此次请到的圆桌嘉宾阵容

某知名新能源汽车领域采购总监：蔡君

横跨汽车、家电、医疗三大领域全球采购总监：王尧民

欧普照明采购总监：孟令威

某世界五百强电子行业采购高管：Randy Gu

1

新能源汽车行业对于采购从业者职业生涯的机遇和挑战？

主持人：我第一个问题想问一下新能源汽车，大家都知道新能源汽车是特斯拉要在上海建一个工厂，很多的行业内的都在说，自己是不是有机会去新能源汽车做采购，我想问蔡总，你是新能源汽车的采购负责人，如果你要招聘这样的人选你会看哪些方面？或者他们的关系或者机遇是在哪里？

海智在线

蔡君：永远都是挑战跟机遇共存的，首先我想更正一下我们院长的话，我是非常欢迎有识之士或者各路的经营能够加入我们的行业，再回过头来说我们这个话题，目前来说新能源行业其实是一个高科技或者说带有高科技色彩的行业，大家不要忽视的一个问题同样他也是对职业生涯的巨大挑战，因为在我们的行业里面往往很多过来的从业人员都是之前有过汽车行业背景的，他们来之前肯定会对自己的职业有一个抉择，因为在传统的轨迹上他们可能向上发展的机会不是太多，但是反过来相对来说比较稳，不会有什么特别大的波动，但是到了新能源行业，他的这个风险会比较多，因为你需要每一天面对的是不同的品种或者采购需求，还有变化很快，还有随需应变的能力对大家的挑战也是很高的，有很多的都不是你原来体系要认知的东西。所以我第一个给大家的建议就是如果你想加入这个行业，首先你要有足够的体力面对市场对你不断各种各样的挑战，这是第一个。

第二你需要足够的勇气和对自己的信心，因为从事一个创业型的行业来说如果你不自信或者你没有勇气突破你自己的格局的话也是很难做到有所发展的，因为大家要知道，在新的行业里面，你要有成绩的话，你需要有很强的自我激励的能力，所以我第二个词就是要有自己的“勇气”，这两个字。

第三个我觉得给到大家一个建议就是新能源行业里面，特别是我们发展过程当中，需要嫁接原来传统的一些供应商资源，还有你自己的人脉，还有你自己的朋友圈，所以如果你是一个之前没有一定积累的人到我们这个行业里面来相对来说也是比较累，所以要有本行业的专业知识或者专业人脉，这个是“资源”，我说的比较彻底一点。这个我觉得是加入我们行业或者是开展我们采购工作比较重要的三个因素。

主持人：如果台下今天来的有采购朋友你们有体力、有资源、有勇气我建议你们蔡总下台以后可以交换一下名片。

海智在线圆桌论坛

2

进入医疗器械行业有什么样的门槛？

主持人：第二个问题我帮我们工厂问一下，像王总是做医疗器械行业的，去年开始我们国家在上还启动了医疗注册人制度，把医疗器械跟注册人制度分离了，他只要生产许可证，所以很多的工厂都在看医疗器械行业的机会，我想问王总进入医疗器械行业有什么样的门槛？

王尧民：他分的蛮多的，一个是像传统的西门子、飞利浦、GE他们做设备的，还有MRI核磁共振，医疗器械我们还分有源类的和无源类的，比如没有电源的，心脏支架，主要是医用的挤出塑料，还有一些金属的管材多一点；有源类的像心脏起搏器都是有源类的。

中国实行注册人制度，国外很多也是一样的，像四大巨头，一个是美敦力、一个是强生、一个波士顿科技，一个是雅培，他们只着眼于自己的产品设计跟生产，产品的生产和有些设计他是外包给别人做的，在国外是很成熟的体系，中国原来他是因为怕风险，所以你的研发跟生产是放到一起的，现在放开其实也是有限的放开，比如说我原来我在上海的，可能就是注册人制度还是放到上海，未来政府还在探讨长三角区域，比如说我们在上海的企业，我们未来是可以放在比如说宁波、嘉兴这边生产，这样对我觉得江浙一带很多想转型做医疗方面是很好的声音。目前做设备是在苏州那边是慢慢成一定的规模，像机加工现在是我觉得也是一个机会，因为现在人工智能越来越发展，很多的有源跟无源也会慢慢融合在一起。在这个当中像传统的机加工我们叫ODM或者OEM，在医疗行业我们叫EMC，如果往这边发展目前来说应该是一个很好的契机，正好是一个机会，如果有政府的支持应该是可以抓住机会。

