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导读：华为在走向全球市场时，把全球前50家电信运营商都定义为战略客户，包括中国移动、英国电信、法国电信、AT&T，和西班牙电信等，美国运营商进入是最难的，因此欧洲运营商是突破口，到底会是谁呢？在2004年之前，谁也不知道，战略客户不能突破，意味着国际市场未得到根本性的改观，华为一直在寻找机会。

初遇英国电信（英国电信）时，华为还是一个不折不扣的“穷小子”，没有知名度、没有技术优势，甚至连入场规矩都不太懂，在面对这个“贵族名媛”级运营商时，迎难而上，奋起直追，最终“相知相恋”。

英国-华为战略突破的欧洲国家

这一场“英伦之恋”，不仅叩开了欧洲运营商的大门，在华为的全球市场拓展史上，也是一个极其重要的里程碑。

2003年，华为在欧洲市场寻找进入的机会。那时如果说华为有欧洲战略，就是总裁任正非说的“轮子”战略，就是到处走、到处看，走到哪儿发现机会了，就把欧洲总部设在哪。

英国电信-华为战略突破的欧洲顶级运营商

一、感谢同城对手的神助攻

当时受全球IT泡沫影响，欧洲运营商经营压力陡增。英国电信当时的 CTO马特先生提出为节省100亿英镑的投资和运营维护成本，将网络从TDM改成IP化，即所谓“21世纪网络”，董事会授权马特牵头执行这个项目。在选择合作伙伴时，马特将目光投向了亚洲。他心目中的优选是日本公司，次选是另一家中国公司，对于华为，他基本不了解。马特来深圳时，先去了这家公司，看了一上午后犯愁了，其所展示的产品和英国电信“21世纪网络”的目标没法匹配。这时，随行的一位采购专家介绍，在深圳还有家叫“华为”的公司。马特简单思考后，决定也考察下华为。

虽说马特来华为考察是临时起意，但华为早有准备。得知英国电信要来中国参观公司前，华为驻英国代表处就已经提前和研发部门做了充分沟通，针对英国电信“21世纪网络”设计了一个端到端解决方案。就等着客户来考察和检验。

华为一直不断的向欧美学习先进管理，在那时华为的产品开发已经穿上了“美国鞋”，有了IPD（集成产品开发）流程，通过客户需求驱动研发的集成产品开发流程，借助这样一个规范高效的运作体系，能加快华为对市场的反应速度，用更少的时间和成本，研发出稳定、可生产、可维护和符合客户需求的产品。

当英国电信看到华为公司竟然有IPD这样的国际化流程，而且ISC（集成供应链）流程也在推行中，马特一行人在惊讶之余，更多是欣喜。在他们看来，华为已经学会了“国际语言”，可以和英国电信“对话”。二、印象分不错，英国电信看上了华为

2003年11月，英国电信的认证官格兰先生带领采购认证团，对华为进行了为期4天的第一次“体检”。这次“体检”让刚刚向海外发达市场伸出触角的华为，真正完整的理解了一个国际主流运营商对供应商的要求，这一点像在扯结婚证之前的一次体检。英国电信并没有事先和华为沟通，而是随机抽查华为一定比例的员工，自带翻译独立访谈，并与各功能部门业务交叉验证。认证涉及华为业务管理13个方面，覆盖了从商业计划、客户关系管理到企业内部沟通的纵向管理过程，以及从需求获得、研制生产到安装交付的横向管理过程的所有环节。

这也让刚刚走向全球，试图进军发达国家市场的华为“大开眼界”，这是华为第一次作为一家供应商，有这么多方面得到客户的关注。比如“道德采购”一项，英国电信考察了办公和整个员工出入的场所是否符合人身安全，认证官甚至还去了员工食堂和厕所进行认证。当他发现从食堂去洗手间的路上有一滩水渍时，就告诉华为这样可能会导致员工摔倒，这就是安全隐患。

