达到15%，高于全国5.8个百分点。2012年至2021年间，贵州GDP增速平均为13.2%，全国GDP增速平均为8.9%，贵州GDP增速高出全国4.3个百分点，经济增长遥遥领先。贵州经济高速增长得益于传统行业快速发展，煤、酒、烟、电四大产业是贵州的支柱产业。此外，受益于我国西部大开发战略布局的持续推进，贵州省活跃的基础设施投资促进了地区经济发展。2017年贵州省固定资产投资1.55万亿元，较2016增长20.1%，远超其他省市区。其中，固定资产投资为基础设施投资，2017年贵州基础设施投资6757.29亿，较2016年增长25.5%，远高于工业固定资产投资和房地产固定资产投资。在过去几年较高的基础设施投资建设后，较为完善的铁路网络吸引了产业转移，大数据产业是其中亮点。大数据与实体经济深度融合，推动了贵州三次产业转型升级，十三五期间，贵州大力发展大数据产业，成为全省市场主体增长最快的领域。随着贵州持续谋求产业转型，重点发力医药制造业、计算机、通信等新兴产业，地区发展水平不断提高，带动地区人才流入和收入水平的提升，白酒市场需求和消费水平有望持续提高。

2）从市场特点看，贵州白酒酱香市场独大占比超九成，区域整体产量占全国比重持续上升，浓香、兼香、清香等香型获一定发展空间，名优酒企持续收购合并茅台镇小酒企业，产值提升打开广阔市场空间。

贵州白酒消费市场酱香酒独大，消费者品位较高，购买决策理性化。由于贵州是酱香型白酒的发源地，贵州人有着与生俱来的酱香酒情怀，主导香型是酱香型。2018年贵州省酱香型白酒消费占比已超过90%，随着消费不断升级，酱香型白酒消费者群体也在不断扩大。清酱型酒代表人民小酒在贵州营收已经达到3亿左右，具备一定市场规模。相比之下，浓香型的贵州醇、湄窖、鸭溪窖、平坝窖，以及兼香型的匀酒在酱酒热潮下呈明显萎缩状态。从消费者角度看，贵州白酒消费者更注重酒的质良、口感及知名度，他们都具有一定的酒知识，饮酒和消费酒的品位较高，指定品牌购买率高，对自己喜爱的品牌忠诚度高，整体白酒消费偏理性。

贵州白酒产量占比持续上升，酱酒热降温后茅台镇小酒企业被名优酒企收购合并，助力产能进一步释放。2011年贵州白酒产量占全国白酒产量比重为2.49%，2021年增长至4.86%。凭借当地酒企的全国化布局，贵州白酒以较小产量贡献了较大产值，2021年全国白酒销售收入为6033.48亿元，贵州白酒以其4.86%的产量取得了全国白酒26.02%的产值，其中全国酱香型白酒营业收入为1900亿元，贵州以1570亿元营收占全国酱酒产值的82.63%。近年来，随着酱酒热潮逐步降温，茅台镇的小酒企逐渐被名优酒企收购合并，2019年上海贵酒收购仁怀高酱酒业有限公司，2021年海南椰岛与糊涂酒业共同出资设立子公司打造酱香型白酒品牌，2022年舍得酒业牵手夜郎古酒业正式进军酱酒，初具规模的茅台镇酒厂的合并加入彰显名优酒企对产品产能打造的“基本功”的重视，以收购之势合并产能，形成有效补充。

3）从竞争格局和龙头演变看，贵州本土市场地产酒独大，呈现“一超多强”竞争格局。高端市场茅台为王，中低端市场百花齐放，近年来本土就其中习酒、国台、金沙三家发展领先、各具特色。

贵州市场头部和大品牌集中势头明显，随着茅台的品牌溢出效应，酱香型酒企迎来爆发式增长，呈现出“一超多强”的局面，四大梯队齐头并进。千亿酱酒龙头茅台处于贵州白酒的第一梯队。第二梯队的习酒通过全面的产品线广泛布局贵州各大渠道，依靠走量成为市场霸主。第三梯队品牌主要包括国台、金沙、珍酒、贵州醇等。金沙定位于200元以下的中低价位，目前已稳居“探花”位置；珍酒作为后起之秀，近几年在省内增加了80%以上的营收，目前主要布局于遵义、贵阳和安顺等重点市场。第四梯队则为青酒、安酒、鸭溪、匀酒等地方性知名品牌。但省内白酒消费目前逐渐呈现向头部和大品牌集中的趋势，茅台、习酒等占据了本土的大部分市场份额，基本处于垄断地位，其中茅台销售收入占据贵州白酒行业的80%。小型地产酒品牌由于发展战略上的问题导致集体失声和业绩下滑，给“外来势力”以可乘之机。在茅台、习酒难以完全覆盖的小酒市场上，江小白、歪嘴郎、泸小二等外来中小酒企重点布局大众餐饮消费场境，避免与地产名酒正面竞争。除此之外，省外白酒如五粮液、汾酒、剑南春等品牌在贵州省市场份额较小，发展速度相对缓慢。

高端市场茅台垄断，中低端市场百花齐放。分档次看，贵州高端酒市场几乎由茅台一家垄断，占据绝大部分市场份额，贵州茅台作为中国白酒龙头企业，多年来业绩表现持续优异，以2021年1094.64亿元的总营收占全国白酒总销售收入的18.14%，体现超强龙头地位。贵州次高端酒市场主要包括习酒、金沙酒、钓鱼台、国台以及赖茅、汉酱等部分茅台产品系列，其中，习酒占据600-700元价格带主导地位；中端市场金沙酒占据主导地位，除此之外，茅台王子酒、迎宾酒等茅台系列酒以及习酒仍占据一定的市场份额；低端市场泸小二、江小白、劲酒等外来品牌占有一席之地，此外还包括其他贵州地产酒。

贵州的白酒企业中，除茅台之外，习酒、国台、金沙三家酒企在本土酒的发展中遥遥领先。贵州省意在鼓励并发展壮大当地的龙头企业，除茅台外，重点发展上述三家企业，力争将其发展成较高营收规模的上市公司。

习酒：差异化竞争策略+品牌升级提高行业地位，依靠走量成为省内销量霸主，省外市场同步表现优异。习酒作为一家老牌企业，至今已经历70年的发展，在最近十年开启了高速发展进程。2010年前后的酱酒市场中，茅台定位千元以上的价格带，其他酱酒品牌主要争夺300元以下的市场空间。习酒采取差异化发展策略，锚定300-1000元价格带区间发展公司产品系列，如推出窖藏1988系列。目前公司仍然主推窖藏1988作为公司的核心大单品，不断进行产品结构升级与品牌升级。2022年，公司发布全新战略定位“习酒，大师与时间的杰作——高端酱酒领先”，锚定高端酱酒赛道，卡位高端酱酒。习酒在注重品质的基础上，充分利用产品的品质优势，提高公司品牌定位，并夯实公司在高端酒领域的行业地位，打造第二个高端酱酒领先品牌。习酒除了是贵州省内的销量霸主，在省外白酒市场也表现优异。2017年习酒省外营收占比47.98%，2018年达55.66%，到2019年上半年增长至64%。其中，河南市场是习酒最大的省外市场，2018年时贡献营收7.21亿元，河南的省会郑州销售收入超2亿元。

国台：产品矩阵完善，追求高质量发展。国台是贵州省本土酱香酒中的知名品牌之一。2022年，国台的品牌价值约为1500亿元，位列中国白酒品牌第十名，贵州白酒品牌第三名。其产品序列主要包括国台酱酒、国台国标、国台十五年、国台龙酒等，此外还有国台国礼系列（经典版、精装版、辛丑牛年珍藏等）以及建厂二十周年纪念酒等，产品矩阵完善。国台以追求高质量发展为目标，坚持做好以消费者为中心，不断提高产品品质。2022年，国台不断拓展宴席市场，并增加线下核心终端门店，不断增强品牌知名度与市场地位。

金沙酒：近年来发展迅猛，双品牌战略并驾齐驱，“三个强化”的品牌策略实现快速稳健增长。2021年公司营收60.6亿元，同比增长121.98%，其中超级大单品摘要酒品牌营收37.6亿元，贡献超过50%的营收。金沙酒的双品牌战略主要包括金沙回沙酒与摘要酒两个产品系列。其中金沙回沙酒覆盖高中低价格带；摘要酒定位高端系列，提升金沙酒高端白酒市场知名度。在品牌策略方面，金沙遵循“三个强化”：强化产区品牌，将金沙酒的产区优势作为发展的金字招牌；强化文化品牌，即公司“为美好生活酿造”的使命；强化双品牌发展策略，持续重点发展摘要酒品牌，将其打造成具有影响力的高端酱酒品牌。通过向外塑品牌，辅以向上提品质，向下扎市场，向内强管理，金沙酒有望冲刺百亿目标，实现快速稳健增长。

2.4. 华中：经济稳健上行，白酒消费韧性强劲

华中地区各省份经济发展态势良好，经济稳健上行。2015-2021年，华中地区人均GDP整体呈现明显上升趋势。其中，湖北省人均GDP领先，2021年湖北省/湖南省/河南省/江西省人均GDP分别为86416元/69440元/59410元/65560元。与2020年相比，各省人均GDP均有显著增加，人均GDP增速均提高。2015-2020年，湖南省、江西省规模以上工业企业数量呈增加趋势，河南省/湖南省/湖北省/江西省2020年规模以上工业企业数量分别为19803个/18239个/15708个/14341个。疫情之下各省经济有序恢复，防疫政策放宽后各省经济将迎来复苏，华中地区经济整体稳健上行。

华中地区各省份人均可支配收入和人均消费性支出均呈增加趋势。2015-2019年，湖北省人均可支配收入一直处于领先位置，受疫情影响，2020年下滑明显，但2021年恢复较快，增速达到10.6%，在华中四省中居于首位。2021年，湖南省/湖北省/江西省/河南省人均可支配收入分别为31993元/30829元/30610元/26811元。受疫情影响，湖北省、河南省2020年人均消费性支出均有缩减，江西省、湖南省2020年人均消费性支出的增速下降。但各省在2021年均有明显提升，弥补了2020年的缺口。其中，湖北省人均消费性支出增速达23.9%，位居第一。随防疫政策放开，经济形势稳健向好，华中四省白酒消费将出现消费升级的趋势，对白酒行业产生一定的积极影响。

