大部分关于游学行业的报道，都喜欢用数据来开头：千亿级市场、高客单价、高毛利……

但与这些漂亮的数字正相反的是，不少游学业者都还在迷茫之中。

有业者向TBO（旅游商业观察）坦言，游学业务所需各方资源散落，想要做出叫好又叫座的游学产品实则门槛很高。无论游学产品如何包装，没有过硬的资源整合能力，最终都会在实际落地的过程中功亏一篑。同时，很多人将自己失利的原因归结为“不懂教育”，并形成了相对悲观的认知。

但这也许不是真相。无论是出境游资质、多年服务团队客人的经验、相对严密的安全体系，还是对目的地资源的掌握，旅行社实际上在从事游学业务上具有诸多优势——只是，因为处于整个游学产业链的“流量下游”，所以时常显得被动。

旅行社做游学，究竟该如何扬长避短？有没有可能摆脱“不懂教育”的尴尬地位？也许，孵化一家“有优势旅游资源支持”的教育概念的公司，来承载游学/研学的业务，是个不错的选择。本篇推送，TBO（旅游商业观察）就与类似思路的代表——「众信游学」好好聊了聊。

简介

2016年，众信旅游推出旗下从事游学业务的子品牌「众信游学」。作为众信旅游切入教育产业的战略举措，依托集团旅游业务优势，众信游学致力于为3-60岁中国公民提供覆盖多年龄段、多种需求的国内研学、国际游学、营地教育、兴趣实践、志愿义工、成人游学等专业服务。

模式

众信游学以自营模式为主，实行品牌化运作。以B端和C端的多渠道入口获取研学、游学生源，并通过整合自有合作资源，将相关交通、地接服务、主题活动等资源打包组合。目前众信游学的大部分产品，均来自于自主研发及独家定制。通过具有专门教育教学经验或者相关游学业务实践经验的产品设计及操作人员，提升产品的教育价值。

受访人

朱莉，众信游学总经理。曾服务于央企旅行社20余年，于2015年加入众信旅游集团，2016年初打造“众信游学”品牌，并引领团队推出“微留学”、“主题拓展”、“极地科考”等系列国际游学产品。

TBO：不少家长和业者认为，旅行社做游学不如教育机构，对此您怎么看呢？

朱莉：游学市场还处于快速发展的未成熟阶段，消费者也需要一个市场培育的过程。但就公司去年的经营情况来看，越来越多的家长愿意信赖、选择旅行社的游学产品。借助口碑效应，这个数量比想象得要多。公司去年的总营收同比翻了3倍，这也是一个间接的证明。

必须承认的是，教育培训机构等具备天然的流量优势。而旅行社要想脱颖而出，不仅要有符合市场需求的产品和服务，也要有过硬的品牌背书，这一点也是众信游学的优势之一。

TBO：作为众信旗下的游学品牌，众信游学如何获取并利用相应的优质资源？

朱莉：在上游资源获取方面，众信旅游凭借多年的出境游批发业务，积累下一定的海外资源优势，在用车、用房及当地服务等等方面，具备一定的优势及议价权；由此也便于获得当地一些独家或一手资源。而对于众信游学来说，根据游学产品的相应设计，如果资源打包恰当，比较容易在市场上取得一定的价格优势。

同时，众信游学与诸多海外当地教育部门、学校、营地等，也建立良好的合作关系。这种教育资源上的互通，对于我们游学产品的设计研发具有更为重要的意义。

另外，游学在外最重要的就是安全。众信旅游十几年来在团、散客方面的接待经验，可以帮助我们迅速聚集一批适合游学产品的领队等服务人员。众信游学产品的带队老师主要由两部分构成：一部分是专属于众信游学的同事，另一部分是专职的冬夏令营带队老师。他们在讲解引导、应变能力及组织沟通方面的熟练程度，可以在最大程度上解决家长和学生们的后顾之忧。

