武汉凯德淮海壹号。唐军/摄

尽快销售实现回款，保现金流是首要！

唐军/发自武汉

一场前所未有的降价促销战，在武汉楼市弥漫。

10月28日，在武汉市硚口区淮海路常码头地铁口凯德淮海壹号营销中心前，一个大红色展板上的广告语格外醒目：抢先购，房交会补贴最后一周，新品面世，限时补贴，4重好礼。

10月25日，凯德淮海壹号就对外释放出了降价促销信息：约110平方米三房两厅两卫，渠道专供10套楼层任选，单价降至20999元/平方米，带4000元/平方米国际一线大牌精装。这与其原售价为25000元/平方米足足下调了近5000元/平方米。

在武汉主城各大地产板块，与凯德淮海壹号一样降价跑量、争抢客户的楼盘众多，如位于武汉市内环硚口区宝丰路的航空路壹号价格更是跳水近万元。特别是武汉市出台“汉十条”后，武汉市主城二环内的限购政策放开，在武汉房交会各项优惠政策刺激下，武汉主城内环与光谷主要板块的各大楼盘纷纷加大了推销力度，引发了一波又一波开盘热潮，促使10月市场交易量回升。

经查询武汉市住房保障和房屋管理局官网，10月31日，武汉新建商品房网签备案924套，其中，新建商品住房为822套，创下近期单日商品住宅成交新高。全月新建商品住宅网签12099套，环比上月6976套大涨73.44%；较本年1~9月月均值8942套增加3157套，增涨35.31%；较顶峰期3月的14643套减少2544套，降17.37%；较今年最低谷7月4881套，增加7218套，增涨147.88%。

然而，10月武汉楼市热点流量只是主城板块与光谷区域点状式的呈现，整体市场有分化加剧迹象。不仅如此，9月底之后，武汉汉口有十几个新盘集中入市，加剧了市场竞争。

有地产项目负责人表示，武汉“汉十条”“房交会”等各项新政与优惠措施，可以促进犹豫的客户成交，有“逼定”作用。目前，关键还是看楼盘的性价比，大家现在都在进行着价格、产品力及区位配套全方位的比拼。

另获悉，为推进市场全面复苏，今年武汉市金秋房交会将延续至12月31日，对购房者的相关优惠政策也同步延期执行。武汉地产研究院院长殷跃建表示，目前，武汉房价开始调整回归，如果房价收入比达到1:8左右，市场就开始恢复良性健康了，但要渡过调整的阵痛期，预计还需要一段时间。

价格跳水，击穿区域底线

凯德淮海壹号项目推出降价促销活动后成交量有了明显改善。“我们推出特价房当天，营销中心挤满了人，近10家自媒体大V前来现场直播，当日10套特价房源就卖光了！”凯德淮海壹号项目营销经理汪先生说，项目在10月卖出了近20套房子。

在凯德淮海壹号营销中心可以看到，客户三五成组的在看房选房，人气尚可。

但在10月之前，凯德淮海壹号销售始终不理想。

作为新加坡凯德集团在武汉主城核心的又一力作，一推出就深受各方关注。该项目于今年5月开放样板间、蓄客。5月29日，项目4#楼取得预售证；8月15日，项目1、2#楼新拿预售证，主推建筑面积约110~132平方米带装修高层，备案价格为30175元/平方米。

然而，凯德淮海壹号却高开低走。据武汉市住房保障与房屋管理局官网商品房项目查询系统，截至10月，凯德淮海壹号仅售出13套。或因网签滞后，10月最新的销售数据还没有录入，但数据表明其销售业绩不佳。

凯德淮海壹号并非孤例，武汉楼市许多楼盘均去化艰难。

5月份后，武汉市场销量遭遇连月下滑。经梳理武汉地产市场数据发现，今年1~9月全市共成交商品住宅80479套，相较于疫情之前2019年同期的146355套，下降45.01%；较2020年同期的90186套，下降10.76%；较2021年同期的147474套，下降45.43%；较2022年同期的85737套，下降6.13%。

为应对房地产行业下行，武汉市于9月1日实行“认房不认贷”；9月18日，武汉又出台了“汉十条”，以挽救市场颓势；9月底，为进一步刺激市场复苏，武汉市还特举办金秋房交会，并出台购房减免契税等优惠措施。

然而，利好政策频出后，中秋国庆双节，武汉楼市表现仍然平淡，8天假期，商品住宅网签仅1895套。

有些楼盘因长期营销不佳，面临现金流失血，按照常规的策略销售，很难获得突破，开始尝试大幅度价格跳水抢市场，甚至击穿了板块价格底线。

10月8日，位于武汉市内环硚口区宝丰路的航空路壹号价格跳水，以2.1万元/平方米价格售卖2#部分房源。此前，该项目8#、9#备案均价3.4万元/平方米，折后均价约3万元/平方米。价格一次性跳水近万元，降幅如此之大，引发前期业主维权，也受到市场各方的高度关注。

