企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪70年代，美国已出现SAP、微软、Oracle这样的ToB 公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。2012 年起，国内人力成本增长明显等因素，为中国ToB公司的发展埋下了伏笔。

这一次，我们就“云计算和软件如何驱动产业效率提升”看看相关ToB 公司的见解吧~

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马太效应如何建立？

ToB服务者是否真的成了“古典”？

上上签万敏：我一直觉得我们这个赛道的模式是ToB里面非常性感的，为什么这么说呢？我们做电子合同有一个天生的网络效应。最近我们签了一个ToB的客户，瞬间给我们带来了2万-4万个企业注册。这就是网络效应。我们这个行业是赢家通吃、马太效应非常明显的一个行业，从这来说它就很性感。我们现在有自己的上上签区块链，已经发布了；并且我们还在AI上做了布局，像智能合约等等最新的技术都可以用到。

PingCAP刘奇：性感是一种美，古典也是一种美。比如说我们从汽车的角度来看，豪华轿车可能特别好看，但里面的发动机可能没有那么性感。创业，最终解决的也会关联到跟人密切相关的衣食住行，也是人类几千年来挺古典的东西吧。我们是做发动机类型的企业，支撑别人的性感。

销售易史彦泽：对于我们做应用的公司来讲，创新本来就来自于用社交、移动、大数据、AI，这些技术都可以在企业的客户关系整个范畴领域里具体落地。比如，用社交和移动的能力，帮助一个品牌找回终端客户，并通过社交软件将售后这个场景连接起来，而通过IOT的技术又能够让电动车、冰箱等产品的大量数据跟终端用户绑定，在这个基础上，借助AI技术，进行智能分析、线索打分、客户画像、客户推荐等。新型的互联网技术，在客户关系管理整个领域已经有非常多非常具体的落地场景了。

七牛云许式伟：这是一个与时俱进的过程，也是时代潮流的变化。七牛云自成立至今经历了两个阶段。第一个阶段为移动互联网，七牛云作为移动互联网浪潮中兴起的公司，客户数量相对较多。七牛云具有移动互联网基础设施的特征，普适性是非常高的。第二个阶段则是AI、大数据，接下来是一个技术的行业红利，可以称之为产业互联网。从本质上来讲，产业互联网需要些脚踏实地的东西。现阶段的红利期是一个技术红利期，仍要做好信息化。

作为投资机构，经纬在企业服务这方面的判断和思考是什么？

经纬熊飞：第一，每3、5年都有一个浪潮，5年前是云计算，10年前是大数据，现在是AI。所以，我觉得其实大家不要只关注概念。

第二，任何科技最后能发挥最大的价值，是要解决实际的问题。其实我如果来举例子的话，你看在场每一位都在为现实解决一个巨大的问题。比如说我知道很多交易型公司要有100平米的实体空间存合同，要投入许多人力，有很多的对账工作。但是上上签把所有的东西都解决了，这创造了巨大的价值。

那TiDB也是一样的，我原来有N个PB的数据，我没有办法去保存。但是现在存下来，就可以有很多去分析。这样的例子有很多，说到底最后都是看商业价值。我们在座的每一位公司，他们未来5年、7年现实的商业愿景和为客户解决的都是非常大的问题，他们都是可以做到年收入几十亿，甚至百亿量级。很多人看不懂企业服务，很多人也不看好企业服务，我觉得太好了，那就慢慢投。

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如何实现规模化收入？

开始赚钱很难，到现在规模化的赚钱，你们经过哪些阶段，或者有哪些经验分享？

上上签万敏：对于我们来说很重要的，就是肯定不打价格战。对于企业服务来说，客户更多在乎你给他创造什么样的价值，你解决企业什么样的问题。所以，你的产品，你的服务一定要最好的，要真正能够解决客户的价值，这时候价格根本不是问题。但是不打价格战跟公司一开始的品牌策略也有关系，你要确保你品牌的溢价是最高的。

我觉得创始人要有这个心理，只要你是最有价值的，你就一定不要降价。你拿一个iPhone和一个杂牌手机，大家就是认iPhone。虽然都有通话的功能，可以发短信，但是它的终端零售价完全不一样，就是这个逻辑。

我们有很多竞争对手，因为他免费，他做了大量中小型客户。可是大家都知道SaaS是一个订阅式的服务，你是需要它来年再给你付费的。如果你是免费，首先客户心理上会存在不安全的感受。其次，如果你的一个生意算数都算不过来，根本不能覆盖我的SAC，甚至我的LTV都不能覆盖，你到第二年、第三年会有大量的流失率。

PingCAP刘奇：一个产品的价值，有两种体现方式，一个是好与不好；还有另外一种，就是能与不能。我们目前还处于能的阶段，还没有到需要跟别人拼好与不好，好多少的程度。那在这个时候呢，我们就选择打金字塔顶端的客户，那这个时候就不太需要打价格战，或者说完全不需要打价格战。

我们整个产品研发周期特别长。很少有企业说能够拿着风投的钱，我静下心来做两年的东西。但是如果一上来能够很好地抵制诱惑，我选择做一个能与不能的东西，那这个价值体现就很直接。