这也是我们的基本原则，让专业的人干专业的事儿。

TBO：在具体操作过程中，是先有产品再去匹配资源，还是先有资源再去设计产品呢？

朱莉：关于这一点，实际操作过程中的情况确实比较复杂。例如我们从去年开始推出的“北欧极地科考”游学产品，是我们提前获取到相应的邮轮舱位，然后再进行产品设计及资源打包。

再例如我们与学校合作的一些出境游学产品，大部分产品都是已经在完成基础资源打包的情况下，再交由校方，根据线路安排设计规划相应的知识点及教育内容，从而确定相应的学习内容及陪同老师。

二者的先后顺序并不绝对。资源与产品的匹配程度，才是最重要的。

TBO：过去我们主要是做大型教育机构的游学产品供应商，现在也开始做游学产品的自营业务。身份的转化之外，如何处理与采购商之间的关系？

朱莉：教育培训机构来做游学产品，必须要借助旅行社的出境资质方可实现。在产品及资源端，我们依旧可以作为其供应商进行合作。这一部分采购商，也是我们B端渠道的重要客户。此外，我们也有基于直营门店和同行客户的C端渠道，专门来做散客市场。

针对不同的客户市场，我们也会设计并提供相应不同的产品。例如“微留学”系列的语言课程类产品，则是主要针对散客市场；而融合时事、红色教育或者文学艺术内容的产品，则主要可以满足B端用户的多样化需求。

TBO：您刚刚提到了产品的分类，可否请您再具体讲一下，众信游学产品的大致构成？

朱莉：上面提到的是以渠道来划分产品的维度。而整体来看，众信游学的产品主要分为两大块：目前重点面向北京中小学校的国内研学及出境游学。而出境游学则包括微留学、不同特色主题游学及亲子游学等。

若从需求的角度来看，则可大致分为两类：一种是以兴趣为主的游学产品，家长和学生本身的目的性不强，多适用于低幼龄儿童，主要有一些亲子游学的产品，目前主要面向B端市场；另一种则是以实用性为主的产品，家长及学生带有一定的目的性，例如未来留学规划、背景提升等等，这部分产品主要适用于12-17岁的青少年群体，B端和C端市场都在进行推广。

TBO：目前主要的优势产品和特色产品有哪些？主要的设计思路如何？

朱莉：一个是“牛津寄宿家庭、伦敦学生公寓 英语语言课程 2周夏令营”。这款游学产品主要以语言训练为目的，特色就是一周寄宿家庭+一周学生公寓的住宿模式，主要针对12-17岁学生。据我所知，市面上目前好像还没有类似的产品。

之所以设计这个产品，源于我们发现，很多家长为孩子报名寒暑假的海外游学项目，实际上类似于一次提前的“考察”，从而希望为孩子未来的留学规划做准备。因此，语言学习不是唯一的目的，还要让孩子提前全面地体验真正的留学生活。两种不同住宿方式的尝试，则可为孩子今后留学的住宿选择提供一定的参考，从而提高产品的实用性。

另一个则是前面提到的极地产品。我们非常看好科学考察类游学产品的市场，所以借助众信旅游的资源优势，在提前拿到优质舱位后，引入动物学家、地质学家、摄影专家等设计课程内容。目前市面上的极地游学产品并不算多，主要也在于对目的地稀缺资源的把控力是否成熟，因此我们在服务及体验上具有一定的优势。

在我们看来，游学产品是非价格导向的，关键在于品质及口碑。在目前的产品线中，这款产品的客单价已属最高之一，但去年第一批次的销售状况实则供不应求。今年第二批次的产品，目前已全部售罄。

TBO：由此是否可以理解为，我们担忧的不是销量，而是优质产能的供给？

朱莉：其实我们完全可以拿到更多舱位，然后适当降低价格来跑量；但考虑到学生的安全及体验度，我们只挑选了每艘船上最舒适的几十个舱位，供该团使用。

这款产品在B端市场已经具备了一定的“爆款品相”，在B端渠道完全不够卖；C端渠道虽然还未正式推广，但已经有不少家长前来咨询。至少对于这款产品，我们其实完全可以达到更高的产能供给，但我们更想将其做成“精品”，所以质大于量。

