* 雷军和 " 海上鲜 " 创始人 叶宁

【开栏】" 企服 100" 是 B2B 圈特别策划的栏目，宗旨为 " 寻找企业服务领域的独角兽 "。如果你是这个领域成长性较好的，具有黑马气质的公司：正在创造某种新模式，颠覆某个领域 ...... 欢迎后台留言。

采写✎常皓靖

编辑✎郭娟

2018 年 4 月，海鲜 B2B 平台 " 海上鲜 " 完成 2 亿元 C 轮融资，卓尔集团领投，顺为资本、元璟资本等跟投，投后估值达 1 亿美元，成为 B2B 领域的准独角兽。

在此之前，海上鲜创始人叶宁因为没背景、没光环，更没 B2B 和海鲜的相关从业经历，屡遭质疑，更让找投资一度陷入艰难境地。

没想到，三年后的一次机会，叶宁受到了顺为资本创始合伙人雷军接见。雷军看好农村互联网的发展前景，而海鲜 B2B 就是农村互联网的重要板块之一，再加上海上鲜在同类公司中规模较大，雷军便决定押注。

让渔民离不开

自古以来，宁波就有经商的传统，" 宁波帮 " 也是中国传统的十大商帮之一。从宁波出生和长大的叶宁，也深受此影响，上大学期间，创业的念头便在他心中慢慢萌芽。

2015 年，研究生毕业的叶宁敏锐地意识到，渔民一次出海就要十几天甚至几个月，长时间漂在海上，枯燥单调，接收不到外界信息，能让渔民接收到海上信号的 " 海上 WiFi" 或许是个巨大的市场。

研发程序—生产—开模—做芯片……叶宁和另外两个程序员就这样闷在办公室里研发了小一年。研发完毕后，三个人通过到渔船上、渔民家里做免费推广，开始了海上鲜的创业道路。

当使用海上 WiFi 的渔民越来越多时，叶宁不再满足于只为其提供技术服务，便将业务先后延伸至交易服务、金融服务和其他服务等。

一些 B2B 创始人喜欢谈公司如何颠覆了传统行业，这也是投资人所关注的。不过叶宁不爱谈这个，觉得 " 过时了 "。他说，自己想要做的是 " 让渔民干什么都离不开海上鲜 "，目标是成为 " 全国最大的一站式渔业综合服务平台 "。

叶宁盯上的是整个海洋渔业的大市场，相关数据显示，2015 年，该市场的规模为就达到了 12000 亿，这还不包括市场中不断衍生出来的各种增值服务。

另据 B2B 圈了解，叶宁避而不谈流通环节，或与行业特性不无关系。比如，渔船不管多晚到岸，" 黄牛 " 都会找人把打来的渔货封拣，装箱，直接运到冷库中，这些是互联网公司难以做到的。

图片来源：视觉中国

但叶宁给公司做了一个差异化定位：走服务路线。

经过和团队探讨后，他们得出结论：这个领域的痛点在于交易等几个方面——中间交易环节多，海上鲜就提供撮合交易，帮渔民对接海鲜采购方；没地存货，就提供仓储服务；渔民融资需求大，就提供供应链金融服务，缓解渔民融资压力。此外，海上鲜还提供保险和海上物流服务。后续，叶宁计划一步步把关联服务接进来。

目前，海上鲜的主要收入来源为海上 WiFi 流量费和撮合服务（收取 1% 的服务费），事实上，如果从撮合转成自营，收入将进一步提高。海上鲜的一些投资方也建议他们这么干。不过，叶宁之所以没接受这个建议，就是因为背离了做服务的初衷——投入的人力物力财力会加重，业内的人也会觉得是在和他们抢生意。

近两年，也有一些其他海鲜 B2B 平台发展起来了。不过，叶宁坦言自己很少在意同类别的平台，更多的是关注和学习比较成功的 B2B 平台。

一直吃亏的技术男

2017 年下半年，海上鲜业务量猛然上涨。海上鲜 COO 乐仁龙将快速发展归因于趁着禁渔期，公司在部门整顿及扩编上投入了大量精力。随后在全国沿海港口快速复制，完成了多个办事处的搭建。

创业期间，叶宁最大的感悟是，渔业 B2B 是 B2B 中最非标的一个行业。不同地方渔民的生活习性及文化千差万别，这让找一个地方做成样板，然后进行全国复制，成为了不可能。但合伙人的模式可以打破这一魔咒。

该模式的灵感来源于去年下半年一次 B2B 行业大会，当时，涂料 B2B 平台涂多多创始人做了分享，他们就用的是合伙人的模式。叶宁觉得，B2B 的模式需要不断尝试和验证，就想先看看这个模式能否套用在渔业 B2B 上。

在采访中，叶宁显得有些不善言辞，通常是记者问一句，他短暂思考一下，然后答一句，他不会长篇大论的讲述创业背后的艰辛困苦，也不会自吹自擂。

对于创业方法论的相关问题，叶宁也不知道该怎么回答。他表示，别人可能觉得背后有逻辑性和方法论，但这三年来主要是通过不断的摸爬滚打，在不断的错误中找到新的方向，一步步走到现在。与其说靠着方法论成功创业，倒不如说创业全凭一股冲劲。

叶宁有点谦虚了。在德国汉诺威应用科技大学读传感与自动化技术专业期间，他用了三年时间做中德之间的再生塑料贸易，虽然没成立公司，但到第三年时，营业额已达到 4000 万。

图片来源：视觉中国

不过，对于整个海鲜行业市场来说，1987 年出生的叶宁确实是个门外汉，自然也吃了不少亏。什么鱼好卖，规格、价格、质量以及行业一些潜规则，因为没有行业积累，叶宁全然不知。" 初生牛犊不怕虎，正因为也不知道有多少坑，就硬着头皮做了。" 叶宁说。

" 吃亏要吃多久？"B2B 圈问。

叶宁说，" 创业路上各种坑，自己阅历还很浅，吃亏很正常。"

在乐仁龙看来，叶宁的时间碎片化利用率极高，谈事时也不忘处理工作，在事业上特别拼命，长期每日工作时间至少十六七个小时。乐仁龙另一个感受是，叶宁是个结果导向的人。在叶宁的推动下，公司设立了 " 不以结果为目的的努力都是耍流氓 " 的企业文化，每年的指标基本能按期达标。

2018 年初，叶宁向各部门领导下达了任务指令，到年底时要覆盖 25 个城市，盈利 1000 万。海上鲜的 100 多名员工，今年就在朝着这个目标努力。

【企业小档案】：宁波海上鲜信息技术有限公司成立于 2015 年 2 月，公司现有员工 100 余人，研发人员 20 余人，是国内 " 北斗 + 互联网 + 渔业 " 的一站式渔业综合服务平台。

海上鲜意在通过结合新时代互联网，云计算，大数据技术，利用行业资源整合优势，提供海上 Wi-Fi 服务，海鲜撮合交易服务，供应链金融服务，保险服务以及海上物流服务五大服务。

创始人叶宁，宁波人，宁波长大，后赴德国留学，于 2016 年 2 月加入黑马营，成为黑马营十四期学员。

* 本文系 B2B 圈原创，作者窦悦怡，编辑郭娟。如需转载请在后台留言。