小编总听到外贸人抱怨：现在外贸越来越难做了，新客户越来越少，老客户越来越难留住。其实，做外贸的方法千千万万，要让客户持续不断给你下订单，外贸人就得多花心思，研究策略，采取一些有效措施挖掘老客户的潜在订单。

主动向客户推荐其他产品

Top Sales A：

我们是做工艺品的，如果客户下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客户看，并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客户的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客户的下单规律，了解客户大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。

Top Sales B：

与客户有了第一次合作后，我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？”我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

小编：做外贸，主动与客户沟通是非常重要的。当然，主动沟通的前提是要取得客户对你的信任。关键是要站在客户角度想问题，主动了解和挖掘客户需求，在沟通过程中要让客户感觉你是在帮助他，为他解决问题，而不是一味推销产品。

保证品质的前提下维护客情

Top Sales C：

维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是劣质货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们；二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

小编：对于外贸企业来说，产品质量永远是摆在第一位的。如果一个产品尽管便宜，但是客户尝试以后发现品质不好，他绝对不会第二次购买，只有你保证一定的品质水准，他认可以后才可能会续单。另外，节假日送上祝福，或是拜访客户的时候送上一些小礼物，都是增进与客户的感情的好方法，有利于今后的长期合作。

对有价值的客户进行持续跟踪

Top Sales D：

我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题，我认为首先应该判断客户是不是有价值的，如果觉得他有价值，以后一定会给你下大单，那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客户，就跟踪了一年时间，至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了，现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中，客户也在考察你。尤其是一些大客户，他会花很长时间去评估一个新供应商，比如服装行业，客户评估的时间一般都需要半年以上。

小编：撒网式营销已经成为过去式，外贸企业要想获得持续的订单，必须抓住高价值客户。外贸人每天要处理那么多邮件，怎么样才能区分出优质客户呢？最简单的方法就是通过宜选网一对一智能询盘系统对客户进行画像分析，比如客户来自哪个国家，是否是我们的目标市场；客户提供的信息是否详尽，是否有详细的联系方式，是否对求购产品有详细要求，是否提供求购数量；客户的浏览行为数据是怎样的，看了哪些产品，停留时间多长，是否真正有采购意愿，等等。通过以上细节分析，再加上和客户平时的沟通，就可以判断客户的优先级。

此外，还可以通过客户的来源判断其质量。比如独立外贸网站获取的询盘一般比B2B平台的质量要高，而如果是通过宜选网采购意向而来的客户，通常都是高质量客户。因为采购意向是宜选网的专业采购顾问直接与海外买家沟通确认的真实采购需求，相对于普通询盘，成单率要提升5倍以上。

老客户是外贸企业最重要的资产之一，据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-10倍。维护老客户要从他最根本的需求出发，抓住了客户的需求，就等于抓住了他一半的订单。因为你从需求出发，你就会思前顾后地为他考虑，想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客户赚钱。只有客户的利益得到了充分的保障，他才会更放心跟我们合作。