主持人：只要政府政策落地到全国，对江浙沪都是一个好消息。

王尧民：我觉得对长三角是一个好政策，因为他们现在慢慢在放开，我们现在也在重点扶持一些华东的供应商。

主持人：你们现在会选择哪些区域做重点开发吗？

王尧民：我们对于有源类的可能开发江浙一类的供应商会多一点，比如机加工、注塑、有包装类的。

主持人：你对他们会有什么样的要求呢？

王尧民：医疗器械行业可能跟汽车行业，传统的不太一样，你要有耐心，因为他的量不大。原来做过大批量的做医疗可能会觉得这个单子很小，刚开始是十几万的单子都要。另外他的要求非常高，在国外的一些工厂他一进去要对员工有很好的培训，病人总是第一位的，你在做产品的时候你是要用救人的，所以每一个产品如果有一点点瑕疵就会退回去，所以他的IQC要求特别严，可能一点点瑕疵整批就退掉，所以很多的工程刚开始你量又不大，要求又那么高，很多人接触一段时间他就不愿意做，如果你愿意耐心深耕下去肯定会有很大的收获。

3

采购如何正确的看待供应商审核？

主持人：孟总是第一次来到海智的圆桌论坛，我跟他说这是一个公信力的平台，他非常高兴，他说他就想讲讲正能量的东西，大家知道新能源器械跟医疗器械都是很热门的东西，很多的工厂都会进，这里面就有供应商审核的门槛，如何正确的看待供应商审核我们想听孟总怎么讲。

孟令威：审核并不是一个非常重要的环节，我想更加重要的环节的话，我们采购一个新的供应商开发进或者说导入进来你的公司之后，这个新的供应商他未来的路怎么走？他那条路能不能走的下去？或者说我们通俗的讲，他在你这个公司里面的话能不能活的下来，这个我想的话是审核之后最佳关键的一个问题，我们很多的时候如果说我们的采购在这个时候我们讲只增不养，只养不教，就是你这个供应商进来以后就不管他了，他到底跟我们的配合上是什么样的？双方的合作当中磨合期又是什么样的，他到底在哪些方面做的好或者不好，他订单配合又是什么样的，所以一系列的事情需要我们负责供应商开发的采购在这个只增不养一定要避免掉。

另外一个即便你开发进来他做了一段时间了，这个又存在另外一个叫做只养不教，在一段时间过程当中，这家供应商的表现怎么样？他每一个月的考核成绩到底怎么样？你是拍拍脑袋给了一个分还是过程当中他的优势不足的话可以给他充分的体现出来并且让他知道，我想这个的话在新供应商开发的话一系列流程当中是非常重要的环节。

另外的话一个新供应商进来的话，可能就是说你还是要考虑一下，你的竞争优势的话到底是在什么地方？无论我们讲在新工艺、新材料、新技术等等，最终我们带来的几样东西的话，最后你是不是可以给你的客户的话带来一个第成本，我想的话这个也是非常重要的一个环节。

我可以给你带来新技术的竞争优势，但是同时又给很高的成本，我觉得这条路也是很难走。

主持人：所以你喜欢新工艺、新材料、新技术、新方法，而且成本还要低的。

4

中小型制造型企业厂如何获得欧美企业的信赖？

主持人：我最后一个问题想问RandyGu，因为你一直在欧美企业，你也有很长时间欧美企业的经验，像孟总说的认证了以后包括平时的辅导，像没有背景、资本的中小型市场有没有可能受到欧美企业的信赖。

