来凤林农采摘油茶果。（张 杏）

恩施油茶产业的生产潜力是可观的：全州现有油茶种植及加工企业26家，专业合作社73家。其中，国家及重点林业龙头企业1家、林业产业化省级重点龙头企业6家，从事油茶种植、收购及销售的企业21家，有食用油生产资质的山茶油加工企业5家，鲜果脱壳烘干生产线5条、山茶油精炼生产线5条，基本形成了种植、加工、销售一体化产业格局。

但恩施茶油的市场却不容乐观：无论是曾经红极一时的宜恒“龙株”、细水长流的恒贸“茂森源”，还是崭露头角的“繁星”，质量毋庸置疑，却没有一个品牌能在“液体黄金”市场上叫得响，市场占有额更是微乎其微。

如何破题？是摆在党委、政府和林农面前的必答题，刻不容缓。

昙花一现的辉煌

“宜恒”山茶油的出现，曾搅动了全省乃至全国的山茶油市场。

湖北宜恒茶油产业科技有限责任公司创办于2007年，主打“野生”概念，历史最高年产值达7000万元，产品供不应求，公司生产的野生山茶油最高卖到2000元/公斤。

中国油茶籽油加工企业10强，TEMA14国际人与动物微量元素大会唯一指定用油，获得湖北省著名商标和20余项专利证书……最红火的那几年，“公司拿奖拿到手软”。

彼时，公司生产的山茶油无论是质量还是市场占有额，都具备了与江西、湖南等山茶油大省的龙头企业“扳手腕”的底气。

其创造的“3133”模式（北纬30度、海拔1000米以上、野生油茶树龄30年以上、低温冷榨技术30道工序）成为很多油茶企业望尘莫及的优势。

而最让宜恒引以为傲的，是成立了“百年树龄油茶树事业部”，联合恩施、咸丰、宣恩等县市林业部门对百年以上树龄的油茶树进行挂牌保护。

“对古油茶树进行挂牌，树的主人成为‘股东’，我们按照保底价收购茶果。到2014年底，共计挂牌2000余棵。”在公司董事长吴楚银的规划中，是要建一个全链油茶王国。

200万亩野生茶树亩均产茶籽25公斤，按20%的出油率可产茶油1000万公斤，按每公斤茶油160元计算，总产值约16亿元；38万余亩基地油茶按亩均100公斤茶籽，按照20%的出油率计算，可产茶油760万公斤，按100元/公斤计算，总产值超7亿元。

这笔价值20亿元的“富矿”，吴楚银算得很清楚。

然而好景不长。由于油茶生长周期长、前期投入大、品牌不持续等原因，宜恒面临资金困难，挂牌古树、公司上市等事宜被迫先后搁浅，公司险些在2018年破产重组。

在州及恩施市党委、政府和有关部门的支持下，宜恒挺过来了，宜恒山茶油又被端上更多人的餐桌。

油茶市场的探索

同样为市场所困的还有湖北恒贸茶油有限公司。

压榨、过滤、装瓶、打包……2023年11月，恒贸生产车间，机器24小时不停歇。

2023年8月15日，在“东方甄选”直播间，该公司生产的野生山茶油卖出3000余份。

“曾经，我们的产品在武汉市场名气极高。后来，因其他品牌的兴起、一些商家打价格战等原因，‘茂森缘’逐渐淡出武汉市场。”公司创始人彭大波说。

从销售链的战场退下来后，恒贸选择主打供应链——给其他厂家或商家提供原油，年销售额约2000万元。作为国家林业重点龙头企业、湖北省林业产业化省级重点龙头企业，该公司一直在探索可持续的市场开发模式。

除了市场，如何彰显品牌价值成为恩施油茶厂家要“闯”的又一关卡。

从鹤峰县城出发，沿S245一路颠簸，两小时后，到达邬阳乡杉树村。

该村面积不大，实力却不可小觑：这里藏着一个年产值超3000万元的公司——鹤峰县繁星农产品开发有限公司，公司有一家野生山茶油加工工厂和全州唯一一家将油茶饼加工成有机肥的工厂。

公司成立7年，辐射带动了鹤峰县邬阳、燕子、太平等多个乡镇及巴东、宣恩等多个县市的茶油加工。

事实上，由于原材料不足、交通不便等原因，该公司两个工厂的产能只实现了设计产能的60%左右。

“我们生产的纯野生山茶油价格为300元/公斤，线上主要销往福建、浙江等沿海地区，线下主要通过熟人介绍提升知名度，给一些公司供货。”该公司负责人曾庆辉表示，由于直接面对消费者的市场还没有打开，公司生产不敢马力全开。

求解“卖油难”

需求侧有“吃健康油”的迫切，供给侧有“纯天然”的存货，但山茶油却始终与普通大众的“油瓶子”有一段难以逾越的距离。

原因很简单——贵！

仅看恩施市场，宜恒的茶油均价在200元以上/公斤，繁星的茶油稳定在300元/公斤，恒茂的价格稍微“亲民”一点——140元/公斤；搜索电商平台，纯正野生山茶油的均价在300元/公斤以上，是菜籽油、猪油、花生油等的几倍甚至几十倍。

高价油的背后，是居高不下的生产成本。

“油茶生产周期十分缓慢，通常5年后才能挂果，7年后才能逐步丰产。”顿春垚说，这就意味着，前8年几乎只投入无产出，这是导致一些林农中途放弃、大种植户“只能以其他实业养油茶”的主要原因。

投入到底有多大，恩施市七里坪街道周家河村天池岭油茶示范基地负责人李斌心里有本明账：买（育）苗、征地、施基肥、铺设管网，成本在每亩4万元以上；施肥、人工除草、剪枝、病虫害防治等，每亩年均投入近1000元，果树嫁接、病虫害防治等还得高价从湖南等地请技术工人。

李斌口中的“难”也在田志安等大种植户口中得到印证：“如果不是有眼镜厂的利润填补油茶种植的窟窿，我早就被迫放弃了。”

破解生产端与市场端的矛盾，一方面，要倡导适度规模化种植、推进机械化生产，在节本增效中把油价“打”下来；另一方面，要明确市场定位，以山茶油的功能性为卖点，开拓差异化市场。

“山茶油具有抗炎抑菌、保护心血管、预防‘三高’等功效。”吴楚银说，过去，山茶油在市场营销中主打保健功效，主攻礼品市场。

食品安全法出台，对保健食品实行严格监管，山茶油在宣传推广上受限，但更主要的原因在于山茶油消费习惯的养成有一个过程。

恩施茶油卖不动还有一个原因——品牌不响。

“学习恩施茶叶的发展之路，加快恩施山茶油地域公共品牌建设、推进一二三产融合发展、加大茶油加工工艺和市场推广的扶持、整合优化现有加工企业……恩施油茶也能成为下一张名片。”吴楚银等企业家建议。

2022年中央一号文件要求“支持扩大油茶种植面积，改造提升低产林”。《关于科学利用林地资源促进木本粮油和林下经济高质量发展的意见》《全国油茶产业高质量发展规划（2021—2030年）》《湖北省油茶产业扩面提质增效行动技术指南》等文件相继出台，从油茶种植、企业筹建经营、优化政府服务等方面都作了具体规定。从中央到地方，油茶产业扶持政策不断完善，为产业高质量发展提供了根本保障。

坐拥238万亩得天独厚的油茶资源，我们相信，借助全国、全省、全州大力推进林业经济和油茶产业的东风，恩施油茶产业正迎来发展的黄金时代。（恩施日报全媒体记者 杨亚玲 蒋杨艳 牟 凡 实习生 宋小冬 张敏）