在平坦的道路上默默地曲折前行

如果你是一名互联网小白

如果你使用的是每日优鲜

那么阅读这篇文章的你有福啦~

我们都知道小白和大神的距离

就像一个在地一个在天

小白如何缩小与大神之间的距离

首先你得了解大神的特性

吸收其精华

怎样才能全方位了解

我与大神的距离呢

靠它

瑞信有约20180706

本次瑞信行商学院第2期“瑞信有约”有幸邀请到每日优鲜副总裁兼华南大区总经理王成先生来和学员们分享《互联网电商运营》！

1、用户需求洞察

>>>>定性调研

通过用户观察，研究目标用户在特定情境下的行为，深入挖掘用户“真实生活”中的各种现象、攸关变量及现象和变量之间的关系。适用于开发全新产品或服务。

a.视频拍摄是最好的记录手段，后期可反复观察。拍照片、笔记整理等都利于积累真实原始数据，便于全方位统一分析。

b.可设定在真实情况中或实验室场景中（隐蔽）观察用户对某情形的反应或者采用问答的形式。

c.在不干预的情形下观察用户，会遇到诸多可预见和不可预见的结果，保持开放的心态，关注并接受意料之外的未知事项。

d.更好地理解问题和原因，理解什么是好的产品或服务体验，得出有效可行的改进概念。

用户调研工具：

定性调研：笔记，照片，视频

定量调研模板：a.0-10分打分制，询问客户了解丢分点

b.询问是否在朋友圈推荐，若否问原因

c.你觉得我们品牌是个什么样的人？

>>>>定量调研

定量研究是一种基于数据和可能性的研究，但也并不是完全脱离定性研究。通常定量研究先基于定性研究来简历细分用户群后做满意度调查，请顾客对该产品打分，分值为0～10，最后将具有相同属性和特征的用户进行归类，进行聚类统计和分析。

>>>>用户思维

用户思维体系涵盖了最经典的品牌营销的Who-What-How模型，Who，目标消费者—“屌丝”;What，消费者需求—兜售参与感;How，怎样实现—全程用户体验至上。

2、营销策略

>>>>你觉得在消费场景中人是理性的还是非理性的？

人的决策带有非理性，我们处在竞争且注意力分散的环境中。其实非理性消费的威力巨大，即使我们在99%的情况下是理性的，但剩下1%的冲动就可以让那99%的谨慎毁于一旦。在每个环节，用户都有自己要做的决策，而营销活动都有自己具体的目标，深刻洞悉用户的购买心理、决策和心理，同时基于营销活动的目标来设计各种营销活动，可以大大提升营销的效率。

>>>> 用户的购买环节a.当我们在消费时我们在想什么?:

下单三步骤：激发兴趣-产生信任-立刻下单。

b.为什么在这家买?

销量高，快，评价，朋友推荐，品牌，附加值，优惠等等，可被凝成以下一句话：购物决策时的首要动机：更高效率地做出正确的选择。

c.有时候足够信任，但为什么没有购买？

需要在各个步骤用相应的影响力原则：互惠（激发兴趣-人对容易得到东西都不会珍惜，要有互动）->承诺和一致（轻度信任）->权威（信任传递)->社会认同(从众心里）->喜好（远离痛苦）->稀缺（成交）。

