序言：

当前，中国保险市场集中度较高，如财险老三家占市场60%多，前十家公司占市场80%多的格局已多年不变；寿险老三家也占到了40%多。加之大小公司产品服务同质化程度较高，中小保险公司生存困难，亏损严重已是近年的基本常态。探索差异化发展的商业模式，是中小公司自身生存发展的内在要求。

纵观发达国家保险业发展的规律和路径，保险产品、服务、模式差异化发展的程度与行业所处的社会发展阶段有关，不同发展阶段呈现出较大的产品、服务、模式的差异。

我国中小保险公司要探索差异化发展的特色之路、必须深刻认识自身所处的时代背景、历史条件发生了那些变化。特别是必须对经过四十年改革开放发展后，进入新时代中国的政治、经济、社会、科技的现状和未来有深刻、清楚、准确的认识，这样就能找准自己的发展定位和模式。

政治、经济、社会、科技的发展变化，客观上已产生了不同的、差异化的保险需求和保险市场。本文主要从新时代社会主要矛盾的转化、新时代社会经济结构变化、新时代科技进步发展的现状来探讨中小保险公司差异化发展模式的机遇。

一．新时代社会主要矛盾的转化为中小保险公司差异化发展奠定基础

1978年11月，党的十一届三中全会吹暖了中国经济挨过寒冬的原野。次年11月，全国保险工作会议在北京召开。停业二十多年后，保险春回大地——又开始在中国大地长出枝丫，全面恢复。

1981年6月，党的十一届六中全会首次指出：社会主义初级阶段的主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾。

乘四十年改革开放之东风，全国上下、各行各业、在努力解决落后的社会生产同人民日益增长的物质文化需要的过程中，在生产力得到极大释放、伴随国家社会经济的恢复与发展，中国的保险业已成为国家社会经济、金融的重要组成部分。从1980年保险恢复之初，把“保险”同卖保险柜的混淆，到今天在防灾防损、抢险救灾、经济补偿、健康医疗、资金融通、社会管理等方面已发挥出越来越重要的作用，中国保险业已站上了全球保险市场第二的位置。

2017年10月18日，习近平总书记在十九大报告中指出：中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

主要矛盾的转化，反映的是由原来较低层级解决温饱为主的供需矛盾向中高层级供需矛盾的转变;从“数量短缺型”供需矛盾向“优质不足型”的供需矛盾转变；从简单同质的需求供给向多元化多层次的需求供给转变。

最直接、最具体的表现就是从原来的只追求温饱，向追求更丰富多彩的衣食住行娱转变；向追求高质量的老有所养、病有所医、学有所教转变；向追求青山绿水、优美环境转变；向追求更全面的法制、安全转变；向追求生活细节的方便、快捷、舒适的体验转变。这众多的需求转变中已孕育差异化的保险需求，还将继续形成更多的多元化、多层次的保险需求。

保险行业，特别是生存困难的中小保险公司，只要深刻认识和把握新时代社会主要矛盾转化的重要内涵，就必然能找到生存发展的新方向。

二．新时代社会经济结构变化给中小保险公司带来的机遇

目前，我国人均GDP已达8100美元，到2020年将达到1万美元。全国居民恩格尔系数为30.1%，接近联合国划分的富足标准。在此阶段生老病死、衣食住行、体育文娱等各个领域的保险服务将成为保障人民群众美好生活的必需品，但从我国的保险供给看，不平衡不充分的问题仍然十分突出。

社会经济结构、人口年龄教育结构、收入结构等发生变化，将预示着保险需求也发生了变化，面对这些变化，保险公司，特别是中小保险公司的分析研究是不够的。公司的产品、商业模式只有针对具体存在的市场和需求，才可能打造成功的商业模式。

