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初创企业，尤其是众多制造商/生产商将其产品直接在线销售给最终消费者，当企业在没有任何中间零售商或其他实体参与的情况下销售产品时，就会发生直接面向消费者(DTC)的销售。

直接面向消费者的制造商受益于对客户关系的更多所有权、对客户数据的直接访问以及对产品营销、定价和交付方式的更多控制。当您直接向消费者销售产品时，上市时间也会更快。这些都是巨大的优势。

但如果你的DTC销售渠道管理不善，就很容易弊大于利。可能会导致品牌受损、服务下降、库存短缺甚至会造成与合作伙伴关系的进一步复杂等等。这时管理不善，优点就变成了缺点。

六大挑战

1.复杂的订单构成

直接向最终用户销售意味着需要同时管理数千个单独的订单到数千个不同的地址，而不是向分销商或零售商接收一些非常大的订单。您可以通过多种渠道进行销售，例如您的电子商务平台、您的网站、您的代理商或实体店。管理不同渠道的销售可能具有挑战性，因为每个渠道都有不同的要求，并且可能会给时间、现金流、库存、加工或运输等资源带来压力。不完全掌握交易流程时也有风险，因为在其他渠道中遇到的任何错误或挑战都会影响品牌声誉和客户满意度。

2.整合式库存管理

制造商还必须平衡DTC库存与可用于分销商、零售店和线上网店的库存。当您过渡到DTC时，履行客户订单成为您的责任。了解自己有多少库存对于确保能及时充分处理订单并让客户满意至关重要。

3.减轻合作伙伴冲突

如果采用减少或消除潜在冲突的政策，并对其进行科学管理，添加DTC销售渠道就不会损害与渠道合作伙伴的关系，但仍会导致制造商与他们直接竞争。这可能非常具有挑战性，尤其是在沟通不通畅且没有明确定义的协议约束的情况下。许多DTC公司都在同一个市场上运营，并对同一客户群体展开竞争。最大挑战是必须与零售商竞争。零售商已经拥有向消费者销售产品的经验，并且对他们的客户和零售市场有很好的了解。新成立的DTC公司经常在订单履行方面遇到困难。制造商不仅必须运送他们自己的产品，而且还需要与亚马逊或者其他在线零售商竞争发货时间。

4.国际化经营

有时如果不进行技术改造或者升级，现有技术可能不支持某些地区、货币或语言，比如电源就分220V和110V。

5.提高流量曝光

直接向消费者销售产品的制造商，尤其是在线销售产品，必须妥善管理敏感的客户数据，包括私人信息和财务数据。

6.数字化系统管理

公司增加DTC销售的常见途径是将新增加的销售平台整合到现有解决方案中以管理新渠道。然而，这些维护成本很高，而且操作起来也很笨重。管理这些软件集成可能会消耗公司70%以上的IT预算。使用多个系统也会带来风险，例如渠道根本无法正常工作。

成功的对策

制造商需要合适的技术基础设施、分销网络和适当的人员才能通过DTC渠道取得成功。制造商通过直接面向消费者的销售取得成功的三种方式包括：

1.制定全面的运营计划来管理跨销售渠道的库存和发货，包括采购、所需的库存水平和可用性。

2.制定渠道战略，减少或消除围绕定价和促销的潜在销售渠道冲突。如果您不希望零售或批发合作伙伴觉得您在抢他们的业务，那么可以通过一些方法直接接触消费者，而不会威胁到这些关系。

3.投资使用整合销售渠道的系统。在没有正确技术的情况下运营DTC销售渠道将不可避免地使DTC工作变得更加困难。因为如果没有这种多合一，制造商可能会遇到运输延迟、订单错误、订单丢失以及最终客户不满意的情况。

经销商跟批发商的终端维护能力非常重要。一个大的消费品企业，往往有几千或者几万的经销商，甚至有几百万的终端门店，在管理这么庞大的商业帝国体系时，需要让他们同样拥有对于终端的维护及管理能力，比如需要帮助他们培养导购的能力。整个数字化系统中，我们可以运用工具来进行赋能。不管是AI也好，LBS也好，大数据分析也好，都是为了将数据应用到赋能管理的过程中，实现组织职责的重整，推动转型进程。

如果今天介绍的这些DTC品牌营销策略对您有帮助，或者您愿意尝试在销售中使用，猿小姐会感到非常荣幸。