谈及安防行业，视频监控是当之无愧的应用“顶流”。

据慧聪物联网数据统计，2020年安防产品（供应端）市场约为2432亿，增长0.91%，其中监控产品1145亿，比例为47.08%，占据近半壁江山。

*数据来源：慧聪物联网专家顾问 乔索调研

从企业端来看，传统安防公司以硬件起家，主要通过安防摄像头以及周边产品搭配对应的软件为用户提供集成化的解决方案。随着 AI+安防兴起，海思、商汤等科技厂商也加入市场。

作为 AI 技术落地的核心应用场景，视频监控从模拟摄像头逐步向网络摄像头及云服务行业过渡，下一技术阶段则是 AI 时代。

各大厂商寻找不同的路径切入行业形成差异化打法，龙头企业通过产品实力建立了先发优势，后期通过技术、资金等建立行业壁垒，形成行业高集中度的行业格局，而当下的视频监控市场，种类繁多，用途各异，更可谓是“神仙打架”。

说到视频监控，相信业界对于汉邦高科并不陌生。

北京汉邦高科数字技术股份有限公司（以下简称“汉邦高科”）深耕于智能安防行业二十多年，以硬盘录像卡和嵌入式录像机的开发、生产和销售起家，逐渐将业务延伸至安防行业数字音视频在各个生态场景的智能应用。

多年发展过程中，汉邦高科也在不断思考安防行业发展趋势和未来，在AI智能领域不断发力，持续引领安防技术潮流。

经过几年谋划布局，汉邦高科于2018年提出了重构安防生态圈的“企业联营”概念，打造“彩虹桥联盟”，在行业内掀起一场品牌营销新浪潮。

时至今日，已是汉邦高科“彩虹桥联盟”成立第五个年头。究其创新模式落地效益如何？作为联盟的重要成员以及战略合作伙伴的富尼有着一定的发言权。

借由此契机，慧聪物联网于近日走进深圳市富尼数字科技有限公司（以下简称“富尼”），与其总经理孙鸣展开深度对话。交流联盟创新形式下的企业发展基本盘如何、市场变革下联盟的应对之策以及探讨联盟于未来产业发展中的机会点和战略规划。

1、重新定义发展理念，撬动企业快速腾飞支点

“通过汉邦彩虹桥模式，富尼在知名度、销售额上均实现跨越式提升，业务领域和产品线有了更多拓展。”孙鸣愉快地分享到。

图：深圳市富尼数字科技有限公司 总经理孙鸣

时间倒退回2011年， 彼时正值中国“十二五计划”的开局之年，平安城市建设转型进入平稳期；智能分析由噱头走向务实，网络摄像机增长明显市场商机很大，但市场竞争依然激烈。

富尼数字也成立于该充满挑战与机遇的产业格局中。

经过几年的市场实战，孙鸣逐渐深感消费者品牌意识提升，品牌效应建设的重要性。

“富尼多年经营生产，一直有意塑造自身品牌，但塑造品牌并非易事，需要契机。汉邦与富尼的结合正是这一契机。”孙鸣坦言。

“彩虹桥联盟”作为汉邦高科创新性引入的“企业联营”商业合作模式，同时也是安防行业内首创的新业态。

该模式旨在通过汉邦高科的品牌赋能，与有品牌意识的合作伙伴共同搭建一个涉及供应链、生产、销售等各环节的生态链。以凝聚力量、整合资源、抱团取暖、重塑品牌核心，让更多合作伙伴通过联盟，共同迎接、应对残酷的市场竞争，拥抱竞争，共建新时代！

反观加入汉邦高科的彩虹桥联盟，离不开企业管理者对市场的精准分析，更是彼时监控视频领域“新起之秀”快速打入市场，培养差异化竞争力的一大有力破局之道。

通过汉邦的品牌赋能，一方面提高了富尼的科研、制造、营销优势，激发富尼产品的活力，也让富尼对品牌概念越发清晰明确，潜移默化，带动了产品品质向品牌标准进发。

目前，富尼拥有深圳总部基地、广州分公司基地两大先进、环保生产制造基地，先后荣获ROHS、FCC、CE、3C等多项国内、国际双认证，月产摄像机录像机监视器超20万台。

今年以来，疫情在多地蔓延，部分地区封锁，货物不能通行。与此同时经济下行压力加大，产品缺乏销售市场，市场投资态度十分谨慎。

行业内卷严重，不少厂商实则处于吃“积蓄”的状态。

反观富尼，客户群体十分稳定，企业一季度销售额突破三千万，基本与去年持平。

据孙鸣透露，汉邦高科“彩虹桥联盟”成立五年，彩虹桥联盟资源已在逐步沉淀，且合作成果丰硕。目前“彩虹桥联盟”有四十多家成员，在全国各省会城市均有固定2~3家核心联盟成员。

得益于彩虹桥联盟合作十分紧密，形成可控的上下游供应关系，2022年以来，富尼实现了从“以消费类为主，传统类为辅”的产品转型。

目前富尼累计沉淀了室内的摇头机、室外的插卡枪机、云台球机等，主要版本有WiFi版、4G版、普通红外版、黑光级版、400万像素、500万像素等多款适用于消费市场的摄像机产品。

与此同时，富尼协同汉邦高科不断丰富产品线，以更优的产品，更好的服务，差异化的联盟生态让联盟成员有利可得。

在这段沉淀品质、口碑和品牌溢价的时期，发挥联盟体资源，富尼于无形中形成自己的发展定位，塑造自身发展空间。

通过不断派遣众多业务员配合联盟成员做分销工作，富尼因此打开了河南、河北、山东、山西、湖南、湖北、江西、四川、云南、贵州等区域市场，获得姣好推广反馈，在品牌意识较强的江浙沪地区的知名度日益积累。

