《影响力》书中有这样一个案例:
理查德卖车时,会将想看车的人约在一起,制造竞争气氛。第一个到达的人总会从容不迫地认真评价、问询价格。但当第二人到时,早到的人会情不自禁地产生竞争意识。第一个人开始焦虑,他担心如果现在不买以后可能就买不到了;而第二个人也生怕车被别人买走。当第三个人出现时,竞争再次变大。在这种情况下理查德促成成交的概率会大大加大。
这就是利用资源的有限性制造用户之间的争夺,来加大成交的砝码。
在营销术语中,将它形容为:饥饿营销。就算你不知道它,你也知道小米将要上市了。
6月25日消息,小米预计将于7月9日挂牌上市。小米从成立之初最令人骄傲的莫过于高性价比和其营销方式。小米的营销被外界称为饥饿营销,消费者越想购买,小米越吊胃口没货。尽管外界人们对雷军的饥饿营销褒贬不一,但不可否认小米也通过饥饿营销引爆每轮销量新高。
一、肯德基、麦当劳,限量纪念品爆抢
肯德基、麦当劳经常会推出赠送限量纪念礼物的套餐,曾引起孩子们的“疯抢”。
百事、可口可乐时常与各类活动合作投放的“纪念罐”,不少粉丝也会抢购收藏。2016年百事请六小龄童代言的猴年纪念罐限量投放,在部分地区一个月内就几乎售完,价格甚至被炒到几百元一个。
二、餐厅多人排队VS路人好奇心理
开个餐厅不排队,你都不好意思和同行打招呼。
进商场到饭点吃饭时,往往门口排队人数的多少会成为人们决定去哪吃饭的考量,尽管可能要等待很久,而别家餐厅看着也不错,人也比较少。这是典型的利用排队做饥饿营销,吸引路人好奇。
有意让顾客排队,将排队成为营销过程中的一个环节。利用排队做饥饿营销,吸引路人好奇并在其心里产生微妙变化。
同时,为了确保在排队的顾客不中途退出,老板往往会增加一些小手段:等位区环境优雅;等位送菜品或者小礼品等补偿;或者增加猜谜语等互动小游戏……礼品可以到顾客用餐的时候再发。
三、如何制造成功的饥饿营销?
饥饿营销的中心就是稀缺效应,不过小米的成功有另一部分是在于其超高的性价比,没有高质量作为打底,再好的饥饿营销也只是一时的偶然现象。想要营销成功的饥饿营销就必须要做到:
01
提高购买门槛,制造神秘感和稀缺性
越不容易买到,越会激发消费者的购买欲望,限时、限量会让消费者念念不忘。可以尝试把门店的一部分拿来做预约,造成“供不应求”的“假象”。
02
注重质量,打造产品和服务的独特性
饥饿营销的基础在于持续维系消费者的欲望。如果产品和服务的质量不过关,或者和其他竞争对手没什么差别,消费者来过一次就不会再光顾,这就会导致流于表象,变成“火一阵就过气”的网红店。因此,在产品和服务方面,一定要有自己的特色和水平,内在撑不起外表,就没法长久。
03
宣传造势,酒香也怕巷子深
要维系消费者欲望的另一个关键在于持续曝光。在宣传方面持续造势,不断在消费者面前露出,提醒他“饥饿感”的存在并且不断强化。另外,宣传也会提高品牌的知名度,吸引更多潜在顾客。
当年万宝路香烟,满大街的广告成功刺激了大量消费者。结果人们跑遍了整个上海,没一家卖的,商家也跟着急起来了,到处找关系和门路想进货,后来万宝路一投入市场,立马卖疯了。
不过,消费者的等待耐心也有有时限的,以餐饮为例,排队30分钟以上消费者的总数就会减少很多。最好起先设置一个等待时间,为顾客的心里留个底数,在这个时间之前客户的等待耐力不会受到太大影响。把握好排队的时间,和把握好饥饿营销的“度”一样关键。
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