>>>> 使用价值和感知价值

舒尔茨：强调实用价值，为用户创造价值-耐用品

科特勒：强调感知价值，为用户创造感知价值-大众快消品

>>>> 中国社会的主要矛盾

过去：人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾

现在：人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾

>>>> 什么互联网营销？

构建大体系，重视小细节-以最高的效率得到既定的结果。

a.大体系：AARRR转化漏斗模型结合用户购买环节（注意力->兴趣->信任->刺激->购买<->口碑）

b.小细节：运营就是细节，细节创造差异，差异造就品牌

•细节定义：起关键作用的小事；是一种能影响全局的细微的易被忽略的物件或行为

•举个栗子：苹果-iPhone电筒点亮时图标的开关会上移；

Mac触控板设置中没有一个手势是同时需要5根手指（为了照顾缺少手指的人）；

日本某餐馆厕所-有一张可撕下来的告示，撕下后有备用纸巾；大意：我们为防止厕纸用光的情况，准备了多卷卫生纸。并且每日至少每1小时检查所有厕所的厕纸补充情况。因此，本店有厕纸绝不会不足的自信。但是我们的老板实在烦人，一直念叨“即便如此万一还是出现厕纸用光的情况给客人添麻烦该怎么办”，为此我们准备了秘密武器。如果卫生纸用完了，请把这张纸撕开。

北冰洋汽水包装上有盲文。

>>>> 一个互联网营销人的三脚架a.商业-对应人性

• 安全感：人的一些行为可以用对安全感的追逐来解释。

中二病：自我认知心态，强化自己希望的，弱化自己不希望的

人的群居动物性-人是社会关系的总和

犯错后的自我安慰与逃避

•优越感：追逐优越感是由基因决定（显示优越感在过去能帮助提升存活率），其与吃饭睡觉一样重要，因此不要耽误别人追逐优越感。

朋友圈发的状态晒的是什么：均为晒”基因优越"▪智商优越▪身体优越▪孩子优越。

b.艺术-对应感知

•需要好奇心来训练敏锐的触角-另外需要用联想来连接脑中的各个分散点。

c.技术-对应实操方法

•一万小时练习：刻意练习-在舒适区以外，拉伸区之内，不要到达恐怖区

微小改进-将大目标划分成小任务进行完成和改进

及时反馈-有教练及时反馈并改进，结合自我激励

完成1万小时有效练习-全脑投入，眼前即一切

d.其他：

•保健品包含的七个元素：恐吓、概念-新零售等新概念的陈述、功能承诺、权威机构认证、专家认证、消费者证言和打折优惠。

3、信条

>>>> 人和人之间差别在思维

思维决定选择 > 选择决定行动 > 行动会养成习惯

人非圣贤，可身边总有一些人思想先进，言语流露出至高境界的思想火花，在我看来，这些人已经接近圣贤。为什么有的人能作出类似鬼斧神工的策划，有的人能做出常人不敢为的事并取得成功，有的人一直在做英明的决策并加速驶向成功，但很多人却不能！是因为别人生来技高一筹，生来命相大富大贵，抑或命中有贵人相助？都不是，而是思维的方式不同，思考的深度不同。

>>>> 做时间的朋友>>>> 弱弱的强

>>>> 小瑞君分享tips

一直以来都很喜欢的一本书；

我从来不相信什么懒洋洋的自由，我向往的自由是通过勤奋和努力实现的更广阔的人生，那样的自由才是珍贵的、有价值的；我相信一万小时定律，我从来不相信天上掉馅饼的灵感和坐等的成就。做一个自由又自律的人，靠势必实现的决心认真地活着。

“自己”这个东西是看不见的，撞上一些别的什么,反弹回来，才会了解“自己”。

所以，跟很强的东西、可怕的东西、水准很高的东西相碰撞，然后才知道“自己”是什么，这才是自我。

难做的事情容易做成

轻易得到的东西不要，坚决不要

在平坦的路面上曲折前行

Q

那么对于本次讲座，瑞信行学员们怎么看？

A

最后，瑞信行商学院全体学员在此再次感谢王成先生给我们带来满满的干货！一起期待下次开讲啦~（tips：文末有福利！！！）

4、SHARE

前段时间一篇名为《我在清华掉头发》的文章走红网络，文章提到，有近60%的清华学子感到自己有脱发情况，睡眠不足、学业压力是主要原因。当然年轻人所面临的焦虑远不止脱发，还有逼婚、工作、衣食住行等等。