2.4.1. 河南：酱浓兼清四分天下，地产酒衰弱趋势下品牌集中度低，产销市场待整合发力

从宏观经济背景看，河南省为白酒消费大省，是各品牌必争之地。河南享有几千年的酿酒历史，当地白酒文化盛行，根据河南省酒业协会发布数据显示，2021年河南市场白酒消费量突破600亿元，市场容量位居全国前列。2021年春节前京东大数据研究院数据显示，节前河南省白酒成交额占全部消费的6.1%，远超全国第二名河北的2.5%，居民对于饮白酒的习惯和喜爱为当地白酒市场的发展打下良好基础，各大名优酒企打响市场之战。

从市场特点看，河南省白酒产销量大，在全国总产量中占比较高，酱浓兼清四分天下。2015-2021年，河南白酒产量分别为110.49/117.5/114.92/42.9/26.4/66.38/118千万升。河南省是全国酱酒市场主基地，省内酱酒规模大，地位重，于2021年达到顶峰。2021年河南白酒市场容量600亿，总计销售24万千升，在香型上酱浓兼清四分天下，酱香/浓香/兼香/清香市场分别为300亿/235亿/40亿/25亿，占比分别为50%/39%/6.6%/4.1%。2022年来因产业调整，大量酱酒品牌于2022年上半年被淘汰，酱酒销售下滑明显。消费者重新选择浓香品牌，目前河南省酱香与浓香市场份额基本持平。茅台系、习酒、郎酒、国台、金沙稳坐市场。

从竞争格局看，河南省白酒品牌集中度低，且存在大量外来品牌，豫酒中仰韶暂居于首位。2020年河南省白酒总销售额240亿，其中，茅台集团170亿，习酒25亿，茅台酱香系列酒20亿，郎酒（酱香型）20亿，金沙7亿，国台、钓鱼台约5亿，珍酒约4亿，川晋苏皖龙头白酒企业垄断河南次高端市场。2021年河南白酒市场容量600亿中，省内品牌销售额（厂价）98亿元，占全省白酒销售总额的16.90%，河南白酒市场品牌集中程度较低。从2021年下半年开始，河南酱酒中高档以上市场格局基本形成，品牌集中度相对加强，300元以下大众酱香市场机会逐步显现。

河南地产酒众多，但价格相对大众化，呈现衰弱趋势。河南省地产酒中较为出众的品牌有仰韶、宋河、宝丰、赊店、张弓、林河、杜康，但多数地产酒产品差异化不足，产品结构以浓香型为主；河南省白酒的主流价格段为120-180元，大众化属性相对明显。省会城市/地级市/县级市的白酒价格段分别为200-300元/150元/150元以下。整体而言，河南省白酒价格偏低，价格区间主要为80-200元，其中50-150居多，没有形成高中低档全价位全覆盖的产品线组合；地产酒强势品牌少，豫酒前10位营收总额不足60亿元，大部分酒企发展缓慢。近年来，随着五粮液、泸州老窖、洋河、古井贡酒、剑南春、舍得、水井坊等浓香品牌入驻河南，逐步挤占地产酒份额，河南地产酒呈现衰弱趋势。2019年河南地产酒在河南省的市占率为22%，至2021年底，豫酒在河南的市占率不足15%，其中豫酒新龙头仰韶独占50%。

2.4.2. 湖北：地产酒锚定中低端市场实力强劲，中高端市场竞争开放，打响品质之战

湖北省地产酒实力极为强劲，形成一超多强格局。2015-2021年湖北省白酒产量分别为87.96/90.32/61.99/56.00/44.50/35.87/34.78千万升，近年市场容量稳居200-250亿元，白酒市场规模可观。湖北省地产酒实力强劲，本地白酒产地集中于宜昌、荆州、襄阳等地区，包含白云边、稻花香、枝江等主流酒企，以及石花、楚园春、关公坊、梨花村、金文峰、古隆中、尧治河、黄山头、珍珠液等区域性地方酒企。目前湖北市场主流白酒消费品牌中，“一超”为白云边，白云边在省内市场份额最大，有着很高的影响力和认可度。“多强”为毛铺和稻花香等。白云边、枝江、稻花香等占全省产量的50%以上，销售也占据半壁江山。

地产酒主要面对中低端市场，中高端白酒竞争开放。主流鄂酒品牌主要面对省内中低端市场，在湖北中低端白酒中份额可达70%，外来品牌为30%。省会武汉的白酒市场也以地产酒为主，主销价位为100-300元，同时部分品牌正在着力培育500-600元的大单品，地产酒持续推进产品结构升级和价格带上行。中高端或次高端价位以全国性名酒及其系列酒为主，竞争较为开放。省外白酒品牌占据了300元以上的市场份额，茅五泸在高端市场占据强势领导地位，但外来酒市场表现明显弱于地产酒；次高端的消费价位也在顺应消费升级的趋势，各大品牌也都在中高端价位精耕市场、培育高端消费群体。

劲牌、白云边等地产酒品牌特点鲜明，产品品质不断升级。劲牌2020年因湖北整体受疫情影响销售规模出现短暂下降后，2021年出现明显回升。同时，劲牌还在产品布局、场景创新等方面稳步布局。劲牌公司以草本年份酒为主打概念，通过持续挖掘“和”文化价值表达，讲好产品背后的故事，精准锁定中高端政商务人群，力争实现毛铺产品的结构化升级。白云边持续实施“推高推新”战略，产品线覆盖主流消费价位带，牢牢掌握住了湖北主流大众消费。同时，主力单品顺应消费升级趋势，在白云边15年、20年升级成功后，持续培育白云边1979、白云边30年等高端产品，享受到湖北省白酒消费升级的红利。白云边采取“分产品、分度数、分商家”运营策略，为消费者选品带来更多新意，同时进一步强化市场力量和商家资源，在品牌建设和市场份额上持续保持领先优势。黄鹤楼酒业作为湖北中国名酒代表，在省内及全国均具备一定的品牌基础，2016年被古井贡酒收购后助力古井贡酒进一步开拓湖北省内市场。

2.5. 华南：经济快速发展带动白酒消费，酱香发展势头猛烈

华南地区由于没有规模较大的酒企，各省的白酒产量均较低。广东省的酿酒历史比较长，可以追寻自秦汉时期，在西汉时产量就很多，明清时酒坊更是随处可见，但自古以来广东省酿出的酒度数普遍低。广东是经济大省、人口大省，广东的酒水消费位居全国前列。与2020年白酒产量740.7万千升相比，广东省白酒产量仅10.1万千升，占全国白酒总产量比没有达到1.5%，2020年云南省白酒产量在华南地区中位列第二，占全国白酒产量也只有1.23%，广西省仅有0.22%。华南地区没有规模以上的酒企，且无当地品牌但当地白酒消费较多，所以成为各个酒企布局抢占区域。

人均可支配收入和消费性支出的增加匹配地区经济发展水平上升，带动白酒消费。2014年至2021年，各省人均可支配收入逐年上升。居民消费升级明显，除了2020年受新冠疫情的影响，居民消费水平有所下降。整体来看，从2013年到2021年华南地区人均居民消费水平均有所上升。从国家统计局公布的居民人均消费性支出细分类别食品烟酒的统计数据，也可以看出华南地区的食品研究支出也处于逐年上升的阶段，随着我国经济水平的提升，我国居民消费也不断上升，在食品饮料方面的投入也不断增加，这意味着华南地区在白酒中的消费也显著提高。

2.5.1. 广东：白酒产量低，为各酒企业争夺市场之地

1）从宏观经济背景看，广东省毗邻港澳，依靠制造业等产业支持保持多年GDP全国第一，受地区地区宏观经济水平上升带动人均可支配收入上升、工业企业数量增加带动商务消费增加、房价与流动性等因素印象，白酒消费价格带上企。

广东省经济保持稳定上升，广东省GPD全国榜一,靠的是电气机械、器材制造、汽车制造等产业支持，在经济模式上是属于外向型经济为主,其他都是以材料加工为主。2021年广东省GDP总量以12.44万亿元位列全国第一。截至2021年底，广东规模以上工业总产值约17万亿元，稳居全国第一，工业增加值超过5万亿元，约占全国1/9。全国90%以上的无人机、50%以上的彩电、40%以上的手机、30%左右的空调，1/4强的工业机器人、20%左右的冰箱和集成电路，均来自广东制造。

广东省毗邻港澳，房地产行业发展迅猛。过去20年，我国地产格局分明，以广东为主的珠三角地区实力优秀。几十年间，广东省诞生了万科、保利、招商蛇口、中海、恒大、华润、碧桂园等众多强劲房地产企业。广东作为改革开放的前沿阵地，毗邻香港和澳门，引领了中国地产“大盘时代”的到来。根据广东省统计年鉴的数据，广东省房地产投资额从2000年的858.61亿元，增加到2021年的174656.85亿元，可见广东省房地产发展迅猛，这也进一步带动了白酒消费水平的提高。

外来人口流动人口的增加进一步带动了白酒消费。广东省经济的迅猛发展吸引了大量外来务工人员，据国家统计局，2020年广东省常驻人口外省户籍人数达到了2962.21万人，是流动人口最多的省份。广东省常住人口总量多年保持全国第一，流动人口总量全国第一，劳动力人口占比较高，大量务工人员可以成为白酒消费的庞大群体。

2）从市场特点看，广东白酒三十年来历经清香、浓香、洋酒、酱香多轮热潮，现以酱香为主，市场占比约达五成，未来浓香、米香、清香等香型发展充满潜力，良好的消费环境吸引多家名优酒企向华南市场培育。

30年来，广东省的白酒市场分别经历了清香、浓香、洋酒、酱香的热潮。在20世纪90年代以前，由于经济水平限制、粮食缺乏，广东省内主要消费的是粮耗低、出酒率高的清香型，以低端白酒为主。20世纪90年代到21世纪初，随着改革开放进度的加快，生产的进步让粮食供应不足的制约因素消失，浓香型白酒开始流行，广东省的城市建设中民工这一庞大的消费群体对低端白酒的需求量加大，中档白酒竞争激烈，名酒开始布局广东。21世纪后，多个品牌打入广东诸侯混战，洋酒开始冲击高端市场。2015年之后，随着茅台成为市值第一的白酒企业，酱酒在广东省也开始逐渐起势，声量渐大。

