行业伊始，长租公寓第三方服务商并不受重视，市场参与者是清一色的公寓运营商。经历“泡沫”后的长租公寓开始脚踏实地，将盈利摆在首位，寻求运营科技与供应链的完善。

公寓第三方服务商因此得以迅猛成长。在接受亿欧新租赁采访时，第三方公寓SaaS系统服务商寓小二CEO黄冠文认为，公寓SaaS服务商是一个规模化的市场、赢家通吃的市场。几年下来，他并没有看到行业的天花板所在。

没有第二的市场

当前已有的公寓SaaS系统提供商不在少数，如全房通、水滴公寓还有蘑菇租房等。它们输出的核心产品大同小异——为长租公寓提供SaaS系统的研发和基于系统的生态建设，试图重塑公寓运营商从获取房源到财务管理的全链条业务。

通俗地说，是用一套标准将公寓运营商在管理、运营上的流程用一套标准固化，SaaS系统起到了承载作用。

有行业观点认为，虽然它们的产品类似，但各家在客户群体方面，是有所偏重的。如有些主要服务群租房，有些则注重对个人二房东的赋能。黄冠文认为这种观点与真实市场“相差甚远”。他将公寓运营商类比于淘宝卖家，一开始，那些存在于淘宝上的商家品牌很弱甚至没有品牌。到后来规模见长，淘宝商家或会变成天猫商家，甚至成立自属流量平台，成为行业头部。

“长租公寓运营商也有这么一个成长路径，我们针对不同阶段的客户会有对应不同的服务方案，公寓SaaS服务商面对的是整个市场。”黄冠文补充到，那些没有品牌的商家就是二房东。实际上，目前二房东占据了高达90%的市场，是寓小二的大体量客户。

这恰是现阶段与竞争对手作出区分的关键：各家SaaS性能差别不大，规模越小的客户，对性能差异越不敏感。因此，服务商在中小型客户上比拼的已不是产品本身，而是服务和效率。

公寓SaaS服务是高度垂直的行业，贯穿长租公寓运营的完整生命周期。从租客入驻到财务再到售后，会产生非常多上线的运营场景，每个场景离不开线下人员的面对面服务。若想将完整的运营体系融入系统，全面提升运营商的人效，远程协助根本无法满足。

在黄冠文看来，“公寓服务其实是一个极易规模化的市场，是一个赢家通吃的市场。在这里，只有第一，没有第二。”

寓小二的底气

在公寓SaaS服务商市场上，每家企业都有“脱颖而出”的机会，但能否抓住，黄冠文认为除了产品和高效团队外，企业不得不考虑其服务时间的积累。

“这个行业的确存在羊群效应，小客户纷纷跟随大型客户的选择。所以服务好大中型客户，企业就有能力在业务上“高举高打”。而高举高打的前提，是占据大中型客户市场。”

服务大型客户需要投入更多的时间，需要与之产生深入而持久的互动，并在此过程中不断优化对方需求。突发的、短期的重度铺设无法完成，企业要付出的，往往是伴随客户成长的漫长积累。寓小二透露，进入2019年后，其月均用户增长较2018年同期增长10倍，月均房源增长量达到20万级别。

这正是寓小二的底气所在。

长租公寓真正开始发展是在2015年，那时的市场被公寓运营商充满，几乎没有SaaS服务商。寓小二则在那时就扎根了进来，伴随着客户“由小到大”，不断在产品、服务和周边生态上优化匹配。

两年后，行业快速发展，公寓运营商的体量越来越大，更多的品牌方和机构参与进来后，公寓的供应链体系逐渐才发展。相互作用下，公寓供应链的完善，反过来又令行业的准入门槛更低。

从2015年至今，寓小二的发展策略经历多次变化，如开始专注中小型客户和往二三线城市下沉。如今，寓小二员工的80%都属线下服务团队，而且，所有服务团队的90%甚至更多都是在服务中小型公寓运营商。中小型客户对面对面服务的需求更大。也正因为如此，寓小二此前一直处于亏损状态，直到今年4月份才开始盈利。

目前，寓小二直营的城市15座，服务客户数在2500家上下，且每月新增客户在300家左右，在线活跃房源数量超100万。黄冠文表示，其实今年也是行业新的起点，因为长租公寓作为住房的入口级市场，每年它的市场条件、参与者和周边供应链的变化都足够快。公寓SaaS系统服务商必须不断摸索创新，才能紧跟行业变化。

70%的待开发市场和“SaaS平台”

之所以说SaaS服务商必须紧跟行业变化，是因为自己没有任何“先行者”可以借鉴。

美国和欧洲的公寓市场虽较为成熟，但与中国市场环境大不相同。美国的人力成本颇高，所以美国公寓运营商对工具的依赖度更高，他们愿意在系统上花费数千美金一年，这在中国难以实现。

另一方面，美国人口集中度较低，同一平方公里的房源与中国相比要稀少的多，房屋经理的有效管理半径非常有限。黄冠文判定，在中国我们有更充足的条件和更肥沃的土壤做公寓服务。

“在过去短短几年间，中国公寓市场经历了爆发式增长。有些品牌的房源短时间内增加了几十万间。对于美国而言，取得这些成就则需要十年以上。”不仅如此，黄冠文估算，当前整个公寓市场中，使用SaaS系统的公寓运营商只有很少一部分，剩下还有70%左右是没有上线的。

这些没有上线的市场或会助燃“SaaS系统”向“SaaS平台”转变。

未来，软件费将不再是SaaS服务商的主流收入，SaaS系统或可成为一个平台的入口，能够连接足够多的增值服务场景，如家居装修、金融分期，包括为公寓运营商提供流量导入和去库存等服务，还可针对租客需求，推出服务业务，如物品租赁、二手交易等成熟的增值场景。