RandyGu：我觉得欧美企业的供应商的选择标准流程我的感觉就是，可能欧美企业的流程会比较的复杂，分工也比较细，就是真的要导入一个供应商可能要花很多的时间，比如说我们新的供应商打样打一年多，你要进入欧美企业的话前期的投入会非常多，并且欧美企业的分工特别明确，不是说找一个供应商就搞定一些，所以你要适应跟不同的人打交道，好处是有的，职业分工比较明确，也拒绝了腐败，弱点就是决策效率比较低，他们都是团队一起做这个决定，但是本质是差不多，无论是国有企业还是欧美企业就是都要低成本、高服务的供应商，这个是基本的要求，但是满足这个供应商的要求肯定有很多，但是作为供应商本身来说你怎么脱颖而出来获得他们的亲睐，我分享两点：第一你要做到差异化。这个差异化可能是在你工厂里面某一个点可能是品质管理，有可能是服务，有可能是成本，你要做到跟别人不一样，你要某一个点做到这个行业的极致，你只有做到跟别人不一样，你才可以被别人需要，有一个《创造101》的节目，要从101位的女孩选几个女孩出道，成才，有一个奇怪的现象就是很多的被看好的跳舞跳的好，颜值高的没有被选中，有一些默默无闻的就被选中了，比如王菊，他成了22个候选人之一，为什么？这个跟我们选供应商是比较类似的，他完全体现了一个差异化，他一站到台上跟所有的女孩子站在一起，他完全就是差异出来了，所以说对我们供应商来说你要打磨一个点，做到极致，或者你把你的特点跟其他的供应商区别开来。

主持人：我想你再讲一下那个名言。

RandyGu：你只有做到最大程度的不一样，你才可以做到最大程度的被需要。

第二点也很重要就是真实，我们要展现的就是我们真实的一面，这个真实的一面怎么展示？我们很多的供应商喜欢带我们采购看的话他只展示他好的一面，不会展示他弱的一面，但是有时候往往示弱会是一个很重要的策略。有一个《创造101》里面有一个小女孩，她不会跳舞也不会唱歌，他这个节目最多的就是他在哭，但是他成功的入围了22名的名单，正是因为他展示了他弱的一面，必须容易获得信任感，怎么建立信任感？就是展示真实的一面，有时候展示你弱的一面很容易拉近你采购商很重要的一点。

主持人：台下有没有想展示自己弱的一面，可以跟RandyGu交流一下。

RandyGu：所以最后分享一句话，也是我从我认识的供应商里面学到的，他说要学会向客户说“不”，不要客户说什么你都答应，你说不的时候你就清楚了自己的定位，你知道自己可以做什么不可以做什么，我认为这个对供应商非常的重要。

5

采购如何在前期做好措施避免供应商质量问题？

主持人：还有一个问题要问孟总，工厂也不愿意做不好的东西给客户，采购也不愿意买不好的东西，但是一旦买到不好的东西这个屎盆子就往采购头上扣了，那怎么避免这个问题？

孟令威：我们很多的供应商在接到采购的图纸之后，不懂得说不，他不太会评估这个图纸，到底什么样的最优的工艺可以做出来，到底他限有的设备能不能做出来，都不管这些东西，先做了再说，先搞出来一个样品看看。所以就等于一系列的前面我们没有做评估，那么就是没有讲评估的话也可以在生产过程当中一个质量的预防的过程，他给他们客户，我招聘了这么多的人来给你做你产品的检验，但是往往他前面的话缺少这个投资的评估，缺少工艺的评估，他需要招大量的检验人员，招人是需要花钱的，检验人员在你这个过程当中检验出很多的不良品出来，就产生了内损，就是时间久了损耗大的话，我们可能有一些供应商也舍不得了，就会有一些不良品就会到客户这边去了，很有可能客户这边也没有检查出来，最后到了终端客户那一边出现问题了，最终产生的是什么？外损。一系列我们前面没有做好投资的评估没有做好质量的预防导致你的成本非常的高，所以就是基于这一点的话我们选择供应商的时候，包括我自己，我们更加看中的首先是你供应商的人品，然后就是奇品，然后产品，我们选择这样的供应商才可以给我们供应商采购比较关注的一个点，就是降本，如果我们不关注这一点的话，很多的时候我们讲什么呢？我们很多的供应商会讲，我的成本就是这么多，我加上利润的话卖给你。实际的话从我们现在市场的这种竞争来看的话，我们往往是需要我们供应商做好自己内功的一种修炼，就是压缩掉你们生产环节的各种不必要的浪费，给你们自己，给你们的客户带来成本的最优化，最大化，谢谢。

