马化腾说现在已经是互联网的下半场时间，而下半场的主角注定是产业互联网。面对令人来不及反应的产业互联网发展速度，陈庆和他的“智慧流”模式已经协同合作出版社实现了单个K12数字教辅产品过千万的营收。面对未来，陈庆更期待的是，与出版社共同创造数千亿的K12数字教辅“未来市场”。

陈 庆

北京智慧流教育科技有限公司董事长兼CEO

“智慧流”模式：

为什么能成倍拓展市场？

作为数字教辅3.0的创新领跑者，北京智慧流教育科技有限公司依托产品创新、技术创新、运营创新，探索出来的“智慧流模式”使得传统出版社的数字教辅营收得以数倍增长。在公司创始人陈庆判断中，这个倍数未来有可能超过10倍。

从初创时起，智慧流就聚焦在了K12领域的数字教辅3.0。相对于以Flash及动画多媒体技术为主和以Windows软件或PC互联网产品为主的前两代数字教辅相比，教辅3.0主要以移动互联网产品为主，并加入人工智能、大数据、云计算等高新技术。陈庆认为，数字教辅3.0有几个核心特征，同时也是优势所在：一是产品更强调人机互动使得产品的体验成倍提升；二是对学习数据和行为数据的分析使得学习效果成倍提升；三是推广模式和运营模式更加多元化，线上运营与线下推广的整合变得更重要。经过几年的不断探索，智慧流已经打造出一套行之有效的独特模式——“智慧流”模式。智慧流模式有“三个坚持”：

坚持做K12的教育闭环。“两个同学某一次考试都考80分，一个上课认真听讲考80分，另一个不太认真听讲考80分。如果只是在测试环节用一套测试系统来测试，两个学生都是考80分，你以为他们水平一样可以用相同的学习路径来学习，那这两个同学的学习效果一定达不到最好。”陈庆在谈到“闭环”的重要性时举了他常用的例子。从数据的层面来讲，打通出版社、教师、学生、家长等各环节，形成K12的教育闭环，通过采集和分析K12教育闭环的全数据，能够为学生绘制更科学和全面的学习画像，进而实现更有效的因材施教。

坚持做K12的普惠教育。一线城市往往拥有丰富高质的教育资源，但三四线乃至五六线城市的学生往往教育资源匮乏。而数字教辅产品对学生的辅导都是通过程序算法得以实现，其边际成本是递减的。陈庆认为：“只有技术才能真正解决教育的不均衡问题，而智慧流要做的就是提供给这些孩子更好的教育资源。”智慧流还专门和弘慧教育公益基金合作，成立专门帮助边远山区的的教育公益基金，目前已经为湖南省边远山区的20多所学校的万名学生提供免费的数字教辅产品并积极推进当地的教育公益事业。

坚持让用户为效果付费。数字教辅市场分为B端市场和C端市场，智慧流坚定地做数字教辅的C端市场，即通过为学生及家长提供优质的数字教辅产品，让学生家长在认可产品的效果后C端付费。“做B端市场和做C端市场的产品思路和运营思路是有很大不同的，这种不同造就了智慧流模式是以C端变现为核心的商业模式。”陈庆说。这其中的关键是，始终以优质产品和内容打动用户——“一个产品的好坏其实可以让用户用真金白银来投票。”这既是产品的试金石，也是使教育服务可持续发展的基础路径。

出版机构：

如何以最低成本和最低风险实现K12数字教辅的快速变现？

从产品策划、产品设计、内容研发、技术开发、市场运营、市场推广，智慧流提供了一整套成熟的K12数字教辅解决方案，帮助出版机构建立属于出版机构自己的K12数字化教辅平台。

目前，智慧流已与17个省份的大中型出版社展开深度合作，帮助合作出版社建立各自的K12数字教辅平台，目前包括小学学段的全学科产品和中学（初中、高中）的全学科产品。以智慧流与福建教育出版社合作的“闽教学习”平台为例，截至2018年底，闽教学习的真实精准K12注册用户已达160万，在福建省数字教辅的占有率达到70%以上，2018年项目营收超过1000万。以智慧流与河北教育出版社合作的“冀教学习”平台为例，截至2018年底，冀教学习的真实精准K12注册用户超过100万，在河北省数字教辅的市场占有率达到40%，2018年项目营收达500万。

