2014年，阿里巴巴在美国上市，创造了史上最大IPO，一夜之间让超过1万名员工成为了千万富翁！

尽管这听起来近乎神话，但背后却是马云与阿里战略布局与人才培养机制的成功。

21世纪初，阿里巴巴的主要业务还是向中小企业销售不低于4万元的网站服务。但在当时，人均月收入不到800元，99%的中国人还不懂互联网甚至没有电脑。

在这段最艰难的岁月里，阿里凭借着一支执行力极强的销售队伍，快速获取用户并抢占市场，创下了50亿元的销售奇迹。这支销售团队就是著名的"阿里铁军"。

马云曾公开评价："阿里铁军"是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队。

近年来，许多从这个团队走出来的人都成为中国互联网行业的翘楚，比如滴滴出行创始人程维、美团前任COO干嘉伟、原大众点评网COO吕广渝、赶集网前COO陈国环、去哪儿网COO张强等。

"阿里铁军"究竟是一支什么样的队伍？如此彪悍、极具执行力的队伍，又是如何被塑造出来的？

阿里销售人员的一天

清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司，首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务。

半小时后，每个销售人员都已调整好状态，开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。

阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：

每位销售人员每天必须要完成8个拜访，且至少有2-3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。

此外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。

下午六点，每位销售人员按要求回到公司，进行一小时的销售夕会，分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧，团队会对一些销售难点进行演练。

夕会结束，销售人员则要把八个拜访录入阿里的客户关系管理系统(CRM)，并标明客户访问状态，是有效拜访还是潜在客户。

为了保证销售录入的信息真实性，阿里还会有专门的品控团队进行抽查，因为诚信是阿里的红线。

做完这些工作后，已经是深夜十点，但每个销售并不能回家，还要搜索潜在客户资料，为第二天的拜访做好准备。

企业文化、价值观第一

"阿里铁军"成立于2000年10月，起初只是30人的直销团队，后来扩充到80人。

正是依靠这支销售团队，帮助阿里巴巴走出低谷，熬过了世纪之交的互联网寒冬，并在中国开辟了电子商务这一全新的领域

阿里巴巴曾宣称，招募直销员的原则是：企业文化第一，价值观第一，然后才是能力。

按照常理，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人。但是马云认为，价值观比销售经验重要：

"你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里巴巴的价值观，不能和阿里巴巴的团队配合，即便你能带来100万元的销售收入，阿里巴巴也不要。"

图：阿里巴巴创始人马云

此外，阿里巴巴还是一家特别注重文化的公司，在激励员工方面主要有两种手段：精神激励及物质激励。

精神激励包括树立普通但业绩优秀的员工标杆，并通过放大镜的方式进行包装和推广，从而起到对其他员工的激励作用。物质激励则简单的多，阿里对员工从不吝啬，会付出与努力对等的回报。

尽管在高压之下，阿里销售人员的底薪并不高，2008年只有约1500元，且不报销任何的交通费和通讯费。

但是，阿里巴巴的"高提成"+"独特公司文化价值观"，导致销售团队的整体离职率不高。

高效、精细的销售运作

如果说高压和激励机制营造了阿里充满挑战的销售文化和价值观体系，那么阿里的销售运作机制则是辅助销售人员高效完成任务不可缺少的"润滑剂"。

从销售与客户的初步接洽到合同回款，阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。

首先，如何保证销售线索被高效跟进？阿里投下重金挖掘线索，阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事，如此无形之中就给一线销售施加压力。

其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30-50个客户，若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率，可放进自己的私池，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

这样做的好处是：

一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单几率；

二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝"销售大侠"大包大揽、而新人销售无处着手的现象。

在业内，"阿里B2B的运营、腾讯的产品、百度的技术"一直为人津津乐道。而阿里B2B的整套销售管理运营体系，也早已被互联网公司作为标杆来学习。

许多互联网公司都有一个强大的销售团队，美团、滴滴的销售团队都是在阿里这套销售运营和管理机制中，快速打造出行业领先的销售铁军。

创造一个业界奇迹的背后，离不开执行力极强的团队，而强大的销售执行力则是这个业务模式成功运作的关键。