而且英国电信不只是要考察华为员工的办公和宿舍环境，还延伸到考察华为的供应商和分包商，连他们的工厂和宿舍也要看。在英国电信看来，一个负责任的公司需要关注这些内容。当时华为公司的战略管理在英国电信看来也比较弱。英国电信告诉华为，几乎每一个英国电信员工，不管是高管，还是普通的工程师，甚至是秘书，都非常清晰地了解英国电信为进一步提升竞争力而提出的“21世纪网络”这个商业计划，并知道怎么在自己的岗位上去支撑“21世纪网络”，这样从上到下的执行合力，让华为感叹，“一个成功的企业取决于员工忘我的奉献，而员工忘我的奉献来源于他坚定的信念，而信念首先来自于他的理解和认同，沟通是获得理解和认同的利器。”因此，顺畅的业务沟通也是一种战斗力。

“体检”的结果是用雷达图来表述的，每项5分，一共13项，华为有的项目（比如道德采购、战略管理等）不及格，综合得分是刚刚及格。

看到英国电信的认证结果时，真有点汗颜。后来英国电信的认证官告诉媒体，其实他们感觉华为这个“小伙子”基础还是不错的，就是“脸有点脏，不会穿衣服”。所以英国电信愿意花时间和花成本来教华为，把华为打扮成“英国绅士”的样子，成为合乎要求的合作伙伴。

这次“体检”既让华为看到了自己在管理、流程、产品开发、服务交付等方面与业界一流的真正差距，也更加明确了应该努力达成的目标。

那时华为已经有了自己的“基本法”，还有一些零散的、局部的、不系统的变革成果，参与认证的人员把这些内容都按照英国电信的逻辑进行梳理，并对英国电信提出的要求逐条分析、制定改进计划，成立了各类专项工作组，当时在华为总部也成立了一个叫做“英国电信业务支持部”的组织，由董事长孙亚芳作为赞助人，专门牵头执行改进计划。

接着，2004年5月，华为迎来了英国电信由CTO带队的技术交流团，朝着正式开展合作迈出至关重要的一步。三、一定要站在客户的客户角度考虑业务

在经过“体检”之后，华为快速的组建了高层挂帅的管理改进业务部，英国电信之后又进行了几次检查，“体检”总算获得通过，随之而来的需求就是，搭建“21世纪IP化网络”测试环境。华为从04年3月份开始准备，研发人员连续奋战数十天，终于搭建出环境，并进行预演，却很受打击，被严重质疑，整个测试环境仅仅是单纯的技术体验，而不是客户需要的体验。

在这个节骨眼上，演示交流就在眼前，但业务体验根本无法满足要求，意味着白忙乎，需要推倒重来，所有人都心急如焚。此时，华为项目组的英国籍员工Paul和John自告奋勇做了测试彩排“导演”，指挥研发、营销人员重新搭建环境，将整个业务体验分成了办公、旅行和家庭三个场景。Paul和核心网营销部的Michelle扮演“夫妻”客串家庭场景里的演员，接入网产品经理River扮演在机场旅行的商务人士，当时还准备了剧本台词及剧务说明。整个“五一”大家真正过上了“劳动节”，铆足了劲儿精诚合作，终于在5月8日，给客户带来了一场极其成功的体验。四、年轻的华为“精英”惊呆了英国“绅士”

2004年7月1日，“21世纪网络”项目正式发标。

答标的时候，项目组成员包括一线人员和深圳总部过来支持的专家，都一起住在代表处所在的Basingstoke镇里，那个小镇里还从来没来过这么多中国人，甚至当时的房东到处打听华为是个什么公司，什么来头，简直不敢相信。项目组都卯足了劲开干，大家经常要忙到凌晨3、4点，研发项目组回宿舍都没有车，于是英国代表处的领导们都相继成了司机，轮流排班接送他们。据那时的秘书后来讲述，去办公室接人时，室外是一片漆黑，但推开办公室的门，又是另一番场景，如同《桃花源记》中描述的一样“山有小口，仿佛若有光”，里面人头攒动。

在答标澄清阶段，英国电信很照顾华为，中国与英国因为时差，同意华为在第二天返回问题答复，但没想到华为让这个劣势成了“优势”，华为在英国时间早上9点开始答标，答完后当天把问题总结出来，大概凌晨1点，也就是中国早上7点，发邮件回国内，国内的项目组成员早上上班，就开始处理，还能在上午充分的讨论。这么算下来，华为深圳总部和英国团队配合得天衣无缝，24小时在线工作。

