外界一直对以茵曼为代表的“线上线下派”以及以韩都衣舍为代表的“坚挺线上派”持观望及好奇态度。

这事让我想起了去年七夕的一场“辩论”。

辩论现场，我支持电商新增长点在线下，而韩都衣舍创始人赵迎光则支持电商的新增长点依旧在线上。两队辩友在台上各执观点，各抒己见，似刀光剑影般切磋有无。

实际上，电商是否要做线下，并不是一个新鲜话题，但这恰恰是我们这些企业现在所面临的问题，也是行业所关心的问题。

当然，最令我感到激动的，不仅是对于这个话题的讨论，而是经过近两年的线下探索，茵曼的新零售布局已经初具规模。

目前，茵曼线下店在全国开了400多家店，2017年的体量超过3个亿，五年左右预计线下将超过20亿，这是团队在经历实战后得出的成果预估。我们在探索和发展的过程中，创业初期令人兴奋又着迷的感觉又回来了，和九年前相似，我们在开启一个看似不可能的任务。

这场辩论很有意思，我们站在各自的角度，对于当下的零售商业环境谈了自己的判断和分析，都是结合各自企业真刀实枪的实践后，得出的观点。没有绝对的对错，希望能对关心这个问题的同行有所帮助，也是抛砖引玉，如果有更好的观点，更好的实践经历，也希望听听你们的故事。

观点一：

电商未来增长点来自线下

老方观点：当下品牌的新增长点，传统品牌更多来自线上，而互联网品牌来自线下的份额更高。未来线上线下融合。

“线上线下融合是大趋势，互联网品牌要根据自己所处的发展阶段选择要不要走向线下。”

一个品牌的线上线下就好比人的两条腿，如果拥有线上和线下两条腿，走起来和跑起来的结果是不一样的。

我并不鼓励让所有的互联网品牌都马上走到线下。汇美集团有多个品牌，目前走到线下去的重点是聚焦在“茵曼”，试水新零售。

早期的淘品牌在线上做得风生水起，但是现在这些TOP级的互联网服装品牌体量在十亿左右的，已经进入了消费主流。当然，这个体量对于优衣库、HM、ZARA以及国内的传统一线品牌还不能够相提并论；正因为有强大的品牌力，如优衣库无论在日本、中国，还是在线上，包括双11这种大活动马上就看到他们爆发起来了，也让大家看到了产品力和品牌力的力量。

相反，小米原本只在线上销售，而像vivo、OPPO这样的品牌，线下门店数都有20几万家，覆盖面渗透到了县级城市，短短几年销量分别达到6920万台和7840万台，体量规模远超小米。我们看到，最近雷军也在快马加鞭，大力度布局线下的小米体验店，公开宣布目标在未来三年内达到1000家。

线上固然重要，但消费者在哪里，我们就应该在哪里。这是走全渠道之初的一些思考。

服装是非标品，需要试穿体验，感受面料的质感、舒适度。这几年，传统品牌上线，对我们造成了比较大的压力，这是事实。这个过程中发现，凡是线下门店覆盖高的品牌，品牌力越强，未来线上起步也会快许多。

“线上成本逐年递增，线下成本逐年递减，两者互补，相互促进。”

当哪个市场出现大家一致看好的时候，我一定会先静下来想一想。做线下，很多人说你一定不会成功，理由是很多线上起家的品牌走到线下都没有成功，你怎么能成功呢？线下就是一个码头生意，只有大牌子才有最好的位子，无论从国际品牌到国内品牌都面临关店潮，都觉得线下很难做。但我觉得机会来了，很多人不看好的时候，才有机会。

服装品类现在线上占比大概20%，所以线下还是一个大战场，线上线下能够互相补充。

去年茵曼在线上增长一般，但今年的增长非常不错，为什么？我相信线下开的店越多，品牌力就越大，线下的覆盖力越高未来对线上体量、销售的催化作用也会更加的明显。

其实，线下的成本每年在递减，商业地产巨头们也在急迫求变，线上的成本反而在递增，这是大趋势。线下需要根据品牌的定位，找到合适的地方，就能把成本降到比较合理的范围。

“电商已是旧物，希望赵总能和我一起拥抱新零售，成为未来行业的主旋律。”