从现实看，这些GDP数字后面的含义是，中国的中产群体已成为中国社会经济的一个重要组成部分，并成为这个社会和发展阶段的一个主要特征，他们在推动新时代的发展中，将发挥着越来越大的作用，创造越来越大的价值。研究、分析、判断、把握这个群体的思想、价值观、消费习惯，将成为中国与消费相关的各行各业，特别是保险行业能否赢得未来的关键。这个群体将形成巨大的消费能力，投资能力，并形成引领社会的各种主流价值观和思想。是所有产品、服务、商业模式要思考和关注的重点。

著名财经专家、作家、教授吴晓波，从2016年起每年作八个预判。从其对2016、2017、2018年的每年八个，共24个预判中可以看出，三年共6个预判和中国的新中产有关，并把2016年定义为新中产消费元年。这个新中产消费元年，必然也保险消费密切相关。

其中2017年的八个预判中，有四个和新中产有关。他预判中的这些思想和观点，从多个维度诠释了中国逐步形成和发展壮大的新中产对社会经济一些重要方面的影响。顺着他观察、思考的脉络，我们又有什么样的思考。

2016年是中国新中产的消费元年。这个口号非常的大胆，记得这几年的互联网商业模式中，最流行的一句话就是得屌丝者得天下。这到底是谁颠覆了谁。但我自己是比较认同得中产者得天下。

份瑞信曾经发布一个数据：中国有成熟购买能力的消费者是8亿人，其中6亿人是屌丝，另外2亿人中的一大半，也就是1亿以上属于中产阶级。这些人是在最近几年才渐渐成为了中国主流消费的人群。消费升级的可能性，是因为在需求端，出现了亿级中产消费阶层，2016年将是新中产消费的元年。

2017年它会由元年的萌芽状态渐渐成为主流，这个主流不仅仅是消费、产品方面的变化，它有可能是橄榄形中间的数以亿级的中产阶级的扩大。当这些人不断增加时，这个社会改变的不仅仅是消费观，它会改变什么呢？会改变审美，会改变价值观。因此中小保险公司要做好差异化、做好细分，就必须研究60后、70后、80后、90后，甚至00后的价值观、消费观，才可能做出适合不同人群需求的产品。

60后已经从中国产业经济的创业一线大规模退出，这是一件让人很纠结的事。中国2000位富豪的平均年龄是53岁，集中出生在1963年，在互联网行业、信息行业中，他们是最焦虑的群体。

而对于80后呢，要关注的是80后的审美观。80后正慢慢走到舞台的中央，他们现在是中国绝大多数企业的中层干部主力人群，所以他们的审美观在定义中国的文化是什么，中国的消费是什么。

再来就是90后，90后是中国过去100年以来第一批在和平时代和物质丰裕年代出生的人，他们成长在一个互联网化时代。他们成为未来中国消费的反叛力量。

这些人，他们的家庭构成了今天中国的中产阶级，逐渐成为这个社会的主流人群。也必将成为未来保险消费的主流人群，认真分析研究这些不同细分人群的需求差异，是找出差异化经营，找出细分产品服务需求的重要前提。

三．新时代科技发展进步给中小保险公司带来的机遇

中国庞大的人口基数、先进的电讯基础设施、快速发展的第三方支付和物流快递、前仆后继的创业大军、充足的VC、PE资金支持，加上中国发展不平衡不充分的传统商业零售、服务业、金融业，为中国的互联网相关技术推动下的新经济发展创造了全球独一无二的发展空间和发展基础。

中国已和美国并驾齐驱成为全球互联网经济两大引擎，令世界着迷和好奇。针对这一现象，BCG牵头，联合阿里研究院、百度发展研究中心和滴滴政策研究院共同进行了调研，并于2017年9月13日，发布了“解读中国互联网特色”的报告。

