这两天,去杭州听了某个关于商业模式的课程。
昨天晚上,在去动车站的路上,与一位同学谈起一个话题:产品重要还是模式重要?
某城市有一家微商公司起盘,做的是保健品,采用当下最流行的分销模式。
建了公众号、做了分销系统、设计了分配机制,产品线布局方面也是有板有眼。
项目包装策划到位,开了发布会,还请了明星代言。
公司愿景宏伟:大健康行业、做平台、做生态、做全球最大的健康服务提供商。
但半年下来,货卖不动了,老板非常着急,于是花钱请咨询公司设计更改商业模式,手法不断翻新。
但是又1个月过去了,货还是卖不动。
老板最终把原因归结于商业模式有问题,导致项目失败。
但代理商却道出了这家公司失败的真相——产品没特点、同质化严重、价格高、夸大宣传功效。
任何行业,如果产品没有独特卖点,再牛逼的商业模式也是白搭。
在很多场合,都会有不少老板问我同一个问题——“我的产品一般,如何设计一个商业模式卖货?”
“目前产品销量下滑很快,用什么商业模式可以扭转局面?”
这些老板都掉进了一个思维怪圈,把商业模式当作万能钥匙。
比如,一款平淡无奇,定价1680元的化妆产品,想通过商业模式业绩翻10倍;
一个普通的不能再普通的APP,想设计一个商业模式成为互联网独角兽企业;
一台实用价值很低的陪伴机器人,想用一个商业模式把产品打造成爆款产品。
再高明的商业模式也拯救不了一款稀烂的产品。
这种典型的“产品不行,模式搞定”思路,基本会被市场打回原形。
而且当产品与宣传不匹配,就等于你在告诉更多消费者,你是烂货!反而加快了你的失败。
商业模式不是一个孤立的个体,而是包含盈利、产品、渠道等多个方面,而产品是其中的核心关键。
好产品的标准是什么?
如果大多数天下人在任何时候都需要你的产品,你就能成为最赚钱的公司之一;
如果只用极少数人偶尔才需要你的产品,那么你的公司就要考虑关门大吉。
产品只是满足客户需求还远远不够,因为市场上的大多数产品和服务都能满足客户需求。
所以你的产品和服务就必须要具备差异化竞争优势。
什么是产品差异化?就是要具有独特价值。
举例说明,同样是卖苹果——
别人卖10元1斤的苹果,你卖5元;
别人卖又红又大的苹果,你卖又甜又脆的苹果;
别人卖苹果需要到店里买,而你可以送货上门。
产品差异化主要有以下几个方面:
1、价格差异化。
当下客户最关心的就是产品性价比,因此同样的产品,相对较低的价格就是一种竞争策略。
如:名创优品的小百货、永辉超市的生鲜档都是靠高性价比建立优势的。
2、外观差异化
产品的外观和包装直接影响着客户的购物体验。
特别是电子类产品,随着技术壁垒逐渐消失,外观设计的升级从某种意义上就代表着产品的升级。
比如,苹果手机、无印良品都是外观设计的高手。
3、功能差异化
在产品核心功能的基础上,发现细分需求,开发新的功能。
比如,国外某品牌洗衣机除了洗衣功能之外,还有烘干功能,这样就会在竞争中更胜一筹。
4、服务差异化
服务可以被看作是产品的延伸部分。
随着市场竞争越来越激烈,产品差异化的空间会不断缩小,因此服务就成为产品差异化创新的主要方向。
如国内某餐馆在顾客排队期间,免费提供美甲和擦鞋服务,这就是典型的服务差异化。
事实上,任何产品都可以在给客户提供价值方面,进行差异化升级。
产品和服务的差异化决定了卖点,而卖点决定了你公司的竞争力。
好,今天到此!
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金亿谋
创业导师
天使投资人
一本创亿董事长
《总裁创业模式》主讲老师
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