8月15日，阿里云联合生态合作伙伴云徙科技，在广州举办阿里云新零售行业大会，在本场汇聚百位业界人士大会上，云徙科技解决方案架构师周莹分享了数据驱动下泛会员的营销。会员营销是商业场景下大家都非常看重的一块数据资源，企业开放更多的入口，如何让消费者以主人的身份参与其中，是我们目前各企业围绕消费者在做会员营销时必须解决的问题。这样的过程中，增加的是消费者的主人身份，增加的是再购的价值。围绕消费者的会员经营，互联网今天已经由原来的消费模式开始向交互的模式转移了。

以下是现场演讲全文：

很高兴今天有机会就这个话题和大家做一个探讨。

现在企业们都已经有了这样的共同认识，就是消费者是企业主要的利润来源，一定要维系好、服务好。所以所有的企业都在做这样的转型，都在围绕消费者经营层面，从深度和广度上做转型。具体体现在了这样的几个方面：

从对消费者的无经营战略到面向消费者的可持续经营再转型；从面对消费者的粗矿化经营到面向消费者的精准营销在做转型；从对消费者的单一渠道经营向面向消费者的全渠道、交叉营销在转型；从对消费者被动响应式营销，向面向消费者的主动拉动式营销在转型；从对消费者常规忠诚问候式营销，到面向消费者的场景化体验式转型。这是目前所有的企业在围绕消费者上做的功课。

在这样的功课中具体经历了哪些事情？

在互联网时代中有这样两个问题是企业必须去面对和解决的：第一是在互联网时代，我们首先认识的可能不是真实的消费者这个人，认识的是什么？第二，消费者经营从与企业接触的刹那间开始。而不是从买单后开始，这是互联网今天的重大转变。

互联网技术增强了企业与消费者的链接

首先认识的不是真实的人，那是什么？我这里做了一个Shopping mall的图例，大家都会去这里，都会连接他的WIFI，您可以通过人脸识别、WIFID探针等等，我们获取到的是消费者的什么？是那些。不是他真实的人，是他的ID帐号，是设备帐号。我们在互联网的技术下，能够获得消费者的这些，我们又和他的人怎么关联呢？事实上我们要通过这些虚拟化、碎片化的信息去做关联，而这种关联就用到了阿里的技术来解决，实现统一会员的营销。

第二消费者经营从与企业接触的刹那间开始。在这里我特别强调“刹那间”，为什么？前面几位专家都讲到了接触点的问题，全域的问题。但是你知道吗？每一个消费者与你接触的点的停留时间不足两秒。这个两秒是什么？是人的正常反映时间。两秒内如何让这个消费者跟我之间产生一个直接的关联，让他有后续的持续反映，是所有企业都在现金的营销条件下考虑的重要问题。

互联网时代，客户主动切断了与企业之间的联系

恰恰是这样的两秒，消费者又在做什么？

在做与企业之间的联络的切断。在座的各位都是消费者，您的手机上多多少少都有360，都有阻断系统，都有防骚扰的干扰系统。是干吗？就是阻断消费者与企业之间的被动的联络。所以，我们现金的企业营销，围绕消费者的营销，围绕消费者的会员营销，讲究的是人、场、货三者的统一。我在这里仍然做了简单的示意，我想说的是什么？我们企业在刹那间的营销，讲究的是这样的理念，叫：在对的时间，给对的消费群体，传达对的营销内容，从而产生对的消费体验。

正如刚才的场景中，不同的时间点，左上角的张先生和右下角的李小姐，停留时间不一样，需求就不一样，这就是对的消费需求的传达。在这种传达的过程中，我们实际上需要的是什么？对于消费者特征的理解、把握，我们要知道他是谁，他要什么。我们还要知道什么呢？我们还要运用现在的大数据技术，将我们的商业，将我们的消费者、导购员和营销活动等等做一个强关联。在这里我也举一个奶粉的事例，这是我们曾经和一个客户接触、交流，他就希望如何把我这三者之间的联系打通，把消费会员的再价值创造出来。

在这样的过程中，我们解决的是几个重要问题：

第一个，首先要知道消费者的特征以及他所处的消费阶段。

第二个，同时要知道消费者和使用者在奶粉行业中是绝对的区别。消费者恐怕是妈妈、奶奶、家长，使用者是孩子。个体特征是完全不一样的。这种个体特征通过商品特征以及消费者所处的消费阶段特征，怎么样有效的组合起来，给正确的消费者推荐相关的产品呢？这都是我们在这个客户中解决的问题。这些问题也用了阿里的大数据的推荐技术，同时也结合了一个具体场景中获取营销方法的方式来解决。在这里，同时又做了一个事例，当现在的消费者进入一个消费场景的时候，他通常有两种方式去接受消费信息，第一种是被动的接受，比如说各位都拿着手机去商场，或多或少的可能会接到一个短信或者是一个推送，告诉你这附近有什么优惠，这是其中之一。第二点可能大家用得最多的，不知道您结帐的时候支付宝有红包，您扫不扫？微信结帐的时候有摇一摇的红包，您摇不摇？这些都是拉动式的营销，谁在拉？消费者在拉。消费者在主动的获取这些营销。所以现在的企业在做营销链路的时候是两条腿在走路：一条腿是被动的让消费者接受，也就是主动推东西给他。比如说导购员主动的介绍内容给消费者。还有一种是让消费者主动的参与其中，比如说领红包是一个最典型的应用场景。还有吗？还有很多。因为时间的原因，今天就不再赘述。

企业开放更多的入口，让消费者以主人的身份参与其中，是我们目前各企业围绕消费者在做会员营销的时候一个必须要解决的问题。刚才也谈到了，因为现在的互联网技术使得我们认识消费者的时候不再认识的是一个人，有可能是各种ID。就使得企业在围绕消费者做会员经营的时候，也不是在以买单这个点开始，而恰恰是从认识它的设备的那个点就已经开始了。所以会有各种淘宝的活动，众筹的活动，拼团的活动等等，都是在通过这样的持续营销活动，让消费者主动的参与其中，让会员的持续忠诚行为参与其中，鼓励他去产生。这样的过程中，增加的是消费者的主人身份，增加的是他的黏度，增加的是再购的价值。

企业现在还在通过尝试建立快速与消费者针对性营销的互动大脑。具体的体现在几个方面：第一是受众的选择；第二是接受的渠道，第三是营销的活动，第四是特征的识别与组合，第五是商业模式，第六是触发方式。

围绕消费者的这种会员经营，从互联网的今天已经由原来的消费模式开始向接触的模式转移了。

最后我想告诉大家，我们已经准备好，用创想与技术，与您一起开启与消费者相识、相知，相恋的大门，希望大家给我们更多的机会，与您有更多的深刻的交流，谢谢大家。