从此报告中不难看出，和技术的融合将为处于初级阶段高度同质化的中国保险业创造了众多差异化的发展机会。选取报告部分相关数据做下面六点分析：

（一）巨大的和高速增长的网民是互联网保险发展的自然基础

2016年中国互联网用户7.1亿，居全球第一。要发展互联网保险，首先要有使用互联网的网民为基础。过去十五年，中国网民数量的符合增长率25%，居全球第一。互联网民总量和增速全球第一，构成了中国互联网保险发展的自然基础。

（二）互联网民普及率仍有较大提升空间

虽然中国互联网民的总量和增量已是全球第一，但在G20国家中，仍处于中下水平。这就和中国的保险业一样， 2016年已站在全球第二大保险市场的中国保险业，如果从保险深度来看也只是4.2%左右，这只是发达国家保险深度的一半左右。因此，中国的互联网用户还有增长空间，还将持续增长。保险业也一样仍然具有较大增长空间。

（三）中国人的互联网消费习惯依赖大于美国

中国的互联网用户的电子商务和互联网金融的使用者比例远远高于于美国，这和中国过去不发达的商业、金融服务有关。但不发达的商业、零售、金融服务遇到了互联网，就自然而然由于互联网的便利性，培养出了大批依赖互联网方式去消费的人群。所以，当五年、十年后，来自于80、90、00后的所有衣食住行消费习惯都依赖互联网时，中小保险公司的商业模式必须考虑消费习惯的变化。

（四）互联网民不等于互联网保民

庞大的互联网用户是互联网保险发展的自然基础，但互联网用户不都是保民。只有有保险需求和保险消费能力的互联网用户才是潜在的互联网民。一般来说，大多数有保险需求和保险消费能力的人以30数左右，成家立业以后的人为大多数，这个年龄段以后的人，有了责任、有了财产、即有了现实的保险需求，同时也有了相应的购买能力。

中国由于年纪大的人接触互联网不多，教育程度不高，因此40岁以上年龄人口的互联网民渗透率较低，总数只是24%；而美国接近50%。

如果按上面定义的互联网保民的两条标准，那中国的互联网潜在保民将是80、90、00后。30-39占互联网民的24%，这是目前的主力互联网保险消费群体，占比较高的20-29岁的90后30%，这些将是5年后的保险消费主力；占比24%的20岁以后的00后将是10年后的保险消费主力。

也就是将有78%的互联网民是5年、10年后的互联网保险消费主力，即目前存量7.1亿互联网民里，5.5亿是5年、10年后的消费主力。

面对这潜在的互联网保险用户，你们准备好了吗！！！

（五）中国的互联网民更喜欢移动端产品

中国的互联网民更喜欢移动端，原生互联网民高达四分之一。在农村你可以看到学前儿童熟练的使用、玩耍手机。中国的互联网民、更草根、更移动、更喜新厌旧。他们不迷信品牌，喜欢独立思考和选择。这给有想法的中小保险公司提供了差异化发展的机会。

中国已形成大量依靠互联网消费的互联网民，他们不只是阅读、社交。这给互联网保险创造了较好的消费实现条件。

（六）初级阶段的保险更利于互联网保险发展和突破

较低成熟度的传统行业，其实更利于行业获得跳跃成长的机会。就像非洲因为没有银行的服务网络，所以多年前非洲反而成了全球电话银行最发达的地方。处于初级阶段的保险业也应该有如此的思考。

因此，新时代是中国保险业的新起点、新机遇，更是中小保险公司专业细分的新起点、新机遇。两个100年的跨越发展目标，从2021年全面建成小康社会和2049年建成富强、民主、文明、和谐的社会主义现代化国家，给保险业的发展创造了巨大的想象空间和发展空间。面对人民美好生活对保险需求的多元化、多层次的客观要求，在生存发展中面临市场集中度高、产品同质化高、经营发展困难的中小保险公司，要结合实际面向未来的深入思考，在如何为人民日益增长的美好生活提供多元化多层次的保险产品和服务中找准定位；在如何为社会发展和提升人民美好生活创造价值中谋划战略，并在创造和服务中发展壮大自己。