用户成长并非一个新命题，但随着互联网发展，与之相关的成长体系也在不断更新与优化。本文就以生命周期体系为基础，详细论述用户成长体系的建立方法，即： 如何根据生命周期不同阶段的用户特征制定针对性成长策略

在正式谈论这套体系之前，首先需要明确一个问题：什么样的平台或产品适合这套体系。那些用户意愿非常强烈、不需要任何激励会投欢送抱的产品，需要这套体系吗？或者，譬如婚丧嫁娶这类几年才用到一次或者一生只用一次的产品，适合建立这套体系吗？

很显然，不用进行深入分析，仅从常识经验角度判断，上面提到的那些交易频次如此之低的业务，是根本不需要建立成长体系的。相反，那些高频、但使用意愿没那么大的产品，更适合使用用户成长体系。

一、方法论基础

上图用较为直观的方式描述了生命周期体系中的用户旅程，其中体现了两个关键要素：

1、两大核心目标：

（1）如何促进新用户至主力用户的成长？

（2）如何开展主力用户的忠诚度建设？

2、三大数据模型：

（1）生命周期模型：实现不同阶段的时间点与用户判别，完成用户分群

（2）价值洞察：能力+意愿、交易额+活跃度

（3）响应度分析：关注度、参与度

二、用户分析

用户分析旨在通过对行为特征、渠道特征、福利敏感度特征等维度进行大数据计算，进而得出平台用户现状及变化趋势，为后续运营策略制定提供数据支持与参考。

以上字段基本适用所有交易类互联网平台的用户分析。但为确保结论的精确性，单一平台在分析过程中还应考虑平台的特殊字段并加以分析。

三、用户运营策略

策略的核心仍在于用户分群。在具体设计过程中需要关注以下几点原则：

策略目标：

新用户：促转化

主力用户：促交易、促活跃

沉默用户：促活跃、促交易

流失用户：促交易

策略形式：

"明枪"，即公共或普惠策略。具体表现为，策略全量用户均可见，利用平台级页面或功能体现策略内容、促成用户主动获取相关信息。重点激励主动性较强的用户。

"暗箭"，即定向策略。具体表现为，策略仅特定用户群可见（或可感知），通过平台推送营销活动、帮助用户获取相关福利。重点激励新转化用户，或消极用户。

策略重点：

在产品方面，策略应与主营业务强关联

在成本方面，策略应严控投入与产出比

在用户方面，策略应具有较强的针对性

在形式方面，策略应实现可拓展可升级

在准入机制方面，策略应保证大部分用户可参与

根据以上原则，就能规划、设计出一套比较完整的用户成长策略了。策略内容见下图：

之前在策略设计过程中，人们更多强调通过平台级互联网产品这种"明枪"形式激励用户，而忽略了定向营销这一"暗箭"的应用。其实，在针对重点用户（如上面提及的新转化用户，或沉默、流失等用户）的运营过程中，定向营销能够更加灵活、便捷的落地实施，运用得当，会起到事半功倍的作用。

四、用户运营系统

用户成长体系属于系统化的运营工作，应遵守数据先行、层层推进、建成体系的工作方法（如下图所示）。同时在实施过程中需不断打磨细节，真正做到有的放矢。