条条大路通罗马。

文｜莱克

尽管化妆品市场依然被资本看好，但代理商的资本热情却在消退。

6月23日，上海嘉妮诗化妆品股份有限公司（以下简称嘉妮诗）召开今年首次临时股东大会，讨论新三板摘牌事宜。由于此前董事会已经通过摘牌的议案，且公司在6月30日前无法披露2018年年报，嘉妮诗在新三板摘牌已经成为大概率事件。

这家以京东、唯品会为主要销售平台，主要从事蜜丝佛陀、妙巴黎、卡尔文克雷恩（CK）等彩妆、香水品类批发销售的公司，于2016年12月在新三板挂牌。在此前披露的风险性提示公告中，嘉妮诗表示因经营困难，未能聘请年度审计机构，导致未及时披露2018年年度报告，公司股票被系统暂停交易。

从挂牌新三板到摘牌的三年间，嘉妮诗经历了营收、利润的大滑坡。无独有偶，今年1月份，主要经销森田药妆的思萨股份宣布在新三板摘牌，距离挂牌也仅过了两年时间。

挂牌新三板，依旧挡不住市场变幻

以挂牌新三板为分界点，嘉妮诗的营收经历了一次过山车。在2016年度，嘉妮诗营业收入达到5725.63万元的高峰，同比增长21.12%。而到了2018年上半年，嘉妮诗营收仅945.5万元，却亏损了349.59万元。

▍数据来源于嘉妮诗历年财报

在2016年，京东占嘉妮诗年度销售比重为78.57%，唯品会占比为14.52%，合计达到93.09%。而到了2018年上半年，嘉妮诗已经不再与唯品会合作，京东的占比则超过了96%。

▍2016年主要客户占比，截图自嘉妮诗招股公告

电商平台的回款周期较长，对于代理商来说资金压力相比于其他渠道要更大。因资金周转问题，嘉妮诗去年停止在唯品会等代销平台的产品投放，营收也大幅下滑。公告也提醒，嘉妮诗与京东业务存在不稳定性，将对后续公司的业绩产生重大影响。

除了电商平台，供应商也给予了线上代理商不小的压力。2018年上半年，嘉妮诗与供应商未能就价格达成一致，部分业务处于停滞状态。在营收下滑的同时，嘉妮诗的议价权也在被削弱。

挂牌新三板并没能帮助嘉妮诗更好的抵御市场竞争，而嘉妮诗被摘牌也并非个例。比嘉妮诗晚一个月挂牌新三板的思萨股份，也于今年1月被摘牌，而后者是森田最大的代理商之一。

在今年首次临时股东大会公告中，思萨股份表示，“为公司在主板上市做准备，公司拟申请在全国中小企业股份转让系统终止挂牌”。在证监会官网中，尚未查找到思萨股份的首次公开募股相关信息。不过新三板摘牌冲刺主板是不少代理商、代运营商的共同选择，壹网壹创、若羽臣等公司已经在主板排队IPO。

净利润下滑超1000%，知名代理商急转型

2018年，四家新三板化妆品代理商公司的净利润均出现下滑，碧佳实业、知我科技的净利润下滑幅度超过1000%。

▍新三板化妆品渠道商公司2018年数据（思萨股份为上半年数据），数据来源于各公司财报

作为湖北市场宝洁最大的代理商，创洁工贸在商超渠道、百货渠道均有布局。即便如此，创洁工贸同样受到了渠道变化的影响。在2018年年报中，创洁工贸表示，“本年度我司面临近年来销售增幅较快的客户-京东直供的变化……下半期受京东直供影响，净利同比减少3,309,604.32 元”。受此影响，创洁工贸去年净利润同比下降16.06%。

▍创洁工贸2018年主要客户，截图自创洁工贸年报

对于京东直供渠道变化带来的影响，创洁工贸在年报中也给出了应对措施。创洁工贸继续推进电商B2B业务，将新通路、零售通及苏宁作为公司新的增长点；百货渠道则将继续推动SK-II、玉兰油品牌的增长，同时拓展新的零售品牌；在母婴渠道，创洁工贸代理的孩子王销量取得重大突破。

相比创洁工贸，知我科技、碧佳实业受到渠道变化的影响更大。去年知我科技关闭了4家天猫店铺，影响了全年的业绩。而碧佳实业是佰草集河南省线下渠道及安徽区域百货渠道的代理商，去年从上海家化（包括佰草集品牌）采购的化妆品占比为86.89%。

为了缓解对单一品牌的依赖，碧佳实业正在拓展自营品牌的国内市场。目前碧佳实业自营品牌天露芬产品正在开展线上及线下渠道，而运营该品牌是碧佳实业从单一代理商向品牌运营商转变的重要一步。

新三板募资额腰斩，若羽臣冲刺主板

除了业绩不佳，代理商选择摘牌新三板的另一个原因是新三板定增募资的不断下滑。2015年，新三板募资金额迎来了爆发式增长，突破千亿大关。在代理商密集挂牌的2016年，募资金额达到1478亿元的高峰。然而好景不长，2017年这一数字就降为1402亿元，到了2018年更是直接腰斩。

因此，不少代理商将目光从新三板投向主板。6月21日，广州若羽臣科技股份有限公司（以下简称若羽臣）更新招股说明书。若羽臣的主要分销客户为京东自营、唯品会、天猫超市等，同时公司还帮助品牌运营线上店铺。截至2019年3月31日，若羽臣共运营71家品牌店铺，其中包括65家品牌旗舰店。

对比其他几家新三板代理商，若羽臣的营收结构要更加健康，抗风险能力也更强。

▍若羽臣2018年业务收入占比情况，截图自若羽臣招股说明书

2018年若羽臣营业收入为9.31亿元，同比增长38.76%，其中品牌策划服务收入同比增长135%。若羽臣线上代运营收入占比超过一半，而数值在逐年降低。

在招股说明书中，若羽臣阐述了自己在品牌运营上的实力。“以公司2018年开店运营的宝洁旗下新进入中国市场高端植物护发品牌发之食谱（Hair Recipe）为例，2018年8月，公司开店后凭借小黑盒活动，一个月内即实现销售额从0到逾600万元的突破。截至2019年5月底，仅用10个月时间店铺销售额已突破5000万元。”

而在分销业务中，包括唯品会、京东在内的前五大客户收入合计占比36.32%。2018年若羽臣最大的供应商客户为Supex BNP Co., Ltd.（美迪惠尔面膜代理商），全年采购金额1.54亿元，占比26.24%。无论是分销平台还是供应商客户的占比，若羽臣都在尽力降低对单一渠道、单一供应商的依赖。

若羽臣与其他几家公司的另一个区别在于研发费用。若羽臣在研发上的投入，甚至高过不少化妆品品牌公司。

▍若羽臣研发投入，截图自若羽臣招股说明书

最近三年，若羽臣母公司口径的研发投入占比均超过3.16%，2018年研发投入为2215.51万元。若羽臣的主要研发投入为电商营销推广、经营管理等软件系统的开发。截至2019年4月30日，若羽臣取得38项计算机软件著作权。

目前，若羽臣、壹网壹创、丽人丽妆三家品牌代运营公司均在排队等待IPO审核。而另一家代运营公司宝尊电商已于2015年在美国纳斯达克上市。

受渠道波动影响较大的代理商，对资本的吸引力在下降。同时新三板又遭遇了2017年以来的募资寒冬。在代运营商纷纷登陆主板的同时，新三板代理商则走在摘牌、转型的道路上。

点击“阅读原文”，了解更多青眼资讯

不一样的视角