当前酱香市场发展迅猛，占广东省白酒市场份额的50%。广东酒类行业协会的数据显示，以酒企回款为统计口径，广东酱酒市场2019年规模达120亿元。这一规模也让广东与河南、山东跻身全国酱酒消费市场的前三之列，同时都拥有着超百亿元的市场体量。相较2018年，广东酱酒市场在2019年增长15亿元，而由于疫情及头部企业配额调整的原因，2020年广东酱酒市场的规模保持在126亿元。同时，126亿元的规模使得酱酒品类在广东白酒市场的占比已接近50%，在广东整个酒类市场的占比已达23%，且这一占比还在持续扩大。这也意味着：酱酒已经成为广东白酒乃至广东酒类不可忽视的支柱性品类。据广东酒类行业协会数据，2021年酱酒市场规模达到了180亿元，占广东白酒市场份额50%以上。

良好的消费市场环境吸引名优酒企省内消费者培育，华南市场潜力可期。背靠良好的经济发展背景，广东沉淀了较大白酒消费规模，2021年广东白酒市场容量达305亿元，其中酱酒更是占了半数以上。近年来，各大名优酒企加快对广东市场的消费者培育，五粮液在深圳开设旗舰店打响品牌形象，泸州老窖、山西汾酒等酒企营销策略均提出加码珠三角城市群开展渠道建设和消费者教育，华南市场白酒消费潜力或待加速开发。

3）从竞争格局看，广东白酒市场被全国名酒品牌占据具备较大包容性，地产酒市占率仅为10%整体处于弱势地位，酱酒市场品牌主要分为三大阵营，茅台及系列酒稳居第一梯队。

广东白酒市场开放，主要以川酒、黔酒、徽酒、苏酒等全国名酒为主，而地产酒的市场仅占10%，地产酒处于弱势地位，整体品牌形象较低端，缺乏品牌影响力，这是地产酒发展的严重瓶颈。另一方面也说明广东市场包容性大，存在巨大的白酒消费容量，使得广东成为全国各地酒企的必争之地。

广东白酒的高端市场几乎被全国性名酒占据，例如茅台、五粮液、水井坊、舍得等。中端市场主要是泸州老窖系列、洋河、古井贡酒、金六福、小糊涂仙、江口醇、稻花香、泰山特曲等品牌，低端市场主要以地产豉香型和米香型白酒为主，比如九江双蒸在百元内价格带表现不俗。

具体来看，在高端酒中，茅台、五粮液占据了广东白酒的份额，其中广东是茅台6个千吨级市场之一，五粮液数次提价之后，成为紧随茅台的高端白酒。中档酒的市场份额被泸州老窖、洋河等占据，随着消费升级，中档酒已经成为白领、中产阶层宴请、聚会的首选。而在低档酒中，本土品牌百年糊涂也有近20亿的份额。2022年以来，米香品牌也表现亮眼。石湾米酒、九江双蒸、顺德红米酒等米香品牌的基础款产品，价格大致在10-30元之间。“粤酒振兴”浪潮下，石湾、九江、顺德等酒厂的产品组成广东米香头部阵营。

广东酱酒市场梯队明显，品牌分为三大阵营：根据酒业家2022（第二届）春季中国高端酒展览会数据显示，广东酱酒的主要品牌为茅台及系列酒，达到了40亿，广东省的消费主流价格带在500元左右。目前，广东市场酱酒格局已形成明显的梯队，广东酱酒市场品牌主要分为三大阵营：茅台及系列酒毫无疑问位居第一；习酒、郎酒（酱酒业务板块）、国台则位居榜眼；金沙、钓鱼台、丹泉、珍酒、酣客、肆拾玖坊等品牌跨入第三阵营。

2.5.2. 广西：经济发展质量结构双提升，米香、酱香、浓香三足鼎立，酱香近期势头猛

1）从宏观经济背景看，但论经济规模广西省与其他省份相比不占优势，但是其经济增速较高，其发展的质量、结构也在稳步提升，省内白酒市场远期发展具备潜力。

广西省东接粤港澳大湾区，粤港澳大湾区和广西的全面对接可以最大程度发挥彼此间的优势，实现资源互补，共享开放合作带来的红利。广西地处中国南疆，南部的北部湾是出海口，西南部与越南相邻，北边是我国华中地区，东面连接粤港澳大湾区。广西是西部地区最近、最方便的出海口，更是我国西部地区和东南地区的结合点。广西自古以来就与东南亚诸国在经济、文化上有着深厚的联系，彼此间具有良好的合作基础，具备发展外向型经济的条件与基础。同时，广西作为西部区域的港口，比起西部其他省份也更容易聚集人力、物资和信息等要素，这也有助于广西的开放发展。此外，随着东盟和东南亚国家未来在经济发展、双方合作交流和外贸交易等方面的联系不断加强，广西的经济也将搭上这趟高速列车发展得更快更好。

与地区经济发展水平上升相对应的是人均可支配收入和消费性支出的增加。2013年至2021年，广西省人均可支配收入逐年上升。居民消费升级明显。从国家统计局公布的居民人均消费性支出细分类别食品烟酒的统计数据，也可以看出广西省的食品烟酒支出也处于逐年上升的阶段，随着我国经济水平的提升，我国居民消费也不断上升，在食品饮料方面的投入也不断增加，这意味着广西省在白酒中的消费也显著提高。

2）从市场特点看，白酒市场体量尚小且占据低价位，省内米酒、酱酒、浓香三足鼎立，近年酱香热影响省内酱酒消费上升趋势凸显。

省内市场容量较小仍待发展。广西是我国古代酿酒业发展较早的地区之一，在历史上一直保持较高的酿造能力，白酒产量曾排名全国第四。广西白酒主要以米酒为主，被誉为“桂林三宝”之一的三花酒，就是中国米香型白酒的典型代表。虽然广西白酒曾闻名遐迩，但由于诸多因素限制，广西白酒产业一直没有发展起来。2019年广西共有获证白酒生产企业88家，其中规模以上酒企7家，在全国占比仅有0.3%；全年全区规模以上白酒企业共完成产量13万千升，占全国酿酒总产量的0.23%；全年全区规模以上白酒企业主营收入81.99亿元。广西白酒市场的体量较小，数据显示，2019年广西酒类市场销售总额约150亿元，其中白酒市场容量约70亿元。

广西人偏好低度白酒，青睐浓香型和米香型白酒，酱酒展现较强发展趋势。广西大部分地区属于亚热带季风气候，全年湿热，受气候影响，广西人在白酒选择上偏好低度白酒。从香型分布看，广西人青睐浓香型和米香型白酒，中高价位酒以浓香型为主，低价位酒以米香型为主。据广西省酒类行业协会秘书长林洪，广西省白酒类为三分天下的局面，米酒、酱酒、浓香及其他酒类，其中酱酒发展势头最足，浓香势头放缓。

3）从竞争格局看，广西本地酒企以生产低价位酒为主，中高价位被外地品牌占据，中高价位市场撑起省内白酒消费半边天。

目前白酒行业呈现两极分化趋势，本地酒企生产低价位，中高价位被外地品牌占据。一方面，本地酒企实力弱小，主要以生产低价位酒为主。在广西所有获证白酒企业中，90%以上为规模以下的中小企业，品牌集中度较低。另外，本地酒企扎堆生产低价位酒，无意竞逐中高价位市场。另一方面，中高价位市场基本被外地品牌牢牢占据，主要包括川酒和黔酒的名优品牌，其他省份白酒如鄂酒、陕酒、苏酒、湘酒等也占据一部分市场份额。广西70亿白酒市场，有一半以上来自中高价位白酒市场。其中，茅台一家独大，占据25%的市场份额；其次，五粮液占5%的市场份额；洋河、郎酒、泸州老窖、水井坊和剑南春在广西白酒市场增势明显；地产酒仅丹泉中高价位产品达到2亿的市场份额，占比3.5%。

广西70亿白酒市场，有一半以上来自中高价位白酒市场。其中，茅台一家独大，占据25%的市场份额；其次，五粮液占5%的市场份额；洋河、郎酒、泸州老窖、水井坊和剑南春在广西白酒市场增势明显；地产酒仅丹泉中高价位产品达到2亿的市场份额，占比3.5%。而在低价位市场，20元左右的米香型光瓶酒为主流产品，桂林三花、湘山、丹泉、天龙泉四大地产酒处于优势地位，外地品牌四特酒、白云边、泸州老窖头二曲也占有一定的份额。也可以看到，广西白酒市场的显著特点之一是人均消费额低，主流消费价位在50-100元之间。

2.6. 华北：产业结构转型升级，高端酒与光瓶酒各领风骚

2.6.1. 山西：产业结构转型成效明显，省内清香型汾酒一家独大，占据半数市场份额

1）从宏观经济背景看，山西省产业结构转型明显，政策支持为白酒企业的发展提供良好的政策环境，可支配收入及人均消费支出增加驱动消费升级。

从“一煤独大”到多元化产业转型，系列政策驱动下成为中西部地区GDP总量增长黑马。山西是煤炭资源大省，2005年以前山西省依靠煤炭产业稳定发展经济，后受限于的产业格局山西省GDP排名持续回落。煤炭产业发展给山西带来了巨大经济财富，但同时也挤压了其他产业的发展。2006年之后，山西省GDP排名持续回落，从2008年开始，受国际金融危机影响，国内外能源需求快速萎缩，山西煤、焦、化工、冶金等产品量价齐跌，工业增速一度滑落到全国倒数第一。2010年12月，山西正式获批成为“国家资源型经济转型综合配套改革试验区”，实现全省经济由单一资源化主导型产业向新型、多元、现代产业体系转型。新一轮全面转型于2017年开启。当年9月，国务院出台《关于支持山西省进一步深化改革促进资源型经济转型发展的意见》。随即，山西出台《贯彻落实国务院支持山西省进一步深化改革促进资源型经济转型发展意见行动计划》。之后，山西加快建设煤炭绿色开发利用基地、电力外送基地、现代煤化工示范基地等，标志着山西能源领域改革由单一传统能源领域拓展到能源全领域。到了2021年，山西是全国唯一名义增速超过20%的省份。

