山行资本徐诗：偏向虎山行

来源：36氪

文 于丽丽

编辑 洪鹄

如果林中有两条路，徐诗无疑会选择更为艰难的那一条。因为确定并不能让她兴奋，但未知可以。

这可以解释为什么在南方报业这所黄埔军校的黄金时代，她舍弃清晰可见的高管发展路径，奔向网易。也可以解释，大学时当过个人站长的她，在2010年为什么敢带领一支没有任何移动应用开发经验的团队，用“1间民房，10杆枪”开发出亿万用户使用的网易新闻客户端。

当网易App用户量逼近4亿、月活过亿时，徐诗离开了。这一次，徐诗选择与赶集网、瓜子二手车创始人杨浩涌一起成立山行资本。

这是徐诗，明知山有虎，偏向虎山行。不过，她并不把这几次选择视做对冒险的感性偏好。她认为它们是“用逆时间思维或者说终局思维后的理性决策”，“变化中找到相对不变的”。因为每一次转身，她都选择站在更未来的方向上。

36氪对‘了不起的投资人’的定位是：找到中国新一代投资人中最出色的，以最大的诚实还原他们对投资、时代、人性以及自我的理解。

我们相信：他们具有远超同辈的卓越，他们正在定义未来。

“终局感”

2016年9月，李红梅在启动宝宝玩英语项目几个月、甚至没有准备好一个像样的BP时，经朋友穿针引线，见到同为中欧商学院校友的山行资本合伙人徐诗。三、四面之后，她排他性地认为“就是山行了”。 因为“徐诗是最理解这件事的投资人”。

和其他投资机构聊天的时候，李红梅感到很多投资人“不能理解理解学龄前儿童学英语的科学性与必要性”，再进一步，要他们洞悉“一个学龄前教育类产品围绕微信群做产品运营的原因”就更难了。当时，大部分投资人普遍更关注App的用户增长，对微信的运营很轻视。“他们总问，这和微商有什么区别？”

在2016年，徐诗是李红梅接触的投资人里第一个理解且高度认同微信运营本质、并且把微信看成类操作系统的人。徐诗判断“微信有巨大的流量红利”，而“教育产品提供的既然是服务，就应该离用户特别近。而用社群的方式，结伴学习也更容易达成。”

对互联网产品的感觉，徐诗在搭建网易整个移动互联网部——尤其是将网易新闻客户端做到亿级用户规模的过程中被印证。“当时移动互联网也才刚刚兴起，网易客户端的用户是谁？他们在哪里？如何把他们吸引过来？又如何让产品满足他们的需求？对于这些我们有了一线的手感。用户量从零到几亿，如何高效获取流量并且用好他们，这些我们比较懂。也正是因为这些我们看到了宝宝玩英语的不同之处。”

“对创业者来说，遇到的投资人不是来责问，而是来理解你并启发你的，当然会加分。”李红梅告诉36氪。

李红梅不知道的是，早在2015年底成立之初，徐诗已将教育作为山行资本的主要赛道之一，而当时教育行业还处于低谷期。徐诗告诉36氪，“当时移动互联网流量高增长进入尾期，浩涌和我一直在思考还有什么样结构性的机会和可能。”投资人投的是巨大的变化，山行认为，未来10年的变化将来自新技术和新消费两大驱动力。技术驱动会带来效率的巨大提升，而消费则紧扣中国未来10年经济转型和需求变化。在徐诗看来，教育服务将是新消费里的重要机会之一。

2017年，整个教育赛道大热，超过200家投资机构入局此赛道，全行业完成了466笔融资。而到了今年，“基于微信生态的教育类产品”则成为了最热门的竞争标的之一。

但在当时，整个教育赛道的商业化数据并不理想，一些后来的明星项目其时也不过几百万的营收。但徐诗一个大的判断是：经过2015、2016年的市场教育，很多80后、85后家长对在线教育的信任感已经建立。他们调研发现，2014年，4个家长中有1个人愿意在线上找老师，而到了2016，比率已达到85%。而相比头部机构已经有所积累的k12教育以及成人教育，主打0-6岁学前教育市场的宝宝玩英语还是一片蓝海。

