引言：全球SaaS行业在市场和营销中投入1美元，平均可以获得0.4美元年度经常营收。作为对比，虽然很多开发者对AppStore提成30%不满意，但其销售效率还是比大多数SaaS软件的销售效率高得多。

导读：

1、2B软件企业营销效率低

2、MarketPlace市场空间

3、MarketPlace增长的驱动力

4、MarketPlace的价值

5、GTM策略的趋势

1、2B软件企业营销效率低

2B软件企业中，市场&销售团队的规模很可能也是最大的，一般会将团队按客户群体进行划分，有国际业务的公司还会按地区划分。以DataDog为例，销售和营销团队分为面向大型企业销售的企业销售团队，专注于获取新客户的高速内部销售团队，客户成功团队负责处理新客户的加入和现有客户的扩展，以及与经销商、系统集成商、推荐合作伙伴和托管服务提供商合作的合作伙伴团队。这些团队的每个都进一步按区域划分，以覆盖美洲、亚太以及欧洲、中东和非洲或EMEA地区。

大多数2B软件企业中，市场和营销支持往往是公司最大的支出。BVP Nasdaq Emerging Cloud Index 指数，是BVP（Bessemer Venture Partners）与Nasdaq合作的新兴云指数，包括75个云SaaS成分股，该指数所有成分股的Bessemer Efficiency Score指标平均值是0.4。

Bessemer Efficiency Score指标显示每消耗1美元产生多少ARR（年度经常性营收），用于衡量公司营销效率 。

2、MarketPlace的市场空间

MarketPlace已成为 SaaS 买家和卖家的交易场所之一，既有自下而上的购买，也有大型企业交易。这些平台为希望与云提供商整合支出并获得规模经济的买家和希望简化采购流程并获得更大预算的 SaaS 卖家提供价值，任何SaaS公司都可以将云市场视为一个销售和履约渠道，向拥有大量云采购的企业销售产品。

云市场仍处于初期阶段，但在 2021 年，我们看到市场交易量估计在增长 70% 至 40 亿美元，是整个公共云的增长速度的 3 倍，其中AWS在2021年reinvent大会上披露其合作伙伴营收在10-20亿美元之间。

根据云市场平台Tackle.io的说法，我们将继续看到这些市场爆炸式增长，2023年将超过100亿美元的交易额，2025年交易额将达到500亿美元。

展望未来，云市场将成为客户的主流采购渠道，并成为SaaS企业产品上市的标准组件。2021年，我们跟踪的100家云企业有45%的公司至少在一个云市场销售，我们预测未来两年这一数字很有可能达到80%。

3、MarketPlace增长的驱动力

MarketPlace重新定义了买家和卖家的交易流程。对于买家来说，可以在需要时快速访问所有解决方案，并整体采购多个软件；对于卖家来说，可以触达更多客户，简化合同、预算；这符合电子商务的一般规律，驱动因素包括：

• 云采用的加速，2020年云的规模已经超越企业软件市场，并且各行各业仍在加速上云；
• 当企业大规模迁移到云端后，他们会重新评估整个技术栈，并采用更多云原生的方案 ，从而引发对运营的重新思考，如购买的软件、软件的采购方式；
• B2B软件的购买过程既痛苦又低效，买家难，卖家更难。随着软件购买数量的增加，购买渠道的增加，这个问题会越来越难，买家和卖家都在寻找更好替代方案；

4、MarketPlace的价值

2021年，MarketPlace营收规模达到40亿美元，增速70%是公有云的3倍。43%的买家表示：他们通过 Marketplace 购买的首要原因是利用他们与云提供商的承诺支出。这比去年的 20%（增长 115%）有所上升，这是买家继续寻求市场以简化采购和集中预算的关键信号。61%的买家在一个云市场采购了软件，而83%的买家表示很可能在未来通过云市场进行采购。

对买家来说，MarketPlace的主要价值包括：

• 43% 利用云提供商的订阅（支出承诺）
• 42% 加速实现价值（降低采购周期）
• 36% 简化采购
• 32% 标准化合同
• 32% 快速访问工具

对于卖家来说，他们希望在买家想买的地方销售，他们正在分散自己的关注点，63%的卖家表示计划将MarketPlace业务扩展到多个市场。

对卖家来说，MarketPlace的主要价值包括：

• 82% 获得买家预先承诺的云支出
• 77% 通过简化采购加速交易
• 75% 与云提供商建立合作伙伴关系
• 68% 改善新客户获取/补充自下而上的销售活动

5、GTM策略的趋势

云市场崛起的过程中，GTM策略出现了几个趋势：

1# 买家正在将MarketPlace采购整合到云订阅合同

买家通过 Marketplace 购买的主要原因是利用他们与云提供商的承诺合同。据Gartner预测，2022年公有云的支出高达4000亿美元。如果您是签订了企业协议的买家，通过 Marketplaces 购买软件将给你带来额外的价值。对于卖家，意味着更多预算通过Marketplaces进行购买。

大多数云市场都提供了私有优化计划，卖家可以获得与直接销售类似的效果，而买家仍然获得 Marketplace 必须提供的所有买家利益（利用云支出、合并计费、合法的标准合同、更轻松的采购）。

2# 云预算的演变

历史上，云预算一般由IT技术团队负责，市场和营销部门有自己的软件预算，随着公司全力上云，部门预算正在回归公司预算。这种预算的重新分配对卖家来说是重大利好。

3# 渠道合作伙伴与MarketPlace的融合

对卖家来说，其MarketPlace主要目标是提高获客效率，降低获客成本，并补充以产品为中心的增长策略。

在MarketPlace交易的卖家，70%的受访者也在利用渠道合作伙伴或MSP，他们也将参与到MarketPlace的交易中，为卖家提供服务价值或降低交易成本（或两者兼而有之），否则将会被淘汰出局。

4# MarketPlace成为GTM策略的一部分

公司正在组建团队来推动MarketPlace GTM策略，CrowdStrike 首席执行官 George Kurtz 直言不讳地提倡将云市场作为收入驱动力。

据调查，54% 的卖家表示他们的联盟、渠道或合作伙伴团队目前拥有他们的 Marketplace 销售策略，当我们考虑规模化营收（ARR 大于 1000万美金）的公司时，这一比例要更高。

总结，虽然MarketPlace行业40亿美元的规模相对整个公有云行业仍然较小，但随着云采用规模继续扩大，客户对云原生应用采用，MarketPlace作为2B软件销售和营销变革的推动力量，对企业和SaaS服务提供者都有重要意义，除了云服务商的通用MarketPlace之外，一些SaaS公司也围绕行业生态建立了特定领域的MarketPlace，如Team建立了办公协作的App MarketPlace，Snowflake建立了数据处理的 MarketPlace，Zoom建立视频会议的App MarketPlace等。

本文是商业化系列文章，对SaaS软件商业化感兴趣的同学客户关注后续更新。