山西省经济转型离不开白酒产业的发展，山西各级政府高度重视白酒产业的发展，积极规划先后出台多项措施为白酒相关企业的发展提供良好的政策环境。山西省吕梁市在2021年政府工作报告、2022年政府工作报告规划了吕梁市白酒产业的发展蓝图，同时还出台了《吕梁市白酒产业高质量发展2022年行动计划》、《支持白酒产业高质量发展若干政策措施》、《吕梁酿酒产业十四五规划》等一系列支持政策，汾阳市也相继推出了《汾阳市国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》、《汾阳市推进“杏花村汾酒”专业镇高质量发展三年行动计划》等支持白酒产业高质量发展的相关政策，旨在推进当地白酒产业发展。

山西省人均可支配收入水平和人均消费性支出增加，消费升级明显。山西省近两年经济发展速度较快，GDP水平从2010年的9201亿增长到2021年的22590亿元。受宏观经济带动，2021年人均GDP增速为28.29%，人均GDP从2010年的2.63万元增长至2021年的6.48万元。全省2021年居民人均可支配收入为30610元，居民人均消费支出为17191元，其中食品烟酒人均消费支出为4622元，山西省人均收入水平和消费水平均处于逐年增加的趋势。

2）从市场特点看，山西省白酒产量位居全国前列，以清香型白酒引导市场发展，消费者对本土品牌认可度及忠诚度较高，受益消费升级白酒市场主流价格带持续提升。

山西省作为一个传统酿酒大省，其白酒产量居于国内其他省份前列。2021年，山西白酒产量为21.72万千升，增速为21.16%。省内市场规模大约在100亿元左右。其省内白酒龙头一直为山西汾酒。除山西汾酒之外，山西省地产酒众多，如汾阳王酒、晋泉高粱酒、梨花春酒、玉堂春酒、竹叶青酒等省内知名地产酒，均在省内占有一定的市场份额。

山西省是清香酒的发源地，也是中国最大的清香型白酒生产基地。山西汾酒作为清香龙头引领了国内“大清香时代”的发展，历史底蕴深厚。1994年1月6日，汾酒集团成立，同年杏花村汾酒厂在上海证券交易所挂牌上市，成为我国白酒第一家上市企业。汾酒作为清香型白酒鼻祖，至今已有 6000 多年的历史，从南北朝时期成为最早的宫廷御酒开始汾酒的发展便注入了名酒基因，历史品牌优势显著。山西汾酒拥有“汾”、“竹叶青”、“杏花村”三大中国驰名商标，汾酒历史之悠久，在国内外消费者中享有很高的盛誉。清香型代表品牌山西汾酒作为山西省名酒，引导山西白酒市场发展，白酒市场风味以清香型为主。除山西汾酒之外，汾阳王、晋泉高粱酒等省内知名品牌均为清香型白酒企业。由于山西消费者对本土品牌忠诚度较高，省内清香型白酒市场规模广阔。

主流价格带：从省内价格带来看，省内主流价格带在80-120元左右，随着消费升级或将有所提升。高端酒主要以茅台、普五和国窖1573为主导，汾酒则占据次高端市场主要份额，大众白酒消费价格带则聚集了较多的地产酒品牌。

3）从竞争格局及龙头看，山西市场中汾酒一家独大，山西汾酒在省内占据50%的市场份额，远远领先于其他品牌，以完整布局的价格带和产品矩阵不断抢占省内外白酒市场份额，带领清香型白酒走向复兴。

山西汾酒作为具备强大品牌力的企业，将继续带领清香型白酒的繁荣发展。2017年至今，山西汾酒国改释放发展红利，全国化、高端化稳步推进。清香型白酒曾是白酒消费主导香型，历史上的大流行证明清香型白酒具备使消费者广泛接受的能力，清香作为最具历史底蕴与市场认知的香型，市场趋势发展良好，逐步开启复兴之路。

外来品牌在山西白酒市场所占市场份额较小，五粮液市占率为10%，贵州茅台与汾阳王（山西地产酒）并列占据8%的白酒市场，此外，牛栏山、泸州老水井坊占有1-3%，总体上，山西白酒市场由山西汾酒主导，本土品牌总共大约占据70%的市场份额；来自其他外省品牌的竞争并不明显，茅台、五粮液等外省品牌大约占据30%的晋酒市场。

山西汾酒产品结构完整，各价格带布局完善，版图开拓将区域文化传播至省外。汾酒作为具备强大品牌力的企业，推出青花、老白汾、巴拿马、玻汾、竹叶青等几大系列酒，其中青花系列主要定位高端与次高端价格带；中端产品主要包括老白汾与巴拿马金装系列，低端酒则以玻汾系列为主，覆盖全价格带。2021年则提出“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，进一步推进青花系列大单品策略，青花30控量提价，青花20量价齐升，意在以青花30、20占领高端白酒市场份额，引领公司品牌进一步实现高端化，2022年公司将进一步开拓南方机会市场，有望将继续带领清香型白酒的繁荣发展。

2.6.2. 河北：消费升级趋势明显，外来品牌竞争激烈，合计占比超80%

1）从宏观经济背景看，近年来河北着力化解过剩产能，加快服务业发展以推进产业结构转型，居民生活水平及需求结构不断优化，高端酒与次高端求市场需求有望加速释放。

河北省因其重工业特点面临因转型而发展缓慢的问题，产业结构加速调整走出困境。2021年人均GDP增速为11.5%，人均GDP增长至5.4万元，人均可支配收入为2.94万元，均低于国内平均水平。自2015年国家提出供给侧结构性改革以来，河北省作为一个重工业省份，受到一定的影响， GDP增长缓慢；2020年，国家提出双碳政策，倡导绿色新能源产业，限制传统的高污染高耗能产业，这进一步对河北省加快经济转型提出了要求。2014年国家首次提出了京津冀一体化协同发展战略，实现区域经济协作，互利共赢；2017年开始构建雄安新区，将京津冀一体化协同发展战略落地；参与筹办2022年冬奥会，带动本省经济发展，河北省也迎来新的发展机遇。

近年来，河北省着力化解过剩产能，大力推进产业结构调整，加快推进服务业发展，全省三次产业结构发生了历史性转变，三次产业比例由2012年的12.6:47.3:40.1优化为2021年的10:40.5:49.5。全省常住人口城镇化率2015年首次突破50%，2021年末已经达到61.14%，实现了由乡村型社会向城镇型社会的历史性转型。同时，居民生活水平不断提高，需求结构不断优化，最终消费支出对经济增长的贡献率稳步提高，消费成为全省经济运行的“稳定器”和“压舱石”。在众多因素推动下，河北省有望实现经济进一步发展，带动白酒市场的繁荣，尤其是高端酒与次高端市场的需求。

河北省是白酒消费大省，2021年总人口达到7448万，居全国第六。白酒消费力也居全国前列，根据益普索的数据，河北省的饮酒力为4.7两，在全国省份中居第7位，其中饮酒力=渗透率*人均单次白酒饮用量*人均每月白酒饮用频率，即人均每月白酒饮用量。但省内消费价位仍较集中于中低端，预计河北白酒市场规模约300亿元。

河北省内价格带上移明显。对于大众消费，价格带集中在10-30元光瓶酒与100元左右的盒装酒。目前河北省白酒市场呈现消费升级的趋势，大众消费的价格带升至100-150元左右，商务用酒价格带提升至400-600元左右。

2）从市场特点看，河北区域浓香型占据主流，清香型适应本土口味具一定发展空间，低度数酒受青睐程度较高。

在香型方面，石家庄白酒市场中浓香型占据主流，各价格带的浓香型白酒均表现相对较好；清香型白酒也适应于河北本土消费者，具有一定的发展空间；而酱酒因为价格、饮用习惯等因素，在河北省尚未形成景气市场，增长并不明显。

在白酒饮用风格上，河北整体饮用低度酒趋势明显，主流度数在38°-42°，代表度数产品有本土品牌衡水老白干39°和41°的主力产品，以汾酒为代表的42°清香酒，和38°国窖1573。

3）从竞争格局看，河北省白酒市场属于半开放型市场，其主要消费品牌为外来品牌，占据超过80%的市场份额；省内品牌主要是衡水老白干，本土品牌占比不足20%，呈现“1+2+3+n”的多阵营发展格局。

分不同档次市场来看，高端白酒市场由省外名酒品牌主导，如茅台、五粮液、剑南春等，对本部品牌挤压明显；次高端市场中本土品牌占据部分份额；中端酒市场外来品牌与本土品牌竞争激烈；低端酒市场本土品牌占据主导地位，凭借较强渠道管控与地缘优势，大众酒覆盖水平高，百元以下市场占比约70%。本土名酒品牌呈现出“1+2+3+n”的发展格局，第一阵营为衡水老白干，主营衡水、石家庄、唐山、保定等地级市市场；第二阵营为山庄老酒、丛台；第三阵营为泥坑、十里香、保定府；第四阵营为出上述外的河北省地产酒。

老白干为河北地产酒龙头，产品结构优化升级，持续重点布局省内市场。老白干近年来业绩表现优异，2021年营收40.27亿元，同比增长11.93%；归母净利润为3.89亿元，同比增长24.50%。营收来源主要为省内白酒市场。2021年河北省内销售额占据总营收的61.92%，湖南省、安徽省与山东省分别占比13.32%、8.38%与4.15%，省内外销售占比大约为6：4。受益于2016年起不断精简产品系列，及2016年起重点布局白酒市场，利用老白干的老字号招牌，对省内外市场采取差异化发展策略，省内重点做，省外做重点。省内市场份额不断提升，同时省外重点机会市场不断开拓。在销售渠道上，公司采取“会销、婚宴、团购、地推”四位一体的销售策略，进一步开拓老白干的销售渠道与消费场景，提升品牌名气，扩大市场份额。目前省外市场营收已由2018年31%增长至2021年38%，省外市场开拓取得显著成效，望通过中高端酒产品市场的开拓成为未来发展新增量。

