说起2B行业，高客单低转化是每个2B从业者心里最“标签”，2B难获客，2B难转化，tob如何才能去买到“商机”，何时能与C端获取用户方式同样“快速”。

用户的购买的旅行：

一般来讲，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段，认知阶段、考虑阶段、偏好阶段，在购买之后，又进入了新的采购循环，即“考虑”、“偏好”。

认知阶段：在最初阶段，用户知道公司的产品或服务（通过市场媒介影响到），但尚未做好购买阶段。

考虑阶段：用户从认知阶段进入了考虑阶段，说明对产品或者服务产生了一定兴趣。考虑阶段可能是对在多家客户进行评选，多方位考量，可能在品牌、性能、第三方评选、报道、甚至是价格、圈子推荐等。

偏好阶段：进入这个阶段，表明潜在客户将近成为客户。这个阶段相比前两个阶段更为重要，在这个阶段可以尝试试用、在线演示等系列行为，让客户对产品产生转化商机的“偏见”

我本人从事2B行业，t 2b的获取方式没有想象如此艰难，摸透T2B的获客方式，甚至比c端获取客户更有意思，我不太擅长于长文，所有的文章都会尽量精简，但呈现内容依旧是满满干货。tob的获客方式与toc不同，tob的获客方式讲究精准，toc获客讲究渠道。

这四个维度会更加有效的让你明确tob商机获取的方式：

1）建立完善的CRM体系

2）百度SEM推广

3）EDM精确推广

4）白皮书（内容）推广

什么是CRM：（来自维基百科解释）

客户关系管理（customerrelationship management，缩写 CRM），企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个人化的客户商谈和服务，辅以相应的信息系统或信息技术如数据挖掘和数据库营销来协调所有公司与顾客间在销售、营销以及服务上的交互。

CRM主要的工具与支持功能：

CRM主要是利用先进的IT工具（主要是企业智能系统）来支持企业价值链中的营销（Marketing）、销售（Sales）与服务（Service）等三大功能，并通过各种顾客自己可以选择的通路来与顾客充分的交互，以达到顾客的获取、满意度、忠诚度与净值的提升。

为什么要建立CRM：

CRM是一个系统型的工具，同样也是商机（销售线索资源池），把潜在、机会、合作的客户集成在一个系统内，包含：客户管理、联系人管理、销售管理、会员管理、潜在客户管理、营销管理、客户服务，有的还涉及到了呼叫中心等。其实最根本的作用是：提高客户满意度。

提高客户的满意度，就需要了解客户的需求或者：如下

1、基本信息：包括注册时间、注册手机号、性别、会员等级、会员积分、会员余额以及收货地址等相关信息。

2、优惠券信息：客户账户中的优惠券明细及状态，优惠券金额、使用条件、领取时间、使用时间、有效期及使用状态等。

3、订单信息：客户的订单记录列表，显示订单主要信息。可链接至订单管理中的订单详情，对订单进行相关操作。

4、售后信息：客户的售后记录列表，显示售后主要信息，可链接至订单售后管理。

5、会员等级：主要是会员成长明细，记录成长值增减的原因和时间，以及升级历史，可以修改客户等级。

6、会员积分：会员积分变动明细，记录积分的来源、消耗。

CRM包括了客户管理、联系人管理、销售管理、会员管理、潜在客户管理、营销管理、客户服务，有的还涉及到了呼叫中心等。其实最根本的作用是：提高客户满意度。

百度SEM推广：

对于2B企业而言，最精准的获客渠道莫过于SEM搜索引擎，在我们不知道客户群体的时候，SEM则是非常关键的渠道入口。据数据统计，商机线索80%以上来自搜索引擎，剩余其他来自不同的渠道及口碑。在此我建议，2b企业一定要在优化岗位配备一个资深的优化师，这样不仅对于可见的搜索，甚至对品牌，销售业绩都有直接性的影响。

EDM精确推广：

EDM的营销方式分为如下几种。1:商品或服务更新推送；2:活动信息推送；3:月简报；4:观点和评论（可结合行业讯息）；4：白皮书推送。EDM的推送方式讲究方式方法，一则好的EDM简报可以推送可有效的召唤流失客户，精准触及客户订阅邮箱。

EDM的推广营销虽方式比较老，但思想还是很主流的。邮件营销是客户曾经在你的平台、官网及产品上留下过动作，可能不经意间注册过、可能在某产品引导跳转过，可能曾经在供应商选择的时候，订阅过产品信息。以上的这些客户动作，却没有让我们抓住合适的销售机会，如此潜在的客户信息，EDM会更容易唤醒用户记忆模块，甚至转化成合适的订单。

白皮书（内容）推广：

白皮书内容推广是本次（获客）的重点与核心

内容营销的目的，是通过内容，将潜在的顾客拉入购买胁程，并最终购买，内容营销伊始，即通过内容规划保证目标和策略的一致性。一方面，通过有吸引力的内容，吸引潜在顾客。另一方面，内容营销不是直接售卖产品，而是将有销售加速，通过内容，将顾客引入销售渠道的一步。为达到以上两点，在内容规划需要创建一个矩阵，将X轴的内容类型，与Y轴的用户购买旅程，z轴的用户类型相结合。即每一个内容都应有一个目标，将潜在顾客吸引到某一个购买阶段移到下一个购买阶段。

内容类型矩阵：

常见：微信+官网整体内容

深度：白皮书、电子书、数据

媒体：音频、视频

直播：在线直播（产品演示或者活动）

EDM：邮件营销

很少企业目标只有一个类型的客户，一般都会有几个不同客户类型。客户分类的方法很多，总体上可以分力两部分：存量客户和増址客户，策略不同，需准备的内容也不同。要明确目标群体是谁？他们关心什么问题？你能提供怎样的答案？你能提供怎样的服务？内容营销作为一个开口，不断提供新的线索，通过内容营销，实现线索加速，完成线索培育，实现客户増长。

存量客户：防御性营销，要尽量保持老客户。保持老客户比获取新客户的成本低很多，一般可节约4～6倍(wells,1993)，针对存量客户的内容营销，需要纳入CRM体系中，围绕整个客户生命周期展开。

用户角色模型(personas)

虚构出的一个用户用来代表一个用户群。一个persona可以比任何一个真实的个体都更有代表性。一个代表典型用户的persona的资料有性别、年纪、收入、地域、情感、所有浏览过的URL、以及这些URL包含的内容、关健词等等。

内容营销工作必须反映企业的核心战略，有明确的量级区分，虽不是要求每篇内容都要针对某种类型客户，但也应该有所侧重。

通过关注以下几个问题，来完成内容的规划：

在这个阶段，面对的用户类型是怎样的?

在这个阶段，用户的问题和关注点是什么?

在这个阶段，需要回答什么问题?

什么主题和类别可以回答这些问题?

本主题内容的一些不例标题是什么?

这需要协调好用户类型、用户生命周期、内容类型三部分。

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2B的获客营销还有很多方式与方法，如线下的活动参展，主题演讲，线上媒体专访报道，联合跨界，渠道推广，城市合伙人，全民销售，优惠促销，优惠打折、捆绑销售等等。

但客单价较高的产品或者服务，还是将围绕品牌渠道营销一起，回归围绕用户流程那一序列。

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节后语：

拥有一颗热火情深的营销心，缺少一个释放能量的平台。