“21世纪网络”是一个跨领域的超级项目，公司倾尽全力，将接入网、传输网、核心网、智能网各领域的8名顶级专家，都紧急调到项目组中。整整一个月投标期，一线聚集了100多人的答标团队，华为深圳总部也集中了将近200人的队伍。所有人都全心投入，从标书的专业性到规范性，包括语言表达、排版方式、字体、颜色各种细节的统一，到答标中的技术细节确认都一丝不苟。

后来，当英国电信客户收到标书后，简直难以置信，“All most too good to be true.”实在是太完美了。

不过，华为来不及开心就傻眼了，紧接而来的技术澄清要求实在太高，两天内同时要开展13个专题，近40场技术澄清，计算下来，每个时间段都有六到七场交流，其中很多需要澄清的领域，华为之前听都没听说过。

这简直就像是一次业界最高水平的考试，华为当时就是“游击队”，竞争对手都是“正规军”。对华为的要求坚持近乎苛刻，压力山大，要求参与交流的华为专家既要懂技术，还要过关的语言能力。最着急的是英国代表处领导，恨不得把公司所有人才翻个底朝天。

兵来将挡，水来土掩。华为主要采用了三种办法：第一个办法是赶场，用时间换空间，比如说这个专家确实很牛，讲完之后就马上赶下一场。不过就是这样安排也差点出问题，对人的体力和精神都是一种考验，当时英国的传输产品经理Jenny连轴转，有天早上睡过了点，华为项目组到了会场一点卯，少一个个人，赶紧回去把她叫回来，当时所有人都吓出一身冷汗。

第二个办法是给懂技术的人配一个翻译。但不管华为怎么搭配，相较于西方厂家和客户交流，华为的能力还差很多。所以华为想出了第三个办法，所有的PPT要在还没讲解时，就大概能看懂。华为让mkt和研发人员在PPT上做了很多动画效果，让PPT既专业又易懂，这样华为在现场沟通就容易一些。

现在想来，华为这种初生牛犊不怕虎的精神，但也是没有办法的办法，人的潜力完全在这种高压状态下给逼出来了。华为项目组现场100多人平均年龄二十七八岁，但英国电信项目组成员也接近100人，大部分都是四五十岁的专家。一批黄皮肤年轻小伙子，小姑娘往人家花白头发的资深专家面前一坐，因为很少接触高级客户，再加上连着熬夜，仪表上也没有国际友商那么讲究，话还没开始说呢，光看形象外表就有明显差别。但大家都是一腔热血在参与项目，也没想过人家戴不戴“眼镜”看华为，就是挺直了腰板做华为该做的事。

有人可能会觉得英国比较保守，但接触后，发现它其实很开放。华为当时有些人英语表达较差，又缺乏专业翻译，讲到高深的技术问题时，很难用语言沟通，研发的同事就冲上去画图，然后指着图“This”“This”“And this”地一通比划，英国电信客户并没有因此就拒绝华为，反而很认真地和华为讨论技术细节。 晚上大家回到酒店以后，还沉浸在讨论的氛围中，就像是考完试之后的对答案，发现答案都做对了那种惊喜的感觉。

后来据英国电信的CTO回忆，他们真没想到华为公司能找到这么多既懂业务又懂英语的专家。华为这群初生牛犊不怕虎的“中国精英”，让他们刮目相看。

当英国电信宣布华为进入短名单时，所有人都大吃一惊，很多人认为华为是绝不可能得到这个机会的，但华为把不可能变成了可能，华为的胜利不是靠某个人和某个英雄，华为赢在精神，赢在团队作战。五、板凳队员成了主力，从淘汰赛打入决赛

“华为进入价值100多亿英镑的项目短名单”，这个消息迅速传遍了整个通信界，甚至国内的媒体都开始热炒这条新闻，但华为却并没有想象中那么兴奋和欣喜，短名单中的供应商并不只有华为一家，而且华为并非是英国电信的主选供应商，如果不继续努力，可能就只是“板凳队员”。华为内部也有传言，说英国电信也就是让华为去凑个数。因为这种事情的确经常发生。