徐诗认定：在一个会拥挤起来的赛道上，先发优势和增长速度非常重要。

做完用户访谈后，她更加确认这个年龄段以及教育场景对学英文非常关键，并且看到通过微信群，这个团队搭建的社群已经形成一种强大的黏性：可以看到小孩学得进去开心后，社群里的妈妈们“甚至会没日没夜，义务做推广”。

“当时，这个项目相对薄弱的是研发，但创始人的格局在，在天使阶段，这是短板可以迅速补足的。” 徐诗说。李红梅告诉36氪，宝玩英语整个团队，一年多来已经从不足十余人的团队壮大为两百余人，而其中“几乎所有VP级别的人都是Anna（徐诗）帮忙找来的”。

和李红梅一样，石墨文档创始人吴冰在认识徐诗之前也经历了一段“时间很长、可以说很挫败”的融资艰难期。2014年从硅谷回来创业的石墨团队，想要“取代Office”、做成可供多人同时在线编辑和实时讨论的中国版的Google Docs。在运行一年多后，吴冰见了不少知名投资机构，“大家普遍关注的还是你这个东西到底什么时候能赚钱”。徐诗是唯一一个没这么问的，“她知道那个时间点上应该关心的确实不是盈利”。

徐诗认为石墨有很好的产品感，她也向吴冰提出，团队推进比较慢、用户增长做得不够好。但山行还是决定投资，因为她和吴冰一样相信好产品会得到用户的心。

之后的一年，石墨进入了“奔跑期”，截至2018年4月，用户规模已达千万，服务企业级用户超过12万家，拿到了今日头条领投的亿元级B轮融资，也迎来了腾讯文档这样的强劲对手。

“山行那笔钱是救命钱，没有安娜当时那个决定，我们就不可能有后面加速度跑的这一年。”吴冰告诉36氪。徐诗决定投的时候，能参考的数据非常少，能做这个决定的投资人，“首先必须懂产品，清楚在什么阶段应该关注的产品核心是什么，而徐诗曾经带过网易新闻这样几亿用户的产品，“所以她知道在那个阶段要看的就不是盈利”。另外是“关注长期价值、不急于求成，我认为她真的是有理想主义的”。

前几天，在石墨文档四周年的小party上，吴冰邀请投资人徐诗上台。在团队面前，吴冰也是首次回忆起早期的艰难时刻，“正是有安娜的信任，我们才能一直保持初心不断打磨出更好的产品。” 吴冰甚至感性的将签约的日子放在了5月20日，据他说，“是为了记住和山行资本在一起的日子”。

在智能便利柜“在楼下”创始人张赢看来，徐诗的“不着急”恰是来源于她的“看得清”。启动“在楼下”之初，张赢还在上门配送和智能柜两种模式间犹豫，而徐诗建议，人口红利不可持久，要做就要做终局模式。“很多投资人很急，尤其是去年下半年，大家都在抢占点位，急着扩张。但安娜没有跟其他人一样催我们。”张赢说。他和徐诗都认同，零售的核心是商品和体验，“你还是要花功夫建设好你的供应链和运营，最终拼的是坪效，它不是一个扩张战略能解决的。”

“安娜表面冷静，内心充满passion。”张赢告诉36氪，“在楼下”之前引进了一位非常重要的市场合伙人，“入职之后我们才知道，安娜在背后做了大量的说服工作。”

交流多了后，李红梅发现，徐诗“体贴、信任、高情商的女性化沟通方式”背后，是“非常强悍的、有进攻感的思维结构”。

“她快，犀利而且一针见血”。从一开始，徐诗就不断提醒她：“这是大赛道，所以你一定会遇到竞争者。一定要尽快补你的短板，否则肯定会栽跟头。在线教育这条赛道上，什么样的技术，什么样的产品形态以及什么样特点的团队，会决定你能否跑到终局。”两轮融资下来，整个公司的账面营收都是良好的状态，但徐诗反复提醒她及早储备弹药，“后面会有一场场硬仗要打。”

