编者按：本文来自 "i 黑马网"，作者 张乘辅。36 氪经授权转载。

5 月 20 日，上海世博中心。

姚明、邓紫棋、朱主爱等明星前来为 iTutorGroup 站台庆生。作为 iTutorGroup 的缔造者，杨正大一改严肃形象，伴着音浪，站在舞台中心 " 抖 " 起了肩。

从 1998 年线下培训干起，iTutorGroup 已经度过了 20 年。前十年，iTutorGroup 低调发展，以至于竞争对手没有察觉这头深海巨鲸，任其在蓝海里畅游。

直到 2014 年，iTutorGroup 宣布获得阿里、淡马锡、启明合投的 1 亿美元 B 轮融资。紧接着，2015 年又宣布拿到 2 亿美元 C 轮融资，估值首超 10 亿美元。

中国首个在线教育独角兽，横空出世。

这是所有在线教育项目梦寐以求的融资和估值。要知道，彼时中国在线语言教育的人数还不到 2000 万人，整个市场规模也不过 200 亿人民币左右。如今的在线教育巨头，那会也刚刚拿到融资，甚至还为如何找到变现模式而犯愁。

要选择 " 离钱近 " 的商业模式

5 月 21 日，在 iTutorGroup 上海金融街海伦中心的办公室里，杨正大接受记者的群访。期间，他起身在白板上画出他的 " 教育图谱 " 和 " 业务版图 "。

首先可以建一个坐标轴，横轴分为 " 自学 " 和 " 跟老师学 "，纵轴分为 " 线下 " 和 " 线上 "，以此产生四个象限，便是我们可以见到的四种不同的教育形态。

线下跟老师学是传统学校，线下自学是出版社。线上自学在过去几年非常火，即 MOOC（幕课、线上公开课），比较有代表性的企业有 Coursera、Khan Academy、TEDx 等等。线上跟老师学，即线上真人教育，比较有代表性的企业有 iTutorGroup、51Talk、VIPKID 等等。

杨正大认为，" 是否有老师 " 让两边具有巨大的差异。

甚至左半边都可以称为出版业，这也就是现在越来越多的人会认为幕课、公众号等就是 " 线上出版业 "，因为其没有真人互动，完全是出版业思维。

" 线上出版业 " 可以有很多流量，但无论是通过内容产生流量还是通过工具产生流量，都很难形成一个闭环的商业模式。

客户不愿意为很轻的内容或工具来付费，甚至在大多数人的意识里，互联网上的内容和工具都应该是免费的。" 因为它的边际成本是零，边际成本是零的东西在互联网上很难有边际收入。"

" 但是用户愿意为服务付费，不论这个老师是在线上还是线下。"" 市场还在普遍使用传统录播课件教材的时候，我们已经坚信真人在线教育是未来。"所以 iTutorGroup 在十几年前涉足线上时，便笃定做在线真人英语培训，而不是 " 线上自学 " 的社区、内容、工具。

线上区别于线下传统学校最主要的便是 " 技术 "。具体到 iTutorGroup，从最基本的 VoIP ( Video/Voice over Internet Protocol, 互联网影音传输 )

到 24h Real-Time OP（24 小时实时服务），从 " 数据积累 " 到 " 智能匹配 " 再到 "24h 服务使用者 "，则是 20 年积累的体现。

一家教育企业如此重视技术肯定是有原因的。

其实创业初期，iTutorGroup 也曾采用技术外包，开始用第三方视讯平台时，杨正大曾提出要在老师的界面上增加一个透明的时钟的功能，但第三方平台直接开价 60 万美元。

" 不能把公司最关键的技术押在一个第三方技术平台身上。我不知道这家公司未来发展如何，会不会倒闭。更何况，除了计费标准，几乎所有的数据我都拿不到。"

2005 年，杨正大在硅谷找到一家公司做底层技术，之后将其并购。" 任何想要高利率的商品活动必须要有独门的技术，而独门的技术必须要投入研发。"

如今，iTutorGroup 旗下包括成人在线英语教育品牌 TutorABC、青少儿在线教育品牌 vipJr、以及在线汉语教育品牌 TutorMing 等，vipJr 提供英语、数学、语文、编程等真人在线互动课程。教学模式上，不仅提供一对一教学，也提供一对多个性化教学服务。

杨正大还提到，基于底层技术 iTutorGroup 甚至可以扩展英语学习以外的 H2H（Human to Human service）人对人在线互动服务。比如利用共享经济推出 " 随选专家 " 平台，用户可以通过该平台对专家进行财富管理、金融法律、医疗健康等专业咨询。