华为高层领导包括任正非，孙亚芳等都高度支持这个项目。有一次华为、英国电信及三家友商，在一起讨论当时基于IP的语音电话的相关协议，这对华为的产品有很大影响。但由于已经过了投标期，很多专家都被抽回国内了，结果在这个会上华为根本说不上话，变成了英国电信和其他友商的会议。会后项目组负责人把这个事情汇报给孙亚芳，孙要求研发立刻抽调人员补到英国电信项目组，而且要求把当时答标的人全部派过去，如果各部门的主管对项目派人支持还有保留的话，就是支持不力，对主管进行问责，直接下岗处理。

2005年3月，英国电信正式宣布把“21世纪网络”项目的两个领域给了华为，接入网和传输。接入网交给华为和日本一家友商做，刚开始时，华为只是“B角”，最后却变成了“A角”。从华为2005年和英国电信签合同，到2006年底有了第一个PO（采购订单），再到2007年从“板凳队员”变成主力，差不多经过了两年时间，突破了这家极为重要的战略客户，是一场异乎寻常的马拉松。

在这里有必要再解释下，华为最初确定为“板凳队员”的原因，主要是两个原因：

第一，英国电信的技术要求非常高。这不仅仅是答标时的测试，还包括一个技术引进流程，即使英国电信选了华为这个技术，到应用上线至少要花6个月到10个月。这期间要按照网络情况搭建专门的测试环境，按照要求进行测试，有问题就得让研发改，改完发版后再测，一直到英国电信确认完全可行。另外，除了技术指标之外，英国电信还要测试华为的产品资料。

第二，英国电信很多的规则都非常严苛。比如华为接入网的机柜有一个锁不符合英国的安全标准，要重新设计，还有室外机柜的颜色要环保。当时华为的机柜都是银灰色的，英国电信说要草绿色，要和草的颜色一样，能和环境融为一体。于是华为就按照草的绿色来刷漆，结果颜色还是不符合要求。原来，英国电信专门有一个颜色定义，于是华为的机柜从里到外都按英国电信的要求重新来做，包括机柜的安全、防雷、颜色、散热等所有细节。

就是在这样的千锤百炼下，华为才慢慢的从“板凳队员”变成了主力队员。这一方面得益于华为对英国电信需求的理解日益精进，另一方面是因为华为研发能力更强，比如华为的一块背板的处理能力能超过竞争对手两块背板的处理能力，在成本、功耗和机柜占用等方面都有优势。

华为还坚持在管理上持续改进。自从英国电信对华为进行“体检”后，每半年都会来看看华为在那13个领域是不是在改进。因为这代表发达国家的战略客户的需求，所以华为上下层都非常重视，对问题改进抓得很紧，尤其在采购上，总裁任正非在做组织变革和管理优化，华为后来又组建了EMT（经营管理团队），在管理改进上取得了明显的效果。

而华为在英国电信取得的成功，不仅帮华为打开了市场，还帮华为建立了良好的管理机制。

华为也在与英国电信的合作中逐渐理解如何帮助客户实现商业成功。以前华为可能觉得为客户提供了技术好、功能强的产品就算成功，但真正的商业成功是产品和服务能为客户创造真正的价值。

华为在英国电信的成功，不在于技术有多牛，而在于华为一直在努力改进，一直在“以客户为中心”的价值观没有变化，并且以项目组，以团队的方式在运作，无论经过多少挫折和痛苦，面对差距和困难，华为始终百折不回，坚韧不拔，以谦卑的姿态，向客户学习，向优秀学习，用年轻和好学弥补先天的不足。英国电信和英国电信“21世纪网络”项目是华为迈向全球高端市场的重要开端，从此华为产品和服务正式进入了运营商第一阵营。

到今天为止，华为与英国电信已合作了十多年，为英国近2/3的居民提供高速宽带接入。当前华为在英国超过15个办公室，超过2000多名员工。同时与英国电信的合作也加深了英国政府对华为的信任。中英两国的国家领导人全力支持双方的合作，并且华为在英国的投资不断增加，为未来更深入的合作，打下坚实的基础。

与英国电信建立了长达15年的战略合作关系