希音

跨境电商的双子星

这些年，有两家企业成为中国跨境电商的标杆，一家是安克创新，另一家是做快时尚服饰的希音（SHEIN）。目前希音的估值已经超过1000亿美元，比快时尚鼻祖Zara和H&M这两家加起来的市值还要高。在全球独角兽公司当中，希音的估值仅次于字节跳动和马斯克的Space X，排名第三。

安克和希音，这对做跨境电商的双子星，虽然领域不同，但都以打爆品而著称。安克能把一款充电宝卖上百万件，希音更不用说了，素有快时尚界的爆品王之称。有意思的是，如果仔细去看，你会发现这两家做爆品的方法很不一样。

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K策略和R策略

在生态学中，生物的繁殖策略可以分成两类：K策略和R策略。K代表king，王者；R代表rat，老鼠。听名字你就知道，所谓K策略，就是不追求生育后代的数量，而追求单个个体的质量，每个后代都个顶个。人类就是典型的K策略物种。R策略，就是大量繁殖、以量取胜，昆虫、鱼类都是典型的R策略物种。中国民间不是有句话吗，“龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根”，这说的就是K策略和R策略。

用这个视角来看爆品，就很有意思了，爆品策略也可以分为K策略和R策略。同样是做抖音爆款短视频，李子柒就是走的K策略，每一条视频都精心策划、高成本制作，确保每条都能火。樊登读书走的是R策略，你在抖音里只要刷上个十来分钟就必然会碰见樊登老师。这些短视频不一定是专为抖音拍摄的，可能是他在各种场合演讲、发言的片段，批量剪辑、批量上传，其中总有一些会成为爆款。再比如，同样是做电子产品，苹果走的是K策略，它的SKU相对很少，而小米更偏向于R策略，它的全产品线有几百个SKU。

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R策略的成功

回到安克与希音，你就会发现，安克更偏向于K策略，而希音是典型的R策略。安克做爆品主要靠精准的市场洞察，找准痛点，看好了才下手，然后用技术壁垒把对手挡在外面。

比如安克在十年前推出的第一款爆品，万能充电宝。当时他们发现，用户的一大痛点是安卓和苹果两大系统的充电协议不兼容，你如果带安卓手机和苹果ipad出门，得带上两个不同的充电宝，太麻烦。安克花大力气投入研发，开发了PowerIQ专利技术，推出可以兼容不同设备的万能充电宝，当年就成为美国亚马逊平台上充电宝品类第一名。

再比如，当时安克发现苹果用户的一大痛点，就是苹果的充电线容易断，而且原装充电线很贵。安克研发了超级耐用的苹果专用充电线，为了显示这款充电线有多结实，他们搞了一波颇有点行为艺术味道的营销，用充电线把两辆车绑在一起，让其中一辆车来拖另外一辆车，拖动的时候线还不会断。苹果充电线成为安克的另一个爆款。

再来看希音。它的爆款模式很简单，不预设客户的流行偏好，而是上线大量SKU去做测试，每个SKU只备100件库存。哪款卖得好，马上用“小单快返”的方式追加订单，把这款打成爆品。希音的上新有多强悍呢，来看一个对比：ZARA的设计师团队有700—1000人，每年出1.3万件新品；希音的设计师团队只有300—400人，每年要出60万件新品。换句话说，希音每个设计师每年要设计的新款数量是ZARA的100倍。

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R策略的未来

怎么做到呢？据《第一财经》报道，“这些设计师有没有设计能力不重要，对时尚的理解、审美能力也不重要，设计师只要利用不同元素搞排列组合就行了。希音把服装的元素拆得极为细致，领口、袖口、下摆、颜色、面料等模块，稍微变化一个元素就能重新组合。一款中领换成V领，就是一个新的款，再做12种颜色，就拥有了12个SKU。”

这样一来，希音就可以用几百个设计师做到日均上新2000个SKU，其中至少有5%的款式可以爆款。可以说，希音是把R策略做到了极致。

如果你想打造一款爆品，你会选择K策略还是R策略呢？在著名科幻小说《遥远的地球之歌》中，当地球末日来临，人类向太空移民，抛弃了繁殖的K策略而转向R策略，最终得以逃脱灭亡的命运。