2006年10月，北京。徐新第一次与刘强东见面。他们从晚上10点，聊到清晨2点。刘强东想要200万美圆，徐新给了他1,000万美圆。“互联网企业必需疾速做大，要不特别大，要不死掉。一个烧钱的行业，200万美圆肯定不够，过两天又会来要钱。”往常京东市值近300亿美圆。

以下来自徐新的演讲：

什么变了

传统行业就像登山，山就在那里，你持之以恒、锲而不舍就有可能登到山顶；互联网有点像冲浪，一个浪打过来你赶上就赶上了，赶不上就不是你的。

如今投资行业的觉得是挪动互联网大浪曾经过去了，新的浪在哪里？还没有来。而传统行业利润越来越少，山也快被吞没了。

今天跟大家沟通主题叫做“什么变了？”

1、消费者变了

80后和90后成为消费的主力，网购次数越来越多，每天均匀上网时间3到5个小时，网购占比曾经50%以上了。

传统行业假如缺乏互联网战略就无法获取新用户，由于新用户都是每年毕业的大学生和职高生，他们都是互联网的重度用户。他们看了广告也不信，还是要到淘宝、京东、群众点评里看用户评价，所以没有评价就没有新用户。

我们为什么会投群众点评？在一项餐饮调查中，我们问用户“当你站在购物中心面对十几家餐厅的时分，你怎样选择？”，用户的答复是“我拿出群众点评搜一搜”。

我们觉得奇异——“你都站在餐厅门口了，为什么还要看群众点评？”，他们说“我要看评价，哪个菜好吃”。所以评价很关键、粉丝很关键，假如没有这两项，传统行业就没有新用户了。

80后和90后更愿意分享，车子、房子、厨房……什么都能够分享。我们投了小猪短租、回家吃饭。我们很看好分享经济，当社会开展到一定水平，效率极大提升、边沿本钱极大降低的时分，分享经济就会发作。

如今的80后和90后普遍觉得本人是吃货，很爱吃但是不会做也不爱做。万科在调查后发现90后不做饭，他们决议减少厨房面积，将空间汇合做成社区食堂。而最近大家更是越来越宅，懒得进来吃饭，所以外卖十分十分火爆。我们投资了群众点评以及后来的美团点评，美团外卖生长很快，曾经到达每天四百万单。

消费晋级也是目前一个很明显的特性。大家以前吃零食就吃瓜子花生，10块钱一大包，如今改吃进口的坚果，70块钱一小包。比方我们投资的三只松鼠，完整是从淘宝开展起来的，2012年刚成立，今年停业额估计40亿，由于它抓住了消费晋级和电子商务的浪口。

2、消费习气变了

我们每年做两万多个消费者访谈，发现从PC端到挪动端的过程中，搜索曾经变成了刷屏。用户以前的习气是在电商上用关键词搜索商家，看评价、销售排名再下单，如今都改成刷屏，看到其别人的分享后直接购置。

如今80后和90后为什么不愿意读书，由于大家关于读一本书要破费的时间曾经没有耐烦了，所以罗辑思想可以生存，罗胖帮大家读书，每天一分钟把精髓提供应大家。

用户的留意力越来越短，45分钟的电视连续剧中间经常需求快进，大家喜欢TED也是由于时间短，留意力可以集中。

廉价才是硬道理，每一次批发业态的推翻靠的都是廉价。我们剖析一下外卖和打车软件的补贴战略，他们的用户数主要靠补贴飞速开展。前些年的电商，比方淘宝和京东用了10年的时间开展到比拟大的范围，滴滴和美团依托补贴大大缩短了开展时间。补贴的确烧了很多钱，这么多钱都是用来教育市场，最后能跑出来的就两家。

另外消费者要的不是廉价而是贪廉价，他们希望本人能成为 Smart Shopper。

最后一点就是海选和精选，大家时间价值在提升，不希望花那么多时间用来选择，而是跟随本人所信任的 KOL 引荐购物，特别是非标的产品。我们也在考虑，人会不会替代廉价变成流量入口？目前电商都在努力将个人变废品牌，变成 IP 流量。

3、消费渠道变了

社会批发增长均匀数依然有10.7%，但渠道不同品类不同，差异很大。百货商店及大卖场辉煌不再，百货商店的老店同比降落严重，以前的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。

但如今人流急速下滑，麦当劳肯德基租金降落，利润较高的干货品类也都被互联网挤占，“生鲜+干货+房租”形式被突破，老店收入降落开端收缩本钱，20年光芒不再。

购物中心曾经是个堡垒，但从2014年开端由于供应过剩，业务整齐，好坏差距进一步加大，传统购物中心中只要餐饮区域还能拉来人流，结果招致购物中心餐饮占比曾经从20%上升到35-40%，餐饮的收入也被分流，只能靠折扣外卖撑流量。

