今天上午听到一个消息：拼多多将于下周向SEC提交赴美上市文件。这则消息不仅让婷克丽想起了上篇文章中提到的“打多办”。在文中，婷克丽直言不讳的指出：拼多多的崛起不是外力可以遏制得住的。为什么？因为即便是京东与阿里这样“神”一样的选手，也打不过一个竞争对手。

这个对手是谁呢？用周鸿祎的话说：有一个竞争对手永远打不败，那就是趋势。趋势到底是什么呢？把这个问题说清楚有点超出婷克丽的认知范围，但是婷克丽可以确认的是：互联网人口红利绝对是电商行业的风口与趋势。国内外商业竞争的历史反复证明一个道理：每一波互联网人口红利的到来，无一例外会催生一批明星企业，无一例外会改变互联网行业的市场格局。

第三波人口红利已经到来

中国互联网人口红利基本可分为三波，第一波是最核心的移动互联网网民，他们的基本形象是一二线城市80后群体，造就了京东、小米、知乎等公司的崛起；第二波人口红利则是中国触网率普及后波及到的那一批小城青年，快手、映客，甚至是OPPO、VIVO是最大受益者；第三波人群主要来自三四五线城镇主流人口，他们崛起的主要原因是微信带来的社交革命，以及红包带来的支付革命所提供的便利。

2015年资本寒冬过后，人们普遍认为移动互联网的人口红利已经触顶，但婷克丽认为，其实是一二线互联网的人口红利已经触顶，而三四五线城市人口的红利才刚刚开启。这波人口数量极其庞大，大概有五六亿之多，而三年时间不到拼多多用户量就已突破3亿，就是收割这波人口红利的结果。

肯定有人会质问婷克丽：当前淘宝用户5.4亿多，京东3亿多，你凭什么说拼多多抢占了第三波人口红利？婷克丽认为：阿里与京东早已是江湖霸主，他们的成功与前几波互联网人口红利息息相关，而这第三波人口红利的最大受益者到目前为止唯有拼多多。

为什么？凭什么判断淘宝京东等传统电商霸主抓不住互联网第三波人口红利？而拼多多就可以抓得住？婷可丽的理由有二：一是根据互联网第三波的人口特征。当然，这波人群的特征很多，但是核心特征只有一个，那就是对价格非常敏感；二是传统巨头市场策略的转移。以阿里京东为代表的传统电商巨头度过生存期与高速发展期后，不再把价格作为市场推广的重点，而是把用户体验与产品品质当成核心。毫无疑问，市场推广策略的转变的立足点是对市场趋势的判断，而谈及市场趋势的判断就不得不说“消费升级”。

拼多多瞄准三四五线人群被忽视的需求

随着中国人均GDP迈过8000美元的关键位置，“消费升级”就成为零售业大咖们津津乐道的话题。什么是消费升级？每个人的理解均不同。大多数人的观点是：这些年大受新中产阶级欢迎的产品，比如日本的马桶盖、陶瓷刀、药妆，新西兰的奶粉、蜂胶，都比国产产品品质更好，卖得更贵。所谓消费升级，不就是生产更好的产品，卖得更贵吗？婷克丽认为这是对消费升级的误解。

为什么？因为消费升级必须因人而异！要知道，中国市场很大，用户群的分化非常严重。对于一线中产阶级来说，买LV和到巴黎、南极旅游是消费升级，但对于位于三四五线城市的普通人来说，原来只能在当地小超市买价格又贵质量又不好，并且品牌选择有限的产品，现在足不出户就可以实现“想买什么就买什么”、“想买多少就买多少”的梦想，这就是消费升级。企业是把目标客户群定位于一二线中产阶级，还是三四五线人群，是选择为一二线中产阶级消费升级，还是选择为三四五线人群消费升级？不同的市场定位决定着这些互联网企业未来的成败。

拼多多毫无疑问选择了后者。拼多多的成立时间是2015年9月，此时正值阿里上市一周年。阿里上市之后干的最大的一件事，就是清理各种9块9包邮爆款。这个决策间接清理掉了很多淘宝上的所谓“低端消费人群”。与此同时，从2014到2015年是微信突飞猛进的两年。短短两年时间，腾讯用微信红包几乎把中国最后的互联网“小白”人群“一网打尽”了。正是背靠腾讯这棵大树，又抓住了这两个关键时间点，让拼多多触摸到互联网第三波网购人群的市场大机会。

拼多多的杀手锏：降低成本+团长免单

机会是有了，但是能不能抓得住呢？关键还在于拼多多自己，在于拼多多拿出哪些切实可行的“干货”。上文已经提到，互联网第三波人口的核心特征是对价格敏感，因此拼多多所有工作就围绕“一个中心两个基本点”展开。“一个中心”就是让利，“两个基本点”就是做到：一是降低成本，二是团长免单。

拼多多主要从两个方面降低成本：

一是降低生产与物流成本。拼多多联合工厂一起通过“定制化产品+压缩供应链”控制成本，为消费者提供“好用不贵”的产品。

二是降低转化裂变成本。传统电商中，商品被动等待搜索-点击-成交。商家要花费大量成本购买广告位、关键词，将流量转换成为交易额。但在拼多多模式中，早期商品通过消费者的主动分享自发传播，几乎是以零成本转化成交。

正因为做到了成本领先，所以拼多多才能把低价进行到底。拼多多上产品价格与拼团人数反相关，一般而言拼团用户越多（有的团队会有人数限制），价格越低。这一点对于三四五线城市人口格外有吸引力，因为三四五线城市人群流动小，七大姑八大姨住的不远，遇到便宜的好产品特别喜欢“抱团砍价”，组建一个三五人的砍价团队是分分钟的事情。

敏感的读者可能会问：用户凭什么要拉人拼团？凭什么要自发传播？跟他自己有什么关系？这就涉及到拼多多的另一个秘诀：团长免单。对于拼团发起人，拼多多在原来很低价格的基础上再给予打折优惠，甚至“白送”，这一点对于三四五线那些“有闲但没多少钱”的人群格外有吸引力。

可以说，正是拼多多把低价进行到底的决心，再加上“让用户为产品找用户”的“团长免单”模式，一下子触摸到三四五线人群的G点，这既帮助这群最想消费升级但苦于没有渠道、没有机会、没有财力升级的互联网第三波人群实现了消费升级，也成就了拼多多的强势崛起。

问苍茫大地，谁主沉浮？婷克丽可以告诉你：趋势！谈及趋势，周鸿祎后面还有一句话，值得我们深思：“趋势一旦爆发，就不会是一种线性的发展。它会积蓄力量于无形，最后突然爆发出雪崩效应。任何不愿意改变的力量都会在雪崩面前被毁灭，被市场边缘化。”互联网第三波人口红利的到来，预示着中国电商格局将发生天翻地覆的变化。未来到底谁“沉”谁“浮”？我们拭目以待。