5月31日晚，一则人事变动消息引发关注：君实生物副总裁陈巍已经离职。

该消息由陈巍本人在朋友圈向外公布。健识局获悉，陈巍离职的消息属实。陈巍虽然是公司副总裁，但不属于证监会要求披露的高管序列，因此他的离职没有以公司公告形式发布。

即便如此，陈巍离职这件事情依然有不小影响。公开信息显示，陈巍主要负责君实生物市场准入、政府事务、供应链运营、商务及零售、医院准入等工作。加入君实之前，陈巍曾任职拜耳医药保健有限公司高级渠道与终端准入总监、赛诺菲安万特高级大区业务经理、西安杨森高级商务经理，在渠道、准入等方面经验较为丰富。

健识局注意到，2020年君实生物的PD-1产品特瑞普利单抗通过谈判进入医保目录，当时坐在董事长熊俊身边的，便是陈巍。

2020年医保谈判现场，黑衣者为陈巍

图源：央视新闻

被吊打的第一名

医药行业普遍有一种猜测：陈巍离职，与君实生物产品的准入不利有很大的关系。

负责药品销售的虽然统称“医药代表”，但医学、准入、销售、法务是几个完全不同的工作。其中准入主要包括两部分：产品进医保、进医院。

据2022年年报，君实生物已经实现商业化的产品有4款：PD-1特瑞普利单抗、阿达木单抗、抗新冠口服药“民得维”，以及同样用于治疗新冠的埃特司韦单抗。去年君实营收14.53亿元，同比减少63.89%；亏损额超23亿元。

相对而言，君实的PD-1销售额实现了7.36亿元，同比增长78.77%，已经从谷底恢复。

这是君实生物与阿斯利康“分手”后的第一年，78.77%的销售增幅，是对自身销售能力的证明。但这种大增幅的代价是，抗肿瘤类药物的营业成本增长了110.04%，毛利率下降了5.14%，比同行业同领域产品毛利率低了近10%。

作为国产第一款获批上市的PD-1，特瑞普利单抗的业绩并不算好。横向来看，2022年，百济神州的替雷利珠单抗的销售达28.59亿元，信达生物的信迪利单抗则卖了2.94亿美元，合计人民币20.58亿元。

君实PD-1的销售不力，原因到底在哪里？从君实过去几年外界熟知的操作来看，公司方面也是在努力找出症结。

首先就是适应症数量。2018年末，特瑞普利单抗在国内获批上市，紧接着，信达生物的信迪利单抗、百济神州的替雷利珠单抗、恒瑞医药的卡瑞利珠单抗相继获批。君实PD-1第一个获批的适应症为黑色素瘤，其他三家第一个适应症都是霍奇金淋巴瘤。

但很快，四家就拉开了很大的差距：

百济神州的PD-1刚在5月23日拿下了第11个适应症，如今已经覆盖肝癌、肺癌、尿路上皮癌、食管癌、鼻咽癌等多个癌种；恒瑞PD-1至少拿下了9个适应症，包括肝癌、肺癌、鼻咽癌等癌种；信达PD-1有7个适应症。

君实生物2022年9月宣布获批一线治疗非鳞状非小细胞肺癌适应症，适应症数量达到了6个。

获批最早、适应症开发最慢，这是君实PD-1给外界的印象。

适应症开发和准入、销售息息相关，尤其是获批用于一线治疗发病率高的肺癌、肝癌等癌种，将十分有利于产品的推广销售。可惜君实的步伐有点慢。

几个环节相互掣肘

2021年11月，当时与阿斯利康合作并不愉快的君实已经在考虑重整销售团队，君实聘请了公司的原非执行董事李聪成为公司联席首席执行官，并表示李聪“全面负责公司商业化领域相关工作”。

熟悉医药圈的人对李聪不会陌生，他在医药销售领域已有20多年的经验，只不过之前一直工作在代谢领域，曾在诺和诺德和通化东宝主要负责产品营销。任职君实生物首席执行官，是其第一次涉足肿瘤领域。

产品研发进度已然如此，唯有在销售层面加大力度。

客观的说，君实早期准入做的还是非常不错的。2019年末，君实赶上了当年的国家医保谈判，但因为适应症太小，技术性的选择了放弃进医保。2020年底，眼见其他企业的PD-1都陆续上市了，君实由董事长熊俊带队、陈巍参与，以很低的价格谈判进入医保目录。

避免早早缴械、维持自己开发市场的选择权，并在2020年顺势加入医保，君实这一招在当时是有积极意义的。

但在那之后，创新药爆发式涌现，新药进院受到很大阻碍。“准入”这一工作就显得非常重要了。

由于几家国内PD-1生产企业都不披露其进院数据，健识局只从国泰君安2021年发布的研报中找到一点蛛丝马迹。国泰君安当时披露：2021年上半年，君实的PD-1进入了3000家医院、1500家药店。

同期可比较的数据是：信达PD-1进了4700家医院、1000家药店。

但为何在2022年之后，君实PD-1销售额会明显低于信达和百济？这恐怕不能单纯归咎于研发、准入、销售中的任何单个环节。

特瑞普利单抗没能带来太好的回报，君实生物将目光转移到“新冠”上。从埃特司韦单抗到“民得维”，疫情期间都为君实赚取不少眼球。刚刚过去的5月，新冠药又火了一把。“民得维”和其他几款新批的新冠口服药一样，也在网络、基层医疗机构等场所放开了销售，不过目前公司并未披露“民得维”的具体销售数据。

要想挽回君实的荣耀，光靠新冠药物显然是不够的。扎扎实实在肿瘤、免疫等核心业务上取得突破，才是君实现在最要紧的事情。

撰稿 | 烟酰胺

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 曦辰

图源 | 视觉中国