挖掘机、大吊车、满载苗木的运输车……各种车辆来往穿梭，浇水、培土……工人们忙着卸苗、栽苗。2月的最后一天，记者来到北京通州张家湾镇，华源发苗木花卉市场里已经是一派热闹景象。

“天气开始转暖，这几天商户们都回到市场，开始为春季销售作准备了。”华源发市场办公室主任蒲兰芝对记者说，“与去年完全不同，今年大家的心气儿很足，对这个销售季充满期待。”

华源发市场占地面积700余亩，是华北地区集苗木、花卉、园艺为一体的综合性市场。有100多家知名企业入驻，经营品种1200余种，销售网络覆盖到京、津、冀、晋、东北三省及内蒙古，为买卖双方搭建了一个信息、技术、资源交流的平台。

选对销售窗口，好苗才有利润

老家河南驻马店的张经理是“元老级”商户，在2003年华源发刚建成时，就入驻了市场。

“回到北京有几天了，从老家带回了紫薇、玉兰、北海道黄杨等苗木。家里有几百亩苗圃，主要通过华源发市场作为窗口来进行销售。”张经理对记者说，这几年疫情加上地方绿化需求减少，老家不少种苗木的亏得一塌糊涂，好多人都转了行。“我这还可以，在北京华源发20年，积累了不少客户，虽然这两年销售也受影响，但每年还能有些盈余。”

张经理告诉记者，今年开春老家那边的苗木销量还行，价格与去年下半年相比有所下降。“这几年疫情折腾得够呛，地方政府普遍缺钱，建设项目也少了。有的地方建高速公路，路铺好后，绿化工程都没做。”他说。

土地政策也给行业带来了不小的影响，很多地方都在进行耕地“两非”整治，不少苗圃转种粮食，清理出来的苗木压低了市场价。“没办法，总体来说供大于求，价格上不来，想赚钱就得想办法找些质量好的产品，利润还能高点。”张经理说。

重视消费体验，场景化销售是趋势

山东彩龙生态园林有限公司的傅先生正在指挥工人种植花水木。“这个树种堪称北方庭院最美花植。”他说，目前栽植的花水木是公司从日本引进，在山东进行驯化种植后，才栽到北京通州。“看看在这里的适应性如何，也检验一下他们的耐寒性。”

彩龙生态的摊位正在进行改造，准备做场景式布置。“疫情过去了，也到了可以大展身手的时候。”傅先生表示，北京的高档苗木消费能力很强，很多庭院、别墅都在建花园或对花园进行改造升级，每年都会栽植大量的花木，对于花园设计也有很强的需求。傅先生说，对摊位进行场景式改造，给客户耳目一新的直观感受，有利于带动消费。

一家经营盆景的摊位门口做了一个蓄水池，旁边搭了一座凉亭，盆景高低错落地摆放在几架上，虽然施工还没有最后完成，可以想像，春暖花开之后，坐在这里品茶赏景，该是十分惬意。

“这几年，华源发市场的商户都在进行产品升级，针对庭院别墅市场的产品种类越来越多，质量也越来越精。”蒲兰芝告诉记者，不仅如此，市场越来越多的商户开始进行场景式销售，比如做微地形，把苗木栽植得更接近于实际应用场景，而不是把摊位当成囤苗的苗圃基地。

重视知识传播，和消费者做朋友

“像您家的情况，可以考虑做一面蔷薇花墙，肯定漂亮。”在市场办公室，“梧桐树景观”的贺总与两位来看苗的女士相谈甚欢。贺总入驻华源发市场的时间不长，但其设计施工能力已经得到了很多客户的认可。

这两位女士是邻居，家里都有庭院，之前都是在网上买些花草进行栽植布置。“买了不少网红品种，但很多品种的花在我家都活得不好。”其中一位女士说，听说华源发这边专门卖花卉苗木，慕名而来。

“花的习性各不相同，想要完全掌握还有一个过程，‘交点学费’也正常。”贺总以前在某著名地产园林公司担任过采购经理，对于各种花木生长特性如数家珍。本来两位女士只想找工作人员咨询一些市场情况，没想到遇到了“知音”。贺总也刚好带着好茶到办公室与工作人员一块分享，索性大家一块围着茶海聊了起来。

贺总是浙江人，上世纪80年代中期就来到北京，做过很多行业。“我最喜欢的就是园林，帮别人设计一个庭院或者花园，特别有成就感。”交谈之中，贺总毫不保留，不仅把什么时间该种哪些花草以及养护要点说得清清楚楚，还介绍了不少花木采购当中的“避坑绝技”。

“网上有些不良商家是你想买什么花他都有，樱桃、海棠、柿子、石榴……‘要啥有啥’，但买回来你一看，全是一个品种，他给你发货是‘有啥发啥’。”风趣幽默的贺总时常把两位女士逗得花枝乱颤。

临走，两位女士和贺总约好，过几天去她们的院子，请他帮忙给看看。

“赚不赚钱无所谓，交朋友呗！”贺总说。

“贺总入驻市场没两年，但现在业务不断。”蒲兰芝对记者说，“华源发市场‘卧虎藏龙’。”

（本文图片来源：马强）