2、下沉战役进入下半场，时间终会犒劳“实干家”

近年来，平安城市、雪亮工程等政府项目基本在国家、省、市等区域铺开并完成，当前一线城市的安防建设已趋于完善，市场既成熟又饱和，逐渐触及天花板。

如今，国家力推乡村振兴计划，推进城镇化、城乡一体化，智慧城市、美丽乡村、智慧社区等正快速下沉，安防应用从C1-C3向C4-C7快速推进（注：C1-C7分别对应国－省－地市－区县－乡镇－村－家庭）。

其中，视频监控产品成为C4-C7市场需求增速最高的电子产品品类之一。

据权威机构数据统计，在中国县镇级市场，视频监控的普及率仅约6%-10%。这就意味着，还有很大的市场空间待挖掘，企业渠道的深度下沉在某种意义上成为行业共识。

孙鸣表示，为迎接“安防下乡、渠道下沉”的大势，行业大品牌逐步下沉县级、乡镇市场，建立子品牌，低端市场受到挤压，这于富尼而言，形成了很大的竞争压力。

从安防企业分布来看，当下华南市场的安防企业至少几千家，各有各的业务板块，如外贸线上或线下、国内电商、国内渠道、配合定制方案以及项目市场、非民用市场等。

国内渠道市场需求量大，行业大品牌蜂拥而至，因此在华南地区的品牌之间存在较大差价，在该差价的空间中，各企业形成自己的客户群体、生存空间。

孙鸣认为，华南的消费类装机市场行情不错，但消费类客户分散，最终还需要落于C端。传统安防以商铺带动商铺，而随着渠道下沉，该推广模式将转向个人带动个人、家庭带动家庭的，且消费类领域更加注重个性化与用户体验。

为凸显差异化，打好下沉战役，富尼在产品形态、需求上慢慢做出改变。

依托联盟优势，富尼自2021年已启动消费类产品的拓展，2022则进一步深入推广，越发注重产品多元化，囊括如WiFi类、4G、4G太阳能类球机等形态的产品。

其中以多形态的球机产品为极具代表性产品，与大品牌相比产品线更全，性能更好，性价比高，落地农村市场更具优势。后续，富尼还将陆续推出枪球联动、180度广角、双目拼接等新产品。

得渠道、得通路者，得天下。乡镇市场具有分布广泛、需求松散等特点，导致乡镇市场的下沉需耗费众多人力、物力、时间成本，因此紧密抱团的联盟成员是企业拓宽渠道市场必不可少的环节，大品牌也不例外。

目前富尼在全国各省会城市均有核心联盟成员，联盟成员主要负责分销压货、售后服务等，其中富尼以配合工作为主，辅助合作的客户、分销商沉淀到乡镇市场。

孙鸣感慨：品牌建设知易行难，品牌高端形象的打造需要沉下心、耐得住寂寞，不急于求成。能在竞争最残酷时仍旧坚持，小火慢炖，终归会水到渠成。

3、如何讲好下沉故事？四大层面升级求解新增量

近年来，安防产品的形态、模式等各方面均处于快速迭代的进程。

传统安防安装上少不了摄像头、NVR、硬盘、显示器、交换机、网线等设备，如今已慢慢转变为单品形式的产品，通过一个摄像头+一个手机APP便可搞定，安装方便、成本降低，且更加轻便、效果更好。

当前，标准类产品竞争激烈，富尼有意避开传统安防产品，深耕消费类级产品市场。

基于4G覆盖面广、网络稳定、设备单品化等因素，4G消费类产品的需求量非常大。富尼避开大品牌的角逐场，力求在大品牌薄弱点分一杯羹。

具体而言，结合2025年达到年创收5亿元人民币的业绩目标，富尼规划了以下发展路径：

在研发层面，富尼将持续依托于汉邦高科为主体的研发赋能，充分整合应用行业最前沿技术与上游供应链建立长期、密切的深度合作。

在产品层面，富尼始终以品牌意识、品牌标准为准绳，对比优秀同行找差距并努力缩短差距。当前富尼的产品形式也在拓展，有摄像机、显示器、监视器……

生态构建层面，富尼将与汉邦高科、彩虹桥联盟纵深拓展与深耕，将汉邦高科的优势资源引入富尼，不断优化发展环境，促进企业的创新活力，并塑造自主品牌。

与此同时，依托汉邦高科品牌技术、联营制造与营销、市场重组、融合，壮大以联盟为主体的新安防生态圈。

总结

当下，富尼产品矩阵稳扎稳打，不断积攒市场口碑和品牌美誉度。

纵观多年来富尼的发展与壮大，是紧跟汉邦高科“彩虹桥联盟”创新联营模式发展战略的直观体现，是富尼用“尖刀”产品打开市场的战略布局，更是通过合作赋能得以率先打开局面的关键点。

富尼&汉邦高科“彩虹桥联盟”诠释了“强强联手、合作共赢”，通过合作伙伴赋能，不仅局限于在商言商，还有共建良好平台、同谋未来长远发展。

以汇聚行业力量，共筑抵御市场风险的护栏，创新“联营模式”成为安防行业一道靓丽的风景线。

展望未来，在品牌和基盘用户积累到一定高度时，富尼将迎来品牌定位升级的合适时机。

随着“数字乡村”提上日程，最先适应的企业，将会享有时代馈赠的红利。以汉邦高科“彩虹桥联盟”为支点，打造差异化下沉战略。我们有理由期待，已挥舞军旗的富尼，早日吹响胜利的号角。