2.7. 西部：经济崛起带动消费升级，消费水平低基数，发展空间大

1）从宏观经济背景看，西部地区基础设施不断完善带动经济崛起，人口稳步增长但总体发展水平仍低于全国平均，具备较大发展空间。

西部崛起，基础设施不断完善，经济实现跨越式发展。西部地区，泛指陕西省、甘肃省、青海省、内蒙古自治区、新疆维吾尔自治区、宁夏回族自治区以及西藏自治区。与东部沿海地区气候温和、土壤肥沃、水陆交通便利的自然地理条件不同，西部地区地形复杂、气候恶劣、交通不便，东西部迥异的自然与人文条件为经济的差异化发展埋下了伏笔，但随着国家西部大开发、丝绸之路经济带倡议、黄河流域高质量发展国家重大战略等强战略导向下，西部地区基础设施不断完善，GDP水平、人均可支配收入实现跨越式发展。2000-2021年，西部地区各省GDP平均增速10.26%，超同期全国GDP平均增速（8.67%）。2000-2021年，西部地区GDP水平稳中有进，2021年平均GDP达12355.89亿元，迈进万亿大关，占全国GDP的比重超过20%，人均GDP达62761.52元。随着我国经济由高速增长阶段转入高质量发展阶段，西部地区也正如火如荼地构建现代化的产业结构体系，优化经济结构，转换增长动力。

人口稳步增长，居民可支配收入跃升。在西部地区经济水平得到长足发展的背景下，西部各省区产业结构渐趋合理化，部分地区出现了大比例的人口流入，居民可支配收入实现跃升，居民生活水平得到大幅提升。2000-2021年，西部地区人口稳步增长，基本与自然增长率持平（2000-2021年，西部地区平均自然增长率为7.35‰），某些年份甚至实现大比例人口净流入。居民可支配收入实现指数级跃升，从1990年的1343.48元上升至2021年的40208.30元，推动消费市场规模稳步提升。

居民消费水平稳步提升，总体仍弱于全国发达地区。消费品物价常年保持平稳，居民消费支出稳步提高，其中食品烟酒类消费支出有所提高，结构占比基本稳定。2013-2020年，西部地区各省全体居民人均消费支出由10800.79元上升至16987.71元，涨幅57.28%。其中，食品烟酒类支出由3363.30元上升至5046.81元，涨幅50.01%（其中还包括2019年疫情爆发导致居民消费受阻的影响），食品烟酒类消费支出在全部消费支出中的占比在28%-33%的区间上下浮动。“十四五”规划期间，西部大开发战略将进入关键期，西部消费市场包括白酒市场的发展空间、潜力、韧性将被进一步挖掘，高端/次高端/地产白酒将齐在西部市场展开激烈角逐。

2）从市场特点看，西部较弱的经济基础决定了白酒市场消费层级偏低、市场规模较小，本土品牌较强势。

受饮食文化中口味偏重、气候干冷需饮酒取暖影响，西部地区的饮酒习惯以“豪迈”见长，饮酒量大，档次普遍不高，偏好浓香型、清香型、凤香型等香型的中高度酒，本地品牌表现十分强势。从白酒产量看，西部地区白酒市场规模相对较小。陕西省白酒产量在西部地区独占鳌头，但其产量在全国范围内仍处于较低水准，未进入白酒产量前十省市。由于西部地区信息开放度不高、厂商拓展意愿不强、运输成本较高、渠道下沉难度大，本土品牌表现强势，外埠品牌难以抢占市场份额。

西部较弱的经济基础决定了白酒消费层级不高。从全国范围看，从西到东、由北到南、由内陆到沿海，经济实力呈逐渐增强趋势，白酒主流消费带的价格也随之提升。受制于地理环境与基础条件，如基础设施、公共服务水平、城乡一体化融合以及改革滞后等，西部地区经济基础较为薄弱，与东部沿海地区存在差距，人均消费能力与工业生产能力在全国范围内仍处于列后水平，白酒消费仍以地产酒和光瓶酒为主，主流价格带在百元以下。

2.7.1. 陕西：西部主力白酒市场，凤香盛行西凤酒全方位渗透，地产酒实力强劲

分区域市场格局看，陕西省本土品牌力量较强，西凤酒全面渗透。陕西省白酒市场规模约130亿元，从当地饮酒特点来看，陕西人比较豪爽，饮酒量大，档次普遍不高，对于地产酒的认知和偏好根深蒂固。因此，本土的凤香型白酒盛行全省，白酒消费以地产酒和光瓶酒为主，主流消费价位在100元左右。由于陕西经济较为落后，消费升级滞后，300元以上价位白酒的消费占比较少。白酒品牌方面，以西凤酒矩阵为核，白水杜康、柳林酒、太白酒等品牌为辅，对外来品牌的抵抗力量较为稳固。与西部地区其他省份高端市场被“茅五泸”等一线品牌主导有所不同，由于西凤酒实现了百元至千元产品带全覆盖，“红西凤”、“五星红西凤”等西凤千元定位产品已实现陕酒高端品牌跃升，受益于对本土品牌的信任，已经完成了对陕西市场全方位、深层次的渗透。市占率方面，陕西白酒市场规模约130亿元，浓香型约占40%，凤香型35%、酱香型20%、清香型3%，西凤酒龙头地位较为稳固。

本土地产酒把守各自区域。从区域分割特点来看，陕西通常被划分为三个区域：陕北、关中和陕南，地产酒区域分割特点明显。隋唐酒、老榆林、芦河酒、延安老窖等盘踞陕北地区；西凤酒、太白酒以关中地区为主要市场；泸康酒、城固特曲和秦洋特曲等主导陕南市场，其中，泸康酒以安康市为主市场，市场占有率相当高；城固酒以汉中市为主市场。

2.7.2. 甘肃：饮酒风气浓厚，龙头金徽酒把握中低端市场，高端被外来品牌占据

甘肃饮酒风气浓厚，各档次由不同名酒占位。2018-2020年，饮料和酒总产量为48.38/42.68/38.33万千升，2018年，甘肃省内白酒产量2.95万千升，在全国处于偏后水平。受限于人口和经济发展水平，根据酒说公众号的数据，2021 年甘肃白酒市场规模约为 70-80 亿元，其中省会兰州的白酒市场规模约为 15-20 亿元。从地理位置来看，甘肃东西狭长，中部及东部区域人口分布较多，密集度较高，是甘肃省白酒的主要消费区，河西区域地广人稀，各地区都有区域型酒企。由于甘肃省内白酒市场总规模较低，酒类消费档次低于全国平均水平，全国化名酒渗透率较低，目前仍未重点布局，本土品牌凭借本土优势及高性价比主导甘肃白酒市场。主流本地酒企金徽酒、红川、滨河、汉武御等，市占率分别为24%、14%、9%、4%。外地品牌主要有茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、洋河、牛栏山、红星二锅头、老村长等，占据三成市场份额。由于当地喝酒讲究实惠，消费水平整体以中档酒为主，主流价格带在30-100元之间。农村市场主流价格带处于50-100元价位，大众消费集中在100-200元，省会兰州宴席市场引领消费升级，处于200-300元价位，未来主流价格带将向100-300元攀升。

从区域竞争格局看，西部“陇”头酒企，金徽酒正当奋进时，把握区域中低端市场。金徽酒地处秦岭腹地、嘉陵江畔，毗邻世界自然遗产九寨沟，生态环境得天独厚，酿酒历史和白酒文化悠久。公司依靠良好的生态环境、悠久的酿酒历史、传统工序与独特技术相结合的先进工艺，成为盘踞于西部地区的龙头酒企。上市以来，公司积极进行产能扩建，截止2020年底，库存基酒约3.7万千升，2021年年报披露，公司高/中/低档白酒产能分别为5027.69/8223.09/598.63千升。营收方面，金徽酒2017-2021年的营业收入由13.33亿元增长至17.88亿元（CAGR=7.63%），其中2021年公司收入增长缓慢，主要是第四季度营收不达预期，第四季度公司核心销售区域兰州、西安等地爆发疫情，对公司销售造成较大冲击。市占率方面，2020年，甘肃省地产酒市占率达60%，金徽酒所占份额为24%，超过第二名本省品牌红川酒约10个百分点。我们认为，甘肃白酒市场竞争较为激烈，而金徽酒作为本土老牌白酒企业，龙头的地位相对突出，与全国化的品牌相比也具有一定的本土渠道和品牌优势。

2.7.3. 新疆：白酒市场以低端消费为主，伊力特一枝独秀，外来品牌异军突起

新疆白酒市场以低端消费为主，地产酒受到外来品牌的挑战。新疆人善饮，但受限于经济发展水平，白酒市场规模在40-50亿元间。新疆白酒市场的竞争一直是地产酒之间的竞争，竞争也一直集中在每瓶20元至60元的低端酒上。与此同时，茅台、五粮液、国窖1573、洋河蓝色经典、水井坊、剑南春、汾酒、双沟、等这些国内一二线品牌白酒，也都看好新疆白酒行业的中高端市场空白，纷纷大举进疆抢占市场。新疆白酒市场原以“新疆茅台”伊力特等浓香型白酒主导，市占率达80%。然而，近年来地产酒份额被蚕食，外来品牌异军突起，伊力特的霸主地位被挑战，酱香及清香型白酒冲击新疆酒市原有格局——浓香型白酒的份额已降至50%，在乌鲁木齐，酱酒的占比已高达3-4成。就主流产品与价格带而言，中低端市场，新疆地产品牌表现强势，主要集中300元以下的中低端酒上；茅台、五粮液、国窖1573等名酒则主导着新疆高端市场。

