今年618，“下沉市场”“三四线城市”无疑是提及频率最高的词语。

在消费增速放缓，用户增长面临瓶颈的大背景下，电商增速下滑已是新常态。而在存量市场近乎饱和后，电商巨头瞄准的便是下沉增量市场。

巨头们选择“下沉市场”，一方面，可以让更多消费者参与到“618”当中，另一方面，也可以获得更多新流量。

在激战下沉市场的过程中，电商平台都用了什么策略呢？

天猫：聚划算拉新，横扫下沉市场

2019年3月，聚划算重启，淘系资源倾斜，聚划算的位置跃至淘系第一位。此次618中，聚划算承担了天猫的“拉新”职责。

据天猫方面透露，聚划算手握三大法宝渗透下沉市场，为品牌带来了超3亿新客，三至五线城市购买人数和购买金额同比增长双双超过100%。

区别于天猫和淘宝的常态日销，聚划算的特卖模式在价格上对新用户尤其下沉用户更具吸引力，通过欢聚日、城市购物PK战等城市战略主动出击，聚划算联合商家缔造新品、重塑价格、设计玩法，花式营销的路子，让商家迅速渗透三四线城市。

通过带领品牌加速下沉，扶持产业带商家孵化新爆款，聚划算让优质产品提效降成本，成功点燃了小镇青年的品质购物需求，并把兼具高品质和高性价比的产品带给消费者。

京东：祭出“拼购”玩法

早在“618”正式开启前，京东就已将今年618的重任赋予给京东拼购这一排头兵。5月24日，京东拼购开启“全民拼购日”，开场仅15分钟，下单量已突破10万单。截至活动结束，京东拼购下单量较去年同期增长近45倍。

“获取新用户是京东618的第一目标”。为实现这一目标，京东在供应链端通过开放、定制和赋能吸引品牌，给消费者提供优质商品；用户端则通过社交、下沉和裂变等方式实现拉新这一目标。

同时，京东宣布了与腾讯的合作将延期三年。也让京东在下沉市场上更有话语权，未来京东将在平台上线全新的针对下沉市场的产品。

苏宁：小店1小时达，家电以旧换新

拼购，同样也是苏宁今年“618”新玩法。自去年7月正式上线后，苏宁拼购便以“黑马”态势引发业内关注。在今年上半年频繁加码后，苏宁在今年“608超级拼购日”当天，开场仅一小时，就打破了2018年“618”的单日最高纪录。

此外，苏宁也宣布，“618”期间5000家苏宁易购县镇店让好产品下沉到乡镇，并提出1小时服务圈、家电以旧换新等。

其中首推的1小时服务圈是指在全国6000+的苏宁小店，2000多的前置仓，为苏宁覆盖的4万家社区提供生鲜、快消、百货、3C、生活电器5个品类的3公里一小时达服务。

目前苏宁小店已覆盖全国71座城市、25000个社区和7500万用户。在“线上获客难”的背景下，苏宁小店给苏宁提供了巨大流量池。

苏宁还宣布追加10亿元“以旧换新”补贴，补贴重点从家电产品升级到家电、手机、电脑等多个品类，在品类、服务、补贴上三重升级。通过全面推广家电“以旧换新”，加快向县域乡镇市场渗透。

拼多多：拿百亿补贴坚守阵地

在其他电商平台纷纷“下乡”圈地之际，拼多多拿出百亿补贴坚守阵地。

自6月1日起，拼多多联合品牌商共同补贴100亿现金，针对全网热度最高的10000款商品进行大幅让利，促销商品包括苹果系列电子产品、戴森家电、Bose、索尼耳机等爆款。

据了解，补贴覆盖了“今日必买”、“每日专场”、“竞选大牌”等专区，将其低价的优势发挥得淋漓尽致，以守住阿里、京东、苏宁都要攻占的下沉市场。

此次补贴的最大力度体现在各种品牌产品上，包含三四线城市的消费重点，厨房家电、家装品类等品牌。

拼多多618战报显示，3C产品在下沉市场订单量同比增速首次超过一二线城市。而水果生鲜、食品等农（副）产品订单中，约七成来自一二线。

总结

下沉市场不等于“低价市场”。

虽然发力下沉，但电商平台仍然任重道远。

现在，短视频类App填补了下沉市场用户大量无聊时间，社交、娱乐、资讯是下沉用户最常用的应用类型，电商的渗透率仍然低于全网。在618大促之后，拉新用户如何留存仍然是关键，过度依赖价格导向的消费观念，一旦失去价格优势，用户也容易“出逃”。