目前有一种专卖店的形式仍有商机，即在三线城市密集开店、做个地头蛇。互联网电商目前总量3.88万亿，每年生长高于30%，并且曾经开端逐一击破批发品类，从服装+3C到食品+个护+家居+母婴，再到今天的生鲜——生鲜是最后的堡垒。

批发的本质就在于产品极大丰厚、价钱实惠以及体验良好，产品的极大丰厚线下店是无法跟线上媲美的，价钱实惠不是靠股东补贴，而是进步效率降低本钱，京东在毛利10%的时分曾经赚钱了，苏宁毛利16%的时分还是亏损。廉价才是批发演化的硬道理，每一次推翻靠的都是价钱杀手，从百货商店到大卖场、专卖店到互联网概莫如是。

中国电商为什么可以超越美国？主要缘由在于线下连锁不够强大及人口密度更高。我们电商的第一个卖点是廉价，廉价是硬道理，是推翻的中心要素。美国的亚马逊我们看廉价不了几，中国从一开端网购就廉价20-30%，我们之所以能这样做，是由于美国的线下连锁店都曾经有几十年历史了，他们自身的价钱就十分具有竞争优势，而中国的线下连锁还远远达不到这样的范围，被推翻很容易，而且我们送货的密度大，本钱也比拟廉价，所以体验很好。

4、人口构造变了

我们对中国的出生人口停止了剖析，60年代出生人口是峰值到达2.42亿，70年代略有降落后80年代又有所上升，随后便由于方案生育政策我国出生人口数量直线降落。

在这个根底上我们再看美国居民生命周期各消费峰值，能够看出人的生命周期消费峰值是30岁到45岁，到45岁就开端下滑。

而我国30岁-44岁人口数量曾经在2007、2008年抵达峰值，到2014年曾经降落的十分凶猛，人口红利不再，这就是我们目前面临的新常态。

5、开创人老了

传统行业的开创人如今都五六十岁了，以前运营靠的是“三板斧”：销售主要靠渠道、产品主要靠模拟、促销主要靠打折，如今这些手腕都不太管用了。开创人年龄大了，对80后和90后的察看不够，有代沟。老板很牛很强势，团队擅长执行不擅长创新。公司大了，仿佛官僚防止不了，员工的成就感就不是那么强、创新力也不是那么足。

但我们也看到许多与时俱进的开创人，你看亚马逊的贝索斯，年龄也不小52岁了，天天都在学习进步：他带了一个小分队研讨线下店，向好市多学习推出会员Prime，处理了长期不盈利的问题。阿里巴巴上市路演时来了一个神秘的人，坐在下面拿个小本儿用力记，回去就开端做服装，那个人就是贝索斯。

6、只需打胜仗团队就有凝聚力

团队是很多创业公司最大的痛点，我们有一张 GE 采用过的图表，依照价值观和业绩把员工分红了几类：

业绩又好价值观又好的是“明星”，老板们都晓得要给他们很多钱、很多爱、很多舞台；

业绩又差价值观又差的叫“狗”，应该果断放弃掉；但很多人不晓得怎样看待“野狗”，就是业绩很好（带来销售20%）但价值观很差（吃回扣），这种人一定要高调地炒鱿鱼，杀鸡给猴看，业绩再牛不契合公司价值观都得走；

很多老板不晓得该如何看待“小白兔”，就是跟你兢兢业业干了很多年，勤勤恳恳任劳任怨，但就是没什么业绩。“小白兔”渐渐就变成了“大白兔”，他们其实是公司最大的危害。由于他们的短板，把开创人的时间都耗掉了；由于他们才能有限，他们招来的人才能更有限。

最糟糕的是，一个公司大局部员工是“牛”，是见风使舵的，假如公司的“明星”都升官发财，那“牛”就会变成“明星”；假如一个公司的“小白兔”过得很好，那“牛”就会变成“小白兔”。

所以我们看到，但凡老板心软的，他的四周就都是“大白兔”、“小白兔”，公司的开展就遇到了瓶颈；凡事老板有气魄拿下“小白兔”，公司开展就没有瓶颈。其实开创人不用太担忧员工的流失，恰当的流失率也是安康的。今天的分享就是这些，互联网的呈现成就了一大批有梦想有野心盼望创业成功的人，如果你想月入十万，点击下方【了解更多】学习靠谱的挣钱方法！

⇊⇊⇊⇊⇊⇊⇊