从区域竞争格局看，“新疆第一酒”，伊力特疆内市场稳固。有“新疆茅台”、“新疆第一酒”美誉的伊力特，前身为农四师十团（现第四师72团），1998年团企分离后更名新疆伊犁酿酒总厂，并于1999年改制上市。目前，伊力特拥有新疆最大的纯粮固态发酵白酒生产基地，整体设计产能达53000万千升，实现了对新疆市场的深度浸润，是新疆区域的绝对龙头。营收方面，伊力特2017-2021年的营业收入由19.19亿元增长至19.38亿元（CAGR=0.25%），其中2020年受疫情影响较为严重，营收同比下降21.71%，2021年恢复至正常水平，2022年上半年国际局势复杂多变，同时国内疫情多点散发，22Q1-Q3营收同比下降10.77%，但随着白酒行业产品结构整体优化，以及疫情防控更加精准，宏观经济活跃度提高后消费回暖，聚饮、宴席消费增加，预计疆内市场消费能力将进一步提升。市占率方面，2016-2021年，伊力特疆内销售收入基本稳定在70%以上，虽新疆市场具有一定的稳定性，但新疆市场近几年已成为很多全国名酒的“必争之地”，在更为激烈的竞争环境及尚未完全恢复的消费场景的双重压力下，公司在稳固疆内市场，发掘新市场方面将投入更多成本。产品结构方面，公司产品线覆盖高、中、低档，坚秉“1+2+3+X”品牌发展战略，高档白酒包括伊力王、伊力老窖、伊力壹号窖，中档白酒包括伊力特曲、伊力老陈酒，低档白酒主要为伊力大曲。

3. 渠道更迭：市场环境与自身品牌力影响白酒企业渠道模式的选择

随州白酒行业周期演变，各个酒企根据应对市场变化不断在渠道模式推陈出新，渠道主导权经历了从国家→厂商→经销商→厂商→共同主导的变迁。当今白酒行业处于存量竞争时代，强竞争格局下，无论是全国名酒还是区域酒企都试图不断开拓细分市场，扩张市场份额。而当下大众消费兴起的阶段，渠道需要力争实现“全覆盖”，企业开始重视终端的作用，渠道运作更为精细化。

3.1. 全国名酒：渠道掌控支撑价格策略，不同品牌力适应不同渠道模式

渠道精细化管理和品牌力是支撑价格的最主要因素。超高品牌力的贵州茅台实行小商制度，能有效支撑市场价格；五粮液和国窖在13-14年渠道政策较为混乱，同时价格的频繁变动，导致品牌力一定程度受损，后国窖凭借品牌专营模式逐步稳定价格，五粮液因其品牌力与茅台仍有差距，效仿茅台实行小商后仍面临动销不畅、挺价难的问题。不同的渠道制度本身并无好坏，只是不同的环境需要对应不同的渠道政策。随着消费升级时代的到来，渠道深耕和精细化，以及控量提价是目前以及未来很长一段时间的主旋律。

3.1.1. 大商模式：品牌扩张初期，低成本快速占领市场

充分利用杠杆，快速低成本扩张全国市场。大商模式也即总代模式，指厂家以省或区为单位，指定实力强的大经销商，由其全权代理所在区域的产品销售活动，厂家可借助大商资源实现较低成本的快速扩张，且经销商利润由其营销能力和积极性决定，盈利空间大。

五粮液依托大商+OEM跃升龙头。实行大商制的代表企业为五粮液，同时五粮液1994年起依托大商制独创了OEM授权贴牌模式，由总代新创一个品牌，五粮液负责生产，总代负责销售，利润协商分配。依托大商+OEM模式，五粮液营收于1994年超越汾酒，1997年在上市酒企的市占率一度达到54%，此后多年也基本维持在近40%的较高位置，成为当时白酒行业的领头羊。一时之间，众多酒企纷纷效仿，大商+贴牌模式盛行。

具体来看，五粮液在国内市场设立了区域总代、省级总代和地级总代，依托区域总代将产品快速导入空白市场，提高铺货区域面积；又通过省级总代、地级总代将产品下沉至市、县，提高渗透率，形成多层级的营销模式。大商制的渠道推力更强，能够充分利用经销商的资金、资源杠杆；OEM模式下，总代买断经营，又能够充分激活经销商积极性，以此快速低成本实现全国化。

然而大商制度下，厂家会对经销商产生依赖，同时渠道掌控力不足，容易出现渠道商低价甩货、区域间窜货等问题；多层级渠道运作下，厂商难以准确掌控渠道库存、终端价格、市场动向，影响适时决策，如13年五粮液逆势提价，渠道利润倒挂、营收下滑，自此惜败茅台。

五粮液面向大商逐步收权，转为精细化的区域管理。随着大商模式的弊端逐渐显露，五粮液开始实行一系列去大商化的改革，其核心是削弱经销商体量、通过外力实现渠道和终端的管控、限制定价权：2013年设立7大区域销售中心，吸纳捆绑当地大商资源、2018年开展数字化转型工作层层对产品扫码以掌控渠道和终端、控盘分利限制大商定价权等等。2017年后五粮液大量引入小经销商，逐渐由大商制模式向小商+专卖店模式转变，2019 年再将7大营销中心划分21个营销战区、60个营销基地，区域管理进一步细化，大商时代正式落下帷幕。

3.1.2. 小商模式：慢工细活，渠道掌控力是支撑价格的关键

小商模式的强渠道掌控力能够有效支撑市场价格。同为高端酒，茅台采取了与五粮液截然不同的渠道制度——小商模式。由于茅台高定价特性，保证市场价格稳定对品牌形象至关重要，而厂商的渠道掌控力是市场价格的支撑。1997年亚洲金融危机爆发后，贵州茅台销量急剧下滑，当时的领导层转而开始发展经销商，建立经销商+专卖店的销售体系，且注重发展小商。

具体来看，从经销商角度，存货量相对小且资金周转快的小商能够在行业具备提价预期时更容易跟上提价节奏；从厂家角度看，小商也更便于厂商管理，不易产生压货、窜货等扰乱市场秩序行为，能够更好地执行渠道精细化。厂商的强势体现在茅台的财务报表上，一是代表严格先款后货的小规模应收票据及账款，二是代表占用经销商资金的大规模的预收账款。

但小商模式的问题在于，一是需要品牌有强大的品牌力，脱离茅台的强品牌力，凭借小商的资源和体量很难实现高效动销；二是酒企对于批价及终端成交价格的掌控力偏弱，对于茅台来说，其高企的渠道利润赋予经销商囤货动机，也正是小商相对易周转的资金造成提价容易、压价难。也因此，一方面纯粹的小商很难在白酒企业中盛行，五粮液即使改革为小商制后也面临动销不畅、难以挺价的问题；另一方面，茅台为了平衡渠道利润、平抑终端价格，一直在进行直触终端的探索。如2005年起便开始为军区、政务、大型企业定制茅台酒，开启团购业务，2011年开始建设自营渠道、2019年成立销售公司面向团购、商超等终端客户。2022年初，i茅台app上线，为茅台的直营业务发展再增期待。

3.1.3. 从柒泉模式到品牌专营，厂商深度捆绑实现共赢

柒泉模式引入股权激励，激发经销商积极性实现共赢。2009 年泸州老窖建立柒泉模式，以区域为单位，设置区域柒泉公司，该区域的核心经销商以资金形式入股并支付一定的保证金，担任董事长。在这种形式下，柒泉公司相当于区域内一批商，与老窖销售公司直接对接，以低于出厂价的价格拿货，片区内其他经销商则以出厂价从柒泉公司拿货。柒泉模式下，经销商除了赚取差价，还可以享受柒泉公司盈利带来的分红，实现经销商与公司的目标统一；同时，打通了从片区到经销商执行团队再到市场运作的直线执行，为未来全力拓展市场奠定良好的渠道架构基础。

升级后的品牌专营模式加强控制、深耕产品。品牌专营模式（即柒泉2.0）采用直分销方式，利用大量的销售人员分品牌进行深度营销。2015年，泸州老窖按照品牌组建国窖、窖龄、特曲三大品牌专营公司，专营公司下设各区域子公司，负责所在区域的销售和宣传推广。与柒泉模式相似，品牌专营公司全部由经销商持股；上市公司指派各专营公司的总经理，并通过协议控制的方式强化对组织的控制，其销售人员、管理层亦由泸州老窖直接任命。

针对原有柒泉模式痛点，品牌专营模式差异在于：1）职责细化到品牌：区域单品牌运营，取代原有的区域全品牌运营，解决柒泉模式下经销商倾向于推广渠道利润率更高的产品而厚此薄彼的情况，同时更能梳理出符合各个品牌特性的市场策略，利于品类扩张。2）推动渠道扁平化：经销商层级由原有的4-5层转为限定3层，一定程度上限制经销商层层加价，通过对专营公司的控制以及对终端的掌控克服了柒泉模式控盘能力差的问题。3）加强深度营销，销售人员直接反馈：销售人员重由泸州老窖公司雇佣，强化公司的直接掌握信息的能力；同时，2016年后泸州老窖加强了销售人员的扩充，且在全国建立了20余家品牌区域专营子公司，以期打造控盘能力更强的直分销体系。双重因素下，老窖销售费用也开始抬头。

柒泉模式与深度分销模式相似，均是厂家通过自有销售人员反馈掌握市场信息，不同的是深度分销模式下经销商角色被弱化，销售人员直接对接终端，经销商存在渠道利润微薄、积极性不高的问题；而品牌专营下销售人员被任命至厂家的品牌专营公司，对接经销商及终端，经销商仍要负责部分营销，并且柒泉模式下渠道利润更丰厚，加之分红激励，经销商动力充足。

自老窖开创柒泉模式以来，不断完善升级，其渠道模式一直处在较稳定的运营中。柒泉模式的成功显现厂商共赢模式在当前的良好适配性，也吸引区域酒企进行效仿，如酒鬼酒2018年成立内参销售公司，入股经销商，独立运营“内参酒”品牌。

3.2. 区域名酒：渠道推力是核心竞争力，深度分销&团购培育品牌认知

渠道推力是区域性酒企开拓市场的重要抓手。我们认为，全国名酒日积月累的品牌形象使其竞争局势多少带有寡头色彩，厂商更具备定价权；而地产酒竞争意味更浓，不仅要面临同省或外省名优地产酒的份额争夺，在品牌及产品或有逊色的情况下，如何应对同价格带的名酒挤压亦是需要思考的问题。对区域性酒企来说，无论是在省内深耕还是省外拓张中，更需要通过渠道营销占领消费者心智提升动销，因而多选择建立庞大销售团队推动销售，实现市场掌控与本地渠道的精细化尤为重要。

