三四五线城市及农村市场，过去的数字“蛮荒之地”，正在成为互联网企业的“战略要地”。

CNNIC数据显示，三年前，中国网民规模就已经达到了7.31亿，互联网普及率为53.2%，其中手机网民达到了6.95亿。占比高达95.1%。

这组数据，意味着对于互联网而言，一二线市场已经饱和，为了实现持续的用户、规模、业绩和竞争增长，互联网企业必须主动向三四五级区域市场进行渠道、营销、消费等的下沉。

在《深入中国：变革与延续》一书中，奥美甚至指出，低线城市消费左右中国乃至世界经济。“未来品牌策略必须建立在满足二三四线城市消费者不断增长的自信和如饥似渴的求变欲望，以及充分理解数码科技催生的各种新兴的消费行为等基础之上。”

不可否认，三线城市是国内互联网版图的分水岭，三线及以下市场，拥有着一群比一二线市场庞大得多的用户数量，他们对互联网的需求可能更为蓬勃和旺盛，有着完全不一样的网络消费形态、喜好和逻辑。

那么，这个人群，到底长什么样？有哪些不同之处？如何与他们沟通？

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一、三四线城市消费者更多直接使用手机上网，生而移动

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群邑山海今数据库显示，不同城市层级的上网路径不同。一二线城市的上网路径主要是PC Pad、手机，而三四线城市更多直接使用手机上网。

三年前，三四线消费者选择手机上网的比例达到75%，对比2013年，增幅超过100%。

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二、OPPO和VIVO，才是低线市场消费者的真爱

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Kantar Worldpanel ComTech消费者研究总监梁亚光表示，“整个手机市场T1—T5城市的销量是很平均的（T1-T2城市31.1%，T3城市35.4%，T4-T5城市33.5%），但是OPPO的表现是T4- T5占据了其近一半（(47.8%）的销量，T3比例也高达34.7%，T1-T2的市场反而只有17.5%。”

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三、三线城市网民使用手机，更多为了社交、娱乐及休闲

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对手机上网更为依赖的低线城市人群，在使用手机的心态和目的上，与一二线城市人群有着不同的侧重。低线城市的手机网民，漫不经心型和社交娱乐型的比例高于一二线城市总体，而工具应用型比例低于总体及一二线城市。

三四线城市消费者在社交娱乐型的移动应用的使用上，有自己独特的使用偏好，他们更偏向于操作简单、休闲互动性强的应用。

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四、对新型娱乐产品接受度高

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友盟+《中国三线城市网民暨互联网发展状况研究》报告显示，除了阅读、动漫等传统产品外，近年来兴起的直播、K歌、健身都有一定使用人群。三线城市网民在大部分新型娱乐产品方面，兴趣度高于一二线市场网民。

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五、直播贴合了低线市场网民特征、属性和需求

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社交属性强、互动简单、耗费时间，直播已经成为低线市场网民最为喜爱的娱乐方式之一。可能在精英阶层看来，直播是“无聊经济”的重要产物，但对于低线市场网民而言，直播填补了他们大量的精神空虚时间，直播的陪伴性、互动性以及生动性，是精神的慰藉。

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六、低线城市网购总量已超过一二线城市，且差距还在拉大

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麦肯锡发布的《中国数字消费者调查报告》显示，低线城市网购活跃度不亚于一二线城市，有些甚至还超越了，而且他们更享受网购。早在四年前，低线城市的网络零售总额首次追赶上了一二线城市，网购人群也比一二线城市多7400万。

考虑到低线城市仍有1.6亿网民（相当于一二线城市现有网购者总数）还未曾尝试网购，那里的电商市场应有巨大潜力可挖。

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七、团购、微商受欢迎，海淘渗透率弱

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低线城市网民对电商拥有很强的兴趣点，呈现出两大特征：一是价格敏感，对团购形式更为青睐；二是社交属性，微商在低线市场广受欢迎。相较而言，依靠消费升级驱动的海淘，在低线市场中渗透力弱。

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八、消费水平U型结构明显，线上消费行为处于结构升级阶段

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低线市场网民在购物时，消费敏感型用户居多，一年之中线上消费金额在3000元以下的网民占据了35.9%。但是，值得注意的是，花费10000元以上的网民，占据了26.2%，份额位列第二。这也说明，低线市场网民的消费结构，正在处于升级之中，部分消费者对高品质的商品，存在强烈需求。

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总而言之，相对一二线市场而言，可能三线及以下市场对互联网需求更为强烈。这个市场的网民，对移动互联网充满激情，热衷于新生事物，享受社交红利，愿意为娱乐付费，互联网上的低成本娱乐，占据了他们大部分的闲暇时光。

低线城市的互联网覆盖率和电商渗透率仍较低，这也意味着，电商市场仍有很大潜力可挖。一方面可着手改善产品服务、优化客户体验，另一方面，充分利用社交渠道影响消费者购买决策，以把握低线城市的机遇。

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