前两天身边一位干了4年的代理人牛先生跟小琳姐哭诉，他一个曾经的MDRT，给客户打电话约访竟然被拒绝了！
小琳姐仔细一询问，原来牛先生的缘故市场枯竭，他最近尝试在互联网上获客，很幸运的得到了人生中第一条线上客户线索，仅有一个电话号码。
牛先生二话不说就开始联系，并在电话里慷慨激昂的吧啦吧啦讲了一大堆”保险如何如何重要，我们公司的某某产品怎么怎么好“，牛先生讲完后要跟客户约见面的时间，反而被客户拒绝说”最近没时间“。
牛先生很不理解，平时给身边的亲朋好友及转介绍客户，都是这样讲的，他们都夸赞牛先生专业，并能很快的见面和出单。
为什么同样的约访话术用到线上客户身上就失败了呢！？
其实牛先生的情况，并非个例。
对于线下缘故市场，牛先生的这套话术没问题，但用在线上客户身上他是有问题的！
今天小琳姐来给大家分析分析原因，以及给线上客户首访的准备工作！
01
一条好的线索
不能只是一串号码
像牛先生这次只得到一个电话号码就打去电话的情况，之前小琳姐也碰到过，但当时可没有牛先生那么幸运，我不光被拒绝，还被客户骂一顿，说我话太多，问题太多，像是审犯人一样...
其实无论我们是通过抖音还是小红书，或者牛氪竞拍到的一条好的客户线索，它都应该有完整的客户信息。包含客户的：
基础信息，例如姓名、手机号、性别、地域；
险种偏好，想看重疾险还是增额终身寿险；
品牌倾向，喜欢哪家保险公司；
需求信息，给自己买还是给家人买，身体健康情况等。
一条好的客户线索，有利于代理人的电话拨打和跟进。
02
线下客户和线上客户
有很大的区别
我们通过线上获得的客户，和我们日常面对的缘故客户完全不同。
第一、线上客户对代理人的信任度还未完全建立起来；
第二、代理人对客户的需求和情况了解不够透彻；
第三、线上客户对代理人的专业度要求非常高、对错误的容忍度低；
第四、线上客户大概率有多家保险销售人员跟进中；
第五、对于拒绝代理人，没有人情上的心理压力。
所以，我们不能把线下那套话术用在线上客户身上，以免错失掉一次与客户见面的机会。
03
线上电话首访
不讲保险只约见面
当我们拿到一条线索时，电话首访要说什么呢？
在约访前，我们要明确目标，是要约客户同意见面，而不是要他买保险，千万别让对方尚未见面就感觉到要他买保险的巨大压力。
很多资深代理人常常不自觉地在约访时就开始在电话中谈保险，总是想用最短的时间，最快的速度来把单子促成。
但是面对陌生客户时，这并不是一个很好的做法。
即便对方有明确的保险购买意向，首次电话约访环节也不是一个好的销售时机，因为你根本无法看到对方的表情和细微动作，推测对方对你的话术的接受程度。
所以只要清楚电话约访的目的是取得和客户见面的机会，那约对方的成效自然能提高许多。
但有的代理人会说，我不提，但客户要求我们在电话中讲保险啊！
这个时候小琳姐的建议就是我们要大胆的拒绝！
其实非常简单，首先阐述不讲的理由（利他），再重新约见面时间。
比如，先生，我当然可以跟您电话里直接沟通，不过保险条款复杂深奥，有时一字之差，比如“全部赔”与“全不赔”，音一样，但字不同，结果也就相差很大。我想我们还是当面沟通比较好，另外，我还有一些资料要给您看，有一些细节问题要跟您沟通，不知道您X日上午10点还是11点比较方便呢？
04
线上电话首访前
准备的5个关键点
电话约访时代理人的表现直接决定了能不能成功约到客户。
小琳姐梳理了5个关键点，可以提高电话约访的成功率：
1. 了解客户相关资料
提前熟悉客户信息，避免叫错姓氏，同时保持灵活应变，有可能是家人或同事代接电话。
2. 准备好约访话术和本子、笔
打电话前先准备不同客户的电话约访话术脚本，尽可能对着镜子或者玻璃打电话演练。在沟通途中用笔记录好客户的相关信息。
3. 选择安静和舒适的环境
找一个舒适、安静的办公环境来打电话，除了留有转客户的名片和日历外，将你的办公桌整理干净；并保证信号满格，且不会被打扰或断线，这样客户可以集中注意力，细心聆听我们的话。
4. 确保自己有良好的心态
人的潜意识是相通的，你接听电话的声调、面部表情、坐姿，对方是可以感觉到的。
良好的心态能帮助自己进入最佳的思维状态，使你显得更友好，更加有礼节。这样才能发出听起来乐观、自信的声音。
5. 谨记约访原则和目的
约访唯一目的就是取得与客户面谈的机会，当话题跑偏时要及时引导客户转回正题。
最后小琳姐希望我们在面对线上客户时，要牢记电话约访的唯一目的就是获得一次面访的机会，打电话时间只有几分钟，不要企图急着通过电话来销售，那应该是面谈时所做的事。
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