智慧流与出版社的深度合作体现在四点：

帮助出版社打造属于出版社自己的具有影响力的数字教辅品牌。品牌在出版社自己手里，才是长久之计。

帮助出版社建立K12教育优质内容平台。出版社有了丰富的优质内容平台，知识付费才能有保障。

帮助出版社建立K12教育内容在线销售渠道。在线销售渠道一旦建立起来，会带动整个出版社的内容付费产品的大步发展。

帮助出版社建立K12教育用户的大数据画像分析平台。用户数据在出版社自己手上，精准数据、精准分析、精准营销。

在合作中，智慧流承担产品策划、产品设计、内容研发、技术开发、市场运营、市场推广的各种成本，出版社成本几乎为零。合作项目所产生的收益对于出版社而言就是净利润，这就能让出版社真正实现投入少、产出多，并在最大限度内降低传统出版企业在数字出版中的风险。在市场方面，双方可联合运营，使出版机构的产品品牌和市场能力在原有基础上得到持续升级。同时，为使出版机构后期能够更为深入地推动相关数字产品乃至数字出版转型的发展，智慧流可以针对出版机构实际情况，开展周期性的培训活动以提升出版社编辑和运营的综合能力，尤其是互联网思维。

随着“智慧流模式”的不断成熟，智慧流与出版机构开展合作的流程也更加便捷。出版机构可以根据自身情况确定合作模式细节，签订合作协议后智慧流便会在1个月左右的时间完成合作数字教辅产品平台的产品开发与上线。在运营阶段，产品上线半年后基本能够实现10%左右的付费用户转化率。且随着内容的不断丰富、平台的不断运作，该转化率也会逐步提升。

同时，对于想进行所有品类图书开展数字出版转型的出版社，智慧流还可提供一整套面向所有品类图书的“出版融合系统”，帮助出版社建立包括内容生产、资源编辑、资源管理、课程制作、知识付费网店、在线运营、用户数据分析、财务营收分析、物流跟踪等功能的底层数字系统。“出版融合系统”由智慧流免费为合作出版社开发，核心模块部署在出版社服务器并由出版社完全拥有并控制，运营由出版社与智慧流合作运营，产生收益双方分享。

“123工程”：

如何推动传统出版社数字出版的跨域式发展？

在可预计的未来，国内K12数字教辅将是一个数千亿的巨大增量市场。面对数字教辅3.0时代的大蛋糕，智慧流期待能够助力更多的出版机构在数字出版领域实现跨越式发展。

陈庆认为，按照智慧流目前的合作出版社的市场数据来看，有一些出版社在与智慧流合作的数字教辅中产生的收益已经可以占到该社当年纸质教辅净利润的8%左右，且该比例还在逐步上升，智慧流期待能够帮助出版社在未来的3年内数字教辅收益达到纸质教辅净利润的30%。

“天晴的时候才好修屋顶，下雨天修屋顶已经来不及了”。在现阶段，传统出版机构依旧掌握着大量的纸质出版资源，在出版融合的大背景下出版社必须得抢占先机，建立数字教辅品牌，抢占在线销售渠道，否则后期就会失去进场的机会。在这一关键时期，出版机构首先应该借助自己的优势资源打造互联网产品“备胎”，逐步增强在数字出版领域的话语权，加大数字出版人才的培养力度，分析市场和用户需求，找准定位逐步推进数字化进程。陈庆还提到，出版社在数字出版方面是否真正重视的衡量指标就看出版社是否有出台具有吸引力的针对出版社员工的数字出版项目奖金，从智慧流观察到的出版社来看，重视出版社员工数字出版项目奖金的出版社在数字出版方面都取得了不错的成绩。

智慧流目前正在与不同规模的出版社开展合作，推出“数字出版123工程”。“1”是指智慧流将帮助推动10家出版机构在2年内数字教辅产品净利润突破1000万；“2”是指智慧流将帮助推动20家出版机构在2年内数字教辅产品净利润突破500万；“3”是指智慧流将帮助推动30家出版机构在2年内数字教辅产品净利润破300万。

无论对于智慧流还是出版机构而言，一种能够为企业乃至产业发展提供未来动能的探索值得一试。当不断创新的思维和模式被打开，未来市场舍你其谁？

作者 | 张潮鑫

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