2017年上半年，宝宝玩英语完成A轮融资后，投资机构是他们共同选择的经纬中国，主导投资的牛立雄此前投出了VIPKID、猿题库等教育领域明星项目。徐诗告诉李红梅，牛立雄的经验会帮助宝宝完英语走到更远的地方。“这个项目，你一定不要设限，你要瞄准百亿美金市值”。

“她和很多女性不一样，她不容易自我设限。”李红梅听后非常感慨，回去就带着团队，把很多计划做了修正。

徐诗告诉36氪，她看中李红梅有 “足够的饥饿感”。“半夜1、2点她在工作，早上6点钟一看，她又发了留言”。而在李红梅看来，徐诗同样如此。“她有时正在给小孩喂奶，接电话也是‘没事，你说’，然后我们就一聊一个钟头。”李红梅算了算，两人一年多下来打的“深夜电话”估计有近两百个。

获得山行资本天使投资后的宝宝玩英语，团队迅速壮大，月盈收增长百倍，并很快迎来行业的活跃期。目前，宝宝玩英语用户已达数百万，“且仍在爆发式的增长中”，在经纬投资后，在今年3月又获得了腾讯领投的1.5亿B轮融资，而继宝宝玩英语，徐诗又主导投资了1对多小班英语“鲸鱼英语”及在线数学思维训练课“火花思维”，后者刚刚拿到了由山行资本和IDG资本领投的1500万美金的投资。

战斗感

2017年最后一天，三里屯Chao酒店里有一场“十年之约”。徐诗和2007年就约好的六个闺蜜一起度过了24个小时。她们喝了几瓶酒，每个人都“聊了这10年的得与失”。轮到徐诗时她说，最大的遗憾是没把网易新闻App带到更高的位置，“愧对整整跟了我5年的核心团队”。

大学一毕业，徐诗就加入了南方都市报。很快她就做到了这份“中国最好的报纸”有史以来最年轻的首席编辑、新闻部主任，当时她只有26岁。那还是纸媒的黄金期，等待徐诗的，是“升编委”，但这条清晰可见的发展路径并不让徐诗兴奋。

“危机感强”——在大家还看好的黄金期，徐诗就隐隐感到“纸媒的摇摇欲坠”。“喜欢逆着时间轴看问题”—— “我会跨几步，去想几年后社会情况是什么样，自己是什么样，可能出现的状况有哪几种，可能会什么样的决策。”

2008年，从“中国最好的报纸”辞职，徐诗加入网易。前两年，她负责的是广州亚运会中英文官网整个项目并担任总编辑，2010年亚运会结束，项目收官给网易带来上亿营收。老板丁磊给了徐诗好几个选择，“都是成熟的业务，最后带几百人的团队”，但徐诗更想带队做网易移动端的开发。

有一次，时任网易副总编辑的方三文和徐诗去广州工业园信息港一家创业公司交流，在一个破旧的办公楼里，方三文兴奋地谈论着“技术变革带来的信息喷发”，公司叫做UCweb，何小鹏给他们介绍了产品。手机发烧友、2006年就在广州大沙头淘WinPhone的徐诗记得，当时他们一起看数据，“智能机操作系统的用户曲线和峰值与PC端几乎倒挂”。她意识到：变革来了。

2010年，徐诗从广州来到北京，交给她的是一个几乎没有移动开发经验的小团队。 十几个人在中关村民房里的一间 “小黑屋”里搞封闭研发。“产品做出来，反复想有没有用户需求我们没考虑到，不断迭代”。

2011年，网易新闻移动端上线，当年就成为了苹果年度App。当时，整个中国市场智能机不过几千万台，网易新闻第一个月就获得100万用户。到2015年徐诗离开网易时，网易移动端用户量已逼近4亿，成为网易最重要的移动产品之一。

