在服装销售活动中,定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。服装价格定位是市场营销最重要的因素之一,它直接关系到服装能否为消费者接受;影响服装及其卖方的形象;影响着竞争者的行为;影响市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。

1.零售价格的构成

服装的零售价格主要根据以下几个因素制定:

(1)采购价格

即购进服装的价格,因采购渠道不同而有所不同,如果从工厂直接进货,采购价格就是工厂的出厂价格;如果从批发商那里采购,采购就是批发商的批发价格。

(2)采购费用

采购费用是服装采购过程中支付的一切费用。服装采购价格加上采购费用构成服装采购成本。

(3)销售费用

销售费用是因销售服装而发生的费用,包括场地费、人员工资、管理费用等。采购加上销售费用构成服装店铺的销售成本。

(4)销售税金

销售税金是服装销售中向国家缴纳的税金。

(5)销售利润

指服装店铺获得的利润。服装销售价格减去销售税金和销售成本即为服装店销售利润。

2. 确定定价目标

确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店铺的经营目标和市场目标相一致。一般讲,定价目标有以下几种:

(1)追求最大利润

追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。

(2)取得预期的投资报酬率

选择一定的投资报酬比作为定价目标,其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益,从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下,投资报酬比的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标,必须具备这样的重要依据:服装店在同行业中占据主导地位;能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。

(3)扩大或维持市场占有率

扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店铺来说，都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和经营的服装品牌在市场上的竞争能力的直接反映,对于服装店的生存和发展,具有重要意义。

(4)应付环境因素影响和防止竞争

许多服装店在制定价格时,主要着眼于竞争激烈的市场上应付或避免发生价格竞争。同行的价格动向。也许表面上风平浪静,但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同行在举办促销活动时,除非我们采用不同的促销策略.比如同行用特卖,我们用抽奖,各自吸引不同阶层或不同需求的顾客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进,才能使自己更具竞争力。

②李节变化的因素。在季节更替时,商品也随之改变。如夏季来临,冷饮上场;冬季来时，火锅相应。同样,服装销售人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。此外,在季节更替时,新推出的商品,其售价应酌情降低借以吸引消费者的注意。

③了解整体供需的状况。服装销售常会因季节更替或气候的变化而产生供需失调。当供过于求时,价格政策只能以一般的价格销售。当需求大于供给时，可适度地调高售价。

(5)维持生存

以维持生存为定价目标的店铺，往往面临者服装大量积压,资金周转不灵，竞争态势异常险峻,以及消费需求改变的困难。在这种情况下,服装店为避免破产倒闭,往往以能够迅速出清存货,收回资金，克服财政困难为定价准则，以保本价格、甚至亏本价格出售产品，以维持营业。