原标题:叫板沃尔玛的1元店！门店万家，收入千亿，还挤进世界500强！

敢叫板“平价为王”的沃尔玛，打着“沃尔玛顾客就是我顾客”的旗号，将所有商品统统卖成1美元。

公然“挑衅”的结果竟是，门店开遍全球，拿下千亿营收大关，挤进世界500强之外，毛利率和净利润率还悄悄地超过了沃尔玛......

这家1元店就是美国折扣零售巨头——美元树（Dollar Tree）。

1美元的大买卖

美元树的诞生纯属无心插柳柳成荫。

1953年，一名叫K.R. Perry的美国人在弗吉尼亚州开了家杂货店，生意还挺不错，赚了点小钱，于是又开了家小公司。

十几年后，Perry和几个小伙伴一起，开了家叫K&K的玩具商场。

主打购物概念的商场大受欢迎，Perry当机立断，连续在美国东海岸开了130家连锁商场，很快赚得盆满钵满。

赢得利头之际，为了巩固流量基础，寻思着，到1986年，Perry又在商场附近开了家低价门店，取名为Only $1.00（美元树的前身）。

结果，谁也没想到，本来是想给商场倒流，这个靠卖清仓货、打低价战术的副业卖得竟然比主业还好！

Perry火速移置主业，着力发展Only $1.00，为了和市面上的1元店门区分开来，便更名为美元树。

1995年，凭借低价获得市场翻盘的美元树在纳斯达克成功上市。

2008年，美元树跻身美国《财富》“世界500强”之一。

2010年，美元树在毛利润率、净利润率上均超过沃尔玛。

截至去年，美元树的门店全球遍布，达14835家，总收入达222.46亿美元（约1527亿人民币）。

在今年的全球零售商力量报告中，美元树名列其中，排行第49位，实力吊打华润万家、玛莎百货等零售巨头。

问题来了，一家只卖廉价产品的商店，是如何打败沃尔玛，成为重量级别的全球零售巨头的？

细数美元树的小心机

敢于叫板沃尔玛的美元树，其实是枚不折不扣的“心机婊”。

同样质量的商品，你在它那里买，肯定比沃尔玛便宜不少。

比如，一沓洗碗布和一排电池，你在沃尔玛买也许需要5美元，但你在美元树买只需1美元。

下面，无忌哥就给你细数一下美元树的“小心机”。

敢于叫板沃尔玛的美元树，其实是枚不折不扣的“心机婊”。

同样质量的商品，你在它那里买，肯定比沃尔玛便宜不少。

比如，一沓洗碗布和一排电池，你在沃尔玛买也许需要5美元，但你在美元树买只需1美元。

下面，无忌哥就给你罗列一下美元树的“小心机”。

心机一：对沃尔玛死缠烂打，你去哪，我去哪

没见过美元树这么“死不要脸”的，对于沃尔玛这么级别的零售巨头，哪个小商家不是唯恐避之不及？

它倒好，死追着沃尔玛不放，人家去哪儿，它就去哪儿。

美元树的口号是，沃尔玛的顾客就是我们要争取的顾客。

打个比方，沃尔玛选址离停车场很近，下车走路只需100米路程，仗着自己店面面积小，美元树就极力缩短距离，顾客只需走几步就可以光临了。

创始人“大言不惭”称，这样设立门店有个好处，顾客可以在沃尔玛和美元树之间作比较，后面肯定会发现还是美元树好。

因为单店面积小，选址方便，美元树甚至将门店挪到居民区。

要知道美国大多数人住的离大型超市比较远，通常一周一次囤货，美元树的出现，让多少懒人省去出门觅食的功夫啊。

“近水楼台先得月”，美元树这招不可不说，真绝！

心机二：就卖你想要却不必要的东西

有很多人逛街，看到很多满目琳琅的商品，其实家里不缺，但都想买。

美元树正好抓住这样的心理，让顾客对他们的低价产品爱不释手，反正便宜，都搬回家吧。

卖什么和不卖什么，美元树抓得很准。

它的商品种类主要三种：

基本消费品：如蔬果、糖果、保健品、美容品、家常日化品等，占比50%

多元化产品：如礼品、玩具等，占比45%

季节性产品：如复活节、圣诞节用品等，占比5%

通常来说，大家都喜欢逛基本消费品，可结果显示，后面两种更为畅销。

那第一种是不是就可有可无了？

非也！美元树反而将重心放在基本消费品上，原因在于第一种产品最为吸睛，是商店的“灵魂”，人们可以不买，但不能没有。

以“本末倒置”的思路，美元树反倒将大部分精力放在了基本款、不赚钱商品的铺货上。

心机三：跟供应商较劲，死磕成本

重中之重来了，样样卖1美元，那还不得亏死啊？

想要不亏反赚，就得从源头——商品成本着手。

美元树的货品大多为清仓货，通俗点说就是卖不动的货，它专门收购破产、快破产公司的尾货，以低价收入，照赚不误。

当然，这样就得考验美元树的“侦查追货”能力了。

美元树的秘密采购员们如FBI一般，神不知鬼不觉，每天所要做的事是潜伏于各大经销渠道，盯准人家准备清仓的商品，第一时间抢过来。

据说，在2004年秋季，某竞争对手放弃对一批薯片的采购，美元树闻之抢之，以一毛一罐的超低价买回，没两周，就全部卖完。

随着美元树的出名，越来越多供应商（宝洁在内）心甘情愿为它提供特制包装的产品，以适合其1美元策略。

心机四：改善物流，补货无忧

美元树的产品六成从国内采购，四成从国外东南亚等低成本地区采购。

为了提高物流速度，疏通供应链，美元树专门打造了9个物流配送中心，还请物流公司制定灵活的配送系统，以改善零售终端系统。

产品供应速度快，缺啥补啥，缺多少补多少，2700多种日常商品，任君调配。

美元树对每个门店的要求中包括一点，每周都要采购，以满足不同阶层消费者的需求。

写在后面

自古以来，不分国籍、不分种姓，不分出身，令消费者心之所向的莫过于物美价廉的产品。

物美，指质量，价廉，指便宜，又好又便宜的东西谁不爱？

光顾美元树的顾客大多低收入者和中老年人，其中还不乏有些精打细算的中产阶级和勤俭节约的富翁。

美元树赢就赢在准确的品牌定位上，靠着低价策略将连锁方式规模化，在沃尔玛面前，它面不改色，反而借力打力，让强大的对手成为自己前进的垫脚石。

中国有句古话说得好，哪有什么小角色，只有小演员。

将一个小角色扮演好就是主角，同样，将一款1美元的产品经营好就成为品牌。

作者：魏无忌

编辑：三三