3.2.1. 传统总代与新总代模式

传统总代模式即是大商承包制，由较有实力的经销商承包某个地区的代理。从前序分析可知，传统大商承包制可以低成本快速扩张市场，但相应也会带来渠道、终端掌控力不足等弊端。2017年之前伊力特采用大商制+买断经营，随着疆内规模快速扩张，市场上品牌泛滥，品牌形象受损，因此2017年开始，伊力特逐步从单一模式向经销商+直销+线上销售的模式转变。2021年伊力特决定收回伊力王酒改为自营模式，自2021年7月，伊力王酒开始进行各地招商，重新构建了伊力王酒的营销体系。

水井坊主要采取传统总代+新型总代并存的销售模式，本质上也是引入了深度分销的理念。水井坊起初一直采用单一总代理模式，12年白酒行业进入调整期后，部分区域总代退出，部分区域市场受到了较大影响，随后公司于 2016 年在传统总代的基础上进行了升级，推出新型总代模式。新总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，公司也相应增加了销售团队人手配备以适应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。新总代模式本质上也是和深度分销的结合，一定程度上解决传统大商终端把控能力差、市场敏感度低的问题。

3.2.2. 盘中盘模式：锚定核心消费领袖，以“二八原则”撬动全盘

将费用投放至少数核心消费领袖，精准布局消费场景实现大盘控制。随着餐饮行业进入拐点式高速成长阶段，餐饮成为酒业最大出货渠道，以餐饮渠道为主的经销商崛起。2000年初，口子窖开创“盘中盘”模式，通过遴选优质经销商掌握核心酒店餐饮终端作为“小盘”，在核心领袖的消费场景下影响更多消费者，从而实现对该区域二三级市场“大盘”的影响性控制，掌握消费影响力最强的渠道网络系统。

盘中盘模式下，白酒渠道模式首次打到了终端层面，对白酒行业的渠道模式有启发式作用。古井贡、口子窖、迎驾贡、金种子等一大批徽酒品牌通过终端拦截、包销包量、一店一策盘中盘等方式一度克服了自身的品牌劣势，建立起强大的市场防线与全国名酒抗衡。

终端拦截的模式决定酒店盘中盘难以经受同区域酒企大量复制。一方面，这一时期酒店盘中盘盛行，同质化的操作使得终端割据，小盘扩张受阻，大盘难以启动；另一方面，经济危机爆发后，消费者下榻酒店频次减少，小盘的撬动作用大打折扣，徽酒盘中盘在市场环境变化和一线名酒厂品牌力挤压下无法施展力量。

“团购盘中盘”脱胎于“终端盘中盘”，分阶段锚定不同核心人群。洋河学习口子窖的终端盘中盘，推行团购盘中盘模式。其1.0模式为消费者盘中盘，以政务饮酒需求为核心，以酒店为中心，开拓中高端市场，并于2005年推出“4×3营销模式”；在2008-2012年四万亿投资带动白酒商务消费升级时期，打造盘中盘2.0模式，以政商务团购为核心，以具有一定社会地位的本地人士为突破口，形成稳定的企事业团购关系。2013年起，受限制三公消费影响，行业进入调整期，白酒消费逐渐由大众承接，洋河以互联网和通信技术为基础，推行盘中盘3.0模式及“522极致化工程”，盘中盘3.0即社群盘中盘，以社群为中心，通过互联网影响社群，最终达成企业商业目标。

3.2.3. 深度分销模式：人海战术的强大推力，渠道杠杆与市场掌控双得

1+1深度分销模式弱化经销商职责，厂商掌握市场开发。1+1即经销商体系+厂家自有销售人员，厂家委派业务代表入驻经销商，或在经销商辖区设立办事处或分公司。该种模式下，厂家自有销售人员负责渠道开拓与市场推广工作，经销商只负责配送、资金周转等服务工作，厂家从而既能利用经销商的资金杠杆，又能实现对市场的掌控。

深度分销可以快速复制开拓市场。2009年洋河首创深度分销模式，由于这种模式对经销商素质要求不高，可以快速复制开拓市场。截止 2012 年底，洋河深度管理 7000 多家经销商，直接控制 3 万多地面推广人员，在终端建立起扎实有效的营销网络；同时，洋河对经销商管控严格，如厂商直接点对点对接和管控经销商，各层级之间经销商不存在管理关系，强化厂家的终端领导力；引入经销商淘汰制，以期提升经销商的品牌忠诚度。

洋河成为白酒黄金十年最大黑马，区域酒企纷纷效仿。凭借扁平化的深度分销对终端和渠道的有效控制，以及“蓝色经典”系列对中端市场的精准卡位，2007-2012年，洋河股份营业收入由17.62亿元增长至172.70亿元，净利润从3.75亿元增长至61.54亿元。无论是与同为厂家主导的小商制相比，还是与同样能够快速扩展市场的大商买断经营模式相比，1+1深度分销的渠道模式更加精细化，大量厂家销售人员开发市场，能够更直接地获得市场信息，且对于品牌力的要求相对低一些。因此，众多区域酒企纷纷采用深度分销模式，落实到具体举措上又有差异，如金徽酒实行“深度分销+大客户运营”；老白干酒在河北大本营市场实行深度分销，并积极推动渠道下沉到县乡。

长期“深度分销”模式下，渠道利润低销售积极性不高等问题显现。深度分销模式下，经销商相当于配送员角色，导致渠道商利润率非常低，销售积极性不高，渠道窜货、利润变薄等弊病日益如初，厂商关系紧张。

“一商为主，多商为辅”模式，提高经销商市场主观能动性。2018年，洋河在1+1深度分销基础上构建起“一商为主，多商配称”新型厂商关系，即一个地区由一个大经销商保障产品在当地市场的主导地位，承担市场秩序和价格稳定维护职责，同时辅以多个优质团购商和特殊渠道商。这样的模式下，两类经销商具有不同的盈利模式，主商靠规模盈利，具有主导市场的作用，多商则仍定位为配送者，主要靠高毛利新品盈利，形成集成和板块效应。在此基础上，企业所有资源与经销商共享，合理分配精准布局，一改酒业传统渠道压货的弊端，降低渠道窜货，理顺渠道价格体系，提高渠道利润率，让经销商保持合理可持续的盈利能力。在“一商为主、多商配称”的指导思想下，公司进行了经销商体系构建，2021年经销商精简了超2000家。

3.2.4. 经销为主直销为辅模式，分区域设立直营辅助开发市场

在经销为主、直销为辅模式下，厂家主要依靠经销商进行市场开发，酒企制定指导性政策，市场交经销商运作，产品依托经销商资源推广；同时公司在部分重要区域实行直营，辅助开发市场。主要酒企有金徽酒、今世缘、古井贡等等。具体来看：

金徽酒：“深度分销+大客户运营。金徽酒的销售模式主要有经销商和直销（含团购）模式，经销商模式下，销售公司下属各区域网点甄选优质经销商，在一定区域内负责公司特定产品的推广、仓储、配送和销售等服务，2009年开启“千网工程”、2013年推出“金网工程”，将网络下沉至镇、村级市场；直销模式下，公司设有直营推广中心，负责商超、酒店及私人订制等产品，以满足消费者个性化需求。2020年成立大客户部，整合公司资源为销售赋能。

古井贡酒：在安徽市场实行深度分销，实行“三通工程”下沉，重点城市采取直营模式，每位销售人员按乡镇负责到位。公司借助三通工程进行渠道下沉和深入营销，实现对终端有效控制的扁平化营销，最终将市场板块连成一体。在选定的区域内集中资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者指名购买率最大化。

今世缘：“1+1+N”深度协销+直销试点。今世缘2015年提出1+1+N深度协销，通过厂商建立从营销后台—大区/营销中心——办事处——经销商——分销商——终端门店的协同体系。2018 年起，销售渠道积极向“经销+直销+线上销售”的模式转变。开展了准直销模式试点，对商超系统、重点团购单位等实行直销，江苏省内淮安和南京市区有部分直销，省外上海、北京也有部分直销。

3.3. 趋势：名优酒企渠道铺设核心是提高掌控力，管理扁平化与精细化

渠道扁平，拓展团购。1）一线名酒看，贵州茅台2011年起逐步建设自营渠道，2022年上线i茅台app等，五粮液从过去大商制逐步转向小商模式；老窖柒泉2.0模式削减了经销商层级。二三线名酒中扁平营销更为突出，如区域性酒企中盛行的深度分销模式，武陵酒推行的短链模式，区域性酒企亦不断推进直营辅助。2）相对零售，团购渠道更容易进入商务婚庆宴宾场景， 2013年之前，高端白酒以政商务需求为主，因此高端品牌发力团购较早，贵州茅台、五粮液分别于2005、2007年便开始运营团购；2013年之后大众消费承接，且16年后次高端价格带扩容拓展了团购对应的价格带市场空间，区域酒也开始不断发力，如今世缘2018年开展准直销试点，金徽酒2020年成立大客户运营部等。

区域精耕，推进下沉。一线名酒即使实现了全国化扩张，但随着行业发展进入存量竞争，由点到面的强竞争事实不改，因此全国名酒也在积极加强区域精耕和稳固。如2015年老窖的品牌运营公司下再设区域公司；2016年五粮液实行“百城千县万店”工程推进终端覆盖及下沉，2019年确立21个营销战区，60个营销基地分区域深耕；2020年茅台签约区域KA卖场；区域酒企也注重夯实本土优势，如古井贡酒在河南及安徽市场实行深度分销并提出“三通工程”推进下沉，在江浙沪等进入壁垒较高的市场则选择大商模式避免高昂渠道成本。

分品牌运营，打造大单品。如贵州茅台2014年成立酱香酒营销公司；2015年老窖在柒泉模式基础上组建国窖、窖龄、特曲三大品牌专营公司。看区域酒，伊力特2021年决定收回伊力王酒改为自营模式，并于当年7月开始再全国各地招商，意图打造大单品，重塑品牌力。

数字赋能，高效监控。如五粮液2018年借助IBM实现数字化营销系统，通过厂家、渠道商、消费者层层扫码，对销售情况、库存情况的实时监控；并导入控盘分利规整渠道利润结构；贵州茅台于2022年上线i茅台app，助力直营渠道的同时，也能精准用户画像，引入“一瓶一码”等追踪手段。

