本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily。

你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊 SaaS 企业的发展阶段。

创业其实像一场攀登高峰的冒险，而 VC 就像是对地形和攀登阶段都非常熟悉的导游，能够为那些敢于接受挑战的人提供指导。

Battery Ventures 合伙人 Neeraj Agrawal 为了给 SaaS 公司创业者提供更多指导，曾写过一篇文章概述 SaaS 公司攀登「10 亿美元」高峰的七个阶段，我们逐个来看。

阶段一： 建立 PMF，大家比较熟悉，不多说。

阶段二：经过一两年时间，ARR（年度经常性收入）达 200 万美元。在这个阶段，创始人需要找到初始客户，完善销售宣传和渠道策略。

200 万美元意味着，假设你的平均交易额在 3 万至 8 万美元之间，你会有 30 到 60 个客户。

阶段三：ARR 翻 3 倍至 600 万美元，要达到这个阶段，通常有两种途径：创始人自己 close 每一笔交易或者招聘销售主管和销售代表来干。

阶段四：ARR 翻 3 倍至 1800 万美元。到这里才算是登山的第一个营地，在这个阶段，客户的续订和推荐开始反哺销售，这些业绩由 10 - 20 个销售代表来驱动。然后，你将达到一个里程碑：在 Sales VP 下添加第二层销售。

这对于创始人或 CEO 来说都是有难度的，因为他现在和产品的实际销售人员隔着三层之远。

但同时，这也能让创始人或 CEO 真正成长，因为他们的工作逐渐转变为培养新的管理者和拿下真正的大客户上。在这个阶段，创始人将不再活跃于交易细节中。

阶段五：ARR 翻 2 倍至 3600 万美元。这一阶段公司通常会开始开拓海外业务。

从团队来看，这一阶段公司会组建一支包含 20-30 名销售代表和 3-5 名前线经理的团队。这一阶段的主要挑战是让海外的销售工作顺利进行。

这时，许多公司会犯一个错误：一次性地进入多个国家或地区。因此 Agrawa 建议，创始人应该先从某些小地区入手，在这些地区做深，而非做广。

如果公司在欧洲扩张，CEO 应该将 3-5 名销售代表都放在欧洲大区，然后这些销售代表先专注欧洲其中一个城市，把这个城市做好了再复用到欧洲大区的其它地方，而不是一来就在多个城市设点放人同时做。

这种方法的原理其实类似于我们讲的「最小可行化产品」，只是操作对象变成了城市，而不是产品。

这种「做深」的方式更容易让你建立起客户的案例，形成一个可复用的样本，并且培养这个地区有经验的领导者。

阶段六：ARR 翻倍至 7200 万美元。这个阶段充满着如下许多挑战。

比如你应该提拔内部销售团队的员工来管理你的分部，还是从外部招聘？是雇一个全球 CRO 还是地区负责人向国内总部汇报？如何实现非线性增长？如何让分销商和合作伙伴等渠道发挥作用？

在分销商这个问题上，以 Agrawa 的经验，在达到 5000 万美元前，建立一个为 SaaS 公司运营的代理商网络还为时过早，因为没有足够多的钱让渠道合作伙伴来优先为你服务。

此外，质量比数量更重要，即让一两个合作伙伴真正起作用，而不是把精力和成本花到十几个身上。当然，能让一个合作伙伴 work 起来都不是件简单事。

阶段七：ARR 翻两倍至 1.44 亿美元。虽然 10 亿美元估值和 IPO 都近在咫尺，但这对于公司其实是一个新的开始。

NYSE 的主席曾说过「对于伟大的公司来说，90% 的价值都是在 IPO 之后完成的」。

所以说，不论公司在融资阶段上处于早期还是晚期，其实都属于初创阶段。在完成的第 7 阶段后，下一个里程碑将是收入达到 10 亿美元。

最后我们来看看现实中 7 家 SaaS 上市公司（ Marketo，NetSuite，Omniture，Salesforce，ServiceNow，Workday 和 Zendesk）的成长路径。如图所示，每个公司皆遵循着如上所述的 「T2D3」路径，即「ARR x 3 x 3 x 2 x 2 x 2 」必经的 7 个阶段。

原文链接：The SaaS Adventure

译文：成功 SaaS 的冒险之旅：T2D3法则

作者：Neeraj Agrawa

编译：明悦

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