截至目前，iTutorGroup 拥有 5000 多名员工和 2 万多名外籍顾问，每年提供超过 3000 万堂在线课程，服务人次超过 1.8 亿，教师遍布 80 多个国家，用户覆盖全球 135 个国家和地区。

凭什么毛利率高达 82%？

杨正大透露了 iTutorGroup 去年的营收、毛利率以及他们是如何做到的。

"2017 年，我们的营收是 3.5 亿美金，毛利率是 82%，毛利率高于行业水平一倍（行业毛利率一般在 35% 至 45% 之间）。"

这样的成绩主要得益于采取一对多模式、使用 AI 技术和重视用户体验三个方面。

第一，用一对多打破规模不经济 " 怪圈 "。

当前，一对一模式受到在线语言教育机构青睐，但这类机构大多都陷入规模不经济 " 怪圈 "，原因在于营销成本和师资成本居高不下。数据显示，不论线上或线下教育机构，只要是一对一的商业模式，毛利率一般在 35% 至 45% 之间。此外，营销成本和师资成本过高也决定了在线一对一模式客单价较高，更偏向于中高端市场。

创业家&i 黑马也曾在文章中分析过 " 一对一 " 和 " 一对多 "。

从教学效果来看，一对多更符合语言教育产品的特性。有业内人士称一对一属于 " 销售导向 "，而一对多则是 " 产品导向 "，一对多可以让学生之间互动交流，同时也能保证学生开口次数和学习效果。

从商业模式来看，一对多解决了一对一规模不经济的问题。现在一对一模式里，效率低，成本高。提高平台利润率，只能通过提高学生客单价或降低教师成本两种方法，前者会增加家长的负担，后者会降低课程的质量。所以，一对多更易实现高毛利。

第二，用 AI 构建核心竞争壁垒。

既然一对多比一对一有很明显的优势，为什么仍有公司 " 坚持 " 一对一？首先企业不愿意失去一对一当下庞大且成熟的家长市场，其次一对多对技术也有更高的要求。

如何做好前期获取种子用户，中期排课、满班率、学生调班、请假、换老师等，后期续班率等都将考验着机构的能力。同时，用户对于老师、教材、同学等的偏好都各有不同，如何保证精准匹配，实现⼀对多和个性化教学的技术门槛比想象中难度更高。

" 透过智能匹配，一整年的退费率大概在 2%-3% 之间，而整个行业的退费率大概在 12%-15%。" 杨正大称，通过减少退费率也能增加营收和提高毛利率。

一个公司比较健康的成长轨迹是：从规模尚小的时候便开始不断地做运营方面的研发投入。否则，当规模达到一定程度之后，" 在空中换引擎 " 是一件非常困难的事情。

杨正大还表示，经过 20 年的发展，公司已经累积了超过 1.8 亿人次的教学经验和数据，同时，公司将持续加强 AI 在教育场景的应用，借助 AI 不断深化标签的精细度，以达到更好的匹配效果。

第三，偏袒用户，保护用户。

在参访 iTutorGroup 公司时，我们可以看到一个特殊的部门叫 " 客户保护部 "， 行业里通用的名称叫 " 客户服务部 "。一词之差，但却明显提升了用户服务的等级。并且，员工工位上方悬挂着众多条幅，上面写着 " 偏袒客户是我们的职责 "。

从台湾到上海，作为一家南方企业，iTutorGroup 向来重视服务。杨正大曾在之前采访时说：" 我们从来不跟客户谈判，如果某个客户的电脑存在问题，我们就免费寄一个 iPad 给他，如果是宽带问题，我们会免费寄一张 4G 卡。"

" 我们发现一个人如果每个月上课超过 16 节，他的续约率就超过 90%。这个给了我们很大的参考，在客户加入的第一天起，我们就知道他的退费几率是多少，我们应该如何服务他。所以，我们所有的系统设置都围绕于此，最终达到很高的续约率。"

偏袒用户，最终用户也将忠于企业。

又一个因非典爆发的企业

很长一段时间，iTutorGroup 并不为人熟知，人们比较熟悉地或许是它旗下的两个品牌：姚明代言的 TutorABC（原 vipabc）和 vipJr。

但如果想了解这家企业的来龙去脉，我们就不得不从杨正大本人的经历说起。

中国台湾出生，美国深造，日本执教，中国上海创业，杨正大的自身经历让他拥有全球化的视角和 " 创业 DNA"，也让 iTutorGroup 从创办开始就向全球化、在线化、平台化等方向延伸生长。