6

采购降本的抗风险的管理指标？

主持人：谢谢。刚才其实孟总也在说我们的高成本，企业会面临高成本，他会面临采购要求每年的降价，在降低成本的过程当中RandyGu有什么好的建议没有？

RandyGu：大家都知道现在什么都在涨价，人工什么的都在涨价，供应商要面对生产成本的增加，还要面对我们采购降价的要求，这个是一个非常大的挑战，很多的供应商为了降低人工成本把他的工厂从沿海城市东部向内部迁移，还有搬到东南亚这些成本来降低成本，我认为这个是一种策略。

但是今天我更多的是想分享两个考核，我们抗风险的管理指标：

第一个叫“人均产值”，就是比如说你的一个企业你做5000万的销售收入，如果你要用100个人就意味这你的人均产值是50万，这个产值的高低决定着你人工成本的指标。我们刚才吃饭的时候有一个人跟我说他们企业一个人均的利润就已经达到了150万，这个是非常厉害的，对一个企业来说人均产值50万不算高也不算低的，取决于这个行业来说，所以对一个企业发展来说，我们很多的企业都追求每年收入的增长，20%或者30%，最重要的是看你人均产值的增加有没有增加，只有你人均产值增加了你的产值才是健康的，否则你收入越高你要用更多的资源达到个收入，你这个公司不是在发展，是在累计你的风险，这个是第一个我跟大家分享的指标。

第二个是“人均创造利润”，如果按照一个企业10%的利润，人均产值是50万，那你的人均利润就是5万，这个利润的高低也会影响到一个企业的抗风险的能力。

比如说一个企业的人均成本10万块，人均利润是5万，如果你的人均成本涨10%，对你利润的影响是多少？人工成本是10万，涨10%就是涨1万，就意味着你利润的下降是的10%，就意味着对风险的影响就越大，当你的利润率不到5%的时候，有可能这个人均利润涨幅超过10%，就可以把一个公司从盈利导致亏损，我希望每一个供应商的管理人员，当你们要制定你们管理条例的话这两个指标是非常重要的来考核你们公司你做人工成本涨幅的一个参考依据。

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新能源汽车的核心技术和优势？

主持人：我下面要问一下蔡总，因为蔡总说没有新的技术、没有新的工艺、没有新的材料可能人均产值也做的不好，有没有其他的机遇，有没有新的转型的机会给到？我们希望蔡总分享一下实际的案例。

蔡君：刚刚我们谈到了说“不”，首先你要有实力才可以说不，没有实力怎么办？你要服务几类大客户，第一个是业务技术都牛的，还有业务牛或者技术牛之间选一个，最后一个是业务跟技术都不牛的怎么办？你还说不吗？只要有业务在我企业初创的时候我先接下来，先要不饿死，你接下这个业务以后应该是接近你的所能把它做到最完美，就可以通过海智了，据我所知他们有各种的活动都可以帮助你们，如果你还不够强大，如果是温饱现象在挣扎的大部分中小企业来说我们应该是要想尽一切办法先把单子接下来。

然后我们再回到我们关于我们这个行业里面的优势。目前来说像我们的新能源行业是快速增加的行业，接着几位同仁的话题，我们宁波本来就有做企业的优势，有先发优势，我们一直跟徐香女士关注的在聊的，在我们宁波拥有传统的优势，这个地方非常好，就像英国为什么有工业革命，他也有自己的传统优势，正好是反过来的，包括马尔萨斯一些人口非常悲观的预测，英国的人口我们可以看到物资成本非常高，造成了他蒸汽机和大量的工业器械的使用，在我们宁波也是一样的有传统的工业优势，并且现在产品的迭代，徐香女士发言的时候也高频的提到了迭代。以前大家知道桑塔纳是全国人民的神车，现在不是了，现在都是我们说的汽车行业就是百花争艳，几年都要出一个大改款，一年一改款就轮不到手机了，是我们汽车要上。我看前几年手机的发布会，各种VIVO、小米等等，所以说小批量的制造流行制造是越来越普遍化了，是这样的趋势。

