[转]国采进行时，大批药企必须抓这个市场

来源：赛柏蓝/董泽成

第七批国采正开标，牵动着无数医药人的心。新的价格产生，意味着又有一批仿制药价格下跌，一批药企面临盈利难，甚至生存难的处境。

仿制药企如何度过当下的困难时期？笔者认为，坚定的朝标外市场发展，是仿制药企的不二选择。 

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何谓标外市场？

标外市场是最近几年才频繁出现的新词。一句话来解释，标外市场就是国家医保不覆盖的市场。和量外市场的区别在于其涵盖面更大，量外市场仅表示带量外的市场，量外市场也有医保覆盖的。

我们再从更专业的角度来仔细剖析一下标外市场具体的内涵。

笔者曾建议，逐步改变“三大终端、六大市场”的提法，变成“四大终端、九大市场”。具体市场划分如下：

第一终端，公立医院市场。包括城市公立医院和县医院；

第二终端，药店市场。包括实体药店和线上销售终端；

第三终端：公立基层医疗机构。包括社区卫生服务中心和乡镇卫生院；

第四终端：民营医疗机构市场。包括民营医院、私人诊所和村卫生室（非公立的部分）。

这个划分法和之前比较，除了增加了一个市场，三个终端外，第二终端的网上药店修改为“线上销售终端”，迎合了当下火热的药品线上销售渠道，更严谨和科学，也更符合实际。

这里面，第一、三终端均为标内市场。

第二终端包括了标内和标外市场。随着医保双通道的政策执行和线上医保支付的打通，无论实体药店还是线上药品销售，一部分是医保支付的。实际上，最近几批国采，部分医保药店是参与报量的。但整体而言，第二终端还是以标外市场为主，标外市场占据了很大的比重。

第四终端也是标内标外市场共存，以标外市场为主。

这些年，药品的销售流向标外市场的趋势越来越明显。过去是说流向院外市场，由于不是所有的医院都享受医保报销，因此用标外市场更确切。

不难看出，在四大终端，九大市场中，标外市场的份额占比高。

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为啥需要拓展标外市场？

大家可能还有印象，差不多二十年前，第一终端销售额在四大终端中的占比一度接近80%，而现在，预计跌到60%以下了。这主要和医药政策导向、新终端的兴起、以及新技术的发展导致的人们药品消费习惯的改变、疫情有关。

首先是政策使然。当药品在院内市场的销售额占比过大后，一定会带来商业贿赂、医保透支、医疗资源挤兑等相关问题。因此，这些年医药政策在不遗余力的把药品往标外赶。

我们回顾一下最近二十年的医药行业政策：“一品双规”、禁止医生大处方、规范西医处方中成药的相关规定、分级诊疗、医院药品销售前三名熔断、“两票制”、医保双通道、慢病长处方、集采等等，都导致了药品流向标外。

尤其是集采政策，更是从准入这个命门上强势的限制了药品在标内市场的销售行为。

其次是新终端的兴起。二十年前，我国的药店数量没有现在这么多、基层医疗机构也没有完成布局。特别是药品线上销售为零。二十年后的情况已经是大相径庭。

另一方面，国家层面对于发展重点公立医疗机构越来越慎重，从卫健委公布的卫生年鉴数据来看，这些年我国公立医院数量没有明显增长。一方面，一批国企医院改制；另一方面，可能和优势医疗资源过度集中后造成的弊端相关，也因此才会有分级诊疗政策的出台。

第三是新技术的发展导致人们药品消费习惯的改变。中国的老百姓治病，经历了有病不治、去大医院、去就近的医院、小病和慢病手机搜索线上购药的过程。特别是线上问诊、线上购药等技术的发展，很多人，特别是很多年轻人，生了小病习惯于先手机搜索，再线上下单。这些都导致院内市场的萎缩。

最后是疫情导致人们的行动受限，药品销售被迫转向线上等标外渠道。2022年以来，疫情继续对医药行业造成很大的冲击。

3月以来，上海和北京两座超大城市经历疫情，对药企造成了很大影响。

主要影响包括医疗机构诊疗工作受限、病人看病受限、医药从业人员行动受限、感冒等相关产品销售受限、部分疾病发病率同比下降等。这些也是促使药企向标外市场发展，特别是线上销售发展的重要原因。

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如何拓展标外市场？

首先是研发端。需要尽快开发一些适合标外市场销售的产品。比如OTC产品、口服制剂、药械结合的产品、功能性保健品等。

过去药企喜欢研发注射剂，这主要是因为注射剂适合标内市场销售，利润高。集采后，受影响最大的是注射剂，就连高高在上的外企，也被迫参与注射剂的国采，原因还是因为注射剂只能在医院使用，个别地区甚至对基层医疗机构打点滴有限制。

开发一些适合标外市场销售的产品，除了可以规避集采带来的影响外，对于药企吸纳富余销售人员具有很重要的意义。OTC市场、基层医疗机构市场一向适合人海战术，可以吸纳富余的销售人员。另外，由于标外市场价格不受集采影响，因此利润并不比标内市场小。

笔者公司的兄弟企业之前购买了一个仿制药批文，是治疗男性早泄的，疫情期间上市。虽然上市日期生不逢时，但笔者一直看好这个产品的销售。未来这个产品有望解决该公司人员的基本薪资问题。

笔者最近在看仿制药项目时，也加大了对这方面新产品的关注度。这里面，日本研发的某些口服制剂值得关注。

大家可能没有关注到，实际上很多药企很早就已经开始了标外市场的布局。帝泊洱普洱茶珍是天士力的，云南白药牙膏一年几十个亿的销售额，华润医药商业在销售发芽糙米粉，著名的避孕套品牌杰士邦，其实是人福药业的……

其次是集中公司资源向标外市场倾斜。梳理公司的现有产品批文，列出适合标外市场销售的产品清单进行分类，规划标外市场重点发展产品、潜力产品；打造一支非医院销售队伍；改变传统的医院销售的做法，尝试着和新媒体、线上营销公司等合作。

总之，由于行业政策导向、集采密集开展和疫情的影响，仿制药企向标外市场要销量已经刻不容缓。相关企业需要有只争朝夕的紧迫感，加快转型步伐，尽快上马标外市场产品，组建标外销售队伍，实现标外市场的盈利。做到了这一点，可能就意味着企业挺过了困难期。反之，则不容乐观。

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