1999年5月我应美国Novell公司邀请在犹他州公司总部访问，途经雪山脚下

1999年1月10日我应Sybase(北京)公司的邀请去马来西亚开代理商大会，在此期间我获得了“外商在中国单干不行”的信息，除了发消息之外，回京后我又采访了许多外商，又写了《合作是金——外商软件公司走向分销的苦与乐》。

“我们一共有85家分销商了，我们的业务有30%以上靠合作伙伴了”，这是1月中旬Sybase（北京）公司在马来西亚举行的第五届合作伙伴大会上宣布的。回到北京后，记者立即采访了Oracle（中国）公司、Informix（中国）公司、CA（中国）公司、微软（中国）公司、Novell北京代表处等外商软件公司发现，正当一些硬件公司高喊直销的时候，软件公司都以实际行动走向分销，走向分销者的心得是，合作伙伴是个宝、合作是金。

全球业务量比Sybase大7倍左右的Oracle公司，在中国有合作伙伴180家，有60010的业务来自合作伙伴，其销售总监刘天栋说，在亚洲，Oracle的一半销售来自合作伙伴，有合作伙伴后，我们的用户不但会得到完整的应用方案，同时我们的成本也会降低。有了合作伙伴为什么成本会降低？难道不让利给合作伙伴吗？决不，是合作伙伴销售成本比直销的成本还要少。分销和直销的比例应该多少是合理的数？刘天栋说，我们一直在追求平衡。

Informix公司全球业务量比Sybase公司略少，在中国Informix有40多家合作伙伴，可其业务的90%是通过合作伙伴来执行的，为什么比重这么大，原来Informix分销下手早。据介绍一直特别强调合作伙伴作用，这也大概与Informix产品线中没有应用软件，相对Sybase公司开发工具少有关。

CA进中国较前三家都晚，可以说从直销走向分销，发展合作伙伴也较晚，大约有十几家左右，但是其成立合资公司步子最大，继与联想成立合资公司之后，在2月初又要与邮电部成立合资公司。今后还要发展更多的合作伙伴。

最彻底、干脆的还属微软（中国）公司，在中国微软的授权分销商、授权零售商、方案供应商等共有1700家，加之30家高级技术培训中心，200多家产品授权培训中心，共有上2000家合作伙伴了。这也与他们产品性质有关，都是平台软件，或通用应用软件，当然要通过分销商。

Novell公司在中国也全部是分销代理制，共有150家分销商，他们说要一直坚持在这条路上走下去。

这些分销商相加起来便可以知道中国有多少软件及软件分销、方案供应商了。在数据库管理系统的分销商中，绝大多数是“一仆不侍二主”。忠于Sybase产品的分销商一般不分销Informix或者Oracle的产品，

既然，外商软件的分销商这么蓬勃地发展，为什么还有并且继续会有软件直销（除微软公司以外）存在呢？这就是市场需求的层次，有人就爱在厂商“供销科”买东西，有人就爱去商店买东西，至于价格，厂商就要保护代理商了。

不同的软件分销商与方案供应商他们的市场空间在哪里呢？这里有一个不十分恰当的比方，好像有不同的女人，需要不同的服装，原来什么都没有的人，需要从头到脚都是新的，从帽子、手套、衣服、裙子、高跟鞋都要，这就要去找方案供应商，原来有上衣和裙子的需要手套和皮鞋来配套的，就要找产品分销商来配套了。Oracle是提供从数据库到应用软件的厂商，Sybase是提供数据库到开发工具的厂商，微软好像是从操作系统、数据库到办公软件的厂商，Informix可是只提供数据库的厂商。这些厂商也都有不同的不利条件与有利条件。如，Oracle有应用软件，在Oracle数据库上开发应用软件的厂商相应会少一些。Sybase有开发工具，开发工具厂商的合作也少一些，Windows NT上有SQL Server 7．O，Windows NT的数据库厂商也会减少些积极性，Informix似乎应该有更多的应用软件开发商和工具开发商愿意与其合作……

这些合作伙伴们的难处在哪里呢？Sybase的合作伙伴有人说万事开头难，切入市场最难，也有人说收款最难，还有人说用户的变动是最大难题，当 然应用软件的变动也要随之不断地变动…… Sybase销售总监唐光认为，难在内部外部两个方面，分销商内在的难处在于对进货、销货的时间分配上，外部的难处在于地域和领域客观条件的成熟与否上，这实际上是主观与客观条件组成的综合因素的平衡问题，才能造就一个成熟的软件分销商。为解决合作伙伴的难处，Sybase（北京）公司市场总监吴雨在合作伙伴大会上说，Sybase（北京）公司在1999年要与伙伴们合作形象、宣传，合作信息支持，合作培训，联合市场活动等。

中科院软件所的软件代理商告诉记者，从行业领域切入，最易，我们做烟草行业，做开了一下子做了十几个大用户……上海一家Sybase分销商告诉记者从应用软件开发到完成一个项目只要半年时间，没有什么可难的，看来也有乐观的分销商。

回到主题上，与外商合作能够造就中国的应用软件开发商和分商，用他们的数据库、操作系统等平台产品，种出中国自己的应用软件来，这就是中国软件产业的黄金时代，这才回应标题：合作是金。

