随着线上流量增长见顶，各大电商们开始纷纷发力线下渠道，以开辟新的流量增长渠道。于是，阿里开始了新零售，苏宁开启了智慧零售，京东便来了个无界零售。

三巨头在2018年纷纷发力，大举进军线下。到现在半年度过后，再来回过头来看看，电商巨头们这线下渠道建设的成果。有的高歌猛进，一路上涨；有的却是荆棘丛生，前路坎坷。

1.电商三巨头的期中考试 有人欢喜有人忧

对于2018年，线下渠道的扩展期中考，电商三巨头有人欢喜有人忧。

阿里一方面进行零售资源的积累，另一方面在各种模式、各个业态采取自营与合营的混合方式对供应链资源等进行新零售生态链的布局。包括入股大润发、苏宁，自创盒马鲜生，收购饿了么等一系列大手笔动作。

阿里自己很少"发明轮子"，而是直接用自己的资本优势"购买轮子"，伴随着各种大手笔的投入，阿里的新零售版图也逐渐显现。

苏宁则是计划在2018年新开5000家店。如果开店5000家的难度没有什么敏感的话，在这里可以这样给你进行对比解释。苏宁在过去27年的发展历程中，总共开店才4000多家。

然而，现在一年的开店数量就超过去27年的总和，虽然有着27年的线下深耕经验，也有着3D打印的成功复制。但是，对于苏宁来说，这也是一项不小的挑战。

不过在半年成果来看，苏宁开店的成果还算不错。8月8日，苏宁零售云合作伙伴大会于南京苏宁总部正式召开，在过去半年时间内，苏宁新增了2000多家智慧零售门店。其中包括1000多家零售云门店与1000多家苏宁小店。

在目前来看，苏宁的开店计划一路高歌猛进，顺风顺水，行情也是一路看涨。

高调的京东掌门人刘强东在2017年宣布，在未来五年内，京东将在全国开设超过100万家京东便利店。

在2018年中国"互联网+"数字经济峰会，谈到京东便利店时说道："京东要每天开1000家店面，每300—500米就要有一家京东便利店。"

听起来规划还不错，不过市场反响效果并不太好。玩转了线上营销的京东，这一次进军线下有些水土不服。

由于在利益分配、供应链、营销赋能等方面的问题。从今年年初开始，就有大量的京东便利店开始倒闭了。对于京东便利店的发展，好多人也选择了观望，看起来并没有强哥说的那么热闹。

看来京东的线下渠道开设，并不是那么一帆风顺，前途也还有些堪忧，不知道东哥开始忧愁了没？

相对于阿里的投资入局，其实苏宁跟京东的线下布局才是更加的争锋相对。这两个巨头的斗争得失，也是目前电商转型所要面对的共同问题。

线下店面对于巨头们来说有着怎样的关键作用？线下便利店的铺设有哪些目前的关键问题需要解决？

2.入局线下渠道 抢占用户生活关键"位置"

全球营销专家大卫·贝尔曾经提到过，"我们居住的位置决定了我们的消费行为。" 对于线下渠道来说，顾客的位置就是一切。

就比如，喜欢在网上买尿不湿的妈妈，住得离线下的实体门店很远，每次开车去超市往返要30分钟，这还不计算停车的麻烦；喜欢在便利店买尿不湿的妈妈，因为家旁边就是一家大型超市，吃完饭出门散个步顺便就把尿不湿给买了。

这也是为何电商巨头们入局线下渠道首要原因：抢在用户生活中的关键位置，时刻围绕在用户身边。谁先抢占了用户周围的生活空间，谁就在线下发展中抢占了先机。

而抢占用户生活位置的行之有效的方法便是线下门店的开拓。

2017年12月19日，应张近东的邀请，半个地产圈大佬齐聚南京，来了一次智慧零售大开发的聚义。苏宁与地产大佬合作，从住所这个用户日常生活的起点出发，要抢占线下资源"大干一场"。

与地产大佬直接合作，让苏宁的智慧零售门店直接渗入到各个社区。涉及用户日常生活的方方面面，做到未雨绸缪。这一步棋，苏宁下得很棒，一下子扼住了智慧零售发展的"天元"。苏宁在城市的布局将从商业中心涉及到了各个小区。

另外，加上早期三四线城市门店的布局，现在零售云在乡镇农村地区的发展，在三至六线地区，苏宁也有了深厚的根基。

在这一点上来说，苏宁不愧是有28年的零售经验的老江湖，在线下布局方面相对于年轻的京东来说，手段还是老辣了很多。

年轻的京东其实也干出了成绩，听说每天会接到5万份开店申请。不过，相比起苏宁的这种全盘布局，京东便利店感觉就有点参差不齐。数量确实很庞大，不过相对质量还有大局观来说，京东在这方面稍逊了一点。

3.中国合伙人 矛盾在分成

对于智慧零售来说，随着线上线下同价，商品价格越来越公开透明。因此，线下门店的利润相对来说就较少了。那么，在利润较少的情况下，如何保证合作伙伴的利益？如何保障线下门店的良好运营？这也是巨头们面临的比较棘手的问题。