TBO：目前各渠道的销售占比情况如何？

朱莉：总体来看，B端稍大于C端。国内研学产品及亲子游学产品，主要都在B端进行销售；部分夏校插班的产品也以B端渠道为主，因此B端的实际销售相对高一些。

TBO：游学产品在服务方面的容错率是很低的。众信游学在服务方面有何优势？

朱莉：首先，就像前面提到的，专业的人做专业的事儿，这是我们对服务人员的基本要求。

其次，制定标准工作流程、领队安全预案以及带队老师工作职责等，细化每项服务。举例来说，很多出境游学产品要从北京出发，对于外省市来京的孩子，如果无父母陪同且需过夜的情况，我们都会提供接送机服务，并派部门同事前去陪同孩子睡一晚。

再比如，学生如果在境外生病入院接受治疗，领队老师不仅全程陪同，还会帮助完成保险理赔相关流程，所有相关索赔资料都将由领队老师整理好交由家长。行程结束后，我们也会组织专门的汇报及回顾活动。

在人员配比上，出境散拼团大致为1:15；机构或者学校团队由于配备自己的老师，比例大致在1:10左右。

TBO：有观点认为，一线城市的游学市场趋于饱和，您是否认同？

朱莉：一线城市的游学市场确实竞争激烈，但市场仍旧还有发展空间。而新一线、二三线城市的游学市场确实有着不小的潜力。

尤其是对于众信游学来说，借助众信的直客门店资源，我们可以快速了解不同城市的需求从而设计多样化产品。而这一类城市的消费者，目前仍旧还具有一定的价格导向。

例如我们的新加坡游学产品，根据课程内容的不同，价格也可以控制在1万上下。相比美英澳，新加坡游学产品在价格及签证流程等方面具有一定优势，在体验国外大学氛围方面也可以满足基本的要求，学生及家长适应起来也相对轻松。

TBO：众信游学下一阶段的发展计划如何？

朱莉：在B端，我们希望实现更多成功合作模式的复制，寻找更多合作伙伴。在C端，我们计划将在移动端收客方面发力。

产品方面，我们希望可以在年龄层细分、营地教育等方面进一步丰富产品内容，扎实做好产品质量。

在国内研学方面，去年我们积极与当地政府部门合作，取得了不错的效果。下一阶段也将持续寻找更多合作渠道，拓展更多研学目的地。

TBO 研判

某种程度上来看，旅行社完全可以成为盘活游学这盘棋的关键点；而与此同时，旅行社也确实有待提升自己在产业链里的地位——「众信游学」的公司定位，也许就是这种考量的产物。但归根结底，无论谁来做游学，产品最终还是要靠质量和服务来说话。国内游学市场的需求碎片且分散，要想实现这一点，最终要看的还是实打实的资源供应链。

即便游学产品的线路设计、课程内容可以抄袭，获客渠道上也可以通过合作实现共享，但唯独在资源把控上没有太多捷径。众信游学背靠众信旅游，其资源优势显而易见；但更为重要的，还是常被别人提起的那个问题，旅行社到底懂不懂教育？而这个问题的答案，最终还要交给消费者去评判。

“游+学”，看似简单的游学市场，暂不说中小型玩家的生存现状，即便是有一定资源基础的游学公司，在业务规模及产品质感方面仍旧面临着不小的考验；其中的难度和门槛，可想而知。

未来众信游学是否可以玩转这一手好牌？游学市场又将有怎样的激荡澎湃？TBO将继续保持关注。

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文章没看爽？想和众信游学总经理朱莉做进一步交流？近期就有个机会！

TBO（旅游商业观察）定于2018年6月1日下午，在北京举办“青少年旅游市场的新时代掘金之道”主题论坛。我们期待与教育、旅游行业人士一起探讨，青少年旅游市场的创新与未来。朱莉也将作为此次活动的圆桌嘉宾出席。

欢迎感兴趣的朋友报名来现场，与我们作进一步的研讨