然而焦虑也无济于事，正如余世存老师所说，“年轻人，你的职责是平整土地，而非焦虑时光。你三四月做的事，在八九月自有答案。

25岁是人生的一个十字路口。

我们没有时光机，我们无法在60岁看遍人生百态后偷偷跑回去，也无法告诉25岁的自己，选择哪一条正确的道路，在哪个时间点遇到对的人。没有人可以教导你该如何正确生活，但我们可以看看其他人，看看他们的25岁在做什么。

“25岁，特朗普接手了他爸的房地产开发公司”

DonaldTrump

离他成为美国总统还有 46 年

在成为美国总统前，特朗普身上的标签一直是成功的地产开发商。

25岁时，特朗普接手他父亲的公司ElizabethTrump&Son，随后将其改名为TheTrumpOrganzation。

然后逐步走向人生巅峰......（扎心

“25岁，林肯向朋友借钱经商，年底破产”

AbrahamLincoln

离他成为美国总统还有 26 年

同样是美国总统，亚伯拉罕·林肯就不像特朗普那么有财运了。

24岁的时候向朋友借钱经商，经营不善，年底破产。然后他花了16年时间，才最终把这笔债务还清。

但转机在25岁这年来临。1834年，他再次竞选州议员当选，并且连任三届直到1842年。

“25岁，约翰·列侬被预言乐队会解散”

John Lennon

离披头士风靡全球还有 1 年

1962年，4个初出茅庐的年轻人为唱片公司负责人演唱完他们的新曲。但是这些负责人对他们的音乐并不感兴趣，而其中一位还说，“我们不喜欢他们的声音，吉他组合很快就会退出历史舞台。”

这个4人音乐组合叫“披头士”，约翰·列侬那年正好25岁。

1963年，披头士以“PleasePleaseMe”迅速登上英国歌曲排行榜冠军，风靡全球。

“25岁，春上春树已经结婚了，开一家摇滚酒吧”

HarukiMurakami

离《挪威的森林》出版还有 13 年

1974年，村上春树25岁，成婚四年。

和很多“不想进公司上班”的年轻人一样，村上春树根据自己的兴趣，决定和妻子一起开一家爵士乐酒吧，白天卖咖啡，晚上当酒吧。

原因也很简单：那样一来，便可以从早到晚听音乐了——这是我最初的动机。事情非常简单。如今想来是够危险的，但在当时，觉得人生再简单不过。

那么问题来了，距离春上春树获得诺贝尔文学奖还有....

“25岁，李安还在美国攻读戏剧学士”

AngLee

离奥斯卡获奖还有 20 年

李安曾在一次演讲说自己是个“一个没有用的人”。

两次高考落榜，意外步入舞台生涯；从纽约名校毕业，遭遇“毕业就失业”，然后在美国当了六年“全职煮夫”。

蛰伏六年后，他也接连拍出《卧虎藏龙》《断背山》《少年Pi的奇幻漂流》等等名作。

“25岁，马云成为杭州市优秀青年教师”

JackMa

离阿里巴巴成立还有 10 年

马云说，“我这辈子最大的遗憾就是创建了阿里巴巴。”

但在此之前，25岁的马云其实是一名光荣的人民教师。根据资料显示，他在1988年到1995年期间，曾担任杭州某高校的英文和国际贸易课程讲师，并被评选为杭州市优秀青年教师。

如果他没有下海创业，估计中国就会多了一个英语教师，而少了千千万万淘宝店主。

那么你呢？

人到25岁，这可能是人生最美好的年纪，但可能也要面临人生最困难的选择，因为缺乏经验，你会担心你做的每一个决定是否正确，你会觉得你做的每个决定都足以决定你未来一生的走向

成为强者的第一点，那就是有一颗无所畏惧的心，即使陷入绝境，有可能丧命，依旧无所畏惧，奋勇前进，甚至不惜生命的去战斗，拥有这样一颗无畏的心，才有可能成为强者。 若是没有一颗无畏的心，即使你修为再强大，你依旧是一名一无是处的弱者，而且还是一名只知道恃强凌弱的弱者。