电商巨头们一方面要协调供应链商家的利益，一方面也要协调经销商的利益。这对于夹在中间的巨头们，就需要极强的斡旋规划能力。

对于供应链议价能力来说，从1990年到现在，从早期的批发到连锁再到智慧零售，苏宁已经与供应商们打了20多年交道，苏宁在这方面有着丰富的经验。

苏宁联合品牌商，推出12个战略品牌、36款买断产品和108款重点产品。联合经销商成立苏宁零售云"选品委员会"，针对不同市场特征精选SKU。

供应商需要苏宁这个大平台，经过二十多年的相互合作，互惠互利，已经逐渐形成了命运共同体。

从供应商角度来看，京东也随着这几年的发展，市场份额逐渐增加，对于供应商来说，也是一块不可多得的肥肉。在目前，他们不可放弃与京东的合作。不过在未来线下越来越重要的时代，为了各自的经销利益，这些都可能成为不确定因素,商场上可没永远牢固的合作伙伴。特别是在京东第二季度财报显示增长放缓，巨额亏损的情况下。

线下门店的开发，其实最主要的还是与经销商之间的利益分成。京东便利店目前遇到的一个阻碍就是与经销商之间的利益分成问题。

京东便利店作为京东体系的加盟店，部分商品由京东进行供货，但是，并没有给经销商太大的利润空间。有京东便利店的加盟者就称给京东便利店的供货只比京东超市便宜了3.5，与传统经销商相比，没有任何的价格竞争优势。

另外，对于临期商品京东不提供退换服务，风险全部由店家承担。店家的经营方式受到极大的限制，商品种类及进货量的调整都会面临亏损的风险，因此京东便利店一般只会进保质期较长的货品。

京东便利店加盟制度其中一条，加盟商需要自己拓展进货渠道，京东并未赋予加盟商任何进货渠道上的优势。这对于加盟商的吸引力又下降了不少。

反观苏宁，苏宁零售云把苏宁的强大资源对合作伙伴进行赋能，依托苏宁品牌、供应链、技术、售后物流等资源优势，进行门店或事业的转型和升级，不仅是大品牌、高品质，而且售后物流服务都跟得上。

加盟商只要自行承担门店的租金、装修、职工薪酬等运营成本就可以共享苏宁整个体系的产品支撑，而苏宁在选址、选品、运营上的经验和指导，也成为了合作伙伴的软实力。

4.线上线下如何更好的相互融合

对于线下门店来说，在快速扩张，抢占位置过后，最主要的是需要如何真正将线上线下打通融合，从而实现双线发展，互相赋能。

线下门店不仅需要丰富的商品品类，供不同需求的用户进行挑选。同时线下门店也需要承担线上购物的服务中心职责，既可以作为用户购物的前置仓，让用户快速取货，同时也要成为售后服务中心，帮助用户解决日常售后问题。

作为线上起家的京东，熟悉线上运营模式，缺乏线下实体店的经验。开放加盟实体店，并不能统一有效的管理，做不到线上线下的有效融合。

对于售后问题来说，用户在线上购买商品后，遇到问题往往会到线下直接找商家解决。这就给加盟商带来了很多麻烦，因为京东售后必须经过线上客服报修售后进行解决，这就给线下门店与京东品牌印象带来了不少负面影响。

京东的物流相对来说是他的强项，不过对于线下门店来说，其物流体系也面临着一定的问题。对于去线下门店选品的用户来说，一般都是想着现场选择，立即送货，当天就可能需要使用，这就让即使次日达的京东物流也没了优势。

同时，京东的两级仓储物流模式，对订单的配送密度提出了较高的要求。如果其订单密度及金额无法达到一定量级，其物流成本就很难降低。

而相对的苏宁来说，从2013年开始线上线下同价，到目前已经发展5年有余，与线上线下的融合发展，也有着丰富的经验积累。

苏宁在全国各地有着自建的工程师售后服务体系，能够快速响应用户的售后服务需求，线下门店就是售后服务中心的代理点。

同时，每一个苏宁门店也是一个货品前置仓，爆款货品每次都能在这个前置仓进行提取，不仅能实现次日达，同时也能够满足用户当天收货的紧急需求。

在双线模式上，线下的运营套路跟线上完全不同，在线下需要的就是一个问题的快速反应，效率提升问题。不仅仅是简单的疯狂开店，而且还需要对曾经线上的那一整套体系进行翻新重建，从而更好的满足线下需求，做到真正的线上线下融合。

这一点，京东还有待完善。

抢占用户生活关键位置，开拓线下流量。各巨头的竞争也进入了白热化，阿里侧重投资买买买，苏宁打造着智慧零售版的微信，京东则继续着他的百万开店梦。

巨头各有各的规划，同时也各有各的问题，在这一场角逐中，不知谁能笑到最后，让我们拭目以待。