大家都想切金字塔顶端的用户，这是客观事实。是因为我们技术更好能切到，还有其他的原因吗？

PingCAP刘奇：目前我们只打需要技术的，用技术和产品能打进去的用户。我觉得很多时候很多人太急了，有很多公司迫于种种压力，会选择用一些特别的方法做收入。我觉得这是选择一条看似简单，但是后期带来无比困难的路。一开始的时候，我就把最难啃的骨头啃下来。

销售易史彦泽：对企业服务来讲，我非常同意“价值是非常重要的”观点。只有提供最优质的服务，给客户提供最好的价值，才能长期发展。刚才说到做小微还是中大，其实都涉及到一个问题，就是这个产品跟市场的契合点到底好还是不好。企业服务市场早期大家都去做小微，是因为小微对产品的需求简单，但依然不能实现持续发展。因此除了产品契合市场，市场本身是否OK也很重要，好市场里生意才能实现规模增长。因此，对我们这些应用级的公司来讲，怎么建一个可规模、可复制的增长体系变得特别重要。

作为业务支撑类的产品和服务来说，客户关心的重点在价格上；而对于提高效率和创新增值这类的产品和服务来说，价格并不是客户关心的重点了，能够为客户创造价值的多少才是衡量是否采用这个产品或服务的重点。

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未来十年的风口，在哪里？

如果非得说一个趋势，你最认可的趋势你打算怎么准备，你有信心10年之后你真的能够抓住吗？

上上签万敏：我们看现在市值最高的Salesforce，它现在大概910亿美元的市值。他们从一开始只做CRM，到后来也加上了市场营销、CSM（客户成功）、AI，越做越重、越做越深，这是产品服务方面的。客户方面，他们最早是中小客户，最后到中型客户、头部客户，所以它是有一个这样的演化。

其实很多企业服务的公司，最后都会有类似的转变，可能有点像大家都在爬一座山，有的企业服务公司从北坡爬，有的从南坡爬，最后到了顶端，它会变成一个更加深度整合的大企业。当然并不是说没有垂直细分的公司在，也会有，但是会越来越全、越来越大。未来数据是核心，技术始终是核心。我们希望以电子签约为纽带，创造一个相关的生态系统。

上上签万敏：我们确实跟所有投资人拿巨头举例子。因为我们觉得这个是相似的，不仅是说企业的信用。它其实就像一个单车的两个轮子，现在有人在中国解决了支付问题，我们来解决契约的问题。一个生意环节你要先有契约，之后才是支付，所以是很相关的。但是，熊飞会教我们，你去招聘的时候你可以这样比喻是非常生动的，我觉得这是一个很好的比喻。

PingCAP刘奇：做3年看5年，一直看着用户的需求，然后快速去适应，快速去奔跑，进一步预测未来5年是什么样子的。有一些事情可以肯定，10年之后自动驾驶肯定是没有问题的。但是最近2年、3年的趋势是什么？我其实更关心这一个，从我自己公司的角度来讲，我更关注未来3-5年的趋势是什么。

我觉得未来3-5年，大数据应该会发展到所有的日常都可以依托大数据做支撑和决策。那到时候其实人类最难的是东西都有了，你做什么决定。其实我一直在思考，未来几年我能抵制的诱惑有哪些。我其实更担心这样的问题，未来太美好，你总觉得你有很多机会，有好多东西都是你的，但是事实上不一定。所以，我这个问题可能让大家有点失望，但这确实是我目前的想法。

销售易史彦泽：今天，那些被所有人认为数字化或者是信息化最不可能触及的传统领域，比如餐饮，因为互联网都实现了整个行业的快速数字化转型。10年后的中国，我觉得各行各业一定就像餐饮这样，全面的数字化。从外面的客户一直到内部的业务，一直到供应链，整个链条全面的数字化。这个过程从外面看起来可能会很慢，但是在跟大量的企业沟通后我发现其实这个速度和进展非常之快。

销售易近期签了一个传统装饰行业的龙头企业，他们现在一年要管理10万个家庭的装修，之前全部依靠线下手工管理。但销售易加入后，他们将实现从拓展经销商店面，到渠道的日常管理，甚至是拓客这个全链条的数字化。一年前，每一单装修涉及的6个角色，都有一个对应的App，但彼此不通，以后这些隔阂被消除，全部在一个平台上，只需通过微信或者小程序，就能把所有角色连接到一起，每个人都可实时了解装修进度。

这种传统行业代表的整个前端数字化，通过销售易用3个月的时间就够了，不需要再通过IT斥重金来重新开发，更不要谈整个链条打通后对业务模式变革的深刻影响，可以说是非常有力且高效了。

七牛云许式伟：七牛云则经常谈10年，以从大趋势中来寻找机会。从PC到移动互联网，当下互联网时代俨然已覆盖到所有人群，而接下来的10年显然是会从移动互联网到物联网基础设施化，没有什么行业不是互联网，这样的一个过程其实就是互联网的扩张，这是一个不变的大趋势。

七牛云就是在这样一个大趋势下的分类，我们称之为IT平民化，何为IT平民化？当今技术人员虽多，但远远不能满足互联网扩张的需求，而七牛云的梦想则是希望能够缩短从想法到产品的距离，希望未来有一天能够让5岁孩童也能做出生产级App。七牛云的梦想是IT平民化，而七牛云也在致力于推动IT平民化的进程。

编辑来源于经纬创投