[转]与跨国药企“联姻”：有钱了就“分手”？

来源：思齐俱乐部/四叶草

近年来，跨国药企与本土药企牵手合作的例子并不少见，既有出资成为合伙人的，也有在终端渠道的销售合作，以及研发与推广的商业化合作。但随着市场的变化，双方的合作也正面临巨大的考验，有的已经“遗憾分手”，有的还“藕断丝连”……

康希诺&辉瑞

十年合作，提前解约

日前，康希诺和辉瑞的十年之约提前“分手”，这也是当前本土药企与跨国药企市场变化的一个缩影。

2020年7月，新冠疫苗“明星”企业康希诺与辉瑞签下《推广服务协议》，康希诺授权辉瑞在中国大陆地区推广ACYW135群脑膜炎球菌多糖结合疫苗，即MCV4。

当时，双方的合作也可谓是创造了一种新的模式，一改以往本土药企帮助跨国药企推广创新药物的传统合作方式，开启由本土创新疫苗企业主导研发和生产，跨国企业负责销售推广的创新模式。

然而，时间不过2年不到，康希诺便宣布终止与辉瑞签署的这项最长可达十年的合作，后续MCV4的国内外市场策略、销售等活动将由康希诺自己商业化团队负责。

此时，距离MCV4上市仅仅半年时间。到底是什么原因导致了这场“十年之约”的提前终止？其实，我们从康希诺的公告中可见端倪。

“公司已建立体系完备的商业运营中心，借助商业化团队推广MCV4可以帮助公司规划及执行国内外市场策略及营销活动。”

受益于收入的大幅增长，以及越来越多产品的获批，康希诺已经有实力与决心独立运营一个“以自主销售团队为主的营销体系”。

康希诺依靠新冠疫苗重组新型冠状病毒疫苗（5型腺病毒载体）克威莎在全球的大卖，扭转了2020年以前一直亏损的状态，业绩暴增。2021年总营收43亿元，同比增长171倍，归母净利润为19.14亿元，同比增长582.6%。到了2022年第一季度，康希诺营收4.99亿元，同比增长6.98%，归母净利润为1.21亿元。

2021年年报显示，康希诺调整成立了商业运营中心。截至报告期末，公司销售人员达232人。2021年的销售费用为1.06亿元，同比上涨538.92%，增长主要系新增销售人员，持续推进疫苗商业化进程所致。

再加上，康希诺的MCV4疫苗作为国内首批获批上市的四价脑膜炎结合疫苗，预计未来几年不会有同类产品上市，产品先发优势明显。2022年作为第一个完整销售年，预计在新生儿市场市占率可达10%，对应约10亿元收入体量。

如此优势产品，康希诺自然也不希望利润白白流入他人的口袋。

君实&阿斯利康

销售业绩成“分手”原因

其实，康希诺和辉瑞并非首家合作出现变动案例。今年1月，君实生物与阿斯利康就特瑞普利单抗注射液（PD-1单抗）的推广合作终止。

当时，君实生物相关负责人在对外解释，此次推广合作终止主要是由于公司自建商业化团队逐步成熟等原因，但是外界认为，销售情况难言乐观是双方“分手”的重要因素。尤其是进入集采后，PD-1单抗价格不断下降，市场持续缩水。

特瑞普利单抗注射液是君实生物首个商业化的产品，同时是首个国产PD-1单抗，2018年底获批上市。2021年2月底，君实生物宣布，公司与阿斯利康制药有限公司签署《独家推广协议》。

君实生物曾在合作公告中提到，凭借阿斯利康制药在中国深耕多年所积累的广覆盖的渠道网络，尤其是在县域市场的推广能力，公司与阿斯利康制药的本次合作，有利于推进特瑞普利单抗注射液在中国的商业化工作。

意料之外的是，阿斯利康中国的县域团队在去年经历了动荡。2021年11月，阿斯利康中国副总裁、及县业务部负责人杜浩晨离职，同月，阿斯利康中国拆分及县业务。

君实生物原本希望借助阿斯利康打开县域市场的期望落空，再加上多种因素的综合作用，双方的合作不满一年便匆匆结束了。

信达生物&礼来制药

分分合合，重新牵手

3月份，礼来制药与信达生物再次宣布开展肿瘤产品的商业化合作。礼来将授权信达生物雷莫西尤单抗、塞普替尼在国内获批后的独家商业化权利，以及Pirtobrutinib未来在国内商业化的优先谈判权。

其实，这不是信达与礼来的首次合作，他们的“联姻”始于2015年3月，双方在中国共同开发和商业化信迪利单抗，这在当时曾创下中国药企对外授权合作的金额记录。

然而，2021年12月礼来对外透露，公司在中国的PD-1销售团队将收缩，自2022年1月1日起，礼来信迪利单抗的销售全部转回给信达生物。

除了信达生物，近年来，礼来在中国市场也选择了不少其他本土药企作为合作伙伴，包括和记黄埔、君实生物。

同样，今年5月，信达生物与Coherus BioSciences,Inc.也终止了一项合作协议。2020年1月14日，信达生物授予Coherus公司的贝伐珠单抗生物类似药(IBI-305)在美国和加拿大的商业化权益。根据协议条款，信达生物将收回IBI-305于美国和加拿大的商业化权益。

从市场角度来看，国内药企与跨国药企间的分分合合都已成为业内常态，这也是一种双赢的模式。但随着本土创新药企的实力不断增强，商业化能力提高，中外企业的合作模式也将更加呈现多元化。

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