马总说得没错，电商真的不算新。从前，淘品牌和传统品牌的双11之战，我们建立了深刻的友谊，我真心希望赵总（韩都衣舍创始人赵迎光）能够认识当下的局面，拥抱新零售，希望五年十年后，一起成为服装行业主旋律，在这个市场里面把腰站得更直。

现在进入线下，我们做的是新零售。原来线下效率低，如果再用传统手段走到线下无疑是死路一条。提升传统门店的商业效率，是最重要的。大部分传统品牌诞生年代比较久，销售定价的倍率都很高，用现在互联网的倍率去做线下，才能有更多的竞争筹码。

“一个服装品牌，产品是1，要做到让消费者尖叫。”

我始终有一个观点，产品是1，在线下消费者要看得到、摸得到，产品是第一关。只有把产品关做好了，才可能做线下。

大家都认为互联网品牌只是卖一个高性价比，我觉得不是。我们集团一个高端品牌“生活在左”，很多产品用80到100块钱一米的面料，一件衣服的成本达到五六百，如果换做在传统品牌定价倍率上要达到3000-5000元一件，而我们的定价才1000多。正因为此，提供超出顾客期望的产品，让顾客尖叫，这才发展和生存下来的根本原因。

互联网上，不再是只卖低价商品，而是产品真的能超出消费者的期望吗？我觉得这个才是新零售的核心。

观点二：

电商未来的增长点在线上

赵迎光观点：韩都衣舍坚决不做线下，新零售不是万能的。

“线上还有很大发展空间，电商企业做线下没有成功案例。”

线上增长不动，看看线下有没有机会。这个是不是成为你做线下的理由。

我先说三个数据。1）近三年消费者在线上购物的频次和金额在增加；2）中国90后平均在线活跃时间超过了5小时；3）2017年底5G开始试用，流量成本会降低，速度更快，容量更大。这些数据说明线上市场依旧在不断扩大。

电商企业做线下并不新鲜，到目前为止，基本上没有看到所谓的成功案例。

所以未来的消费者什么是最奢侈？就是时间，未来消费者在选择消费的场景的时候，不是以便宜作为核心的诉求，而是碎片时间如何充分利用好，这是核心诉求，用整天的时间去消费，对于未来消费者来说是奢侈的行为。

“韩都衣舍不会做线下。”

当大家不看好线上，线上是要爆发、持续发展的市场，看到了未来，在高速爆发的前期，站到风口上。

但是线上线下会持续高速爆发吗？如果面对一个持续萎缩的市场，这是一个风口吗？这可能是个坑。

今年上半年线上同比增速达100%，线下开店速度大大降低。这说明什么？他们更看好线上的增长，把更多精力用在线上，如果他们认为线下还有机会的话，为什么不技术扩张，为什么不增长开店，甚至在砍店。

线下的成本高。但线上流量高这个事情，大家还忽略另外这个指标，一个是转化率，一个是客单价。首先线上人流还是在持续增加，只是因为竞争越来越激烈，但是转化率只有1%、2%，如果用更好的技术、更好的方法，提高转化率和提高客单价都是有效降低成本的方法。

“新零售不是万能的，电商依旧是朝阳，要更专心。”

新零售是要颠覆原来的业态才叫新零售，是一个新的状态，是业态的调整，很有可能让不适合线下的业态淘汰掉。

我们一直在与时俱进，整个韩都体系不是自有品牌，而是做电商服务、跨境、IT，多个增长的空间。

纯电商就是一条腿走路吗？淘宝商城刚推出淘品牌的时候，没有人相信在互联网上可以独立成长出品牌来。电商天生有互联网基因，而且在相当长的一段长时间之内是朝阳，我们应该专心在这个市场上，争取更大的商业机会。

以上便是去年“辩论会”的大致内容。

在这场辩论中没有孰对孰错，市场是检验“真理”的唯一标准。以一种开放的心态分享给诸位，企业之路的运营、经营、发展实乃漫漫长路，抱有虚怀若谷之心共同探讨。