大家提及新零售,我们前面已经有五六篇文章论述了。今晚,我分享一下新零售引领下的营销策略。对新零售营销,每家前沿的新零售企业所释放出来的能量和方法也截然不同,但故事里的事都会大同小异,无外乎黑科技的应用,大数据的驱动,消费者洞察后的千人千面精准营销,但这些落地生根来看还有很远的路。
作者看了很多不同业态的门店,体验过几十种不同场景里营销购买活动,我对新零售下营销策略的认识如下:
一,新零售的营销根本没有变,在数字化和自媒体社交时代,创造客户价值和关系的核心依然是~以消费者为中心的营销策略。目的不仅仅卖出去东西去,更是让你的品牌成为一个故事,但是要用消费者的语言去和顾客对话,传播和讲述这个故事,这时再利用新零售引领的互联网工具,做好传播的路径。
二,以用户为中心的环境里,合作建立良好的客户关系。良好的系统是关键,建立好品牌融合的事件和价值,依托社群进行精细分类管理。接纳新客户并且和其一起变化,和老用户一起长情,共建专属的共同经历。正确看待大数据,大数据的应用和分析只是工具,用户需要的不是工具而是温度。大数据推荐的广告推广的太硬,就失去了温度,失去人情味,就会被消费者逆反和挑剔。有温度的营销是互相理解,彼此都留有空间。
三、卓越的用户体验是新零售应该也必须兑现的基本。这时候创造一种体验或者期待,就变得非常有价值,而期待的不仅仅是商品本身。因为海底捞的服务超过我们的预期,所以才有排长队等待就餐的用户。美国的一个垂直网站(暂时忘记名称),消费者每次买鞋子,送上门的总是两双,供用户挑选最合适的那双。如何运用大数据和人工智能的成熟技术,让用户体验到超出预期体验,这也是黑科技应用里的重要知识点。
四、新零售引领下的销售团队及管理,也成为新零售营销里重要的一环。前面三点讲的品牌故事、门店温度、良好的体验,这都是需要有人去搭建完成的,都是需要销售团队的每个人去影响的。从设计销售团队的架构到招聘选用人员,后面的培训、激励、监督、评价一系列的环节,必须有充分的标准。现在的局面是,新零售的企业在标准的制定上不清晰,在执行的环节上不坚决,导致门店人员组织序列混乱,战斗力和专业度缺失。
五、如何建立有效的促销也变得更加重要。据统计,在消费品行业,用于促销的开支已经占到市场营销总费用的70%,传统电商更是高达95%的促销占比,除了降价几乎没有更好的方式了。新零售门店如何建立促销机制成为关键。促销手段万变不离其宗,折扣券、红包返还、买曾、抽奖、转发优惠、现金奖励、游戏比赛、事件赞助等等。促销工具亦多重多样,现在互联网最大的流量入口毋庸置疑是微信,其实如何要转好微信就是非常大的学问。当然,现在的小程序也火的发烫,怎么利用又比较关键,这只是一个例子。
最后的总结,想说的是不要试图控制消费者的言论,完全大胆的相信消费者和消费者体验,新零售里的营销就是要大胆的试错,拥抱变化,执着的创造客户价值和客户关系,把用户变成我们的朋友,更谦卑、更用心的服务好每一次的用户体验。这是我认为的新零售引领下的营销本质。
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