化妆品实体门店普遍遇冷的大环境下，依然有门店实现了逆势增长，在江苏丹阳拥有4家片仔癀化妆品门店的店主潘小芳就是其中极为突出的例子，她不仅将片仔癀化妆品这一经典国货品牌在当地市场打响，还计划开设更多的门店，扩大片仔癀化妆品的当地市场占有率。

为一探其门店实现逆势增长背后的秘密，记者于6月20日来到丹阳，对潘小芳进行了采访。

“片仔癀化妆品的品质确实是好，我们销售时才能有十足的底气。”潘小芳如是说道。

随着采访过程中潘小芳的娓娓道来，记者了解到巧妙的客情维护以及片仔癀化妆品本身具有的过硬品质，是其能够在丹阳市场将片仔癀化妆品做强的原因所在。

从入行到经营，品质是关键

潘小芳首次接触片仔癀这一品牌，是在一趟厦门的旅程中。彼时的潘小芳对片仔癀化妆品兴趣寥寥，直到在机场等待登机的时候故事出现了转折。

“福建土特产片仔癀有没有买啊？”

朋友的一句话使得潘小芳购买了1500多元的片仔癀产品，在使用过后，潘小芳感受到了片仔癀的品质，多次托朋友到厦门购买产品，心里开始有了做片仔癀化妆品的想法：“品质这么好，回头客肯定多！”慢慢了解片仔癀之后，潘小芳开始了自己的片仔癀化妆品门店之路，而过去帮潘小芳从厦门代购片仔癀的朋友，如今已成了她手下片仔癀化妆品门店的忠实会员。

△ 潘小芳

在潘小芳的经营下，两千元左右的客单价已经成为了门店销售中占比较多的业绩表现，今年5月1日更是做出了一个过万元的大单，让顾客全家人都用上了片仔癀化妆品。

自2018年起，片仔癀化妆品就已开始着力深化终端的体验式营销推广，通过产品组合搭配体验、美肤微沙龙等切实有效的营销方式，帮助门店提高成交率、复购率、返单率，同时通过强化文化体验、产品体验增强与消费者之间的链接，让其与有质量保证的片仔癀化妆品产品产生黏性，丹阳片仔癀化妆品门店的成功，就是政策推广成效的体现。

“许多客户来店是冲着片仔癀化妆品这个品牌而来的，他们并不会询问有没有折扣和活动。只要你做好服务、产品品质优秀，导购介绍也足够热情，成交率一定会高。”潘小芳告诉记者，片仔癀化妆品优秀的产品品质源于始终牢固树立“视产品质量为企业生命”的质量方针，坚持以制药的标准严苛把控产品品质，不断升级产品检测检验设备，加大科研创新投入，以确保产品质量。在片仔癀产品质量过硬的前提下，门店再以专业的服务为消费者分析肌肤问题，以片仔癀的故事让消费者感受到产品的温度，就能够更轻松地与消费者建立起信任关系，从而提高成交率，这也正是潘小芳在淡季依然能够保证片仔癀化妆品骄人的销售业绩的秘诀所在。

只要体验，就能成交

“体验的话，基本上就是百分之百的顾客在做完之后，不用导购说一句话，就已经想买了。”潘小芳告诉记者，只要消费者进店体验，百分之百能够成交，这个令人咂舌的数字让记者进行了反复确认，依然得到了坚决的肯定，“消费者开始趋于理性，只买对的，不买贵的。片仔癀化妆品更适合中国消费者，其超高的性价比也更易受到消费者的青睐。”

片仔癀化妆品有近500年品牌文化渊源，能够给予消费者独特的品牌文化体验，同时片仔癀化妆品还在往年积累的成果基础上，不断深化终端产品体验和服务体验，以此帮助终端门店更好的吸客、留客和促进门店成交，在为门店创造利润的同时，增强门店的核心竞争力，实现持续的良性发展。

潘小芳举了个事例：“有一次店里来了三个人，两个做体验，还有一个是陪她们来的，进来坐下后就玩手机，没什么兴致。但不得不说，她的皮肤的确不错，细腻白皙紧致，看不出已经四十多岁了，问她家里用的什么护肤品，她回答是一个高端国际大牌。但在她的朋友体验到一半的时候，她看到了朋友皮肤改善后的效果，也说要做一下体验，做完之后就买了一套。”

潘小芳表示，门店在做体验的时候并不会像美容院一样追求按摩的手法和技巧，这也会刻意地告诉体验的消费者，更加突出产品的品质：“不需要更多的按摩，就能达到美容院的效果，那她还是蛮愿意的，能够感受到产品的品质，效果好吸收也快，做完之后再拿镜子出来进行对比，效果就出来了。”

在成交后的后续使用过程中，消费者也能感受到肤质的不断改善，这也大大提升了片仔癀化妆品的复购率。

潘小芳的门店中有一个忠实的消费者，第一次体验时满脸是斑，皮肤干瘪，甚至还起毛，肌肤状态完全不像是27岁的年轻消费者，但在使用片仔癀化妆品的一个月后，她的肌肤状况得到了明显改善，皱纹和色斑明显淡化，肤质的持续改善也使她成为了片仔癀化妆品的忠实消费者。在潘小芳经营的门店里，诸如此类的事例还有很多，这些顾客也顺理成章地成为了门店的核心会员，自发地为片仔癀化妆品进行口碑宣传。

关注销售以外，多方面增强消费者信任与链接

“现在有学习能力的人很多，但是能和你有共同认同感的并没有那么多。”在潘小芳看来，店员对所售卖品牌及产品的认同感非常重要，“店员认不认同，给消费者带来的感受是不一样的，感染力也是不同的。”

潘小芳手下有一位店员，第一天到店上班时满脸是痘，粉刺长得很厚，潘小芳将自家的片仔癀化妆品给到她，让她拿回家用，用好了再来上班。产品的效果体验让这位店员成为了片仔癀化妆品的忠实粉丝，当有着相同需求的消费者到店时，店员就能以自己作为亲身事例取信消费者。

“发自内心的喜欢，是感受得到的。”如今，潘小芳手下的店员都已成为片仔癀化妆品的忠实粉丝，平时使用的也是片仔癀化妆品，对品牌及产品相当认可。

潘小芳也通过让商场里其他店铺和柜台的人进行产品体验，以品质俘获了他们的心，并依此增强消费者对片仔癀化妆品的信任感：“因为现在开的基本上都是商场店，有好多卖着其他品牌的门店柜台，他们也会跟别的客人说片仔癀化妆品自己也在用，效果不错。别的柜台的人都说你家的东西好用，消费者就更加相信了。”

目前，潘小芳将更多的精力放在了会员体系的建立上，希望在店内基础服务的基础上赋能门店，以增强与消费者之间的链接。

在三八节期间，潘小芳为会员另外准备了一份礼品，并通知会员可以到店免费领取，以会员专属权益的形式吸引会员回店，一方面带动门店销售，而另一方面则是通过到店的机会进行更多的交流，增强情感上的关联性，从而增强会员回店率。

在客情维护这一方面，潘小芳确实玩的很溜，按她的计划，未来门店还将定期做一些诸如喝茶、插花、讲课郊游等形式的会员互动活动，进一步拉近与会员之间的距离。

结语：销售，并不能只着眼于销售，而在于发挥出产品的优势，取信消费者，以各种方式增强消费者与门店之前的链接。从这个角度来看，潘小芳能够在丹阳得到令人惊艳的成绩是一种必然，她在门店经营过程中的思路与方法值得更多门店店主借鉴学习，而片仔癀化妆品优秀的产品品质，则是她能够最大化发挥出门店经营技巧的底气所在。