近2年来，除了共享单车、O2O等行业十分火爆，二手车电商行业也引起了很多关注。竞争激烈的程度不亚于前面2者。从公交车到地铁、电梯、到电视和网络，广告覆盖面十分广泛。

而二手车电商行业中最为有名的就是：优信二手车、瓜子二手车、人人车。据媒体不完全统计，自2015年以来，这个行业，已经融资近300亿元人民币。烧掉上百亿融资之后，就在不久前，2018年5月31日，这个行业发生了一件大事——优信二手车向美国SEC递交招股书，申请在纳斯达克IPO，拟融资不超过5亿美元。

优信的广告手笔也是首屈一指的了，请莱昂纳多来中国代言、在《变形金刚5》里大手笔彪悍植入、砸下中国好声音总决赛广告。跟广告数据相比，业绩数据却大跌眼镜，2017年一年时间，巨亏27.47亿。如果把2016年、2017年加在一起，巨亏40多亿。

但即使如此，二手车电商领域还是受到了诸多大佬的青睐，以本案优信二手车为例，股东名单相当豪华，比如：百度、老虎基金、华平投资、高瓴资本……

那么你一定会有几个疑问：

优信上市前融资额高达近10亿美元，如今仍然巨亏，那么，它的钱究竟烧到哪儿去了？

二手车电商平台，到底靠啥赚钱？

在二手车电商平台这个领域，哪家更值得研究？

乍一看这个领域，BAT三家中，百度、腾讯纷纷入局，为何唯独不见阿里的身影？

有市场需求，也就有了买卖，自然也就有了盈利。要具体来看，不妨从整个市场来进行分析。

二手车萌芽于日本，在国内经历了何种发展？

新车销量的上升，车主开始有置换的需求，想把旧车卖掉。旧车，适合有购车需求但经济上稍微紧张一些的人群，双方的需求达成一致也就完成了二手车的买卖交易。但是，二手车交易存在一个天然缺陷——信息不透明，买家常常无法判断二手车的质量以及公允价格。

二手车的交易，最开始主要以车贩子倒卖为主，没有正规的二手车经销商。因此，二手车交易市场十分混乱，诚信度极差。此时的经销商，就是先以自有资金买入二手车，再转手卖出，赚取中间的差价。

2000年，北京大学社会学专业毕业的李斌，创立了易车，这是中国最早的汽车网站之一。10年后，在2010年易车在纽交所上市，成为中国第一家在海外上市的汽车互联网公司，但当时，其并没有重点关注二手车。2006年，58同城、赶集网、百姓网几大巨头涌入，都纷纷通过布局二手车板块来参与二手车交易市场，这一年，二手车市场开始全面电商化。

自2013年开始，互联网消费金融开始了高速发展。意识到这个重大趋势后，2014年，优信果断入局互联网金融，推出汽车金融服务，即：分期买车。在这个市场上，它遇到了竞争对手，是C2C模式的瓜子二手车和人人车。三者之间，是一轮又一轮的资本战、广告战。

在三家二手车电商血拼之际，大搜车获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。很快，同年11月15日，大搜车推出了弹个车，主打“1成首付弹个车”，借用蚂蚁金服的信用体系，推出“1成首付 先用后买”的弹性购车金融服务方案。你看，在腾讯、百度之外，阿里也来了。

2017年11月，阿里领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投入股大搜车。在阿里入资后一周，大搜车的创始人姚军红对外透露，大搜车最快将在2018年底IPO上市。

但目前来看，在IPO上领先一步的，还是优信。2018年5月30日凌晨，优信向SEC（提交IPO申请，拟募资最多5亿美元资金在纳斯达克上市。

那么，优信靠什么盈利呢？

优信，成立于2011年，做二手车交易生意。创始人戴琨为实控人，持股24.9%。此外，站在它背后的机构股东，还有时代资本、老虎基金、高瓴资本、百度等。

它的业务包括两部分，分别是撮合BC两端交易（B2C）和撮合B端在线拍卖（B2B）。

直接来看业绩数据：2016年到2018年第一季度，优信的营收为8.25亿元、19.51亿元，6.49亿元，净利润为-13.93亿元、-27.47亿元，-6.39亿元，经营活动产生的现金流净额为-6.61亿元、-18.34亿元，-3.72亿元，毛利率为35.31%、61.68%、65.77%。

注意报告期内，优信的营收在上升，但是亏损在加剧（仅2016年、2017年两年合计，就巨亏40多亿），现金流和净利润都是负数。其中经营性现金流高于净利润。

造成净利润和现金流的差别，这里有两个原因：

1）它的工资以股权的形式支付，这部分股份支出计入利润表，但对于经营活动产生的现金流净额，由于这部分支出并未以现金的形式出去，因此在计算现金流科目时，需要将这部分“股权形式工资”加回，这一点，和我们之前研究过的创梦天地类似。

2）公允价值的衍生负债变动。上市前，优信通过发行可转换优先股的方式进行了多轮融资，这部分融资，会在报表中形成衍生负债，优信上市后，这部分优先股以1:1的配比自动转换为普通股，随着它上市前估值上升，公允价值的衍生负债就会增加，负债增加，则相应的加重了亏损。这一点和小米类似。

优信的收入构成，主要为三部分。这三部分，对于理解优信的商业模式至关重要：

一、向C端收取交付服务费；

二、对C端收取借贷服务费；

三、对B端收取交易服务费；

梳理下来，这门生意流程如下：

1）搭建二手车交易平台 （线上APP+线下门店+质检） ；

2）获取流量，吸引C端和B端用户 （看销售费用、成本结构）；

3）促成双方交易；

4）收服务费——向B端收取的是服务费，向C端收取的包括两块，一是交易服务费，二是借贷服务费；

那么优信的钱，到底都亏到了哪里？

优信销售费用率为96.24%，这是什么概念，就是说，优信几乎把收到的所有钱，都拿去打广告、做推广了。

优信最开始找王宝强做代言人，突出二手车电商“诚信、实在、放心”，之后又在综艺节目《爸爸去哪儿》、《奔跑吧兄弟》上投放广告。此外还在电影中植入广告，比如《变形金刚5》。

2018年开始，奥斯卡影帝“小李子”莱昂纳多·迪卡普里奥成为优信的新一代代言人。

关于它的营销费用情况，我们来感受一下同业公司的画风（仅看代言人，看看能不能看出什么门道）：

二手车将来靠什么赚钱？

二手车这门生意未来赚钱的驱动力，还是在借贷上。而借贷的多少，则可以通过其担保了多少来看。

因此，我们重点来关注的，是受限制现金这个科目，即第一步中，优信作为信贷业务撮合方，替买方给第三方金融机构做现金担保的总余额，优信二手车按照为客户担保金额的一定比例，计提受限制现金。以受限制现金/净资产这个指标，来看这部分担保款对优信的压力，这个指标越高，说明担保金额对企业的经营压力越大。

在BAT三巨头中，阿里，其实没有直接参与优信、人人、瓜子这三家二手车电商平台的投资。不过，阿里自己有二手车业务，但重点并不在线上。

除了广告引流烧钱之外，由于优信的收入主要来自借贷服务，需要为用户大量垫款，并提供担保，因此会形成大量受限制现金以及其他应收款。这两点，就是二手车平台烧钱厉害，拼命融资的原因。

二手车电商平台，接下来的竞争重点，可能未必会在线上，而是看线下布局的能力。到底是线下搞死线上，还是线上搞死线下，这是个问题。