做移动端之前，网易在PC门户里排第4，徐诗给自己定了个目标：移动端做不到第一就别做了。

盖饭内容工场创始人陈峰和徐诗在南都和网易时期都是同事。徐诗负责网易移动端时，陈峰负责PC端。在陈峰看来，徐诗在工作中“整个是创业心态，把这件事当成事业来做”。在网易大公司的框架里，移动端一开始并不受重视，规模很小，用户量也没有起来，什么资源也不会向它倾斜，“徐诗当时看起来就是个小姑娘，但移动端愣是在她带领下，民房小米步枪的做到了行业第一，而且整个团队士气高涨。”

大公司里，很多人是职业经理人的态度，但求不出错。但陈峰看到徐诗，“就像在创业一样”：对上，从骨干薪酬到产品方向，为此她可以激烈争取；对下，能放手，“敢让手下试错，遇到事情她又主动担责”。“徐诗看好的事情，即便很多人不赞成，甚至自己的老板不赞成，她也会坚定争取，没有资源，创造资源，全力以赴把事情做到极致”。

从2011年上线到2013年底的很长一段时间里，网易新闻一直保持同类第一名。但到了2013年，徐诗发现今日头条起来了。后者在当时砸下了巨额费用迅速做大，成为新闻信息类产品中的第一名，至今未有对手撼动。

对徐诗来说，这件事成了她过去10年最多反思的事情之一。“我向丁磊争取过更多的支持，但不够坚决。对手也非常优秀，成长极快，各路玩家都重金杀入。”她向36氪回忆，但如果，是用比当时坚决10倍、强硬10倍的态度去争取呢？“未必不可能（把移动端带到更高的位置）”。

2015年10月，徐诗向待了7年的网易提出离职。11月她生日那天，细心的网易新闻客户端用户会发现这样一枚隐藏很深的彩蛋：如果连续点击用户中心手机屏幕大约5下，会跳出一张“Anna生日快乐”的图片。这是她一手建立的团队，用这样的方式与她告别。

桌子的另一边

2015年下半年，从赶集网退出的杨浩涌找到徐诗，建议两人一起做一支基金。

杨浩涌和徐诗2012年就认识，那时他们是中欧商学院的同学。当时正是赶集和58同城仗打得最辛苦的时候，杨浩涌每次来去匆匆，但他一直坚持跑步，连记者采访他都约着一起跑，这让徐诗觉得杨浩涌“有很强的战斗感，抗压抗挫，价值观很正，经历了大风大浪人很从容，整个人散发着创业者的光芒”。

赶集和58合并之后，杨浩涌一面“再创业”，做瓜子二手车；一面与徐诗一起讨论山行资本的未来。

“我自己就是创业者，深知创业的不易，也摸过趟过一些坑。”杨浩涌告诉36氪，“所以在找合伙人时一直在想，究竟什么样的资本可以帮到创业者？”

“优秀创业者是不缺钱的，但经验和洞察力却是钱也买不到。”在杨浩涌看来，徐诗的每一次选择都是有预判性的，且有创新意识。徐诗缔造了网易新闻客户端，在移动端刚刚兴起，就做出了几亿级用户的产品。“在网易的大平台上，却很有创业精神。她对产品的敏感和趋势的判断都在行业的发展中一一印证了。”

“徐诗在移动互联网非常早期时就坚决入场，对行业机会有敏锐的捕捉和洞察能力。”高德地图创始人成从武也告诉36氪，他和徐诗认识多年。除了对“结构性机会的前瞻力”，她认为徐诗“做产品在行业里有很好的口碑，也是一代名将，有出众的战斗力。”

基于徐诗和杨浩涌的经验，山行资本定位于辅导型、陪伴型基金，强调用合伙人的创业及产业经验给予创业者更多帮助。

做一家新基金，也是一场创业。“只有保持创业者的状态才能更加了解创业者”，徐诗认为。“以前是内部创业，但毕竟在成熟的大平台。这一次，换到了桌子的另一边，找到一流创业者、持续为LP创造高回报，这是我的新挑战。”

