* 雷军和 " 海上鲜 " 创始人 叶宁
【开栏】" 企服 100" 是 B2B 圈特别策划的栏目,宗旨为 " 寻找企业服务领域的独角兽 "。如果你是这个领域成长性较好的,具有黑马气质的公司:正在创造某种新模式,颠覆某个领域 ...... 欢迎后台留言。
采写✎常皓靖
编辑✎郭娟
2018 年 4 月,海鲜 B2B 平台 " 海上鲜 " 完成 2 亿元 C 轮融资,卓尔集团领投,顺为资本、元璟资本等跟投,投后估值达 1 亿美元,成为 B2B 领域的准独角兽。
在此之前,海上鲜创始人叶宁因为没背景、没光环,更没 B2B 和海鲜的相关从业经历,屡遭质疑,更让找投资一度陷入艰难境地。
没想到,三年后的一次机会,叶宁受到了顺为资本创始合伙人雷军接见。雷军看好农村互联网的发展前景,而海鲜 B2B 就是农村互联网的重要板块之一,再加上海上鲜在同类公司中规模较大,雷军便决定押注。
让渔民离不开
自古以来,宁波就有经商的传统," 宁波帮 " 也是中国传统的十大商帮之一。从宁波出生和长大的叶宁,也深受此影响,上大学期间,创业的念头便在他心中慢慢萌芽。
2015 年,研究生毕业的叶宁敏锐地意识到,渔民一次出海就要十几天甚至几个月,长时间漂在海上,枯燥单调,接收不到外界信息,能让渔民接收到海上信号的 " 海上 WiFi" 或许是个巨大的市场。
研发程序—生产—开模—做芯片……叶宁和另外两个程序员就这样闷在办公室里研发了小一年。研发完毕后,三个人通过到渔船上、渔民家里做免费推广,开始了海上鲜的创业道路。
当使用海上 WiFi 的渔民越来越多时,叶宁不再满足于只为其提供技术服务,便将业务先后延伸至交易服务、金融服务和其他服务等。
一些 B2B 创始人喜欢谈公司如何颠覆了传统行业,这也是投资人所关注的。不过叶宁不爱谈这个,觉得 " 过时了 "。他说,自己想要做的是 " 让渔民干什么都离不开海上鲜 ",目标是成为 " 全国最大的一站式渔业综合服务平台 "。
叶宁盯上的是整个海洋渔业的大市场,相关数据显示,2015 年,该市场的规模为就达到了 12000 亿,这还不包括市场中不断衍生出来的各种增值服务。
另据 B2B 圈了解,叶宁避而不谈流通环节,或与行业特性不无关系。比如,渔船不管多晚到岸," 黄牛 " 都会找人把打来的渔货封拣,装箱,直接运到冷库中,这些是互联网公司难以做到的。
图片来源:视觉中国
但叶宁给公司做了一个差异化定位:走服务路线。
经过和团队探讨后,他们得出结论:这个领域的痛点在于交易等几个方面——中间交易环节多,海上鲜就提供撮合交易,帮渔民对接海鲜采购方;没地存货,就提供仓储服务;渔民融资需求大,就提供供应链金融服务,缓解渔民融资压力。此外,海上鲜还提供保险和海上物流服务。后续,叶宁计划一步步把关联服务接进来。
目前,海上鲜的主要收入来源为海上 WiFi 流量费和撮合服务(收取 1% 的服务费),事实上,如果从撮合转成自营,收入将进一步提高。海上鲜的一些投资方也建议他们这么干。不过,叶宁之所以没接受这个建议,就是因为背离了做服务的初衷——投入的人力物力财力会加重,业内的人也会觉得是在和他们抢生意。
近两年,也有一些其他海鲜 B2B 平台发展起来了。不过,叶宁坦言自己很少在意同类别的平台,更多的是关注和学习比较成功的 B2B 平台。
一直吃亏的技术男
2017 年下半年,海上鲜业务量猛然上涨。海上鲜 COO 乐仁龙将快速发展归因于趁着禁渔期,公司在部门整顿及扩编上投入了大量精力。随后在全国沿海港口快速复制,完成了多个办事处的搭建。
创业期间,叶宁最大的感悟是,渔业 B2B 是 B2B 中最非标的一个行业。不同地方渔民的生活习性及文化千差万别,这让找一个地方做成样板,然后进行全国复制,成为了不可能。但合伙人的模式可以打破这一魔咒。
该模式的灵感来源于去年下半年一次 B2B 行业大会,当时,涂料 B2B 平台涂多多创始人做了分享,他们就用的是合伙人的模式。叶宁觉得,B2B 的模式需要不断尝试和验证,就想先看看这个模式能否套用在渔业 B2B 上。
在采访中,叶宁显得有些不善言辞,通常是记者问一句,他短暂思考一下,然后答一句,他不会长篇大论的讲述创业背后的艰辛困苦,也不会自吹自擂。
对于创业方法论的相关问题,叶宁也不知道该怎么回答。他表示,别人可能觉得背后有逻辑性和方法论,但这三年来主要是通过不断的摸爬滚打,在不断的错误中找到新的方向,一步步走到现在。与其说靠着方法论成功创业,倒不如说创业全凭一股冲劲。
叶宁有点谦虚了。在德国汉诺威应用科技大学读传感与自动化技术专业期间,他用了三年时间做中德之间的再生塑料贸易,虽然没成立公司,但到第三年时,营业额已达到 4000 万。
图片来源:视觉中国
不过,对于整个海鲜行业市场来说,1987 年出生的叶宁确实是个门外汉,自然也吃了不少亏。什么鱼好卖,规格、价格、质量以及行业一些潜规则,因为没有行业积累,叶宁全然不知。" 初生牛犊不怕虎,正因为也不知道有多少坑,就硬着头皮做了。" 叶宁说。
" 吃亏要吃多久?"B2B 圈问。
叶宁说," 创业路上各种坑,自己阅历还很浅,吃亏很正常。"
在乐仁龙看来,叶宁的时间碎片化利用率极高,谈事时也不忘处理工作,在事业上特别拼命,长期每日工作时间至少十六七个小时。乐仁龙另一个感受是,叶宁是个结果导向的人。在叶宁的推动下,公司设立了 " 不以结果为目的的努力都是耍流氓 " 的企业文化,每年的指标基本能按期达标。
2018 年初,叶宁向各部门领导下达了任务指令,到年底时要覆盖 25 个城市,盈利 1000 万。海上鲜的 100 多名员工,今年就在朝着这个目标努力。
【企业小档案】:宁波海上鲜信息技术有限公司成立于 2015 年 2 月,公司现有员工 100 余人,研发人员 20 余人,是国内 " 北斗 + 互联网 + 渔业 " 的一站式渔业综合服务平台。
海上鲜意在通过结合新时代互联网,云计算,大数据技术,利用行业资源整合优势,提供海上 Wi-Fi 服务,海鲜撮合交易服务,供应链金融服务,保险服务以及海上物流服务五大服务。
创始人叶宁,宁波人,宁波长大,后赴德国留学,于 2016 年 2 月加入黑马营,成为黑马营十四期学员。
* 本文系 B2B 圈原创,作者窦悦怡,编辑郭娟。如需转载请在后台留言。
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