中海拓客一直都是业界学习的对象，中海拓客注重事前准备、制度建设和执行管控，这些都是其高效拓客的核心竞争力，下面我们来看看中海具体是怎么做的？

一、客储计划：制定目标，分解任务

中海在进行拓客之前，首先制定客储计划，避免盲目低效拓客，在业界中海的极致客储非常有名。

制定客储计划首先是根据货量制定客储目标，也就是要拓多少客户，才能完成销售目标。

有了目标，就需要对目标进行任务拆解，按渠道、时间和人分发任务，实现包产到户、责任到人。

渠道方面，中海把客储任务分发给各个客户渠道来源，代理、中介、电商、全民营销、自己的行销团队......，根据各个渠道的能力，把总客储量细分到各个渠道。

分发到渠道后，渠道要进行再次分发，分发到具体的团队，团队再落实到个人，责任到人，每个人需要拓多少客户，都有要求。只有每个人有了清晰的目标，才能形成真正的执行力。

最后是时间，也就是划分阶段，根据不同节点划分不同阶段，比如中海某项目根据节点，把开盘前的拓客分为初创阶段、扩张稳定阶段、突击阶段和开盘冲刺阶段。每个阶段的特点、策略、资源都是不一样的，需要根据这些来分解总的客储目标。

二、绘制拓客地图：点状地图+面状地图

制定好拓客目标，接下来要绘制拓客地图才能保证有方向的拓客，避免瞎打乱撞，中海的拓客地图需要根据产品和户型进行细分，形成面状地图+点状地图。所谓面状地图，划分的依据是区域和行业，是属于寻找机会的战场，就是有机会就上，没机会就算了。但是点状地图不一样，点状地图是以企事业单位、社区、专业市场等为目标，是必须拓展的地方。

中海绘制拓客地图的思路是，首先搞清楚客户是谁？对目标客户进行画像。其次，看这类客户能否支撑起销售目标？最后，客户在哪？通过对这三个问题的回答，锁定客户在地图上的分布。

大数据时代，中海更是充分利用最新客户地址数据来源进行分析，为拓客地图第一时间进行纠偏和发掘新的拓客点，实现持续优化。

三、两个架构的搭建：部门架构+人事架构

中海的组织架构的搭建是先划分职能，再根据职能安排人，也就说中海拓客之前，先要完成两个组织架构的搭建，一个是部门架构，一个是人事架构。

我们从中海下面的组织架构就可以大致看出中海拓客的思路，架构让拓客的各个职能和权责都非常明晰，保证令出必行和高效率。

1、部门架构

部门架构主要是为了清晰职能，通过架构，让大家明白要做什么事。中海营销事务部下面设拓客事业部负责统筹，拓客事业下设拓客部，负责拓客策略的执行，我们可以从中看到中海的拓客方式主要包括：Call客、中介转介、派单、展厅、外拓、陌拜、竞品拦截、网络拓客等。

为了保证拓客没有后顾之忧的，拓客事业部下面又设常务部，负责支持配合拓客执行，策划组负责推广或活动支持，后勤组负责考勤和拓客物料的支持，拓客助理组主要负责数据相关工作。

2、人事架构

人事架构是为了责任到人，明确每个人的职责，方便工作对接。整个拓客由营销总监统筹，拓客经理负责日常管理，拓客经理下面设拓客主管负责拓客执行，常务主管负责拓客支持，拓客主管下设拓客专员，相当于拓展组长，负责管理自己小组的实习生和兼职，也就是小蜜蜂。

四、人员招募及培训：高素质大学生如何招募？

组织架构搭建好了，接下来需要按人事架构，找给力的人，当然，核心人员肯定是中海的员工，但是具体执行拓客的小蜜蜂是需要去招聘的。

1、招聘高素质大学生

中海的拓客人员一般以在校大三、大四学生为主，要求形象气质佳，表达能力强。为了能招到这些高素质的拓客人员，中海每年分春秋两季前往各大高校，以“春雨计划”和“秋收风暴”为主题从社团或院系切入，进行招聘。

2、培训与考核

工欲善其事必先利其器，招到人后，先要对大学生们进行培训，培训内容包括：对房地产知识的简单了解、关于中海品牌的基础知识、对项目内容的深度了解、基本的沟通技巧及相关规章制度培训。

培训结束之后要对拓客人员进行考核，中海主要从项目知识、待客态度、语言表达进行考核，两次考核无法达标的不予以聘用。

五、拓客管理的6大制度

无规矩不成方圆，要保证高效拓客，必须要提前制定好制度，中海为拓客制定了6大制度：

1、签到考勤制度

拓客专员每天9:30之前在微信群里拍照报备当天兼职人数和拓客。如若迟到每人每天罚款100元,以微信红包的形式发到拓客群。

2、每日例会制度

每天早上,所有拓客专员上午8:40对兼职人员进行培训,每天下午，5:30集合参加例会,总结一天拓客情况，并对下一步策略优化提出建议。

3、成果通报制度

拓客主管每日向群内通报当天渠道组成员考勤、各组拓客数量、带访及成交情况，及时反馈工作成果，激发竞争。

4、分级培训制度

在拓客过程中还要持续进行培训，培训主要分三级，一级培训，是拓客主管对新入职人员的中海地产文化培训和拓客基本知识技能的培训。二级培训是,新人分配小组后由各拓客专员根据各小组实际情况进行的再培训。三级培训，是指对于表现突出的个人进行针对性培训，起到激励作用。

5、请假制度

拓客人员请假需提前向领导请示,并说明理由,经得领导同意后方可请假。休假前安排好自己的工作,确保工作正常进行。拓客专员每月请假超过三次及以上,累计请假时间超过2天,无论该月累计工作多少天都无全勤奖。

6、转顾问换制度

针对有潜力的拓客专员,中海会对其进行置业顾问相关技能培训,将其培养成置业顾问。

六、激励制度：兼顾个人与团队的奖励

要提高拓客执行力，激励机制少不了。

为了起到激励作用，中海采取跳点激励，比如激励考勤，除了全勤奖，实习生或兼职工资采取滚动跳点制：一周工作5天120/天；一周工作6天130/天；一周工作7天150/天。

对于业绩的激励，中海的奖励又分为业主突出者奖励和小组奖励，兼顾个人激励和团队激励。比如，对于个人，每周个人有效拉访数量超过15人，额外奖励100元奖金；每周个人认筹数量超过3人，额外又奖励100元奖金。对于团队，每周以小组为单位进行PK业绩评比，业绩排名第一的小组额外奖励500元奖金。

结语

中海拓客一直都是业界典范，先制定客储计划然后分解目标，再绘制拓客地图，搭建组织架构，招募高素质人员，制定管理和激励制度，实现“极致拓客”。