“尽快销售回血、保现金流是首要！今年的10月太重要了，是决定年底至明年能否生存发展的关键。”武汉一位国企地产老总坦陈，虽然9月以来政策面利好频出，但下滑的趋势仍未扭转，市场观望情绪浓郁，再加上区域竞争惨烈等多重考量，市场仍然具有不确定性。

集中入市，新老盘竞争激烈

9月底之后，武汉市汉口主城有十几个新盘集中入市，市场酝酿着一番激烈的“搏杀”。

9月28日，武汉城建瑞安长江天地开盘，沿袭瑞安天地高品质路线，受到高端改善置业者青睐，热销超10亿元，率先打破楼市的沉寂。

10月6日，武汉城建万科云泊江岸开盘，当日去化率达8成。项目开盘价约2.2万元/平方米，这个价格定的很有技巧，它低于同区域精装改善盘龙湖清能天曜，却又与同期新盘武汉城建电建滨江云城持平；这样，它可以与相同品质存量盘拼价格，同时，与新盘竟比品质，且均能胜于对手。10月，武汉城建万科云泊江岸网签备案超300套，成为全市销冠热盘。

位于武汉内环汉正街的武汉江城府也悄悄地加推了一栋新品，并大幅调低了价格，特惠起步价低至24500元/平方米。而此前，该项目备案价为4.2万元/平方米，折后价格约3.5万元/平方米。

“项目调价后，客户来访量增大了很多，销售员都接待不过来。”武汉江城府营销负责人说，不少客户对价格比较敏感，具有捡便宜的心态。我们采取新产品加推+价格优惠幅度较大+渠道分销聚焦等多种叠加的效应，成交有明显提升，新推的一栋楼共316套房源，现在已经卖了近200套，销售金额超12亿元。”

“虽然降了价，但我们没有降品质，因为所有的规划设计、工程与品牌部品的招投标建设等都是已经基本完成了。”武汉江城府开发商嘉里建设武汉公司总经理张盛银颇为无奈地说，武汉江城府于2018年拿地，此后遭遇三年疫情，拖延了开发周期，被卡在行业波动下滑的这个节点上，非常不易，目前只能接受现实，顺应市场，因时而变。

不难看出，武汉楼市仍处于筑底的阵痛之中。本轮房地产进入调整后，截至今年10月，房价已经连续下滑了18个月。去年下半年后，极速下滑的市场，推动武汉土地市场量缩价跌，不少新出让地块楼面价格比前两年低了很多。

以中建湖北文旅壹品公馆为例，该项目前年拿地楼面地价24162.80元/平方米，与之相邻的武汉城建天樾去年6月拿地楼面地价为16601元/平方米。目前，武汉城建天樾项目即将开盘，而中建湖北文旅壹品公馆自年初开盘后，却始终销售不佳。

记者通过市场渠道获悉，近日，中建湖北文旅壹品公馆推出3#楼房源，建筑面积约113~123平方米高层产品，售价仅约23000元~25000元/平方米。

“这是贴身肉搏了！不得不割肉出货，市场太‘卷’了。10月，卖得好、流量高的几乎都是新盘，大部分存量盘整月能出20套都谢天谢地了！关键是新盘地价有优势，产品也新，老盘难以拼得过啊！”一位不愿具名的房企负责人说，目前，价格不降到位就难以促成签约，割肉也要卖，确实很无奈！

9月18日，武汉出台“汉十条”提出：加强精准供地，鼓励居住户型设计创新。实施土地精准投放，加快中心城区地段好、配套齐全的住宅净地供应，加快项目审批、开工建设、上市销售。支持企业转型发展，优化住宅阳台进深、面积比例控制要求等技术规范，推进新型住宅设计创新。

有专业人士担忧，市场会按照“二八法则”进一步分化，流量被更新的盘抢走，有一批老项目会滞销，抢不到流量会隐现现金流问题。

“这都是为过去走过的弯路买单。”殷跃建说，武汉市在2016年以来，高地价高成本不断推高房价水平，地价上涨过快，地王频现，住房定价按照成本导向，市场需求侧被动接受高房价，但不断攀升的房价让买卖双方不易达成成交，风险隐现。好的市场应是有需求侧购买力支撑的，好房子也应是市场买得起的房子，武汉的大部分购房群体是以刚需为主，房价应该与收入、GDP等指标相适应。

武汉10月商品住宅成交超1.2万套，也引起了上海易居房地产研究院副院长杨红旭的高度关注，他判断，武汉本轮下行的最低点就是今年6~9月，未来武汉楼市量能会震荡式反弹。至于房价的止跌，还得需要多长时间，要等成交量站上荣枯线3个月后再观察。身为国家中心城市，武汉是一个对湖北省内的吸附力很强的大都市，长期看还是有希望的。