新基金成立不久，徐诗找到刚刚离职创业的前网易总编辑陈峰。他正在做一个90后内容社交平台。尽管内容社交平台有生命周期，但“陈峰天然懂内容生产，知道怎么做原创、做传播”，山行资本决定赌这个人。

“我就相信你。”徐诗坚决地对陈峰说。陈峰大吃一惊，他们尽管是网易的老同事，但分别掌管PC端和移动端，经常涉及到资源之争，“其实有过很多争执”。现在，他们的身份变成了谈判桌的两边，徐诗的大气、和“彻彻底底的信任”让陈峰很感慨。

盖饭的用户很快起来，但衰减的也快，流量成本越来越高，陈峰尝试了转型，但转型也带来了成本的扩张，到2016年下半年的某一个月，“一下子资金快扛不住了。”

陈峰回忆，他当时“带着非常大的心理压力、小心翼翼地向徐诗提出能否借钱，她只问了下大致情况，然后就答应了，说我相信你，非常爽快。后面就很快周转好了，业务也很顺”。盖饭现在成为了互联网内容通讯社，有盖饭娱乐、汽车、财经等多个垂直频道，且很快有了几千万级盈收。

“创业者不到万不得已，是不愿意向股东伸手借钱的，她投了那么多钱，你觉得自己做得不好，非常心虚，但她还是那句话，我相信你。”陈峰说。他甚至认为，他创业能走到今天，一半是因为团队，“就是我们合伙人真的咬牙在坚持着”，另一半就是因为徐诗。

“她从头到尾的态度都是我静静支持你，看好你，创业有起伏，你不要压力太大。”而这种信任是有人格魅力的。

从媒体到互联网再到投资，徐诗觉得自己最大的变化是越来越快地突破自己的认知边界，尽管几种工作归根结底都是做信息拼图以及对人做洞察，但过去，某种程度上，她喜欢保持一定的孤独感，“从做产品的角度，可能更关注怎么在垂直领域深挖，怎么把用户体验和势能带起来，专注于做好一件事，而现在，则是要更深发现变化中不变的需求，把控人才的聚合，以及掌控资本运作的节奏。”

“相当于换到了桌子的对面”，徐诗说。 她现在乐于大量地见创业者，去交流、碰撞。“大量了解行业和企业信息，做数据清洗来找到增长逻辑，持续优化自己的投资框架和调整策略”。现在看人的角度也变了，过去在网易，她喜欢“各种奇奇怪怪特有才华的人”，而现在判断创业者，她会看综合分：学习能力、韧劲、格局，这些比聪明劲更重要，“因为创业实在太艰苦了，单纯抖机灵和一时的聪明是不够的。很多创业者离开大平台，可能初期不顺，但好的创业者会用最短的时间调整并找到有效的破局方法。”

成从武日常也会跟徐诗讨论行业机会或者投资方向，“她对新趋势很敏感，在这个基础上，做了研究后她又对找寻一流创业者的拼劲十足。我相信以她持之以恒的韧性，会抓到大机会。”

在徐诗看来，网易时期周边高亢的创业氛围也给了她创业的“手感”。那几年，方三文创业做了雪球，张锐创办了春雨医生，唐岩则创立了陌陌，网易门户事业部总裁李勇则创办了粉笔网和猿题库。“移动大潮里，几乎每天都在跟老丁讨论研究产品和商业观察，他比我们所有人都要勤奋，也从他身上学到很多创业者该有的特质，”徐诗也感谢丁磊给予网易这样自由开放的创新平台，“当你身边经历过数百个鲜活创业者还有身边这些老同事，你会对好的创业者有大致轮廓判断”。

七个闺蜜的十年之约上，除了反思，徐诗也谈到了这十年的关键词：敬畏，珍惜。重要的是，她经历了三个美妙的从0到1：带领网易移动端从0到3.6亿用户，与杨浩涌一起创立山行资本，以及生了一个刚满周岁的小baby。