1998年6月我在威尼斯和修女合影

1998年8月3日也是Dell(中国)公司宣布在北京、上海、广州、厦门等城市宣布直销的日子。前面说过我一直不相信中国有什么直销市场，即使是有直销也不可能有直服务。

在此之后我一直对此类的宣传十分谨慎。果然，在1999年上半年，我从一位离开Dell(中国)公司的要员那里得知，Dell在中国的直销，用户仍然从代理商、系统集成那里要货。

方案蒙人

从我们报办报开始就有了“行销助手采购专家”的报道定位，所有登的稿件都在卖方和买方。在采访中我发现，中国采购PC及方案有误区。于是我写了《治本——采购PC及方案有误区》发表在《克丽观察》上。

有PC就好啦，有PC网络就更好啦，省事、省钱、省时。还省力气，企业管理也上档次。有了PC及网络真的能治企业问题之本吗？反正报纸上、电视上是这么宣传的，有的单位用PC还能救活企业呢。难道PC及其网络就这么灵吗？可能没那么简单，PC及网络并不可能根治企业管理及效益问题之本。

为什么？难道媒介宣传信息化成功范例是假的吗？绝对不假。报纸造谣是犯法的。那是怎么回事，先来说说PC的作用再说别的。

其实PC本身不会做什么财务、人事、教育、税务等管理，PC只能模仿人为的管理模式来快速、重复地运行。要让PC有效地去模仿人的管理模式，首先人要有一套模式才能让PC去模仿。

如果某家大企业管理上一塌糊涂，别指望用了PC管理就会自动好转。又如某家工厂管理、生产工艺上乱七八糟，人、财物、产供销互相绞在一起，产品质量不用提，市场开拓说不清，更别指望PC能帮上半点忙，相反有了PC还会乱上添乱。

所以，在采购PC之前必须做好的准备除了钱以外，就是一套有序的、合理的管理模式、生产流程。只有这样，买的PC或是配的软件、网络，无论高、低档，其资源才不会浪费。

1998年6月我在意大利米兰街头和米兰小姑娘在路边一起用中世纪饮水管饮水。

那么，一个企业如果有了合理的、有序的生产流程、管理模式，买了PC后就一定会从不成功走向成功吗？不见得。

德国产品不适合美国

据SAP（中国）公司介绍，如年代初美国国家半导体公司买了SAP公司的R/3，但是发现R/3是针对集中式管理方式企业，而国家半导体公司的各企业是各自为政式的管理模式，弄得双方很不成功。国家半导体的有关人员干脆就认为，R／3是德国公司产品不适合美国企业。

互联网R/3逆袭美国公司

90年代中末期，R/3推出Internet版本，国家半导体公司用来做人事管理则非常成功，因为每个员工都可以用PC上浏览器与R/3交互对话。R/3的应用在国家半导体公司又从不成功走向了格外的成功。

用户不接招儿

据安易电脑会计公司的销售人员介绍说，一些用户买会计软件时十分谨慎，谨慎得连自己企业的会计管理模式都不愿透露。

厂家不知道用户的管理模式，介绍起产品来或者开发起产品来很困难，好在现在的财务制度已逐步标准化，厂家只有按标准开发软件。结果，凡是按国际、国家标准的财务制度的企业用国产的软件大概八九不离十。

怎么解决需求保密和产品开发不能不对需求的矛盾呢？Lotus销售人员认为，各用户提供一个开发平台，让用户根据自己的需求开发最终界面，问题就解决了。或者用户和开发商之间商定一个“接口”，各做接口内外之事，问题也能解决。

先治人才能治好企业

也有的用户不同意先治人再上PC才能治问题之本的说法。他们认为，先买PC先建网能促使企业现代化，管理规范化。比方说，一个企业人财物、产供销乱七八糟，买了PC组成网络，不按规章制度来不行，用PC应用治人，治管理达到治企业问题之本的目的。

终于轮上我喝了

这种例子可能说得通做不通，起码可以说买了PC上了网络后先乱一阵，可能乱中取胜，更多情况下是等不到取胜，企业的市场就被对手抢走了不少。

从我国软件市场上几类成功的产品来看，越有行业标准的行业，PC及其软件越普及。如民航系统，无论在任何机场、任何订票处规矩都一样，民航订票系统PC及网络无所不在，如果什么地方订飞机票不用PC及网络那才是新闻呢。还有银行、税务、财务、CAD等行业，除了国际标准就是国内标准，这些行业PC及其 网络用得最普及。

相反一些极其特殊的行业如修冰箱、皮鞋等没有规矩、没有标准的行业，永远用不上PC及网络。

PC的技术根本不是什么问题，PC的联网也根本没有技术问题，PC的生产加工更不是什么问题，PC的市场推广模式也还在形成。可采购PC、用好PC永远要和企业管理模式、流程兼容配套。PC