4. 名优酒企十四五规划志存高远，产能扩张着眼长期发展

4.1. 十四五目标明确，名优酒企享受消费升级、集中度提升的红利

我们针对已上市的全国化酒企、半全国化酒企、地产酒酒企和部分非上市酒企的十四五及长期战略规划进行了总结。全国化酒企有：贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、顺鑫农业；半全国化酒企有：洋河股份、古井贡酒、酒鬼酒、舍得酒业、水井坊；地产酒酒企有：今世缘、迎驾贡酒、口子窖、伊力特、金徽酒、老白干酒、金种子酒、天佑德酒；非上市酒企有：剑南春、习酒和金沙酒业。

通过整理我们可以得出，酒企营收目标主要分为5个档次：（1）千亿级别，茅台和五粮液“前二”格局稳固，两家酒企均力争业绩翻番，踏入世界500强行列；（2）300亿级别，“争三”行列激烈厮杀，泸州老窖和山西汾酒均喊出进入前三的口号，而根据洋河股份营收年增长率保持在10%以上的目标，2025年营收业绩也将突破300亿元；（3）200-300亿元规模区间有剑南春、古井贡酒、顺鑫农业（牛栏山）和习酒，基本上均为全国化或半全国化程度较深的酒企，牛栏山作为光瓶酒的领军者，牢牢把握低端酒的空间实现增长；（4）100-150亿元规模区间为舍得酒业、今世缘、口子窖、迎驾贡酒、金沙酒业和老白干酒，主要为增长势头较猛的地产酒企业，金沙酒业作为近年来发展迅速的酱酒企业也位列其中，老白干酒通过“老白干+武陵酒”双轮驱动，目标营收年增长率30%，2025年规模将达到百亿级；（5）50-100亿元规模区间则包含酒鬼酒、伊力特和金种子酒；（6）水井坊、金徽酒和天佑德酒仅公布公司十四五战略规划，未公布具体业绩目标。

4.2. 股权激励积极推行，核心骨干利益深度绑定，助力企业长期健康发展

行业特性决定得渠道和控成本者得市场，股权激励助力名优酒企高质长期发展。梳理2022年各大上市白酒企业员工持股及股权激励计划情况，泸州老窖、今世缘、舍得酒业、老白干酒、洋河股份、水井坊等纷纷推出存续股权激励计划，对营业收入、利润水平、净资产收益率等指标提出核心要求。股权激励的实施让公司的发展与核心员工自身利益深度绑定，激发管理层与技术、业务骨干们的工作热情，对公司业绩的长远健康发展起良好推进作用，也彰显了公司层面对于未来业绩的强烈信心。

我们认为，名优酒企频推股权激励具备两大优势：一方面，品牌之战的打响对营销成本的精细化控制提出了更高的要求，越是高端的白酒品牌在成本把控方面越当加码重视，针对各岗位核心骨干人员的业绩考核精化内控流程，成本可控性更强；另一方面，行业更加强调公司内部、大客户、经销商的整体利益捆绑，核心经销商与公司骨干业务人员的团队活力决定区域业绩的好坏，深度绑定的激励方案对远期高质发展提供基础保障。

4.3. 产能扩张将成为名优酒企竞争的关键一环

我国白酒产量下降，处于存量市场竞争。白酒行业受宏观经济波动影响较大，近几年经济下行压力使白酒企业产能扩张速度放缓。白酒其酿造特点决定了产能难以在短期内迅速提升。根据公开数据，2016年-2021年，我国白酒产量分别为1358.4万千升、1198.1万千升、871.2万千升、785.9万千升、740.7万千升、715.6万千升。可以看出，我国白酒产量峰值在2016年，此后一路下降，2021年的白酒产量较2016年的峰值下降了47.3%。我国白酒产量连创新低说明行业提前进入品质提升和优胜劣汰的发展阶段。目前，我国的白酒消费结构属于存量市场竞争，行业集中度不断提升，品牌化、品质化发展趋势愈加明显。白酒产销量基本呈现逐年下降趋势，体现了市场供需关系和消费需求变化。目前我国白酒行业面临“由量到质”的消费转变，“喝少点、喝好点”成为主流消费心理，白酒行业消费升级新趋势不改。

整体产能过剩，优质产能不足，优质酒扩产是大趋势。自2016年以来，白酒行业进入“整体产能过剩，优质产能不足”新周期。中国酒业协会理事长宋书玉表示，高品质白酒产量依然有限，白酒产业整体产能过剩与优质白酒供给不足的结构性矛盾将长期存在。在我国白酒消费升级、品质升级趋势之下，名酒产区呈现出产量、销量总体稳定，收入、利润稳定增长的良好局面。优质基酒产能仍存在缺口，因此，近年来贵州茅台、五粮液等头部酒企不断扩产，为未来白酒产业的持续消费升级做准备，长期也将利好名优酒企的发展。

5. 明年投资策略及建议

白酒主力消费需求的成功转型是行业发展的关键转折点，消费升级，行业集中度增加，名优酒企长期利好。过去20余年来，白酒行业主要经历了五次周期轮动，宏观经济和政策因素对行业发展产生重大影响，但每当经历低谷，白酒行业总能寻找到新的增长点。在这期间，2013年“八项规定”出台严控三公消费对白酒行业产生了几乎毁灭性的打击，而白酒消费需求成功从政商务消费为主转变为商务和个人消费为主，力挽狂澜，我们认为核心逻辑是酒的社交属性，白酒在社交方面具有不可替代的作用，同时，人们消费水平提高，对精神方面产生了更高层次的追求，使得白酒主力消费需求成功转型。随着人们的消费观念转变为“少喝酒、喝好酒”，名优酒企实现稳量提价，白酒集中度不断增加，大趋势延续至新冠疫情之前。

疫情三年，消费场景缺失成为影响酒企发展的主要因素，压力下名优酒企彰显韧性。我国针对新冠疫情执行较为严格的防控措施，进入2022年，新冠病毒传染性越来越强并难以追踪，防控形势较为严峻，疫情对消费场景的影响增强，白酒消费频次被动减少，但名优酒企业绩依旧表现出较强韧性，2022年前三季度仅三家上市酒企营收负增长。我们认为三年疫情扰动带来的短期消费场景的消失并未改变白酒消费基本面，而随着国家2022年12月疫情防控“新十条”推出，防控基本放开，短期内由于面临冬季，全国新冠感染压力较大，基本面逐步恢复中，我们认为后续待春节到来，消费场景恢复之后，白酒行业有望持续高增。

回顾2020年至2022年疫情下的白酒消费变化及成因，我们认为：

（1）2020年高端白酒增幅领先：2020年疫情爆发初期，人们 “少喝酒、喝好酒” 的消费观念逐步深化，消费升级推动高质产品需求增强，高端白酒展现较快增幅。

（2）2021年次高端白酒繁荣：2021年次高端酒在量价两方面均有改善：从量的角度，由于2021年疫情总体平稳，宴席等消费场景有所恢复，白酒消费回补性凸显；从价的角度，白酒消费升级趋势延续，高端白酒升级趋势引领次高端打开价格延展空间，次高端酒企营收增速呈现较为明显的反弹趋势。

（3）2022年中低端白酒表现突出：2022年新冠病毒展现强传播性，全国多地散发，致使消费场景受限时间更长、范围更广，消费场景缺失严重，叠加三年疫情经济下行压力下消费水平疲软，降级趋势初显，致使以自饮为主的中低端酒的增速较为明显。

春节及后续展望：

在疫情笼罩的近三年内，白酒板块整体营收利润仍然呈向上增长趋势，高中低端白酒在不同情形下彰显出了韧性。当前疫情防控已逐步放宽，且中国工程院院士、传染病学专家李兰娟称“新冠将在合适的时候，回归乙类传染病管理”，未来持续放开是大概率事件。展望未来我们认为，随着疫情防控的放松，消费场景加速复苏，明年经济整体上行趋势明朗，白酒板块望稳步向上迎反弹空间。

鉴于当前疫情防控放开后，白酒消费基本面还未恢复到正常水平，对照海外防疫放开后的经济转变情况，我们认为：我国23年疫后复苏是大趋势，但在时间上仍存在一些不确定性。因此，我们通过我国2021年白酒消费同比2019年疫情前情况、2020年下半年白酒消费环比反弹情况来推演2023年春节及全年白酒基本面复苏趋势：

（1）2021年较2019年相比，主要上市酒企营收增速呈现出较为明显的反弹趋势，尤其是以次高端酒为主，我们判断主要在量价两方面均有改善：从量的角度，由于2021年疫情总体平稳，宴席等消费场景恢复，消费者出现回补和报复性白酒消费；从价的角度，白酒消费升级趋势延续，高端白酒提价为次高端白酒价格打开空间。由于2022年新冠病毒传播性更强，全国多地出现疫情扩散，致使2022年较2020年消费场景受限时间更长，范围更广，总体更为严重。因此，我们判断2023年全年白酒消费在商务宴请和婚宴喜宴等消费场景均会出现较大程度的回补，反弹幅度应高于2021年。

（2）2020年全年较2020年上半年相比，多数酒企跌幅显著收窄，说明2020年下半年由于疫情因素不在，白酒消费恢复强劲，同样也是次高端酒反弹力度最大，例如水井坊、舍得酒业、酒鬼酒等酒企。因此，如果12月防控解除后，疫情高度传播致使消费者产生的恐慌情绪延续至春节，一季度末二季度初疫情影响终将大幅减弱，那么二季度以及下半年的消费场景全面恢复概率较大，次高端酒业绩弹性有望凸显。

白酒板块估值处于近3年低点。根据wind的数据，当前申万白酒指数PE-TTM为34.75，从过去3年估值情况来看，当前处于较低位置。随着疫情封控放开，随着疫情管控逐步放松，需求端复苏或有望提前至春节，消费场景的恢复下，白酒估值有望向上突破，目前建议重点关注整体白酒板块。

综上所述，我们认为当前投资白酒板块具有较高性价比。短期来看，建议重点关注春节动销情况：1）多城市大规模感染下消费者情绪复苏节奏变化，重点关注消费者的情绪恢复情况；2）三年疫情以来有望出现最大规模返乡过年潮，关注宴席恢复情况以及走亲访友的送礼情况。随着消费场景加速恢复，高端酒企穿越经济周期韧性凸显业绩确定性高，次高端及地产酒望迎较大弹性空间，整体板块估值望迎向上突破空间。

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