原标题:叫板沃尔玛的1元店!门店万家,收入千亿,还挤进世界500强!
敢叫板“平价为王”的沃尔玛,打着“沃尔玛顾客就是我顾客”的旗号,将所有商品统统卖成1美元。
公然“挑衅”的结果竟是,门店开遍全球,拿下千亿营收大关,挤进世界500强之外,毛利率和净利润率还悄悄地超过了沃尔玛......
这家1元店就是美国折扣零售巨头——美元树(Dollar Tree)。
1美元的大买卖
美元树的诞生纯属无心插柳柳成荫。
1953年,一名叫K.R. Perry的美国人在弗吉尼亚州开了家杂货店,生意还挺不错,赚了点小钱,于是又开了家小公司。
十几年后,Perry和几个小伙伴一起,开了家叫K&K的玩具商场。
主打购物概念的商场大受欢迎,Perry当机立断,连续在美国东海岸开了130家连锁商场,很快赚得盆满钵满。
赢得利头之际,为了巩固流量基础,寻思着,到1986年,Perry又在商场附近开了家低价门店,取名为Only $1.00(美元树的前身)。
结果,谁也没想到,本来是想给商场倒流,这个靠卖清仓货、打低价战术的副业卖得竟然比主业还好!
Perry火速移置主业,着力发展Only $1.00,为了和市面上的1元店门区分开来,便更名为美元树。
1995年,凭借低价获得市场翻盘的美元树在纳斯达克成功上市。
2008年,美元树跻身美国《财富》“世界500强”之一。
2010年,美元树在毛利润率、净利润率上均超过沃尔玛。
截至去年,美元树的门店全球遍布,达14835家,总收入达222.46亿美元(约1527亿人民币)。
在今年的全球零售商力量报告中,美元树名列其中,排行第49位,实力吊打华润万家、玛莎百货等零售巨头。
问题来了,一家只卖廉价产品的商店,是如何打败沃尔玛,成为重量级别的全球零售巨头的?
细数美元树的小心机
敢于叫板沃尔玛的美元树,其实是枚不折不扣的“心机婊”。
同样质量的商品,你在它那里买,肯定比沃尔玛便宜不少。
比如,一沓洗碗布和一排电池,你在沃尔玛买也许需要5美元,但你在美元树买只需1美元。
下面,无忌哥就给你细数一下美元树的“小心机”。
敢于叫板沃尔玛的美元树,其实是枚不折不扣的“心机婊”。
同样质量的商品,你在它那里买,肯定比沃尔玛便宜不少。
比如,一沓洗碗布和一排电池,你在沃尔玛买也许需要5美元,但你在美元树买只需1美元。
下面,无忌哥就给你罗列一下美元树的“小心机”。
心机一:对沃尔玛死缠烂打,你去哪,我去哪
没见过美元树这么“死不要脸”的,对于沃尔玛这么级别的零售巨头,哪个小商家不是唯恐避之不及?
它倒好,死追着沃尔玛不放,人家去哪儿,它就去哪儿。
美元树的口号是,沃尔玛的顾客就是我们要争取的顾客。
打个比方,沃尔玛选址离停车场很近,下车走路只需100米路程,仗着自己店面面积小,美元树就极力缩短距离,顾客只需走几步就可以光临了。
创始人“大言不惭”称,这样设立门店有个好处,顾客可以在沃尔玛和美元树之间作比较,后面肯定会发现还是美元树好。
因为单店面积小,选址方便,美元树甚至将门店挪到居民区。
要知道美国大多数人住的离大型超市比较远,通常一周一次囤货,美元树的出现,让多少懒人省去出门觅食的功夫啊。
“近水楼台先得月”,美元树这招不可不说,真绝!
心机二:就卖你想要却不必要的东西
有很多人逛街,看到很多满目琳琅的商品,其实家里不缺,但都想买。
美元树正好抓住这样的心理,让顾客对他们的低价产品爱不释手,反正便宜,都搬回家吧。
卖什么和不卖什么,美元树抓得很准。
它的商品种类主要三种:
基本消费品:如蔬果、糖果、保健品、美容品、家常日化品等,占比50%
多元化产品:如礼品、玩具等,占比45%
季节性产品:如复活节、圣诞节用品等,占比5%
通常来说,大家都喜欢逛基本消费品,可结果显示,后面两种更为畅销。
那第一种是不是就可有可无了?
非也!美元树反而将重心放在基本消费品上,原因在于第一种产品最为吸睛,是商店的“灵魂”,人们可以不买,但不能没有。
以“本末倒置”的思路,美元树反倒将大部分精力放在了基本款、不赚钱商品的铺货上。
心机三:跟供应商较劲,死磕成本
重中之重来了,样样卖1美元,那还不得亏死啊?
想要不亏反赚,就得从源头——商品成本着手。
美元树的货品大多为清仓货,通俗点说就是卖不动的货,它专门收购破产、快破产公司的尾货,以低价收入,照赚不误。
当然,这样就得考验美元树的“侦查追货”能力了。
美元树的秘密采购员们如FBI一般,神不知鬼不觉,每天所要做的事是潜伏于各大经销渠道,盯准人家准备清仓的商品,第一时间抢过来。
据说,在2004年秋季,某竞争对手放弃对一批薯片的采购,美元树闻之抢之,以一毛一罐的超低价买回,没两周,就全部卖完。
随着美元树的出名,越来越多供应商(宝洁在内)心甘情愿为它提供特制包装的产品,以适合其1美元策略。
心机四:改善物流,补货无忧
美元树的产品六成从国内采购,四成从国外东南亚等低成本地区采购。
为了提高物流速度,疏通供应链,美元树专门打造了9个物流配送中心,还请物流公司制定灵活的配送系统,以改善零售终端系统。
产品供应速度快,缺啥补啥,缺多少补多少,2700多种日常商品,任君调配。
美元树对每个门店的要求中包括一点,每周都要采购,以满足不同阶层消费者的需求。
写在后面
自古以来,不分国籍、不分种姓,不分出身,令消费者心之所向的莫过于物美价廉的产品。
物美,指质量,价廉,指便宜,又好又便宜的东西谁不爱?
光顾美元树的顾客大多低收入者和中老年人,其中还不乏有些精打细算的中产阶级和勤俭节约的富翁。
美元树赢就赢在准确的品牌定位上,靠着低价策略将连锁方式规模化,在沃尔玛面前,它面不改色,反而借力打力,让强大的对手成为自己前进的垫脚石。
中国有句古话说得好,哪有什么小角色,只有小演员。
将一个小角色扮演好就是主角,同样,将一款1美元的产品经营好就成为品牌。
作者:魏无忌
编辑:三三
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