1994 年，杨正大取得美国加州大学洛杉矶分校的药物化学博士学位。读博期间，杨正大还赚到了创业第一桶金。他曾和同学在网络上建立供应链的管理系统，四个学生每人投了 500 美元，之后每个人赚了一万美元。

博士毕业后，杨正大去到东京大学执教。" 我的那位大老板是很有名的教授，但因为他不擅长讲英文，就从美国聘请我过去用英文教学，所以那时候，我就埋下了做一个英文平台的想法。" 在《波士堂》的采访中，杨正大回忆称。

到了 1998 年，他辞去东京大学教授的工作，创办了歌伦比亚英语顾问服务公司，用个性化的教学方式（创业家 &i 黑马注：一对三到一对六的模式）做线下成人英语培训。次年，公司便开始获利，一直延续到现在。

做过线下培训的都会遇到 " 扩张瓶颈 "，杨正大也不例外。

" 当开到 100 个点的时候，怎么管理外教？怎么兼顾品质？我们的客户都是商业人士，他们在全世界旅行、谈判，这种状态下与他们的合约如何继续？"

"1999 年我们全部数字化，给每个教材打上 128 个标签。遇到相同背景的学员，只需调取同一份教材，在其基础上修正使用。这为我们 2002 年转型线上提供了基础。当时，我们很多的客户来自于国际大厂，他们因为工作需要两岸三地来回跑。我们想，有没有办法让这些人在出差的同时也能使用我们的服务，于是成立了线上服务部门。"

" 非典期间（创业家 &i 黑马注：2002 年疫情首发，于 2003 年中期结束），虽然遇到了很多技术方面的问题，但我们依然没有停课——老师在家教，学员在家学。我当时就认定，在线教育会取代传统教育，互联网的使命就是改变教育。"

在之前的采访中，杨正大向创业家 &i 黑马记者介绍 iTutorGroup 的过去。某种意义上，非典增加了传统经济互联网化的信心，比如电子商务，比如在线教育。

做大还是做强？

显然，在线教育要比电子商务 " 慢 " 得多。

但杨正大反复提到 " 三年之后会有一个大爆发 "，这是深耕教育行业 20 年的他对在线教育的预判。

今天，每年有 200 亿美元的资金涌入在线教育领域。但是，中国在线教育的所有产值还不到教育产业总体收入的 3%，这意味着仍有 97% 的荒野尚未开垦。

在 20 周年庆的晚会上，杨正大向现场的 4000 多位嘉宾介绍了 iTutorGroup 的三大方向。

第一个方向，持续加大对未来教育的技术投入。未来教育的变革需要技术不断地创新来引领这个行业发展，推动下一代教育的改变。

第二个方向，要加速平台化的建设。iTutorGroup 不仅要做英语教育，几年前就开始推动在线数学教育，去年也花了非常多的资源在编程领域，今年语文领域也做了大量工作，未来将打造成综合性的在线教育平台。

第三个方向，将持续推动教育公平。把优质的教育资源推广到薄弱教育的地区，让教育公平更早实现。

经过接触 iTutorGroup，创业家 &i 黑马也有自己一些想法。

首先要管理好规模庞大的外教团队。一家企业的发展，尤其是一家在线教育企业，在几年时间内快速地累积到 2 万名外教的体量是喜人的，但这也给公司带来很大的管理挑战。

其次，教育内容质量要再次回归主位。在线英语教育的重心从成人英语教育偏移到少儿英语教育，必然引发众多企业哄抢而上，" 先做大还是先做强 " 的问题再次降临。因为市场和竞争，企业之前肯定会重视前线运营招生，但教育拼到底还是要看内容质量。

最后，一家独角兽企业，拥有四五千名员工，且有上市的打算。需要在企业内部建立起更为严格规范的管理、晋升、赏罚等制度，以此确保企业这艘船能够愈行愈远。

采访期间，针对在线教育，杨正大还提到了两个词，" 网络效应 " 和 " 转移成本 "。

在线教育企业很容易通过烧钱找到很多师生，做成很大体量，但在线教育行业并不具备赢者通吃的网络效应。相反，即便做到最大，只要有一丁点不好，客户随时可以更换到下一家，几乎没有任何转移成本。

值得所有在线教育企业思考。