11月24日，业内有消息称，辉瑞中国13价肺炎球菌多糖结合疫苗“沛儿13”团队全部裁员。

根据该消息，辉瑞打算与上海医药子公司科园贸易开启关于“沛儿13”的商业合作，由科园在中国大陆地区独家进口、分销和推广该产品。辉瑞将继续负责该产品的开发和生产，并提供必要的专业知识。

辉瑞随后证实了这一消息，引发行业强烈关注。要知道，13价肺炎疫苗“沛儿13”一度在中国处于绝对统治地位，尽管现在中国市场上另有两家的产品获批，“沛儿13”依旧是辉瑞今年少数实现业绩正增长的产品之一。

13价肺炎疫苗虽然是二类疫苗，但主要针对婴幼儿，市场购买意愿十分强烈，辉瑞为何舍弃还在挣钱的产品？

辉瑞疫苗“先天不足”

辉瑞的“沛儿”系列疫苗最初来自于惠氏。当初辉瑞挑中惠氏，与这款全球明星产品不无关系。2015年前，中国市场上主要产品是“沛儿”的7价肺炎疫苗，2016年7价退出中国市场，13价肺炎疫苗成为新的明星，一度是辉瑞销售第二大单品。

但是，辉瑞的13价肺炎疫苗在中国有一个非常重大的短板。

为了填补7价肺炎疫苗进口许可证到期造成的空白，辉瑞加快了13价在中国的上市进程。2016年获批时，适应症是用于6周龄至15月龄婴幼儿。

业内有一种说法，为了赶上市进度，辉瑞并没有像当初7价疫苗那样做到了5岁以内的适应症，而采取了快速上市的策略，只做到15月龄。从获批适应症上看，15个月以上的孩子不能通过接种辉瑞的13价肺炎疫苗来预防肺炎，这就大大制约了产品的销售。

这个漏洞，被竞争对手敏锐地发现了。国家药监局官网显示，目前国内已经有两家企业获批同类品种，分别是2019年12月30日获批的沃森生物和2021年9月7日获批的民海生物。沃森生物的同款疫苗虽然上市较晚，但适用人群更广，直接是6月龄到5岁。

疫苗一样，但临床适用面大大不同，“沛儿13”原本一家独大的份额被迅速瓜分。

米内网数据显示，2022年上半年国内重点省市公立医院13价肺炎球菌多糖结合疫苗市场的进口苗占62.87%，国产苗已占37.13%。

此外，国产13价肺炎疫苗的价格还比辉瑞的698元/剂更低，沃森生物和民海生物分别定价598元/剂和458元/剂。

辉瑞当然明白当初申报时的缺憾，也在积极开发适用面扩龄。今年6月，辉瑞宣布“沛儿13”的扩年龄新适应症获批，接种年龄范围扩展为6周龄至5岁龄（6岁生日前）。

这距离沃森的国产13价肺炎疫苗获批，已经过去了四年。

商战时机转瞬即逝。辉瑞耽搁的这几年留给对手太多的机会，想必他们自己也很清楚。13价肺炎疫苗没能像7价一样成为中国市场上的爆款，反而让国内的后来者有机会逆袭，这一商战实例，恐怕可以列入医药研发和商业化的教科书。

健识局获悉，目前中国除了已上市的辉瑞、沃森和民海生物，兰州生物制品研究所也加入战局，进行13价肺炎球菌多糖结合疫苗申报上市。

除此之外，国内还有艾美疫苗、康希诺等疫苗生产企业的同类产品处于研发阶段。这些国产苗上市以后，势必接二连三地增大辉瑞沛儿13疫苗的销售压力。

此时，辉瑞选择将“现金奶牛”出售给上海医药子公司科园贸易。

科园大批招聘

转交给上药，并不意味着辉瑞甘心落败。

2015年之后，中国的疫苗销售格局发生了重大变化，过去成熟的销售模式已不再适用，这可能也是辉瑞能卖好7价却卖不好13价的原因之一。

在中国寻找代理销售，成为外资疫苗企业的重要销售模式之一。默沙东的HPV疫苗就全权交给智飞生物销售，成就中国疫苗“销冠”。

中国小儿肺炎疫苗的接种普及率远未达标。今年4月28日中国疾病预防控制中心发布的周报显示，中国仅35.44%的婴儿接种了至少1剂13价肺炎疫苗。分布在全国各地的每年近千万新生儿是上药开拓13价肺炎疫苗的巨大市场。

目前上海医药已经有了动作。一份内部资料显示，目前上海医药子公司科园贸易拟全盘接收辉瑞沛儿13疫苗在华的销售团队，并开始按照不同地区进行销售人员的招聘和销售团队的搭建。

据了解，科园和辉瑞分别在北京、南京、广州和武汉等地对销售人员进行本次转让的宣讲工作，科园负责介绍自家企业并发放offer，辉瑞进行答疑解问等工作。

前述资料显示，科园将即将到手沛儿13疫苗销售团按照区域分为五个团队，加起来共241人，较辉瑞目前200人左右的“沛儿13”销售团队多一些。很明显，未来科园将努力稳住目前既有的销售团队。

整体而言，全球肺炎疫苗市场的主导地位目前还握在辉瑞手中。今年上半年，辉瑞13价肺炎疫苗全球销售额达到29.81亿美元，是辉瑞的“现金奶牛”，中国市场的“战略转移”还动不了根基。

不过，中国的竞争对手已经开始瞄准了海外市场。

早在2021年4月，沃森生物便与摩洛哥MarocVax Sarl公司达成合作，就沃森生物生产的13价肺炎疫苗在摩洛哥的成品进口、分销、销售及其原液供应合作业务签订了独家经销协议。今年10月23日，沃森生物宣布，13价肺炎疫苗获得了印度尼西亚食品药品监督管理局签发的《上市许可证》。

后来者，追的很紧。

撰稿丨粱建

编辑 | 江芸 贾亭

运营 | 廿十三

图源丨视觉中国

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