这一发现使我特别高兴，因为我认为这是外商在中国做软件直销不行的一个例证。

1999年4月我在上海郊区和合作伙伴们、同事们一起度周末并研讨未来发展方向时与江南春合影，他当时是我们的合作伙伴，一个广告公司的领导。

网络公司收购如潮

1999年，在1月13日朗讯宣布以200亿美元收购第四大专用网络公司Ascend。我是从马来西亚回京后听到这个消息的，当时因为Ascend邀请了我们报社记者去美国总部访问，这个计划眼看实现不了了。再有就是年营业额21亿美元的公司竟然卖了200亿美元，朗讯疯了！朗讯当然没疯，是朗讯太想要“三网合一”的市场了，朗讯收，购Ascend这个价格可谓IT业差价最大的收购案。

1月15日，英国移动电信Vodafone以580亿美元收购了全球最大的无线通信公司，美国AirTouch公司。

1月19日美国有线ISP@ Home网络宣布以67亿美元收购搜索与门户网站Excite。

1月22日，中国电信和国家经贸委经济信息中国主办发起了“政府上网工程”，争取在2000年实现80%的政府部门上网，

自我品牌PC开始消失

1999年初我发现1997年、1998年推出自我品牌的PC厂商开始有些消失了，我提出这一点看法的目的是要《焦点》版块根据这个选题开始调查。果然《焦点》做出了《你现在过的还好吗》，几乎对所有自我品牌PC厂商进行了调查。

1月25日SUN公司宣布Jini，当时这个网络平台吵得很热。

技术以专利被接力

1月26日，IBM(中国)公司公布在世界和中国的业绩，我发现IBM公司1998年拥有2658项专利，这是个新闻由头，我以这个由头写出了《接力——辩证地看待IT技术的拥有与授权》。

2658项专利、连续6年位居全球各大公司榜首，这是IBM公司在1998年营业额达857亿美元同时向世界交出的一张杰出的技术答卷。难道IBM公司在今年或者在今后几年内都会采用、商品化这2658项专利技术吗？决不，IBM公司历年来都没有这样做，由 此，在我们眼前总会出现一场技术接力。

产品以市场运作能力接力

在论述IBM公司是否会与其他公司展开一场接力之前，经常还听到另一种抱怨，那就是，现在大公司不做技术，只做市场，小公司做技术；产品，成功了之后就会被大公司收购，大公司接着做市场。这种现象是有的，也是合理的，本栏在前2期曾经为此写过PC（代指IT所有产品）销售是超高科技，也就是说研制出一种产品和成功地批量销售一种产品相比，可能后者难度更大，那么，大公司收购小公司的技术、产品也没有什么不好。从某种意义上说，大公司收购小公司的技术、产品并将其成功推向市场是一种技术、产品向产品市场的接力。

再回到IBM公司的技术专利上来看，自1945年IBM研究中心创办，半个多世纪以来，无数的专利技术已被其他公司接力过去。被认为是IBM研究中心最杰出的研究成果之一是RISC(精简指令集)自1975年推出，已被惠普、DEC（即现在康柏）、SUN、SGI、英特尔等公司接过去，并主宰了20世纪末期高端计算机市场，RISC体系结构的名称高出了IBMRISC自我品牌的Power PC和RS/6000芯片及工作站。

关系型数据库被Oracle接力

再看一个软件技术例子，关系型数据库于1970年在IBM研究中心问世，它改变了当时传统数据库的层次结构，如今几乎所有数据库产品结构理论都建立在关系型数据库概念的基础之上。著名的Oracle公司以关系型数据库起家，年营业额达71亿美元，超过了IBM公司自己的关系型数据库管理产品DB2的营业额，证明了关系型数据库成功地被Oracle接力过去。

语音识别正寻接力方

在语音识别技术方面IBM有100多项相关专利，这些专利不仅IBM公司使用，也授权于其他公司相关产品，可以说IBM语音识别技术的接力正在开始。

IBM公司的半导体铜线连接技术会不会是下一个被接力的技术呢？肯定是。

专利大王也在接力

别总说IBM公司了，要说也要说IBM公司每年被接力的技术可能会小于没有被接力的技术，这肯定是个无法量化的浪费。

在让别人接力自己技术的同时，IBM是否还在接力别人的技术呢？当然。也有人说，一些大公司很狡猾，发现什么技术产品好了，自己先不做，让别人做，做的差不多了，自己再表态，接着做。当年的NC不就是这样吗？Oracle发明、指导NC，IBM公司立即用舆论接力过去（当然目前尚未形成市场气候）。英特尔CPU早已被IBM公司接力过去，发展到了自我品牌的PC，Windows NT的技术也已被IBM公司接力过去，支持NT的人数不比微软公司的人少。

接力，不仅仅存在于技术、市场，还存在于生产制造，中国IT业90年代初期与外商合作，合资生产就是生产制造上的接力。当然接着就会是商品化、市场宣传的接力了。

管理也在接力

更绝的是管理上的接力，据悉，IBM（中国）公司今年会邀请40- 60家合作伙伴去总部学习管理和财务，使他们的管理方法在中国得到延续，这当 然是中国IT企业最高兴的一件事。

有些公司，特别是国内一些IT企业发明了一种有前途的产品，，或者是什么科研成果，死抱着自我品牌不肯让他人接力（不肯出售，或标价出售、标价被收购），或者没有意识也没有能力使他人接力，结果白取灭亡。

接力路径不同

接力不仅仅是存在于与别的企业的合作：合资、并购、收购行动中，同样也存在于自身的企业中，一个企业的研究、生产、销售、宣传等等之间的关系也是一种接力关系，这当中某一个环节“接”不好，就会造成整个企业的失误。例如一个企业的产品广告宣传特别成功，货供不上，再好的广告创意只会招来更惨重的失败。

例子就不多举了，本文要结束时提醒各企业主管问自己一个问题，你们企业有什么可以让他人接力的吗，你们准备接力什么。