在我们汽车行业有几大趋势，一个是汽车技术的轻量化、智能化和电控化，对广大的宁波的企业业主来说是非常好的机会，各大的实力厂家都不愿意过早的投入大量的人力、物力和资金，但是任何一个行业都摆脱不了传统的技术和基础，我们既需要工艺上的支持，还需要专业上的支持，这个时候如果你有工艺，那么你只要把专业上的自己的薄弱项目补起来就可以传唱一段佳话。

我们聊过我们行业的传奇行业项目，他们先人一步，但是所有的工艺都是一样的。还有我们的燃料电池，李克强总理在日本回来，就对丰田的燃料电池大加赞赏，大家要知道，燃料电池的核心部位就是里面的轻能源的发动机，这里面用到的就是电解和起化学反应的介质，用到的就是这里面用到的就是冲压、模压件、双料注塑等一些非常传统的工艺，现在我们这个行业像燃料电池的电堆，就是国外的一些著名的企业在利用他们限有的工艺跃迁到新行业的经典的案例。还有比如说碳纤维包括镁合金都是我们未来可以发展的趋势，这些行业虽然是新兴行业但是用到的都是传统的技术，所以我们可以有很多的想象空间。

主持人：如果新能源的产品有很多的零部件的更新迭代，如果大家有技术方面的，你们发现没有蔡总对汽车的零部件的了解是非常透彻的。

8

从汽车到家电再到医疗，工厂该如何抓住不同行业的订单机会？

主持人：说到跨行业王总是非常好的代表，你能不能讲讲在你这个过程当中有什么建议给到采购朋友啊？

王尧民：其实今天看在座的各位朋友，衣着光鲜，我觉得吃饱饭是没有问题的，吃饱饭以后就马上补充需求，我们就是要讲转型，怎么生活过的更好，质量过的更好包括企业过的更好，院长说怎么让各方面的跨界？我个人感觉目前从汽车到家电再到医疗，其实医疗行业的供应商最保守，他们讲合规性，所以看看原来常州或者张家港有的做骨科的，包括现在做有源类的，其实就是像那种小作坊企业，包括现在也有很多作坊企业，他的工艺流程你进去看很简单，包括他注塑的工艺相比较汽车行业的大规模化很多还是从离散型的一个工位一个工位的，因为他量不多，所以大概就十几个人，大的话也就二十几个人，大部分是这样的体系，这样对原来从事汽车家电行业的供应商，如果转行做医疗行业其实是有很大胆的先发的优势，原来在管理行业这一套流程转到医疗行业很容易适应，只不过医疗行业量没有那么大，讲究一些合规性。

去年我们开发了一家供应商，原来也是做家电方面的，后来他自己主动的做了我们的产品以后就做了一个很小的注塑件，然后他自己主动要求上了厂房，他做扩张，一开始做净化车间你可能用洁净厂房就可以了，现在欧美的大部分订单就转到他那边了，虽然相比较一个产业的订单他的金额不是很大，但是他说他现在做几家相比较现金流和利润比汽车行业好很多，因为汽车行业有3天到45天的交期，医疗行业竞争没有那么激烈，成本控制有没有那么讲究，而且医疗行业的供应商因为审核的比较严格，所以相比较汽车行业他的供应商关系更加稳固，会更加走的长久。

说到技术的切换我倒觉得原来跨界的东西越来越转到医疗的行业，比如说家电的行业我们说手机，我们讲叫无绳充电，慢慢转到家电这边我们叫无尾充电，电视机不用充电就放到那边他自己感应充电。

主持人：其实我们圆桌论坛这样摆的方式大家可以看到，我左手边的两位是给大家很多行业里面的机遇，右手边的领域是想让大家做精做专，感谢各位嘉宾。